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石药果维康:“药店+商超”双管齐下
http://www.100md.com 2007年4月2日 《医药经济报》 2007.04.02
     3月23日,在重庆糖酒会上,石药集团正式向到会的糖酒经销商们宣布,该公司保健品——“果维康”将在全国范围内的商店超市进行推广。此前,石药集团花了两年时间在北京、天津、河北地区进行了果维康在药店和商超两条渠道同时进行推广的试点。据了解,经过近两年的市场开拓,2006年果维康产品在上述区域的销售额已经超过5000万元。

    据石药集团中诺药业OTC公司总经理郭玉民介绍,虽然两个渠道内的产品规格不同,包装不同,但产品属性一致,而且在最初已经按照两个渠道的特点进行了设定。此外,超市和药店的消费习惯是完全不同的。消费者在药店消费都会有一定的针对性,消费更加理性,注重产品的效用;而在超市购买产品的消费者的感性消费意识相对更强,因此,广告宣传、品牌的认知度,甚至是产品的口味都起到了很大的作用。大环境的影响已经促使医药行业出现了新的变化,很多制药企业开始加大在OTC和保健品方面的推广力度。处方药产品受价格政策的影响最为直接,因此,企业难以控制和预测。而OTC品种和保健产品的价格主要受到市场的调节,不会在短时间内出现价格大起大落的情况。此外,随着消费者对自我药疗意识的不断加强,这一市场还会在今后的一段时期内得到迅速发展。

    据有关专家介绍,从医药行业的长远发展来看,处方药向OTC品种转化,OTC品种向保健、营养品转化,这些都是一个自然发展的过程。由于药品销售的专业性,以往制药企业的OTC、保健营养产品推广大多采用熟悉的专业渠道——药店,此次石药集团采取了药店和商超两条渠道同时推广,暗示制药企业在专注专业渠道的同时,开始将眼光投射到更广大的大众消费品市场。

    对于国内制药企业来说,不论是超市渠道的经营理念,还是操作手法,仍然是一个陌生的领域。与制药企业传统的药店、医院渠道不同,超市的操作业务更加繁杂,而且操作手段更加灵活。由于超市的面积较大,产品种类繁多,因此,包括产品摆放的位置、包装、促销活动,哪一个环节没有做到位,都会对产品的销量产生非常大影响。要在超市渠道经营自己的品种,企业之间的竞争会更加激烈。此外,进入这一渠道最大的技术问题,就是管理体制如何才能实现有效的对接。与医药行业的传统渠道相比,超市的信息流和物流技术发展的更先进一步,要在这一渠道发展,首先在技术层面要使这两个方面匹配。, http://www.100md.com(驻京记者 王丹)