自有店员能当好导购吗？
上一次，我们谈到清退厂家驻店导购似乎已经成为药店的一种趋势。那么清退了驻店导购之后，药店的自有店员能否肩负起导购的重任呢？
据统计，只有40%~50%的顾客在进入药店时有明确的购买目标，剩下的“半壁江山”，不同程度的需要指导或者参考意见。这些指导和意见来自哪里？在供货商驻店导购淡出药店舞台后，答案只剩下一个——自有店员。
近半顾客主动要求导购
在药店，常常会听到这样的对话：“口腔溃疡吃什么药？”“我买消炎药。”“哪个厂家的三黄片好。”如此等等，不一而足。表面看来，消费者的购买目的非常明确，而实际上，却给导购留下了足够的建议空间。
笔者在购药时经常注意其他顾客的购买方式，发现可以归纳为以下几类。
第一类是直截了当式的：“拿×盒××牌的×××药。”基本不容置喙，这类顾客，往往是老患者，久病成医，或者是某一品牌的忠实消费者。对这一类顾客，“导”也无效。
, 百拇医药
第二类是相对固定式的：比如，当售货员问他：“先生，您需要点什么。”这时，他会说出所需药物名称，但没有明确的品牌，从而给导购留下了一定的空间。
第三类是临时选择式的：这类顾客在非处方药的消费群体当中比例很大，老百姓有个头疼脑热的小毛病，往往会走进药店自己选择。药品选择过程中，顾客会受到广告、消费习惯、亲友口碑等影响，但对其购买意向起决定作用的，却是最后的导购。甚至，有许多顾客只提供自己的症状，要求导购帮其选择药物。
自有店员需强化专业能力
面对消费群体对导购越来越大的需求，在驻店导购淡出药店之后，药店的自有店员如何应对？如何在追求利润最大化这一生存需求和为顾客提供最理想的服务之间寻求平衡点？
笔者认为，只有不断强化店员的专业能力才有可能满足这一要求。
, 百拇医药 在清退供货商导购成为行业内新一轮风暴之后，自有店员将担负起导购的全部重担，而自有店员是由两部分组成的，一是专业的药剂师，提供咨询服务，二是售货员，提供销售服务。
对大多数顾客来讲，来自售货员的帮助更加方便，然而，售货员的专业水平令人担忧，稍有不慎便会形成误导。这一问题，已得到各大连锁药店的高度重视，据笔者了解，现已有如下两条解决途径：
第一种是严把店员来源关。比较典型的是北京金象大药房，据了解，金象大药房除保安、保洁工等个别岗位外，全部聘用专业院校毕业的学生作售货员，为提供专业的导购服务提供了保障。
第二种是做好培训工作。据悉，以湖南老百姓大药房为首的许多连锁药店，对店员的培训工作高度重视，除了实施自主培训的奖励政策之外，还与医学院建立了长期合作，委托培训。此外，相关教材的开发工作也在进行中。
当然，对于实力雄厚的大型连锁药店来说，或许强化店员专业能力并不难，但对于小型企业，特别是单体药店，如何提高店员的专业水平仍是一个难题。
不论对哪一个行业而言，消费者的需求都是与企业的长远利益相吻合的。我们有理由相信，通过一段时间的整合、动荡之后，终端的导购行为将会得到进一步规范，新的行业潜规则必将迅速形成，而谁能够抢先理顺消费者利益与商业利润的关系，谁就会成为市场上新的赢家。, http://www.100md.com(郝兵)
据统计，只有40%~50%的顾客在进入药店时有明确的购买目标，剩下的“半壁江山”，不同程度的需要指导或者参考意见。这些指导和意见来自哪里？在供货商驻店导购淡出药店舞台后，答案只剩下一个——自有店员。
近半顾客主动要求导购
在药店，常常会听到这样的对话：“口腔溃疡吃什么药？”“我买消炎药。”“哪个厂家的三黄片好。”如此等等，不一而足。表面看来，消费者的购买目的非常明确，而实际上，却给导购留下了足够的建议空间。
笔者在购药时经常注意其他顾客的购买方式，发现可以归纳为以下几类。
第一类是直截了当式的：“拿×盒××牌的×××药。”基本不容置喙，这类顾客，往往是老患者，久病成医，或者是某一品牌的忠实消费者。对这一类顾客，“导”也无效。
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第二类是相对固定式的：比如，当售货员问他：“先生，您需要点什么。”这时，他会说出所需药物名称，但没有明确的品牌，从而给导购留下了一定的空间。
第三类是临时选择式的：这类顾客在非处方药的消费群体当中比例很大，老百姓有个头疼脑热的小毛病，往往会走进药店自己选择。药品选择过程中，顾客会受到广告、消费习惯、亲友口碑等影响，但对其购买意向起决定作用的，却是最后的导购。甚至，有许多顾客只提供自己的症状，要求导购帮其选择药物。
自有店员需强化专业能力
面对消费群体对导购越来越大的需求，在驻店导购淡出药店之后，药店的自有店员如何应对？如何在追求利润最大化这一生存需求和为顾客提供最理想的服务之间寻求平衡点？
笔者认为，只有不断强化店员的专业能力才有可能满足这一要求。
, 百拇医药 在清退供货商导购成为行业内新一轮风暴之后，自有店员将担负起导购的全部重担，而自有店员是由两部分组成的，一是专业的药剂师，提供咨询服务，二是售货员，提供销售服务。
对大多数顾客来讲，来自售货员的帮助更加方便，然而，售货员的专业水平令人担忧，稍有不慎便会形成误导。这一问题，已得到各大连锁药店的高度重视，据笔者了解，现已有如下两条解决途径：
第一种是严把店员来源关。比较典型的是北京金象大药房，据了解，金象大药房除保安、保洁工等个别岗位外，全部聘用专业院校毕业的学生作售货员，为提供专业的导购服务提供了保障。
第二种是做好培训工作。据悉，以湖南老百姓大药房为首的许多连锁药店，对店员的培训工作高度重视，除了实施自主培训的奖励政策之外，还与医学院建立了长期合作，委托培训。此外，相关教材的开发工作也在进行中。
当然，对于实力雄厚的大型连锁药店来说，或许强化店员专业能力并不难，但对于小型企业，特别是单体药店，如何提高店员的专业水平仍是一个难题。
不论对哪一个行业而言，消费者的需求都是与企业的长远利益相吻合的。我们有理由相信，通过一段时间的整合、动荡之后，终端的导购行为将会得到进一步规范，新的行业潜规则必将迅速形成，而谁能够抢先理顺消费者利益与商业利润的关系，谁就会成为市场上新的赢家。, http://www.100md.com(郝兵)