医院市场终端及营销策略

    在整个药品市场中，75%以上的销量产生在医院，医院已经成为企业必争之地。很多OTC药品是通过医生的处方带动它在其他零售市场的销售，例如，拜耳的“达喜”、强生的“泰诺”、施贵宝的“日夜百服灵”都是使用了这个手段。国内药品销售起落较大，而合资药厂如西安杨森、北京诺华等产品销售一般比较平稳，原因就在于医生处方是建立药品品牌的第一因素，而国内企业的OTC销售更重视广告。合资企业对医生的宣传工作做得很到位，联邦制药公司甚至还专门设立了“联邦医学教育奖学金”，在未来的医学工作者中间大造声势。很显然，有远见的企业都把医院当作药品销售的基础。

    医院终端模式

    药品进入医院的形式主要有代理和直接进入两种方式。前者是医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，打入相对应的医院。后者是医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。

    当药品进入医院药房后，还需开展临床促销工作。医院促销工作的方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室重点医生。医院推广会是医药企业开拓医院市场常用的一种方式，是指药品获准进入或已经进入大、中型医院后，企业和医院联合召开的一种产品介绍会 ......