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PTO战车加速前行
http://www.100md.com 2007年4月4日 《医药经济报》 2007.04.04
PTO战车加速前行

     今年将完成与舒普玛的合资,并争取吸引2~3家年销售额在5亿元以上的企业进行股权融资,进一步扩大采购规模

    PTO总经理王春雷又一次说起了他最喜欢引用的比喻。

    3月29日,“PTO国际合作暨2007全国会员发展大会”在深圳举行,王春雷在会上正式宣布,PTO将完成与舒普玛的合资,舒普玛将作为股东进入PTO。王春雷颇有感慨地说,“方向比钱重要得多”。他坦言,此前曾有国外一家大型基金投资公司想为其注资,但他们拒绝了。“这就好比我们开着一辆破桑塔纳从深圳去北京,在途中我们迷失了方向。这时有人看好我们,要为我们提供一辆奔驰。但我们存在的问题不是车破,而是找不到去北京的路。于是我们找了一个愿意买我们破车的人,换了些钱,买了车票,坐上大巴车,车上有懂得方向的司机,这样我们才有可能到达北京。”

    王春雷打这个比方不是没有来由的,PTO成立以来,业内一直存在质疑之声,甚至连王春雷本人也曾经感到迷惑:PTO的发展方向是不是错了?但现在,他的疑惑已经冰消瓦解,此次会上,他与PTO常务副总李兴乾的目的只有一个:为与会的PTO成员和供应商答疑解惑,并明确2007年PTO的发展目标。
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    “减速”的原因

    许多关注PTO的药店老总发现,去年其发展脚步明显放缓,难道PTO内部出现了问题?

    李兴乾坦承:“随着PTO的不断发展,我们在产品保障和物流配送等工作中的确出现了很多让会员单位不满意的地方。为此,我们从2006年5月开始把提高会员单位满意度作为PTO的一项重要工作来抓。”在2006年下半年,PTO的工作重点由向外扩张转移到内部管理体系的建设上,并且花费大量精力解决前期在物流方面遗留的一系列问题,以便为PTO的长远发展奠定基础。

    针对会员投诉最多的配送不及时导致的断货问题,PTO通过对供应商的重新组合,淘汰了供货能力弱、没有服务意识的供应商。不过李兴乾指出,断货的原因除了供应商发货速度慢外,还受到政策因素的影响,“国家规定同一规格下不能有两个包装”。断货还与会员单位没有及时获知信息有关,例如福州海王的阿莫西林早已停止供货,但有的会员没有上网了解情况,造成无效订单。有些厂家不是没有生产能力,但由于会员不及时付款,使厂家陷入被动。
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    会员店改造后的复制能力,也是PTO目前存在的主要问题之一。李兴乾向记者解释,前期一批样板店的改造成功,是因为PTO的几位老总亲自带队抓管理技术的输出。后期有些样板店的效果没有前期样板店好,主要是负责跟进的工作人员经验还不够丰富。这是PTO今年要强化的重点。

    由于货卖得不好或无法上量,有的会员和供应商对PTO产生了怨言。“在去年8月的PTO贵阳大会上,广西恒拓的罗少球总经理说他对PTO又爱又恨,恨的是他的产品上不了量,爱的是这样一个平台太难得了。” 但这次会议上,罗总对PTO充满了信心,除了恒拓的产品已经开始上量以外,更重要的是PTO已经制定出能让供应商产品走向更多终端的具体措施。李兴乾说,“只要你的产品质量过硬,终端销售就一定能上量。”卖得不好或上不了量的原因有促销和培训不到位、信息沟通不畅等。当然,市场规律不能违背,有些产品上不了量,是因为产品比较偏或终端销量本身不大。”

    在会上,李兴乾很坦白地说,任何新生事物都是在摸索中不断前进的,PTO同样如此。王春雷拿舒普玛来现身说法,以说明“方向”比“速度”更重要:“他们(指外资)对我们说,不要急着到东部去发展,先把基础打好。”
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    发展新思路

    据李兴乾介绍,2007年PTO一个最大的变化是与外资合作的相关法律程序完成后,其总部将由深圳迁到上海。李兴乾说,搬迁的意义是PTO以后在融资、管理、自有品牌的开发等方面能得到较大的支持,有利于长期向会员提供国际上最先进的管理理理念,从而提高会员的竞争力。

    今年,我们将看到PTO的扩张战车再次进入快车道。根据PTO总部的规划,发展会员的步伐大大加快,重点目标是广东、湖北、河南、江苏、山东等省,实现会员总数达到110家的目标。为了使PTO会员的盈利能力和竞争力能够得到提升,PTO引进了行业内具有丰富实战经验的专业人才组成“对外管理输出部”,为更多的会员提供更加专业的、体系化的管理输出。针对会员投诉较多的配送问题,PTO将会与会员单位或委托第三方组建几个大的物流配送中心。

    让供应商的产品尽快上量是PTO今年的主要目标之一。除了在公司总部设立专职的新产品推广岗位外,PTO将在江苏、广东、山东、河南等省份派分公司经理,加强与会员的交流与沟通。PTO还出台了《供应商产品终端销售跟踪措施和政策》,以确保供应商的产品能够进入PTO更多的会员门店。
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    在品种选择方面,PTO今年将调整产品的开发方向。李兴乾说,随着国家医疗改革制度的不断深入,药品零售行业受国家政策因素的影响越来越大,为了给会员带来新的利润增长空间,从2007年开始,PTO引进的产品从目前单纯的药品、保健品迅速向化妆品、个人护理品、日用品等产品方向发展,寻求与国内和国际知名品牌供应商的合作。除了舒普玛的加盟外,PTO还将与澳大利亚三大保健品生产商之一的纳世凯尔合作。

    纳世凯尔总经理Managing Director在发言中表示,近两年来纳世凯尔与中国的很多进口商、经销商和代理商接触过,但一直找不到双方共同的焦点,选择PTO是因为PTO有现代化的经营理念,能够发挥规模经济的效益,并且在订供货系统上能争取双方的最大效益。

    大会临时改变了议程,安排了更多的时间让会员药店与供应商提出问题,由王春雷、李兴乾和舒普玛国际拓展副总裁希洛米·葛林迪现场作答。他们的目的只有一个,让参会者了解到:PTO是一个务实的联盟,是一个能够帮助药店的联盟,跟随PTO,会有一个美好的未来。, 百拇医药(陈爱军 侯嘉 摄影报道)