倾囊相授
首轮工作汇报顺利完成后，G企业刚刚荣升为区域负责人的各位新员工立即进入选兵阶段，他们要从当地招聘5～6人，并给新招聘的员工进行独立、系统的岗前培训。虽然各位新上任的负责人自身功夫还不算炉火纯青，但是他们对事业的激情足以弥补这一缺陷，他们必须手把手地将龙、虎二经理之前传授给他们的本领转传给新人，要让新的“小羊羔们”接受新一轮魔鬼训练。本期请看第三终端系列营销故事之六——
沟通事大
通常，新人常常会因沟通技巧不过关，被客户拒绝过一次之后就不知如何是好。已有培训经验的小“培训师”们早有心理准备，在龙、虎二经理的关照下，他们已经把最常见的市场问题及应对策略做成小手册，让新人熟记于心。
比如产品价格问题，就算是全天下最便宜的产品，客户都会讨价还价，并且第一次接触产品时客户大多认为价格高，很多时候还使用不合理的比较方法(如拿低端产品与高端产品做比较，拿小规格装与大规格装做比较，拿国产产品与进口产品做比较等)。鉴于此，这份为新人准备的小手册中详细写道：在应对客户所提的价格问题之前，首先要问清楚客户究竟想拿本企业的产品与什么类型的产品进行比较；第二，针对客户心目中的低价产品进行优劣势对比分析；第三，在对比过程中，一定要找出竞争产品的劣势。可能的劣势包括：包装不够精美、规格较少、效期不如本企业产品长、含量和纯度不如本企业产品高等；第四，突出本企业的独特优势。具体包括(1)卖点；(2)技术含量；(3)有效期；(4)客户现身说法；(5)推荐订货量由高到低；(6)客户自己订货有可能拿不到礼品，在等值的情况下可在业务员处选择礼品；(7)充分依托商业的信誉，体现商业公司全力支持的产品一定是值得信赖的；(8)充分利用大客户带动小客户的资源；(9)充分利用有效订单促成销售，最后告诉客户本企业一流产品二流价格的背后，有着优于竞争对手的完善服务体系等。
, 百拇医药
特别需要注意的是，在应对客户觉得价钱贵的同时，不能蓄意攻击竞品，这样很容易引起客户反感，一定要用数据和事实说服客户。在对比时还要掌握技巧：评价竞品时先说优点后说缺点；评价本企业产品时先说缺点后说优点。步步为营，才能让客户顺理成章地认为本企业产品的确物有所值。
及时开导
在进行理论学习之后，各地新招聘员工的实战演习正式开始。几天下来，各地人员的反应无外乎两类：一类是满载而归、高兴得活蹦乱跳，另一类则显得比较沮丧。对于后一类员工，各地负责人和龙、虎二经理派出的助手可不敢小觑。比如，S驻地的小李和小林碰到了难题，负责人小于在助手的帮助下特意找他们俩谈心。
助手故意用十分轻松的口吻说：“今天碰到难题了是吗？”
“是啊，不知道为什么，卫生院负责人不等我把话说完就以很忙为借口，叫我出去，我一无所获。”小李难过地说。“我倒是能说几句话，但是一说到产品，老板不停地摆手。我也一无所获。”小林表示。
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小于和助手边听边点头：“真是巧，你们俩碰到的问题我在演习的时候都碰到过。这样的问题真的很难解决，但你们也不是一无所获啊!至少你们知道自己碰到了什么问题，而且你们也非常积极地想要解决问题，对不对？”
几句话说得二人连连点头，既安抚了他们的心情，又暗示他们应该以积极的心态解决问题。助手趁势教导说：“我们先来分析第一个问题，卫生院负责人不给你们说话机会的原因是什么？一般有两种情况。一是他们确实很忙，二是你们的开场白不够吸引人。如果是第一种情况，只要耐心等待就好，第二种情况则要事先设计一些能吸引客户听下去的开场白，一开始的打招呼就很有学问呢!”
助手转而问小于：“还记得龙经理培训你的时候是怎么说的吗？”小于很快反应过来：“哦!记得!首先要判断客户的类型，将客户分为两类，随和型和防范型。对于随和型客户，打招呼的时候可以亲密一些，比如‘大姐您好，生意还好吧!我是G公司的业务代表××，我们这次是来送礼的，希望能有机会向你介绍一下这次大礼的奉送情况。’这样，能快速拉近与客户的距离，不易被拒绝。对于防范型客户，则需要用严谨的开场白。比如‘老板您好，我是G公司的业务代表，不知能否耽搁你几分钟时间，听听您对我们产品的一些观点？’不急于切入销售话题，是接近防范型客户的最佳方法。至于第二个问题：不管我们如何推荐客户就是不要，我们一定要让其说出不要的理由，再用我们的产品特点让对方找不到推辞的理由。精诚所致、金石为开，用耐心、信心、真心打动对方。”小李、小林二人听后，若有所悟地再次点头。
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“总而言之，业务代表要多一些自信，要充分理解企业的产品特点及策略，注意与客户的沟通方法，并不断摸索、总结沟通经验，一定会越做越好!”助手补充道。一番话说得李林二人又鼓足了信心，准备明天再去尝试。
【点评】 人才的培养是整个第三终端操作中最核心的环节，首先在选人方面就与传统的方式有所不同。常规企业招聘的是聪明能干型的人，而第三终端操作偏重于执行力强的人；其二是培训方式。在实际工作中，人性化的沟通培训会让新人更快、更好地掌握工作方法，而第三终端小型办事处集中工作、集中住宿的环境，也有利于团队凝聚力的产生；其三是培训内容。教新人要从最实用的技能开始，如何进一步提升业绩，也非常重要。
因此，培训效果的好坏在某种意义上决定了团队战斗力的大小。而培训的形式，除了理论学习之外，在实战中不断总结经验，并让“过来人”现身说法，这在新人的培养过程中必不可少，负责人小于和助手，为新人上了很好的一课!
预告：第三终端的市场操作，就是要在步步为营间不断地取得突破和收获，敬请留意第三终端系列营销故事之七《峰芒毕露》。, 百拇医药(谢高峰)
沟通事大
通常，新人常常会因沟通技巧不过关，被客户拒绝过一次之后就不知如何是好。已有培训经验的小“培训师”们早有心理准备，在龙、虎二经理的关照下，他们已经把最常见的市场问题及应对策略做成小手册，让新人熟记于心。
比如产品价格问题，就算是全天下最便宜的产品，客户都会讨价还价，并且第一次接触产品时客户大多认为价格高，很多时候还使用不合理的比较方法(如拿低端产品与高端产品做比较，拿小规格装与大规格装做比较，拿国产产品与进口产品做比较等)。鉴于此，这份为新人准备的小手册中详细写道：在应对客户所提的价格问题之前，首先要问清楚客户究竟想拿本企业的产品与什么类型的产品进行比较；第二，针对客户心目中的低价产品进行优劣势对比分析；第三，在对比过程中，一定要找出竞争产品的劣势。可能的劣势包括：包装不够精美、规格较少、效期不如本企业产品长、含量和纯度不如本企业产品高等；第四，突出本企业的独特优势。具体包括(1)卖点；(2)技术含量；(3)有效期；(4)客户现身说法；(5)推荐订货量由高到低；(6)客户自己订货有可能拿不到礼品，在等值的情况下可在业务员处选择礼品；(7)充分依托商业的信誉，体现商业公司全力支持的产品一定是值得信赖的；(8)充分利用大客户带动小客户的资源；(9)充分利用有效订单促成销售，最后告诉客户本企业一流产品二流价格的背后，有着优于竞争对手的完善服务体系等。
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特别需要注意的是，在应对客户觉得价钱贵的同时，不能蓄意攻击竞品，这样很容易引起客户反感，一定要用数据和事实说服客户。在对比时还要掌握技巧：评价竞品时先说优点后说缺点；评价本企业产品时先说缺点后说优点。步步为营，才能让客户顺理成章地认为本企业产品的确物有所值。
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在进行理论学习之后，各地新招聘员工的实战演习正式开始。几天下来，各地人员的反应无外乎两类：一类是满载而归、高兴得活蹦乱跳，另一类则显得比较沮丧。对于后一类员工，各地负责人和龙、虎二经理派出的助手可不敢小觑。比如，S驻地的小李和小林碰到了难题，负责人小于在助手的帮助下特意找他们俩谈心。
助手故意用十分轻松的口吻说：“今天碰到难题了是吗？”
“是啊，不知道为什么，卫生院负责人不等我把话说完就以很忙为借口，叫我出去，我一无所获。”小李难过地说。“我倒是能说几句话，但是一说到产品，老板不停地摆手。我也一无所获。”小林表示。
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小于和助手边听边点头：“真是巧，你们俩碰到的问题我在演习的时候都碰到过。这样的问题真的很难解决，但你们也不是一无所获啊!至少你们知道自己碰到了什么问题，而且你们也非常积极地想要解决问题，对不对？”
几句话说得二人连连点头，既安抚了他们的心情，又暗示他们应该以积极的心态解决问题。助手趁势教导说：“我们先来分析第一个问题，卫生院负责人不给你们说话机会的原因是什么？一般有两种情况。一是他们确实很忙，二是你们的开场白不够吸引人。如果是第一种情况，只要耐心等待就好，第二种情况则要事先设计一些能吸引客户听下去的开场白，一开始的打招呼就很有学问呢!”
助手转而问小于：“还记得龙经理培训你的时候是怎么说的吗？”小于很快反应过来：“哦!记得!首先要判断客户的类型，将客户分为两类，随和型和防范型。对于随和型客户，打招呼的时候可以亲密一些，比如‘大姐您好，生意还好吧!我是G公司的业务代表××，我们这次是来送礼的，希望能有机会向你介绍一下这次大礼的奉送情况。’这样，能快速拉近与客户的距离，不易被拒绝。对于防范型客户，则需要用严谨的开场白。比如‘老板您好，我是G公司的业务代表，不知能否耽搁你几分钟时间，听听您对我们产品的一些观点？’不急于切入销售话题，是接近防范型客户的最佳方法。至于第二个问题：不管我们如何推荐客户就是不要，我们一定要让其说出不要的理由，再用我们的产品特点让对方找不到推辞的理由。精诚所致、金石为开，用耐心、信心、真心打动对方。”小李、小林二人听后，若有所悟地再次点头。
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“总而言之，业务代表要多一些自信，要充分理解企业的产品特点及策略，注意与客户的沟通方法，并不断摸索、总结沟通经验，一定会越做越好!”助手补充道。一番话说得李林二人又鼓足了信心，准备明天再去尝试。
【点评】 人才的培养是整个第三终端操作中最核心的环节，首先在选人方面就与传统的方式有所不同。常规企业招聘的是聪明能干型的人，而第三终端操作偏重于执行力强的人；其二是培训方式。在实际工作中，人性化的沟通培训会让新人更快、更好地掌握工作方法，而第三终端小型办事处集中工作、集中住宿的环境，也有利于团队凝聚力的产生；其三是培训内容。教新人要从最实用的技能开始，如何进一步提升业绩，也非常重要。
因此，培训效果的好坏在某种意义上决定了团队战斗力的大小。而培训的形式，除了理论学习之外，在实战中不断总结经验，并让“过来人”现身说法，这在新人的培养过程中必不可少，负责人小于和助手，为新人上了很好的一课!
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