羔羊第4胃：我能，我与众不同
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“踩着春天的脚步，我们来了，我们和春天一道携带着胃肠道消化新药——羔羊第4胃，携带着人类的健康和幸福，并把健康和幸福带给每一个人。医生、护士、病人，老人、孩子、父母以及所有需要我们产品的人都是我们所要关心、关注、呵护并接受我们服务的人，我们对此负有责任。”尽管新疆生化药业是一个名不见经传的中小型企业，但它一直在为制好药而不懈努力，上面这段话是记者在采访新疆生化药业董事长赵新民时从该公司新产品“羔羊第4胃”的上市宣言中看到的。
化地方资源为生产力
记者：2002年7月，新疆生化药业斥巨资进行GMP改造，并在2004年11月通过GMP认证，对产品进行技术工艺改进，实现羔羊第4胃产业化生产，你们提出“羔羊产业”有什么特殊的意义吗?
赵新民：众所周知，新疆畜牧业发达，有着极其丰富的动植物资源优势，因此，利用动物脏器制备生物药品是将新疆得天独厚的资源转化为产业优势，同时也是获得自主知识产权的优势。
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我们特别强调的是独特的地理环境，其羔羊脏器的生化药品活性成分远远高于其它地区。新疆生化药业羔羊胃提取物和维生素B12自上世纪80年代以来，到90年代开始跟踪，从羔羊胃中提取活性物质的研究与临床应用，实现并拥有了该产品的自主知识产权，但由于体制和宣传机制的局限没有实现产业化生产规模。近年来，随着企业的改革与改制，以及新疆医药产业的发展，生物医药科技产业化不断推进，面对国内外生物医药的强劲发展和竞争势态，这种地方资源大、产业规模小的现状是我们所面对的压力。因此依靠科技创新和科技进步，通过生物医药高技术产业化，充分利用新疆地方独特动物资源优势，提高生产效率和质量品质，降低生产成本，实现自主知识产权下的产品产业化已成为我们的责任。在帮助人类战胜疾病的同时，发展壮大新疆生物医药产业，让医药工业为当地经济发展做出应有的贡献。我们将努力实现新疆“羔羊产业” 的目标。
记者：从羔羊第4胃到“羔羊胃提取物维B12胶囊”，因资源而获得高品质，应该说这是一个优势资源并极具特色的产品。您能谈谈它的特点吗？
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赵新民：我们知道，酶的发现早在19世纪，有学者从麦芽浸液中提得第一个具有活力的蛋白质——淀粉酶。到今天，科学家们已从生物体内提纯确认出800多种酶，祖国医药对含酶类药物的记述很早，如《本草蒙荃》中记载：“牛羊肚健脾胃，免饮积食伤”等等，说明人类和动植物的机体中，普遍存在一类特殊蛋白质，他们参与生化反应，而且反应极快，这类物质就是天然催化剂——酶类。
酶具有高度专一性和极高活性，是生物细胞合成物，各类动物器官组织和体液中含有酶的种类与数量并不少，但每一种酶含量却很少，通常只有百分之几，因此酶的提取、分离、纯化与确认要靠高水平的化学生物技术。羔羊胃提取物B12胶囊就是新疆生化药业利用高新工艺技术提取的胃肠道消化类产品，这种酶制剂产品是含有多种类别(双歧因子、凝乳酶、蛋白质水解酶及半乳糖甘酶、乙醇脱氢酶、胰酶等)的复合酶，其有效物质便于肠胃吸收，当体内消化系统的消化液分泌不足时，服用羔羊第4胃就能补充和纠正体内消化酶的不足。羔羊第4胃是一种具有特殊优势的产品，新疆生化是唯一掌握其核心技术的生产企业。
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九年规划提升品牌
记者：一个产品从研发、生产到上市，要形成一个知名的品牌所需要的是什么，或者怎样才能做大品牌呢？
赵新民：我们制定了一个“369”发展纲要，就是用3个3年所完成和可实现的总体目标。目前第一个三年计划基本完成并实现了其预期目标。我们在2006～2008年3年当中打好基础稳健发展，力争3年时间实现生产产值5亿元人民币。第三个3年计划2009～2011年公司生产产值突破10亿元，完成实现生化药业年生产10亿粒“羔羊胃提取物维B12胶囊”的目标任务。同时，我们将在“369”纲要实施过程中持续不断地研制和开发更新药品，使企业能够持续获得较高的利润。最终使企业成为具有规模工业化、自动化生产能力，并拥有全国性销售网络及营销渠道的大公司。
我们认为营销体系的管控核心是形成结盟双赢的体制，新疆生化药业将推行“一体多制”的营销思路，提升和完善鲜明的原创营销路径。通过有效的管理和控制来实现并维护营销政策，规则的严肃性和营销管理的统一性，其核心就是品牌战略，包括产品品牌、企业品牌及人格品牌。产品品牌体现在利用现代生物技术的生产手段，为民众提供健康产品，满足患者疗效需求；企业品牌在于利润不是药品的最大价值而是治病救人；人格品牌在于体现员工的“诚信，道德，行善，尽孝”。
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记者：新疆生化药业虽然有30多年的历史，但并不是一个知名企业。据我所知，你们公司刚刚改制，一切都是从头开始，你如何建设你的公司呢？
赵新民：新疆生化药业的发展才刚刚上路，从GMP改造到正式投产，各项运作也按计划一步步到位，我们希望能够尽快把新疆生化药业的形象建立起来，通过市场运作建立起市场网络体系，这包括品牌战略、营销策略及渠道等等。
公司建设与远景是企业可持续发展战略，是一种清晰、客观而有效的，更大范围都能一直努力执行下去的发展战略目标。我们必须把企业的远景和发展战略告知我们的员工，因为这是我们每个员工都要知道和理解的生化药业发展战略。
就企业发展战略而言，实际就是每个人的日常工作，是一个持续作业的流程，也就是说我们的战略是共同的、共享的。
公司的发展和战略有赖于每一位员工的努力工作，这种努力是公司成功和双方利益的需要。新疆生化药业致力于制造和销售质量一流的纯生物药品，利用好新疆本土地方资源优势，加大科技创新力度，创造股东及全体员工利益价值，拥有熟练且充满活力与激情的员工队伍，因高品质的服务而成为众所周知的企业，为工作在生化药业的每一个员工提供最理想的工作环境。
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在公司管理方面，我们必须要在构建、落实、监控和执行上形成一个整体管理体系，着重加大其内涵构建，即生产流程、物资流程、客户流程，法规与社会流程的连续性。要求公司员工树立生化药业的企业宗旨和价值观；人事部门从人性化管理角度出发，制定相应的激励与创新机制；财务部门完善公司财务管理制度，不断完善成本结构，提高资产利用率，加强运营管理(销售、生产、风险)及产品开发，产品生命周期总成本管理，增加公司收入；公司全体员工求真、务实、创新、立足实际，脚踏实地地解决问题，要明确职责，领会宗旨，完成目标，体现结果，绝对不允许做表面文章，一定要把那些看上去很细小的实际问题做到位。这些细节必须是准确的，而且分工明确，才能体现你知、他知，才能够做到整个计划不脱离实际。
不可否认，在技术、资金密集程度及利润也相对较高的医药行业，企业的发展越来越多地受到各种管理观念的深刻影响。我们要通过全新的市场空间，在传统市场中开辟业务，所以这就是我们要提倡的创新业务，通过创新提升利润。我们必须要真心诚挚地关爱员工，满怀激情地关心我们的工作，有序和谐实现企业与个人的共同成长。我们切记“追求利润不是药品的最大价值，药品的最大价值在于治病救人”。我们必须要通过产品的根本利益——疗效来赢得最大限度的公众信任，这种信任要靠的就是消费者的支持。
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在薪酬体系上，我们自始至终认为，对绝大多数职工来说就是满足生活需求的基本要求，这是生活下去的硬道理。因此，新疆生化药业提出并遵循它，在我们所制定的“369”纲要中具体体现了生存是硬道理的思想，我们要表明的观点是：生化药业搁在首位的就是确保全体员工的薪酬安全。公司将集中资金实力支持一个利润周期，在未获得利润的情况下适当提高员工工资，换取“高工资、高效率、高效益”的可持续发展。
竞争中勇立潮头
记者：如今的医药市场竞争激烈，风险也大，你们如何能够做到，或者说怎样做才能拥有市场，在营销管理方面有什么举措？
赵新民：中国的胃肠道消化系统用药市场比较大，胃肠道消化系统疾病在我国慢性疾病构成中一直呈上升趋势，中华医药培训网对我国近10年(1997～2006年)医院前十位疾病调查数据显示，消化系统疾病连续排居第一位，前十位疾病死亡率排居第六位，而急性肿瘤死亡当中胃肿瘤排居第一。这些数据表明，消化系统疾病已成为医患及社会广泛关注的焦点之一。据统计，全世界消化疾病的患病率占人口的10%～12%，我国的平均发病率为11.43%，发达地区高达30%左右，位居多发疾病的第二位。同时市场比较复杂，竞争也很激烈，可谓是群雄逐鹿，烽烟四起，但是中国胃肠道用药市场发展到今天，中药、西药乃至一些保健品均扮演了他们不同的角色。群雄割据也好，品牌霸占也罢，消费者却依旧要面对一个个尴尬。胃到底怎么了？胃病患者为何有增无减？所以，我们在产品一上市就打出了诚信招牌。市场那么大，胃病患者那么多，胃药品种那么多，所以我们必须要以产品的疗效来创造品牌，赢得消费者对羔羊第4胃的忠诚，才可能拥有市场。因此我们的营销管理就是服务。
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在国外，企业若能拥有一个销售过5亿美元的产品，那就等于拥有了一枚“重磅炸弹”；而在中国，拥有一个过1亿元的产品，我们就可以说该企业拥有了一枚“中国式的重磅炸弹”。据SFDA南方医药经济研究所的数据，超过5亿元的产品基本都是双跨品种或者OTC，还没有一个纯粹处方药可以达到5亿元销售额。
重磅炸弹式产品首先必须有较高的技术含量，羔羊胃提取物维B12胶囊采用的就是通过高新技术手段，使其具备了防止和治疗胃肠道疾病，特别是治疗萎缩性胃炎、浅表性胃炎的功效。在营销方面，必须不断推出各种适合产品的宣传举措，如我们推出了“胃健康俱乐部”会员机制，等于给产品加上了“疗效好”的理念；还必须有庞大的销售网络，新疆生化制药本来就是做全国市场的，原来已经有比较好的网络，加之产品的独家性、专利性，同时又是进入国家目录的“双跨产品”，更容易做到全国规模。
优质产品赢得市场
记者：你们生产的羔羊胃提取物维B12胶囊是专利产品，该产品在新疆已有一定的市场，你们对做全国市场有何打算？
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赵新民：应该说这个产品从研发到生产再到产品上市后，国内的科研院校和医院，特别是新疆本土的主流医院在相当长的大量临床研究后，医生和患者对羔羊第4胃的疗效均非常认可。我们提出“打造中国胃肠道消化用药第一品牌”也是因为药品的疗效。我个人认为，品牌的形成最终是依赖于产品本身的。你想，在没有多少广告支持的情况下，仅仅依靠我们“胃健康俱乐部”的精细化营销，我们的羔羊胃提取物维B12胶囊在乌鲁木齐新特药连锁药店，单店单品月销售达到1000多盒。业界很多人说，即使是大品牌也难销到这个数字。在新疆，几乎没人不知道羔羊第4胃，而且主要是通过口碑传播。
对于全国市场，我们当然有甩开膀子大干一场的想法。早在2006年，我们就确立了全国营销管理的思路。我们的全国总代理商不仅仅是产品代理，而且也是整个公司的代理，我们之间有着广泛的战略合作关系，推进的是全国总代理制下的区域分销。
2006年，我们通过中国红十字总会向全国武警官兵以及新农合捐赠了价值1000万元的药品，在更多医生、患者使用的同时，也扩大了对企业和产品的宣传。打造品牌、扩大市场是需要时间的，时间和疗效是我们成为胃肠道消化系统第一品牌的必然，我对此有信心。
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我的第二个独家产品是苍辛气雾剂，是一个维药产品，也是我国第一个三相混悬气雾剂产品，用于治疗过敏性、急慢性鼻炎，是一个很有特点、疗效也不错的产品，这个产品的市场前景也会很大。我们所有的产品在全国只有一个总代理，人家说不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，不要吊死在一棵树上。我不这么认为，我觉得那样既不信任也不自信，这两样我都不要，我喜欢终身相伴，能够白头偕老不好么？
记者：医药行业，特别是生物医药明显是高投入、高风险、长周期、高收益的行业。据我所知你本人并不是学医药专业的，对“业界”并不了解，但你选择了它，这其中的原因是什么呢？
赵新民：是的，一般情况都是这样，隔行如隔山，其实当初就不存在选择。1990年到1992年之间我是《体育时空》的总编，也是我们家族企业的CEO，那两年间我几乎跑遍了全国的大城市。我父亲患了胃癌，在我父亲弥留人间的最后日子里，我没有找到任何一种疗效卓越的胃药。如果我能够的话，其实也只是那么一想，后来碰巧生化制药厂要改制，我接触到了这个企业和产品，没想那么多就开始投资建厂，购买生产科研设备等等，确实走了不少弯路，也交了不少学费。现在一切都过去了，我不太愿意回头看，因为最初是模糊的。
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我进入医药行业快5年了，从当初的并不了解到今天的依然并不了解，从当初的没有效益到现在的有效益，我觉得很满足，毕竟我们赢得了一些进步。那么多人都知道生物医药是朝阳产业，也都知道是高风险的产业，所以很多人都不愿意进入这样一个相对回报周期长的行业。我呢，是属于不知道的那一种人，这样挺好，无所畏惧，才有可能创新。
我不能有太多压力，企业也不能，员工也不能，人家都在搞超常规发展，而我和我的企业只能是踏踏实实地，一步一个脚印。我总是在给人家讲太阳总是要升起来的，我们还要走更长的路，有些是急不来的。你比如说品牌吧，企业品牌和产品品牌不是一朝一夕的，一个品牌的形成的确需要一些时间，所以我说你要有责任心，不能欺骗你自己。在做事的过程中不是不遗余力，而是留有余力。我认为新疆生化的后劲很足，我们依赖新疆的特色资源优势，致力于发展生物医药，我们有潜力，我们因此也会走得更长远，更从容一些。从羔羊第4胃这个产品角度来说，随着社会竞争的加剧，竞争的压力越来越大，胃肠道功能紊乱等疾病的发病率越来越高，我希望我们的羔羊第4胃能够给更多的人带去福音。, http://www.100md.com(桃子)