节日打折促销你hold住吗
本报记者 刘颖艳
黄金周就要来临，面对铺天盖地的“清仓甩卖”、“大减价”，有些人不为所动，有些人却是蠢蠢欲动……让我们来看看到底有哪些心理学因素影响着我们对“促销”的反应吧。
根据中科院心理所李纾研究员等人的总结，影响个体差异的因素主要有三个：促销易感性、价格差异感受性和促销预期。
只买原价很贵同时打折最狠的
消费者黄先生：39岁 电子工程师
消费语录：品牌打折时性价比最高。
, 百拇医药
我只要有空就上网淘宝，方便、快捷，更重要的是便宜。我所有服饰、电脑游戏工具都是来自网购的打折。我最喜欢品牌打折时候“秒杀”的感觉，曾经有一次狂扫8件某名牌T恤和牛仔裤的记录。
心理分析：心理学中有个概念叫做“促销易感性”，其定义是“一种心理上的对促销的整体反应倾向性”，通俗地说，是形容一个人到底有多热爱打折。高促销易感性的消费者看到促销是最坐不住，看到“打折”两个字就一定要冲过去看看，而且冲动消费，购买并不需要的东西。促销易感性高的人不单单对促销商品的购买抑制性差，经常购买不需要的促销商品；而且表现出更高的品牌忠诚度、更充分的利用促销信息、购买促销商品中获得更多成就感。所以促销易感性高者应该是商家最欢迎的人。
那么吸引他们的到底是更便宜的价格，还是更低的折扣呢？美国心理学专家的结论是：爱打折的人不买最便宜的，也不买单纯折扣最低的，只买原价很贵同时打折最狠的。
没有更好只有更便宜
, 百拇医药
消费者蔡女士：29岁 办公室文员
消费语录：淘宝就是为了省钱而花光所有钱的地方
我每天一忙完工作，就会打开购物网站，搜罗一番，看看有没有打折多的心爱之物，小到家里的冰箱贴、窗帘扣，大到书架、沙发，我都是拣最优惠的折扣买的，超级划算。人见人赞的书架是不到50元钱买的，可以组装成不同形状，好看好用。
心理分析：心理学中有个概念叫做“价格差异感受性”，即我们会把商品的价格和自己的“内部参考价格”做比较，比较结果显示等于或低于内部参考价格时则“价格差异感受性”为正，我们才会倾向于购买。内部参考价格降低了，所以很可能“价格差异感受性”为负，老顾客自然不会买账，简单来说就是：曾经在三折时“血拼”过的人，就不那么容易被此时的四折、七折打动了。
这对于商家就意味着，打折是一条“不归路”——第一次五折意味着以后都要至少五折，否则就会损失老顾客!
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时时留心
皆有“宝”
消费者郭大妈：59岁 退休职工
消费语录：新开业大促销最划算
我附近一家超市刚开业，一桶油比平时便宜12元，而且还送一小瓶。
心理分析：打折消费心理还会受到“促销预期”的影响。比如新店开业或新品牌刚上市时，会有幅度比较大的促销活动，常常会吸引顾客排队购买。但如果此时促销预期价低于期望值的话，会减少购买。这可以用“损失厌恶原则”来解释：同等程度下，人们对损失的感受比对收益的感受更强烈，避免损失的倾向会大于得到收益的倾向。
生活中永远充斥着各种各样的商品促销形式，如果我们更多了解些消费心理学，也许会提醒自己合理消费，理性消费。, http://www.100md.com