仓储药店：购买主体锁定单位顾客
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仓储药店，业内亦称为批发超市、仓储式批发卖场、平价卖场(超市)等。笔者对这一业态的关注始于2004年对四川科伦医药贸易有限公司的一次访问；此后，笔者又到山东潍坊、淄博等地进行过实地探访。2006年，笔者在对国内药店业态进行类型划分时，曾将这种业态归为批发超市(如河南百川)，后来觉得仓储药店(含仓储式批发超市、批发卖场、仓储式零售药店和仓储式批零兼营药店)的提法更为恰当。
虽然，有一定经营面积、仓储与开架零卖合一的平价药房也可以视为仓储式零售药店，但本文所讨论的仓储药店，仅指仓储式批发超市或批发卖场。下面，笔者就将近几年关注的几家仓储药店进行对比分析。
观察
踩点一：
河南百川药品批发超市
2006年9月10日，河南省商丘市百川药品批发超市开业，笔者受邀参加了开业典礼。这家批发超市经营面积2000多平方米，品规约5000个，采取卖场开架售卖形式。一些品牌企业在此设有专柜专区，如浙江仙琚、华北制药、山东鲁抗等。据了解，在刚开业的几天里，日均销售额在10万元以上，3个月后，就只有5万元左右了。
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百川批发超市的目标客户是乡镇卫生院、村卫生室、小诊所以及周边药店、药柜等法人单位，它是对百川药业原有主动配送(快批)业务的一大补充。在笔者看来，百川之所以要将原来的直接配送到终端的发散式销售改为招客上门的聚合式销售，原因在于，直接配送终端成本太高(由于规模效应不明显)，利用招客上门的方式可以降低配送费用，让利于单位顾客。此外，在假劣药时常出没的农村市场上，顾客上门看货，比样比价，是对“见面不见货”传统采购方式的改进。
不过，对于这一种新业态，笔者提出了几点疑虑：第一，批发超市经营者能否摸索出一套有效机制，以长期拥有稳定的客流；第二，在核心经营商圈有限的情况下，如何获得更好的品种或者获得供应商更加优惠的合作条件；第三，批发超市如何为购药单位(特别是远道而来者)提供便利的交通条件，以确保购药单位的交通成本低于配送成本；第四，这类面向第三终端的仓储药店下一步该如何发展，才能既充分满足第三终端客户的需求，又找准自己的赢利点，是其面临的主要挑战。
踩点二：
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徐州淮海仓储式批发卖场
徐州淮海医药公司隶属于徐州医药股份有限公司(最近刚被南京医药收购整合，已正式挂牌)，位于徐州市淮西客运站西200米。2002年9月20日成立的徐州淮海医药公司如今年销售额已超过10亿元。
在徐州淮海的仓储式批发卖场里，除了少数需特殊存放的药品，绝大多数药品均为货仓开架式存放。该批发卖场的常温库、阴凉库、冷库等仓储面积为1万平方米，实际经营面积4000平方米，经营品规9200个(经营过的品规19578个)，目前的日均营业额为369万元，其中，上门客户现金购买额占总销售额的1.2%，即日均4万~5万元。2007年以来，其仓储式批发卖场复核员的日最高复核笔次为1408次。
踩点三：
四川科伦医药贸易有限公司
四川科伦医贸位于成都市成彭大道大丰段，法人名称为四川科伦医药贸易有限公司，隶属于四川科伦实业集团。该公司2005年的销售额为26亿元，目前拥有2万平方米的常温库、4000平方米的阴凉库、40立方米的冷藏库和200平方米的特殊药品阴凉储存库。笔者在今年5月18日前往探访时，正值该公司4周年庆典。
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其仓储大药房分为两层，一共8000平方米。一层为药品、非药品区，开放自选式货架均超过2米，经营品规在1万个以上(非药品占10%)；二层为中药厅，经营的中药(饮片)有1000个以上。这里的日均营业额超过100万元(中药厅营业额为2万~3万元)，由此估计，其客户均为单位客户，每天的交易笔数至少在1000以上(客户主要来自成都7区12县，少量来自外地)，比快批配送的销售次(人)数还要多。
科伦医贸的一位工作人员告诉笔者，四川地区的顾客喜欢上门看货，比样比价，一是由于当地人(尤其是成都人)闲暇时间多，有的人将上门采购也视为闲暇生活的一部分；二是他们十分看重价格的直接比较；第三，上门采购能够直观地比较各厂家的优惠条件；第四，公司对顾客提供住宿、便餐等上门采购“福利”。
笔者驱车经过成彭大道时，发现了不下10家类似于四川科伦医贸这样的仓储批发超市。
踩点四：
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北京、广州的批发超市
笔者根据业内媒体的一些报道，最近还特地到北京和广州两地寻访药品批发超市。
根据媒体报道，北京朝阳区北四环中路33号有一家京都药品批发超市，然而当笔者来到时，却发现这里是北京市社科院，问附近的居民，也都说没听过这家药品批发超市。
笔者随即前往媒体报道过的另一家位于丰台区燕南大厦的中财联合医药批发超市。赶到时，却发现这里已改为燕南集贸市场(超市)，还有一家不知名的小型平价药房。有知情人士说，中财医药批发超市早已搬走了，搬去哪儿了，则不得而知。
在广州，笔者找到位于广花四路的广东本草药业连锁，发现其药品批发超市已大大缩水。先前号称13000平方米的经营面积，现在只有约2000平方米的一层仓库(门牌号是三元里大道1146号二幢)，二、三、四层不知有没有存放药品。而在三元里大道1146号一幢，除了一层还挂有广东本草药业连锁的牌子外，二至六层都已出租给其他单位办公用了。
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思考
终端对象要选对
媒体在报道北京、广州的一些仓储药店时，曾经指出，其目标客户除了商业单位外，也包括个人。这种目标顾客定位不仅存在政策法律上的风险(如GSP要求批发与零售必须分营)，而且忽视了药品经营的特殊性，即在一定时间、一定市场范围内，其需求弹性相对于非药品而言，还是相当小的。
尽管仓储药店有价格便宜、实物比照等优点，但个人的消费需求不多。特别是在北京、广州等大城市，药品零售市场竞争异常激烈，平价药房使用非价格竞争手段越来越多(如广州金康的“幸运日”活动等)，与此同时，相关职能部门越来越重视药品流通的安全性，给那些缺乏经营经验和低价供货来源的仓储药店带来诸多不利的政策影响。如果没有广泛而稳定的商圈，或者说不能形成有效的配送范围和众多的终端数目，这些药品批发超市无论是送货还是集客上门，由于量能无法支撑其经营面，大都会走向失败。
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近年来，面向农村市场的医药快批或快批物流公司(如徐州淮海、四川科伦)都取得了不错的销售业绩，这显然与它们有众多的终端服务对象有关。四川科伦医贸的开架售药之所以能赢得终端客户的心，与当地客户喜欢这种采购方式有一定关系；而徐州淮海的远程配送服务(如大篷车运动、小型药交会等)做得特别突出，存储功能大于交易功能，如果能更注重发挥仓储药店的集客售卖功能，或许能丰富其经营业态，带来更多的客户；河南百川仓储药店则介于上述两家企业之间，终端客户有喜欢上门看货比样比价的，也有就地坐等配送到点的，在交通成本或配送加价之间，终端客户可以自己作出权衡。
从2002年发展起来的上述几家快批企业都是区域强势商业公司，有着深厚的客户基础和强大的商圈影响力，与新兴商业批发公司相比，它们做仓储药店更容易获得成功。
服务功能待丰富
我国的仓储药店在形态上还比较单薄，服务功能还有待丰富。
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由于主要精力放在价格或价格战方面，仓储药店尚未开展会员制营销，而其他行业连锁经营的仓储店大多实行会员制，通过收取会费来绑定目标顾客，如美国好士多仓储店收取的会费虽然只占销售额的2%，却占其总利润的54%，类似的还有美国沃尔玛的山姆会员制仓储店、德国麦德龙等。
国内的仓储药店未出现连锁化的迹象。与此同时，仓储药店的服务功能还不能在现场交易的基础上进行延伸，如甄别高价值顾客、协助终端客户进行品类分析管理、协同供应链管理、主动增加或对终端客户的健康品采购需求进行引导等。即使是一些基础服务也有待加强，比如，对于采购量较大的客户，可以在包装(如定量打包)、运输方式等方面给予个性化服务。
有的仓储药店运作(如复核、搬运、补货、开票等)大都以手工作业为主，有的仓储药店差错率高，工作强度也偏大。笔者认为，有条件的仓储药店不妨联动生产企业(尤其是走量大的上游关键客户)进行适当的信息技术改造，提高作业效率，为下游终端客户提供更精准和富有实效的增值服务。
本文所说的仓储药店，实际上是批发企业借鉴零售药店的经营方式所作的尝试。实践证明，现阶段，由于各地基本市场面不同(如批发企业有无成型的快批配送能力和商圈影响力，客户购药习惯方式是否会因为仓储药店的建成而转变、当地零售市场竞争状况等)，如果不进行详细调研和长久规划，就一哄而上地搞仓储药店，是不可取的。
(钱志青、刘苏、彭军等对本文亦有贡献，特此感谢。), 百拇医药(代航)