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特格尔:“绿色联盟”的新装
http://www.100md.com 2007年4月4日 《医药经济报》 2007.04.04
     “到目前为止,我还没有接受过任何媒体的采访,因为你是专业媒体,我相信你们。”3月30日,湖南芝林大药房全国管理机构执行总裁刘丰盛这样对记者说。

    2004年11月,芝林在上海发起组建的“绿色联盟”差点胎死腹中。当时芝林提出由“湘军”在上海开设的几家平价药店联手成立平价联盟,得到赞同,但不久后,上海开心人大药房却对媒体明确表态不会加入,其他几家平价药店也没有响应。有媒体认为芝林炒作,致使芝林处境尴尬。

    刘丰盛表示:“有的媒体说‘绿色联盟’是由上海单体药店联合成立的,这是不正确的。其实联盟的成员大部分是连锁药店,只不过在上海只开了一家门店。”

    “绿色联盟”成立前后

    刘丰盛对记者称,成立“绿色联盟”是为当时的形势所逼。

    2004年10月,湖南芝林大药房把门店开到上海,由于在价格上优势明显,销售一度火爆。但上海芝林的低价遭到供应商们的抵制,甚至有供应商要求湖南的代理商断货,上海芝林的经营因此陷入了困境。
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    先后入沪的其他几家外来平价药店也碰到了类似的情况,为了应对厂家的恶意收购和断货威胁,刘丰盛提出了组建平价联盟的构想,草拟的“平价联盟宣言”的宗旨是两个“最低”:哪家联盟成员的售价与进价最低,就以哪家联盟成员的售价与进价作为标准。

    刘丰盛回忆说:“上海‘开心人’表态说不加入,‘老百姓’就说,既然这样,那我们也不参加了。”

    尽管得不到上海几大平价药店的支持,芝林还是不改初衷,在2004年11月15日成立了“绿色联盟”。

    据刘丰盛介绍,该联盟成立后,尝试做代理品种,但效果不理想,由于存在窜货行为,既不能保持价格的优势,也不能保证药品的质量。“2005年药店的价格战进一步加剧,我们药店的许多药品都是通过二级代理商进来的,毛利很低。房租每年都在上涨,员工的工资不可能减少,经营成本能做文章的就是采购这一块。”于是,该联盟选择了贴牌。
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    2005年9月8日,“绿色联盟”更名为“特格尔中国药店采购联盟”。刘丰盛说:“‘特格尔’正式运作是在去年的12月31日,我们成立了品类管理部、贴牌规划中心等部门。”

    “特格尔”的经营理念依然坚持了“两个最低”原则,在此基础上增加的是两个“独家”——独家分销和独家品牌,以保证做到“两个最低”。该联盟贴牌产品的优势是,这些贴牌产品原先都是在该联盟成员药店里销售比较好的药品,其中芝林占了116个。

    “有了联盟成员的支持,这些药品的销量大大提高,达到了做贴牌的条件,而贴牌又进一步提升了这些药品的利润空间。”刘丰盛说。

    “特格尔”浮出水面

    今年3月,“特格尔”完成战略整合,开始浮出水面,第一个大动作是不久前在京举行的药店大包会上正式亮相,广邀各地的连锁企业加盟。刘丰盛说:“现在我们的加盟条件做了调整,不再限定销售额,加盟的对象是各地排名前三强的连锁企业。”
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    去年,“特格尔”的年零售额突破30亿元,这为“特格尔”加快全国的扩张提供了充足的底气。刘丰盛说:“我们完全有能力做到统一配送,由于量大,配送费用大大降低。”对于有的连锁企业提出“品种可能不适合”的问题,刘丰盛指出:“我们并不要求加盟者一定要引进我们的贴牌产品,我们也可以拿他们卖得好的自营品种来做贴牌。”

    在“特格尔”的网页上,有这样一段关于“特格尔”与PTO区别的描述:“联盟秘书处不收取加盟费用,不以盈利为目的,主要是为独自进行OEM贴牌、主推商品有困难的盟友提供共同分销产品服务,防止窜货、恶性竞价等现象。”

    由于之前“特格尔”一直保持低调,没有媒体对该联盟进行过报道。担任PTO顾问的深圳金活医药市场总监的李从选从记者口中得知该联盟还提供定期免费咨询、培训等服务时,感到惊讶,认为“特格尔”这种新型的联盟方式的确有一定的吸引力。不过他同时指出,与该联盟相比较,PTO有投入,执行力强,前景更加看好。

    上海益丰总经理刘湘岳接受记者采访时表示,“特格尔”的思路是对的,在一定时期内具有优势,不过可能会受到国家对药品的定价、统一药品名称等有关政策的影响,“可操作的品种越来越少”。

    刘丰盛说:“我们不想炒作,只想为中国的医药经济干点实事,让厂家可以专心生产,药店可以专心卖药,共同打造核心竞争力。”, 百拇医药(陈爱军)