非医保定点药店没活路？
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近日，笔者偶然看到《南京日报》的一篇文章称：“南京三成社会药房面临亏损”，读后颇有感触。文章里有这样一段话：“目前规模偏小的连锁药店和单体药店，既没有医保定点的资质，又面临平价药房的挤压，还有社区医院零利润销售药品的竞争，很多店面的效益都不尽人意。以某知名连锁药店为例，50家店面中，37家没有医保资质的药店整体销售量只占到总量的40%，多数亏损或勉强持平。”从中笔者好像可以推出一个结论：“非医保定点药店没活路”。果真如此吗？非也!
为什么笔者会这样认为？道理很简单，这种情形如同早期国企改革中常说的一句话“不会找市场，只会等市长”，药店没有医保定点资格难道就等死？笔者认为，有无医保定点并不是药店有无活路的必然理由，而是药店经营者需要新的经营思维，新的以顾客为核心、以效益为终点、以管理为工具的经营思维。
做药店就是做生意，核心就是两条：“减成本、增收入”，成本减得越多，收入增加得越多，赢利就会更多。竞争永远会越来越多，比如社区卫生服务机构零差价，比如平价药房的崛起，比如医保定点资格的稀缺等等，永远数不完，如果药店经营者被这些外在的东西所吓倒，那还不如早早关门了事。
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做生意的要诀就是“别人不做我来做，别人做了我退出”，所以笔者认为，目前的确是做药店最好的时机，因为大家都觉得做药店难，而这就是机会。但是机会并不留给等待的人，而是被准备好的人抓住。谁准备好了？就是那些懂得顾客是资产，顾客是利润的人。
药店经营的核心就是经营者要真正懂得药店经营的是什么，并且如何来经营药店。笔者这里要说说做药店的几种思维——
以己对人
以己对人的核心意思就是，拿自己当顾客，看看自己有没有购买的欲望。每个人不管地位怎样，都是消费者，都有自己去购物的经验，所以拿自己当顾客是摸清顾客心理和行为最好的工具。同时，此思维方式有利于测定顾客真正需要什么，顾客购买时在想什么，顾客付款时在想些什么等等。
收入第一
药店究其实质还是零售行业，零售行业的利润来源于销量的多寡，不管利润率是多少。所以收入是第一法则，是药店经营的核心。药店经营者的一门心思就应该放在收入增加上。这样经营者就会多动脑筋，多出精力，多结果子。
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顾客满意
顾客满意和收入第一是协同的，顾客不满意，收入就不会增加，因为顾客不买，药店就永远没有生意。这条是被现在许多药店经营者关注，但又觉得捉摸不定的东西。其实第一种思维“以己对人”就可以解决这个问题。
优质定单
每个生意人都喜欢优质的定单，喜欢客户出钱多，喜欢客户坚持只在自己的店铺里购物，喜欢有收入但不用花费很多投入和精力。而生意的成功就是优质定单的累积，所以生意人要珍视优质定单。换个角度说，就是药店要以做优质定单为经营方向。
利差协同
任何店铺都会经营不同利差的产品，为什么呢？利差小、走量大的商品吸引人流，同时也赚到资金流转率，分摊了费用；利差中、走量中的商品可以与竞争对手的核心产品进行竞争，同时也获得相当的利润；利差大、走量小的商品可以丰富产品线，同时赚到最多的利润。这种组合是既定的，认为多做利差大的产品就可以多赢利的想法可谓大错特错。
形象变化
一家店面千万不要365天，天天都一样。内部陈列经常变化，以及外在标牌的及时更新，会让顾客有新鲜的感觉，也会持续刺激消费者的购买冲动。
医保定点与否并不是问题的关键，关键的是你的经营思维是什么，你做了什么。做对了，生意就会成功。不想做，何不趁早关门。
(作者系医药营销专家)
(本版专栏观点不代表本报立场), 百拇医药([运营之道•袁则红专栏])