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“医药代表”透实情
http://www.100md.com 2002年3月20日 人民网
     部分药价虚高、一些医生吃“回扣”,早就是公开的秘密。而最了解内情的首先是送“回扣”的药厂的“医药代表”。近日,南京几名昔日“医药代表”吐露了真情,看后令人深思。当前,各地卫生系统的行风建设已经取得不少成绩,但对未绝迹的送、收“回扣”歪风依然不容轻视。这也是我们编发这篇文章的本意。——编者

    “菩萨”个个都得拜

    20世纪80年代后期,“医药代表”开始出现。制药企业聘“医药代表”,主要是为了甩开中间环节,直接找医院临床大夫,以“高额回扣”为手段推销药品。于是,本应负责解释药品成分、药效的“医药代表”,成了“点处方、送回扣”的药厂业务员。

    但是,药品进医院并不容易。上规格的医院一般设有由专家、教授、主管院长及部门领导组成的药事委员会。“医药代表”必须将药事委员会成员全部“打通”,才能获准药品进入医院。接着,还得攻下药械科和药房,要他们愿意进药并向医生推荐。最后环节就是医生了。反正每个“菩萨”都得拜,一个都不能少。
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    篆刻也成“突破口”

    为了“攻”下医生这一关,制药公司是很舍得下功夫的。大一点的公司,每个地方的分公司都拨有“开发费”。“医药代表”钻天入地了解医院床位数、门诊接待量、院长姓名及其家庭电话、住址,医务人员有什么爱好等,以图“对症下药”。

    一次,有位“代表”碰到一个没什么爱好、生活也简朴的医生,一时无法下手。后经调查,此人爱好篆刻,于是送上一方刻有医生名字的蓝田玉,对方喜欢得不得了。另一次是想进入一个三甲医院,很长时间都没有“攻”下来,反复调查才知道是药房主任和药械科主任闹矛盾,“代表”没经验,“热”了药房“冷”了药械。后来,经理亲自出马,给管药械的那个主任送了600多元的饮料,事情就办妥了。

    300万“换”来一个亿

    平时送点烟酒什么的,都是“小菜一碟”。借着开学术会议的机会,邀请全国各地的客户“联谊”,才算得上“大手笔”。有一年,召开一个医疗交流会议,一家很有名的制药公司在宾馆内开了300多个房间,租用了20多辆大巴,宴请来自全国各地的医生,还带购物、旅游,一下子就花去300多万元。投入大,回报也大,一年之内,这家公司凭一种药就卖了1亿元。
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    为了掩人耳目,行内人将“回扣”称为“临床观察费”,并且“把把清”。所谓“把把清”,就是结账快,一般3天一结,快的1天一结。除了给临床大夫、药房和药械科好处,还得给药房干事“回扣”,因为他要记录处方,详细统计各医生开出多少药。

    有一种药,一盒售价65元,医院进价46元,赚19元。医生还要拿10元左右的“回扣”,通常临床大夫能拿到其中的2/3,药房大夫、药械科大夫、药房干事能拿到1/3。药品的出厂价表面上是36元,但扣除市场开发费、销售成本、税收、开办费等,一盒药的成本实际上只有六七块钱。由于“信息不对称”,物价部门不知道药的实际成本,只能根据企业报上来的材料审核批准,患者更不可能知道药品的成本。八九十元的药,也许成本不过四五元。一些药品出厂时只有20元,经过层层环节,卖给患者的零售价可能就是300元。

    “第二战场”在药店

    早些年,制药公司找“医药代表”,还考虑要找懂行的,以方便和医生拉关系。近几年用不着了,门一关、信封一递,事情就成了。很少碰到不收回扣的。

    现在,卫生部门加大纠风监察力度,到医院推销药品困难不小。于是,有些制药公司又瞄上了OTC(非处方用药)市场,“医药代表”开始“挺进”药店开辟“第二战场”。据说,那些药店的营业员,还真“找不出不收回扣的理由”。(华杉), http://www.100md.com