采购人员为什么不愿合作
很多时候，药厂在跟卖场的合作中会发现，采购人员对自己提报的新品，经常不予通过，在与采购人员的沟通过程中也是屡屡碰壁。直接的后果就是导致自己的业绩萎缩或停滞不前。
为什么采购人员不愿意合作呢？这个问题困扰着很多药厂的业务人员，笔者在此作一个简单分析。
药厂自身的原因不仅包括公司的运营能力，还包括公司的运作流程是否与对方卖场的合作流程相匹配，公司的业务人员是否能够与采购人员融洽相处。
采购人员更愿意与有经营实力的药厂合作，最简单的比喻：有100只鸡的农场主与有1000只鸡的农场主，任何采购人员都倾向于相信后者会更有能力提供优质鸡蛋的货源。缺货是卖场的大忌，如果采购人员认为你的实力不强，自然会在潜意识中认为你会因资金短缺而缺货，即使你从未发生过类似的事件。良好的信用和口碑只能依靠长期的顺利合作形成。
当然，实力不仅在资金方面，品牌效应对采购人员的影响也是很大的。采购人员非常注重品牌的作用，如果企业所经营的产品没有任何品牌可言，要想吸引采购人员的注意力是不太容易的。对采购人员而言，非知名品牌最大的吸引力就是价格，用价格优势创造高销售额。
, 百拇医药
药厂营销人员的实力也是采购人员所关注的。这些人员是否专业标志着企业的实力是否强大。专业的采购人员喜欢与专业的供应商打交道，他们相信专业的供应商能够在货物配送、商品陈列、促销商品的选择以及促销方案的制定等方面提供切实有效的建议，而且会有完善的售后保障。药厂业务人员的专业直接体现在对商品的熟悉程度以及对卖场运作模式的熟悉度上。一个专业的供应商，能够对产品的构成，产品的特点，目前的市场价格走势，销售行情等等了如指掌，能够全面地回答采购人员对产品提出的任何疑问，如此才能让采购人员相信你是专业的。能让采购人员感觉到对卖场运作模式非常熟悉的供应商，很容易取得良好的第一印象。采购人员相信专业的供应商很清楚他们在什么时候最需要什么样的支持，也相信在以后的沟通过程中会减少许多不必要的麻烦。
除了经营实力的因素外，运营流程是否匹配，也影响着采购人员对药厂的选择。很多药厂没有意识到自己的流程跟卖场的合作有什么直接的关系。事实上，这种关系是非常直接的。比如结款，双方帐期计算的差异、扣点计算方式的差异，包括财务人员做帐时小数点位数保留习惯的差异，都会造成结算数据的差异，很多药厂会拿着自己的财务数据与采购人员据理力争。其实，了解和学习对方的制度才是解决问题的关键，才能避免不必要的麻烦。没有任何采购人员愿意与整天拿着帐单对帐的供应商打交道。在大卖场里，订货流程是严格按照现在库存及平均销售周期来订货的，当订单到达供应商手中时，也许现有库存仅够支持正常的陈列。而供应商的配送部门也严格按照订单的先后顺序来送货，那么当商品经过一个周期送达卖场的时候，理货人员会因为库存严重不足影响正常陈列或者销售，认为送货不及时。这时候就需要药厂对每个卖场的订货习惯非常了解，业务人员要与配送部门进行良好的沟通，设定哪些订单是需要第一时间配送的。信息和理解的不对称是一切矛盾的根源，这一点尤其要引起药厂的注意。
, 百拇医药
公司的业务人员是否能够与采购人员融洽相处也是一个重要因素。如果业务人员本身的性格或行事作风正好为采购人员所厌恶，那么不要期望他们之间会有很愉快的合作。或者有些业务人员与采购人员在之前本来就有过节，就更不可能从采购人员那里得到任何支持。此时启用能够把握人情世故的业务员是最佳选择，他们懂得在人际关系复杂的圈子里如何游刃有余，不得罪任何人，与周围的每个人都保持良好的关系。一个能与采购人员取得良好私交的业务员，对很多问题都比较容易解决。
当然，采购人员不愿与企业合作可能还有一个原因，就是企业没有给他们“实惠”，这就是我们所说的商业贿赂。笔者在此不作分析。
在工作中，很多药厂的业务员都会遇到采购不支持自己的问题，面对这种情况，作为一名业务人员，必须去思考解决的方法，因为生意总是要做的，只有找到问题的症结，并采取相应的措施，自己的业务才能发展起来。, http://www.100md.com(黄静)
为什么采购人员不愿意合作呢？这个问题困扰着很多药厂的业务人员，笔者在此作一个简单分析。
药厂自身的原因不仅包括公司的运营能力，还包括公司的运作流程是否与对方卖场的合作流程相匹配，公司的业务人员是否能够与采购人员融洽相处。
采购人员更愿意与有经营实力的药厂合作，最简单的比喻：有100只鸡的农场主与有1000只鸡的农场主，任何采购人员都倾向于相信后者会更有能力提供优质鸡蛋的货源。缺货是卖场的大忌，如果采购人员认为你的实力不强，自然会在潜意识中认为你会因资金短缺而缺货，即使你从未发生过类似的事件。良好的信用和口碑只能依靠长期的顺利合作形成。
当然，实力不仅在资金方面，品牌效应对采购人员的影响也是很大的。采购人员非常注重品牌的作用，如果企业所经营的产品没有任何品牌可言，要想吸引采购人员的注意力是不太容易的。对采购人员而言，非知名品牌最大的吸引力就是价格，用价格优势创造高销售额。
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药厂营销人员的实力也是采购人员所关注的。这些人员是否专业标志着企业的实力是否强大。专业的采购人员喜欢与专业的供应商打交道，他们相信专业的供应商能够在货物配送、商品陈列、促销商品的选择以及促销方案的制定等方面提供切实有效的建议，而且会有完善的售后保障。药厂业务人员的专业直接体现在对商品的熟悉程度以及对卖场运作模式的熟悉度上。一个专业的供应商，能够对产品的构成，产品的特点，目前的市场价格走势，销售行情等等了如指掌，能够全面地回答采购人员对产品提出的任何疑问，如此才能让采购人员相信你是专业的。能让采购人员感觉到对卖场运作模式非常熟悉的供应商，很容易取得良好的第一印象。采购人员相信专业的供应商很清楚他们在什么时候最需要什么样的支持，也相信在以后的沟通过程中会减少许多不必要的麻烦。
除了经营实力的因素外，运营流程是否匹配，也影响着采购人员对药厂的选择。很多药厂没有意识到自己的流程跟卖场的合作有什么直接的关系。事实上，这种关系是非常直接的。比如结款，双方帐期计算的差异、扣点计算方式的差异，包括财务人员做帐时小数点位数保留习惯的差异，都会造成结算数据的差异，很多药厂会拿着自己的财务数据与采购人员据理力争。其实，了解和学习对方的制度才是解决问题的关键，才能避免不必要的麻烦。没有任何采购人员愿意与整天拿着帐单对帐的供应商打交道。在大卖场里，订货流程是严格按照现在库存及平均销售周期来订货的，当订单到达供应商手中时，也许现有库存仅够支持正常的陈列。而供应商的配送部门也严格按照订单的先后顺序来送货，那么当商品经过一个周期送达卖场的时候，理货人员会因为库存严重不足影响正常陈列或者销售，认为送货不及时。这时候就需要药厂对每个卖场的订货习惯非常了解，业务人员要与配送部门进行良好的沟通，设定哪些订单是需要第一时间配送的。信息和理解的不对称是一切矛盾的根源，这一点尤其要引起药厂的注意。
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公司的业务人员是否能够与采购人员融洽相处也是一个重要因素。如果业务人员本身的性格或行事作风正好为采购人员所厌恶，那么不要期望他们之间会有很愉快的合作。或者有些业务人员与采购人员在之前本来就有过节，就更不可能从采购人员那里得到任何支持。此时启用能够把握人情世故的业务员是最佳选择，他们懂得在人际关系复杂的圈子里如何游刃有余，不得罪任何人，与周围的每个人都保持良好的关系。一个能与采购人员取得良好私交的业务员，对很多问题都比较容易解决。
当然，采购人员不愿与企业合作可能还有一个原因，就是企业没有给他们“实惠”，这就是我们所说的商业贿赂。笔者在此不作分析。
在工作中，很多药厂的业务员都会遇到采购不支持自己的问题，面对这种情况，作为一名业务人员，必须去思考解决的方法，因为生意总是要做的，只有找到问题的症结，并采取相应的措施，自己的业务才能发展起来。, http://www.100md.com(黄静)