品牌营销助蜀中药业逆势狂奔
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在普药市场创造奇迹的蜀中药业仍在继续发飙。在大部分医药企业都抱怨去年环境糟糕时，蜀中范本的缔造者安好义则高调地宣称，蜀中去年销售达到9个亿，比上年增长20%。
在成都到蜀中药业所在地广汉市35公里的高速路上，不到2分钟就能看见一辆满载蜀中药品的配送车疾驰而过。蜀中药业偏隅于四川德阳下属的县级市广汉，与那些拥有豪华办公楼和大片花园式厂房的制药企业不同，单从外表看这是一家再普通不过的企业，3年前略显宽敞的厂区因为近两年连续扩产新建的几个大车间看上去有些拥挤，只有车间里轰鸣的机器声才能衬托出这些庞然大物形的车间里正在加紧生产药品。
厂区前一座普通的办公楼上，董事长安好义正指挥分布在全国各地的4000人的品牌营销和推广队伍将产品渗透到全国各地的基层医疗市场。
三四年间，蜀中的迅速崛起引起了业内人士的极大关注，跟风复制者越来越多，但始终没有影响到蜀中药业在终端的市场地位。目前医药市场环境发生的动荡变化，让人们不禁又把目光投向了安好义领导下的蜀中药业：蜀中模式其核心竞争力究竟何在？
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普药产品群强势增长
尽管去年的医药市场经历了一系列的波折，但第三终端市场依然一片繁荣，这个新兴市场持续向外放射的能量推动了部分企业业绩的不断攀升。经过4年的努力开拓，蜀中在这个市场越来越游刃有余，一步一步将旗下那些别的企业看不上眼的普药产品打造成令人吃惊的产品群。
根据蜀中最近提供的资料，2006年，该公司六大主力产品继续保持了全国第一的领先优势，其中销售量最大的阿莫西林胶囊销售量已经连续两年稳定地保持在30亿粒左右，底价销售突破3亿元，占领了全国3成左右的市场。另外五大产品如氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片、丹参片等的销售均名列全国前茅。
六大品种的出色表现也许还不能充分说明蜀中去年的进步，一个更大的成绩在于其去年又培养了另外几个产品。据安好义透露，去年该公司的藿香正气水，小儿氨酚黄那敏颗粒等产品的销售迅速崛起，目前这两个品种的销售也过5000万元。安好义打破了OTC市场大部分企业只能培养单品种的怪圈，成功地打造成一个又一个大产品，而这些产品恰恰又是一些普通得不能再普通的产品。
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据安好义透露，接下来蜀中将继续扩大其大品牌产品群，包括维生素C、头孢氨苄，、孢拉定、六味地黄丸等产品都是他们接下来考虑的目标。
对于产品的选择，安好义表示蜀中产品有三大特点：一是老百姓常用药；二是最好是胶囊剂；三是疗效确切。还有一个特色不能不提，翻开各家企业的产品目录，这些产品大部分都是他们不愿意生产的老品种。
安好义表示，尽管大部分业内人士都认为去年是医药行业的冬天，但对于蜀中而言并非如此，去年的后半年其实是销售的“春天”。原因在于两个方面：一方面，去年医药行业经历了欣弗、齐二药事件后渠道和终端改变了以往的思路，不再把价格作为首要因素考虑，对于质量和企业品牌更为重视；另一方面是渠道和终端不愿意再和小企业合作，因而腾出了较大的市场空间。
“可以控制成本的小企业下去了，控制不了成本的大企业又无法和我们竞争，所以对于我们而言市场空间增加了。”这就是安好义对于去年形势的总体分析。
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领先的成本链
仔细研究蜀中的产品会发现一个鲜明的特点，就是其大部分产品都是口服制剂，尤其以胶囊剂为主。按剂型规划品种，这么另类的产品策略背后则是安好义精心筹划的一条成本领先的产业链，这正是蜀中核心竞争力的关键所在。
既要占领市场，又要赢利，这个两难命题是大部分企业放弃普药品种的主要原因。而解决这个难题的唯一办法就是保持成本控制的领先。
去年10月份，蜀中自己的空心胶囊生产车间正式投产，该公司也成为国内首家自供原材料的制剂生产企业，年产空心胶囊70亿粒，正好全部供给该公司阿莫西林等普药产品自用。此举进一步把胶囊剂生产成本降低了20%。
据安好义透露，为蜀中产品配套的包装材料厂今年可以全部建成，到时该公司产品所用的纸盒、塑瓶等包装材料都将自己解决。他甚至连原料这一环节都想自己解决，只是后来分析，这样做对于原料价格下降的空间并不大，自己生产可能没什么优势，因此而作罢。
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这么做的成本优势到底有多大？安好义举了一个例子：50粒的阿莫西林，蜀中除了原料之外的成本可以降到6毛钱，而很多企业可能要9毛钱。
有消息称，去年北方某大型制药企业突然发动价格战，号称不惜赔本也要夺取蜀中阿莫西林的市场，但最后终因坚持不住而不了了之。
规模缔造品牌
蜀中模式的另一个特点就是规模造就了品牌。蜀中普药销售的起步阶段得益于安徽华源这个渠道在农村市场的巨大分销能力，借此网络，蜀中的几大普药产品实现了销售规模的快速膨胀。蜀中的六大产品早在两年前就做到了全国第一，阿莫西林占了全国30%的市场，多酶片市场占有率更是高达70%。一个最有意思的细节是，在统计产品销量的时候，安好义从来不说销售了多少件，而是以所用原料的吨位数来代替，比如阿莫西林一年的原料用量接近1000吨。
产品是最好的广告。高市场占有率加上几年的时间积累，使目前蜀中产品在终端已经有了广泛的知名度。安好义再次总结目前的优势时，在低价的基础上又加上了品牌的优势。品牌优势带来的好处是很明显的。据安好义分析，蜀中这些产品都是生产企业多达上100家，以前竞争非常激烈，不过现在随着蜀中价格和品牌优势的确立，很多企业都放弃了这些品种，有的品种目前甚至变成蜀中一家在生产了。还有一个好处就是蜀中新推的产品很快就能占领市场。
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“每一个品牌都是一个产品，但不是所有的产品都是品牌。”蜀中药业为了进一步打造“做老百姓吃得起的放心药”品牌，蜀中药业开始关注企业美誉度和消费者忠诚度的形成。作为地方强势企业，蜀中在带动区域经济发展、支援本地文化建设等方面做出了积极的贡献。同时，蜀中还积极会同药监等相关政府部门，配合国家大政方针，对客户和消费者进行了广泛的“安全用药、和谐消费”培训，得到了极大的反响。同时，实施“全方位、多渠道”品牌宣传，一方面加大在医药专业媒体的广告投放力度，用“蜀中模式”的品牌宣传模式倾力提升“蜀中品牌”在行业中的影响力。另一方面，积极尝试新的品牌宣传渠道，如在营销策略上不断地创新营销模式，采用“会议营销”、“服务营销”、“顾问营销”、“信息营销”等办法来进行创新营销；而且还利用专业医药网站进行企业品牌的形象宣传，尝试在全国构建“蜀中品牌药店”，在一些重点区域全方位广告投放。同时，蜀中还根据不同的区域和销售情况有针对性地投放广告等等。多元化、多渠道的品牌宣传，使“蜀中品牌”迅速得到了扩张，深入到了终端。品牌的全面提升为蜀中药业在极其严峻的医药大环境下，赢得了竞争优势，销售持续上升。2006年，完成工业产值10.2亿元，实现销售收入10亿元，成功完成预期增长目标。
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打造普药品牌王国
蜀中产品在终端品牌影响力的逐步增强，改变了原先渠道主要依靠安徽华源的状况。从去年开始，蜀中已经和九州通等国内几大物流企业签订了全面的合作协议和分销协议。
安好义并没有满足于目前的销售网络，他表示，目前的几大产品仍有市场潜力，关键在于将现有销售网络进一步密集。据悉，目前蜀中在终端的品牌营销和推广队伍已经达到6000多人。为了进一步确立品牌优势，安好义甚至将销售部门改为品牌营销部，发起一场规模空前的“野狼行动”，以坚韧迅猛之势和超凡的团队合作精神抢占全国市场，打造全国性强势品牌。2007年伊始，安好义特请业内资深培训师对蜀中的品牌营销和推广队伍进行“狼性文化”的培训，让其学习狼性，保持战斗力，向草原狼学习进攻技巧，学习狼骨子里的危机忧患意识。“思路决定出路”，在市场上要多想创新办法，以攻为守走出去，赢得市场的先机。
2007年一开始，安好义又开始了频繁的动作。先是一个国内最大、占地3.5万平方米的口服制剂综合生产车间落成，缓解了目前产能饱和的状况。紧接着，蜀中自建的药用瓶厂也即将投入使用。安好义透露，今年蜀中空心胶囊产量将进一步扩大到120亿粒的产量，以满足自己胶囊生产之需。安好义透露，不排除在今年下半年全面出击水针和粉针剂市场、推出一系列的普药针剂产品的打算。如果能复制其在胶囊剂产品的奇迹，可以预见，届时国内普药针剂市场格局将会受到不小的冲击。
3月31日，蜀中医药商业公司正式通过GSP验收，这意味着在普药市场奋战多年的安好义已经不再满足于自己手上的品种，他想把“蜀中模式”嫁接到其它企业的产品上，“我们的网络这么大，顺带贴牌销售别人好的产品也没问题。”
安好义表示，蜀中的终极目标就是变成一个普药品牌王国。, 百拇医药(任我行)