开拓第三终端，看我72变
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自从张军总监开展主题为“学习样板，打造模式”的竞赛活动后(详见上期本版)，E企业第三终端事业部的一线销售人员以小组为单位，在销售实践中围绕两个命题(如何在30天之内完成终端覆盖率增长30%、如何有效发挥下属的作用)展开了战术研讨。
召开会议 分解命题
由于李龙是上月的销售榜样，此次竞赛，李龙的直接上级——省经理让其担任小组组长，并要求竞赛必保小组第一。李龙感到了压力，他给张军(E企业第三终端事业部负责人)打电话，请张军给他开个“小灶”，张军笑着说：“在公司内部，没有谁比你更了解你所在的市场，没有谁比你的资源更丰富，不过，既然你问了，我也不会让你失望。送你四句话，一会儿我发短信到你手机上，供你参考吧!”
很快，李龙的手机短信显示：“一、把握本质，以变应变；二、深入敌后，巧能成事；三、发展乡导，步步为战；四、战胜不复，出奇无穷。”李龙看罢，似懂非懂，但也不好意思再问，于是，打电话召集竞赛小组其他两位主管在N市开策略研讨会。两位主管住所距离N市大约不到3个小时的车程，第二天上午10点，他们在N市某餐厅集合，每人一杯红茶，一个关于竞赛主题的会议就开始了。
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会上，小组将第一个命题分解为可执行的若干子命题。“如何在30天之内完成终端覆盖率增长30% ”，其中的“覆盖”指的是终端，而非商业。现有终端多少？增长30%还需要多少？新终端的标准是什么？商业公司现有的终端能否完成这一指标？是帮助这些公司扩大终端还是发展新的商业？分几个时间段来完成？各段的细分目标是什么？该为以后阶段奠定哪些基础？这些均须考虑。
其二，将命题二——“如何有效发挥下属的作用”分解为以下子命题：“下属”的概念是什么？凡是因我们提供的利益点而执行本公司计划工作的都是。谁是我们的下属？应该包括我们自己、商业公司人员、终端负责人，还可扩大到竞争对手。我们当前需要利用的是谁？如何利用？……等等。通过子目标的分解，3人的思路清晰了，而张军发来的短信，李龙一组人从中又能受到哪些启示呢？
把握本质 以变应变
小组成员根据这句启示，研究绘制出第三终端开拓战术研究三角模型(见附图)，小组成员一致认为，如果开拓存在困难，可以从这一模型中找到突围的答案。
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比如，在主管心中，驱动自己不断进取的“动机”是开拓的核心推动力。附图右侧的三角是关于第三终端市场机会研究的模型——研究终端带给产品覆盖的机会有哪些、以商业公司为主的渠道为终端覆盖创造了哪些机会、竞争对手和政府政策给我们哪些机会、我们如何发现这些机会、信息的主要来自哪里等等。
附图左侧的三角形是关于将机会转变为业绩的具体战术手段研究的模型。如果不知如何把握机会，就要研究自己手中掌握的资源和公司所能提供的资源(包括产品知识、资料、关系等)，将公司整体策略和具体市场情况创新性结合。此外，搞清有效战术流程中的关键问题(简称KP)也很重要。
深入敌后 巧能成事
小组成员认为，张军提示的“敌后”是指市场的纵深部位，要求与基层商业公司、诊所、基层医院和药店打成一片，找到合作点，是本公司与之合作的关键因素。由于终端分散，拜访耗时多、费用高，要解决这一系列问题，必须在“巧”字上做文章——利用机会，借力打力，顺势而为。
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在自己的阵地上，李龙一组成员或利用非竞争厂家和商业召开推广会的机会，为大会提供魔术表演，在表演中穿插企业产品知识问答，将终端开拓和娱乐融为一体；或为终端提供主题内容为“基层医药单位如何将产品采购和消费者需求相结合”的资料，提升终端对厂家产品品质的信任度；或通过与部分终端关键人员的沟通，让终端采购者不断对商业公司业务人员夸赞E企业的产品和服务，制造诚信的环境；或与第三终端队伍密度大、但品种不冲突的企业的销售人员沟通，给以一定激励政策，通过他们的终端拜访，传播E企业的资料信息。李龙还通过各种方式，与各县卫生局继续教育负责人建立联系，将基层医生培训、考试等机会作为宣传推广的大好时机。
发展乡导 步步为战
“乡导”，是当地向导的意思。李龙认为，将产品一次性覆盖容易做到，但终端反复购买就是一个难点：必须找到一个链条将这些终端串起来，让信息始终保持畅通，这就是张军说的“乡导”。
此外，聘用专人成本高，难以管理，怎么办？李龙认为，寻找有效资源，进行资源置换，放大资源效能是有效的办法。于是，李龙在一部分乡镇发展邮递员成为他的信息员，在送信的同时，形成终端和企业信息的互动，一箭双雕。小组成员也有在每个乡镇发展1名“赶集”的小商贩，通过城乡信息和服务交换加费用补偿的方式进行合作。有的还利用电话通讯优势，组织基层医生组成交流联盟，选出联盟长，通过辅导工作起到“以点治面”的作用，大大提高了信息的畅通度和对于终端的把控度。
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战胜不复 出奇无穷
由于李龙小组快速而有效创新的行动，使得基层医疗机构的良性信息能不断反馈到商业公司，他们的专业性和敬业精神，赢得了商业公司的尊敬。
在商业B公司的周会上，负责人李总经常会邀请李龙参加，并号召公司人员向李龙学习。李总说：“现在市场留给我们的最大机会是——很多企业的销售人员缺乏敬业精神，凡事满脑子是困难，浅尝辄止。企业并不清楚是产品不行还是策略不行，也不清楚是没有市场还是人员不够努力。作为商业公司，我们看得最清楚，很多企业都失败在人的因素上，这些销售人员，在一线没人监督，他们真正将主要精力用到业务上了吗？研究市场了吗？没有!”李总认为，如果每个人都像李龙这样每天沉在市场找机会、想对策，开拓第三终端市场不会难。“李龙的领导张军说的‘战胜不复，出奇不穷’也让我想明白了一点：没有不好的市场，只有不好的企业、不合格的销售人员!”
下期预告：《决胜第三终端》, 百拇医药(史万奎 魏淑杰)