让工商与终端零距离接触——2007年全国健康产业名品联展暨第二届医药保健品博览会侧记
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4月6日，“2007年全国健康产业名品联展暨第二届医药保健品博览会”(以下简称医博会)在洛阳中原康城开幕。
长期以来，医药博览会都是生产商和代理商两家唱戏，但在这次展会中，生产企业和代理商共同布展、基层参会购货的方式，让厂商与终端客户有了零距离接触的平台。800多家制药企业参展、河南及周边省份的两万多家终端客户参会，也使中原康城力求打造的365天永不落幕的展示交易会正式拉开了帷幕。
■打造沟通平台
博览会是上午9点开始。早上8点，不少百姓在中原康城会展中心门口等待发放入场券。家住附近龙祥东区的刘大妈告诉记者，听说这次展会里有许多保健品、还有日用品，就早早过来打算挑选一些。
一进中原康城展示交易中心，刘大妈发现这真是一次健康产业的名品大会展。为了便于客户各取所需，举办方有心将参展的产品分区陈列：二楼是药品展区，一楼则是保健品、美容化妆品展区。那些品种繁多的医药保健品、美容美发化妆品、医疗保健器械等，有不少是出自像哈药集团、华北制药、辅仁药业集团、同仁堂这样的名门大户。
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在河北以岭药业的展位前，记者看到了公司河南省区经理张辉忙碌的身影。他告诉记者，开展没多长时间，已经有几十个参观者咨询产品。虽然不能当场确定合作关系，但他相信通过展会提供的平台，企业既宣传了自己的品牌，也将在一定程度上发展部分潜在客户。
在吉林长白山旭源参茸公司的展位前，各种滋补类药材摆放地整整齐齐。去年前来进行市场调查的业务经理于文军告诉记者，经过调研，他们感觉企业的品种比较适合这种展会的模式，同时也可以保持和各地的终端联络对接，对企业拓展外地市场很有帮助。因此这次业务部门带来了公司的大部分药材品种，数量也不少。“如果三天的展会效果不错，我们还将继续参加随后的365天联展。”于文军说。
对参展商来说，医博会为企业提供了展示的平台，那么终端客户又有何反映呢？一位来自洛阳市孟津县某药店的经营者表示，自己店里的药品品种虽然还算齐全，但是一直很希望能和厂家直接对上话，一来可以减少过多的中间环节，二来更加放心药品的质量。“我还打算在这次医博会上找一些大品牌的小品种，洽谈合作，最好能和企业形成长期的供应关系。”
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前来参会的还有很多像刘大妈这样的普通百姓。按照国家规定，展会不允许现场售药。中原康城显然也不能越雷池半步。为了方便老百姓购药，举办方特意在展厅旁开设了一个药品保健品超市。中原康城集团总裁林廷敏对记者强调，该超市已经拿到药品经营资质，老百姓在展厅中看中的药品，在超市中都可以以相对较低的价格拿到。同时，超市中的执业药师也会为顾客提供专业的药学服务，以保证老百姓的用药安全。
■创新展销模式
一位业内人士这样指出，让厂商和终端直接见面，不仅减少了流通环节，更主要的是在一定程度上保证了百姓用药的安全经济。
众所周知，某种出厂价为几元钱的药品，经过层层加码，到达终端后的零售价往往就是几十元。这种现象在业内并不少见。“这次展会使得商家也登台唱戏，让产品与终端直接见面，减少了流通环节，最大限度地让利给了百姓。在‘新农合’力争今年达到80%的县覆盖率目标和国家医疗改革不断深入的形势下，探索新的展会模式，对改变广大群众看病难、看病贵的局面有着积极的探索意义。”一位参会专家分析道。
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不仅如此，一位来自山东的参展商认为，以往展会采用的都是流动作战的方式，每年召开的地点都不同，而此次展会不仅有固定的展示场所(洛阳中原康城展示交易中心)，还有固定的城市品牌(牡丹花城)。展会不仅可以与城市特色文化活动结合，还借助国际旅游城市的文化品牌提升人气；明确的博览会时间和独特的为期一年的联展时间，也便于企业有选择地进行品牌宣传和产品推广。
同时展会的承办方并没有将新品种作为重点推介对象，而是精心挑选了5000多种“广覆盖、低价格、疗效好”的品牌普药品种参展。这种做法显然针对的是展会自己所定位的乡镇卫生院、基层药店、个体诊所这些低端客户群的需求。
成为构筑覆盖中西部、辐射全国的跨国医药产品采购平台和直销基地，是中原康城的理想。然而，在成就理想的过程中，困难是不可避免的。在洛阳当地，鼎信御安药业有限公司、洛阳明康药业有限公司作为老牌的大型药品批发企业，已经占据了相当一部分市场；同时，邻省河北、安徽长期形成的稳固的药品流通市场也对其成长带来了不小的挑战。中原康城想要在众多的流通企业中脱颖而出，必须要创新展会运作模式。
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中国医药企业管理协会常务副会长于明德认为，中原康城大胆创新的展会模式确实让人眼前一亮，但是要想达到理想目的，必须在努力实践中培育市场，慢慢吸引客源跟进。
■期待化蛹成蝶
事实上，一些业内人士仍对中原康城这种展会模式持观望态度。
“毕竟当前是医药行业的微利时期，任何成本的投入我们都要慎重考虑，更何况在这里需要的是一年展位的人力、财力的投入。”一位前来观摩展会的药厂老总如是说。浙江康恩贝制药股份有限公司常务副总裁张伟良也表示，现在许多大药厂都很想知道，如果厂家真的带来了品种，中原康城这个崭新的交易平台有没有可能进行消化。
河北以岭医药集团也是参展企业，其销售部副总经理张蕴龄最关心的问题，莫过于中原康城能为终端提供何种服务。“如果企业真的有了理想的订单，乡镇诊所、药店对药品品种有不同的结构需求，中原康城是否能调配好产品结构，其配送能力是否能适应终端客户的需求，是否能兑现它对客户的承诺？”
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对此林廷敏给予的答复是，中原康城不仅为企业提供了一个展示、推广的平台，同时还提供着信息、仓储、配送服务。在其半径350公里范围内的市、县都设有康城办事处，每七天便有营销团队人员到终端去推销、接受订单或送货。有专人实地调研产品需求，以便调配产品结构。“中原康城早有通过GSP认证的仓储库房，目前仓库中已有4000余种常备药品，还将不断向厂家采购补充药品储量；同时，康城还具备了专业的养护配送队伍，可以保证产品在运输过程中的质量安全。若终端有特殊要求，中原康城会在24小时内完成去厂家的调货工作。”至于其“消化能力”，林廷敏表示，随着康城员工的对市场不断努力开拓及与终端的紧密联络，通过中原康城配送的药品数量也将越来越多。
据悉，截至4月8日，已确定参加中原康城365天联展的企业(包括药品、保健品、保健食品生产厂家)有132家，其中有31家为外国展商。
良好的开端是成功的一半，林廷敏对未来充满了信心。是否能如其所愿打造中西部医药物流港，业内不妨拭目以待。
图为展会现场专业观众正向生产厂家咨询有关产品。文/图本报记者董笑非, http://www.100md.com