区域主管管理技能特训——销售辅导与协同拜访
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2001年10月4日
课程名称 区域主管管理技能特训——销售辅导与协同拜访
适合对象 大区经理、办事处经理、地区主任
课程框架
◇医院客户的开发与管理
▲微观市场管理概述 ▲微观市场分析 ▲评估你的区域潜力与生产力
▲药品在医院的通路分析 ▲目标医院分析 ▲目标科室分析
▲目标医生类型分析 ▲医生和适应症潜力分析 ▲医院客户档案的分类与管理
◇销售辅导
▲销售主管的角色与职责 ▲主管为什么要当好教练 ▲如何制订辅导计划
▲辅导重点之一：医院客户的开发 ▲辅导重点之二：微观市场的管理
▲辅导重点之三：代表技能与压力疏解 ▲辅导重点之四：销售心理学的运用
▲销售辅导的常用方法 ▲销售辅导的过程管理 ▲销售辅导的实用技巧
▲销售辅导的效果评估 ▲销售辅导的的障碍分析 ▲销售辅导实战演练
◇协同拜访
▲专业促销程序 ▲如何指导代表做销售拜访计划 ▲协同拜访的要领
▲协同拜访的程序 ▲协同拜访的过程管理 ▲协同拜访的评估
▲协同拜访的禁忌 ▲协同拜访实战演练
课程目标
1、 认清形势、明确方向、树立目标、把握机遇、提升素质、发挥优势
2、 学会用市场营销学的思路进行销售和微观市场管理
3、 为使销售主管成长为真正合格的教练奠定基础
培训时限 2天 建议参训人数30人左右 建议人数不超过40人
培训方式 形势分析、重点讲解、团队活动、小组练习、角色演练
备 注 课程内容细目省略；与客户共同确定、细化内容框架和课程重点, 百拇医药
适合对象 大区经理、办事处经理、地区主任
课程框架
◇医院客户的开发与管理
▲微观市场管理概述 ▲微观市场分析 ▲评估你的区域潜力与生产力
▲药品在医院的通路分析 ▲目标医院分析 ▲目标科室分析
▲目标医生类型分析 ▲医生和适应症潜力分析 ▲医院客户档案的分类与管理
◇销售辅导
▲销售主管的角色与职责 ▲主管为什么要当好教练 ▲如何制订辅导计划
▲辅导重点之一：医院客户的开发 ▲辅导重点之二：微观市场的管理
▲辅导重点之三：代表技能与压力疏解 ▲辅导重点之四：销售心理学的运用
▲销售辅导的常用方法 ▲销售辅导的过程管理 ▲销售辅导的实用技巧
▲销售辅导的效果评估 ▲销售辅导的的障碍分析 ▲销售辅导实战演练
◇协同拜访
▲专业促销程序 ▲如何指导代表做销售拜访计划 ▲协同拜访的要领
▲协同拜访的程序 ▲协同拜访的过程管理 ▲协同拜访的评估
▲协同拜访的禁忌 ▲协同拜访实战演练
课程目标
1、 认清形势、明确方向、树立目标、把握机遇、提升素质、发挥优势
2、 学会用市场营销学的思路进行销售和微观市场管理
3、 为使销售主管成长为真正合格的教练奠定基础
培训时限 2天 建议参训人数30人左右 建议人数不超过40人
培训方式 形势分析、重点讲解、团队活动、小组练习、角色演练
备 注 课程内容细目省略；与客户共同确定、细化内容框架和课程重点, 百拇医药