就怕医生没爱好—看成都药商如何“以钱开路”
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2001年10月4日
《天府早报》2000年12月13日讯：今年以来，我国药品市场上出现连续降价销售的现象，有的零售药店一下子就是两三千种药品降价，平均降幅20%—30%，个别品种甚至达50%以上，大幅度药品降价已经引起公众普遍关注。
而近日，我省首次实行医院药品集中公开招标。许多企业都以药品零售价的30%—50%投标，那么原来药品价格中的那50%—70%都到哪儿去了
有关业内人士认为，医院招标买药，与医药公司或制药企业的推销药品进医院，中间最大的差别就在于，一是医院主动买药，一是企业主动卖药给医院。医院买药，可直接找医药公司进货，而药厂、公司要卖药给医院，必须要经过许多流通环节，这其中包括片区经理，联络代表和许许多多的负责到医院一线去推销药品的医药代表。
按照国家对药品批零差价的规定，从药厂到一级批发站的差率是5%，一级站到二级站是5%～8%，三级公司到医院、药店是15%。也就是说，总的批零差率25%～28%。
, 百拇医药
省医药公司某批发部经理给记者算了一笔帐，比如一种药品的批价是100元，拿给“片区经理”的价是30扣，底价30.00元，进入医药公司的价是78扣78元，从30元到78元，这中间的差价48元，就是用于药品从药厂到医药公司，再与医药公司到医院这个全过程的“操作费”。
如此一来，药价“高高在上”最后全让消费者掏了钱包。
做了3年“医药代表”的何小姐说，她代理省外一家知名药厂的药品，每月要在这家医院完成6万元的任务，基本工资1500元。另外可提成8%，超额后提成按1%、2%递增，她称做“医药代表”压力大，但收入还可以，每月都能完成任务，代理一种药品就有7000元左右的收入。
据何小姐介绍，在与她同行中有的人可以同时作两种产品或在市内几家医院做某种药品的推销，每月收入在20000元以上，但是都没有“片区经理”收入高，何小姐称，她所知道的“片区经理”的年收入在50万以上的就不少。
, 百拇医药
药品从药厂出来，就得与医院院长药剂科主任勾兑，而且技巧很重要，不能直接了当的说钱。
一种药品进入大医院，需要有耐性，想尽办法靠近药房主任。接下来就是从外围了解他的爱好，比如他喜欢足球，你就要把最近有关足球的报道知道得一清二楚，才有话与他交流，如果观察到他好色，就主动请他桑拿。但千万不能谈药。通过反反复复的交往后，就试着请他出来吃饭，只要他同意，那么事情就百分之百的搞定了，药老板最怕没有“爱好”的人。
给钱也非常有讲究，如果直接把钱送到本人手里，会遭到拒绝。送钱一般把钱装进信封，数量在10，000元左右，夹在资料里边送出去。这样他们就会放心大胆的收下，因为拿了钱又没签字，即使事情不成上告也缺乏证据。
每家医院不一样，有的医院院长的确不管事，有的医院院长、药房主任在二线，采购在一线，总之那个管事就找那个，宁可多花钱一次到位。
, 百拇医药
应聘全部结束，记者也只亲身体验到成为医药代表的入门课程，真正的药品流通中的操作过程却没有了解到。
百般无奈之下，记者只好找到一位现任某省级医药公司批发部经理的朋友，在再三保证不透露姓名，药厂情况等条件下，由他邀请几位长期从事药品推销的朋友聊聊天。
12月10日晚，在府南河畔一茶坊内，记者终于得以了解到药品从出厂到医院这中间的“交易黑幕”。
片区经理或联络代表才是这个交易黑幕中的主角，他的任务就是利用一切可能的手段和办法让药品进入医院。与他们相比，医药代表在交易中的地位和收入则低的多。医药代表们都在帮他们挣钱，如果医药代表挣50元，那么他们的收入则在百元以上。因为他们每人手下都有几名到几十名医药代表。
在整个培训过程中，记者注意到“联络代表”不时地掏出一个已经有些破损的笔记本来看看。据说这是他自己编写的教材，当记者提出想看看后，被他婉言拒绝了。他表示，记者作为一名初级医药代表，还用不着，“如果干的好，很快就可接受‘中级培训’，到那时再详谈。”
, 百拇医药
培训结束后，“联络代表”又拿出一幅成都市区图来给应聘者分配工作。图中沿蜀都大道划了一个很粗的红线，在各医院的地点也用红笔划了个圆圈。按他的说法，以蜀都大道为界，成都分为南、北两个片区，负责南区工作的绝对不可“捞过界”，跑到北区去，北区也不能到南区来。而各家医院都由专人负责，别人不能插手。用他的话讲是“行有行规，家有家法”，如果敢乱来，不但要赔钱，以后也别想在这个圈子中混了。
记者被安排到南区的一家医院，具体的工作就是到医院去，和那些有处方权的医生以及药房中的保管员、“统方员”、药房主管们搞好关系，保持感情联系，让医生多开药，并随时掌握自己的药品在医院销售情况，以便随时供货。完成以上工作后，记者的收入是600元底薪加销售提成，一些必要的交际费用可由联络代表报销。
那么，这些人到底是如何操作的，过程又是怎样，记者决定一探究竟：假扮求职，应聘“医药代表”。
12月9日晚，记者为能顺利“过关”，与几位知情人士长谈了近2小时，以便在应聘时能对答如流。 10日一大早，记者便早早地赶到市内某医院附近的一家宾馆，据说这里集中了多家制药企业的成都联络处。
, 百拇医药
9∶30，记者终于找到了一家正在招聘医药代表的贵州某药厂，与记者一起来的还有5、6个人，大部分都是男的。负责招聘工作的是位精明能干的中年男子，讲一口不太纯正的普通话。
记者按头天晚上编的“台词”顺利过关。临走时，负责人给了记者一个地址，说下午3∶00，到此地接受上岗培训。 按地址，记者很容易地就找到了位于省音乐学院附近的居民区内的“培训班”。
下午3∶00，“培训班”准时在一套三室二厅的民居客厅中开讲，授课的还是上午那位负责人。据其自我介绍，他就是药厂在四川片区的联络代表，以后都听他的安排开展工作。简单的开场白后，这位负责人开始了滔滔不绝的讲座。
按照他的分类，我们这批应聘者都是初级代表，应掌握的主要有3点：①学习如何与人相处，②对所代表的药厂药品必须要有全面的了解，同时还应对同类产品中的竞争对手也要有所了解；③学习如何摆正心态，摆正自己的位置，在工作过程中学会忍气吞声和察言观色，对要接触的对象投其所好。
在授课过程中，为不断强化学员的印象，这位负责人讲了很多他的实战经验，如某次他到川北某市一医院推广药品，带着礼物到院长家联络感情，结果礼物被从窗户抛到楼下，人也被扫地出门，但如今他已与这位院长成了“好朋友”；
还有一次为将自己药品摆进市内某医院，他先对该院负责此项工作的人员进行了两三次“火力侦察”，结果不得门而入。后来他又花了半个月的时间，从外围收集情况，最终找到了该人的爱好，现在该药在这家医院卖的好得很。
“受常人不能受的气，也能享常人享不到的福”，这位“联络代表”用这句话作为其结束语。, 百拇医药
而近日，我省首次实行医院药品集中公开招标。许多企业都以药品零售价的30%—50%投标，那么原来药品价格中的那50%—70%都到哪儿去了
有关业内人士认为，医院招标买药，与医药公司或制药企业的推销药品进医院，中间最大的差别就在于，一是医院主动买药，一是企业主动卖药给医院。医院买药，可直接找医药公司进货，而药厂、公司要卖药给医院，必须要经过许多流通环节，这其中包括片区经理，联络代表和许许多多的负责到医院一线去推销药品的医药代表。
按照国家对药品批零差价的规定，从药厂到一级批发站的差率是5%，一级站到二级站是5%～8%，三级公司到医院、药店是15%。也就是说，总的批零差率25%～28%。
, 百拇医药
省医药公司某批发部经理给记者算了一笔帐，比如一种药品的批价是100元，拿给“片区经理”的价是30扣，底价30.00元，进入医药公司的价是78扣78元，从30元到78元，这中间的差价48元，就是用于药品从药厂到医药公司，再与医药公司到医院这个全过程的“操作费”。
如此一来，药价“高高在上”最后全让消费者掏了钱包。
做了3年“医药代表”的何小姐说，她代理省外一家知名药厂的药品，每月要在这家医院完成6万元的任务，基本工资1500元。另外可提成8%，超额后提成按1%、2%递增，她称做“医药代表”压力大，但收入还可以，每月都能完成任务，代理一种药品就有7000元左右的收入。
据何小姐介绍，在与她同行中有的人可以同时作两种产品或在市内几家医院做某种药品的推销，每月收入在20000元以上，但是都没有“片区经理”收入高，何小姐称，她所知道的“片区经理”的年收入在50万以上的就不少。
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药品从药厂出来，就得与医院院长药剂科主任勾兑，而且技巧很重要，不能直接了当的说钱。
一种药品进入大医院，需要有耐性，想尽办法靠近药房主任。接下来就是从外围了解他的爱好，比如他喜欢足球，你就要把最近有关足球的报道知道得一清二楚，才有话与他交流，如果观察到他好色，就主动请他桑拿。但千万不能谈药。通过反反复复的交往后，就试着请他出来吃饭，只要他同意，那么事情就百分之百的搞定了，药老板最怕没有“爱好”的人。
给钱也非常有讲究，如果直接把钱送到本人手里，会遭到拒绝。送钱一般把钱装进信封，数量在10，000元左右，夹在资料里边送出去。这样他们就会放心大胆的收下，因为拿了钱又没签字，即使事情不成上告也缺乏证据。
每家医院不一样，有的医院院长的确不管事，有的医院院长、药房主任在二线，采购在一线，总之那个管事就找那个，宁可多花钱一次到位。
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应聘全部结束，记者也只亲身体验到成为医药代表的入门课程，真正的药品流通中的操作过程却没有了解到。
百般无奈之下，记者只好找到一位现任某省级医药公司批发部经理的朋友，在再三保证不透露姓名，药厂情况等条件下，由他邀请几位长期从事药品推销的朋友聊聊天。
12月10日晚，在府南河畔一茶坊内，记者终于得以了解到药品从出厂到医院这中间的“交易黑幕”。
片区经理或联络代表才是这个交易黑幕中的主角，他的任务就是利用一切可能的手段和办法让药品进入医院。与他们相比，医药代表在交易中的地位和收入则低的多。医药代表们都在帮他们挣钱，如果医药代表挣50元，那么他们的收入则在百元以上。因为他们每人手下都有几名到几十名医药代表。
在整个培训过程中，记者注意到“联络代表”不时地掏出一个已经有些破损的笔记本来看看。据说这是他自己编写的教材，当记者提出想看看后，被他婉言拒绝了。他表示，记者作为一名初级医药代表，还用不着，“如果干的好，很快就可接受‘中级培训’，到那时再详谈。”
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培训结束后，“联络代表”又拿出一幅成都市区图来给应聘者分配工作。图中沿蜀都大道划了一个很粗的红线，在各医院的地点也用红笔划了个圆圈。按他的说法，以蜀都大道为界，成都分为南、北两个片区，负责南区工作的绝对不可“捞过界”，跑到北区去，北区也不能到南区来。而各家医院都由专人负责，别人不能插手。用他的话讲是“行有行规，家有家法”，如果敢乱来，不但要赔钱，以后也别想在这个圈子中混了。
记者被安排到南区的一家医院，具体的工作就是到医院去，和那些有处方权的医生以及药房中的保管员、“统方员”、药房主管们搞好关系，保持感情联系，让医生多开药，并随时掌握自己的药品在医院销售情况，以便随时供货。完成以上工作后，记者的收入是600元底薪加销售提成，一些必要的交际费用可由联络代表报销。
那么，这些人到底是如何操作的，过程又是怎样，记者决定一探究竟：假扮求职，应聘“医药代表”。
12月9日晚，记者为能顺利“过关”，与几位知情人士长谈了近2小时，以便在应聘时能对答如流。 10日一大早，记者便早早地赶到市内某医院附近的一家宾馆，据说这里集中了多家制药企业的成都联络处。
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9∶30，记者终于找到了一家正在招聘医药代表的贵州某药厂，与记者一起来的还有5、6个人，大部分都是男的。负责招聘工作的是位精明能干的中年男子，讲一口不太纯正的普通话。
记者按头天晚上编的“台词”顺利过关。临走时，负责人给了记者一个地址，说下午3∶00，到此地接受上岗培训。 按地址，记者很容易地就找到了位于省音乐学院附近的居民区内的“培训班”。
下午3∶00，“培训班”准时在一套三室二厅的民居客厅中开讲，授课的还是上午那位负责人。据其自我介绍，他就是药厂在四川片区的联络代表，以后都听他的安排开展工作。简单的开场白后，这位负责人开始了滔滔不绝的讲座。
按照他的分类，我们这批应聘者都是初级代表，应掌握的主要有3点：①学习如何与人相处，②对所代表的药厂药品必须要有全面的了解，同时还应对同类产品中的竞争对手也要有所了解；③学习如何摆正心态，摆正自己的位置，在工作过程中学会忍气吞声和察言观色，对要接触的对象投其所好。
在授课过程中，为不断强化学员的印象，这位负责人讲了很多他的实战经验，如某次他到川北某市一医院推广药品，带着礼物到院长家联络感情，结果礼物被从窗户抛到楼下，人也被扫地出门，但如今他已与这位院长成了“好朋友”；
还有一次为将自己药品摆进市内某医院，他先对该院负责此项工作的人员进行了两三次“火力侦察”，结果不得门而入。后来他又花了半个月的时间，从外围收集情况，最终找到了该人的爱好，现在该药在这家医院卖的好得很。
“受常人不能受的气，也能享常人享不到的福”，这位“联络代表”用这句话作为其结束语。, 百拇医药