“创新、速度、成长”——上海罗氏的成功之道 上海罗氏制药有限公司副总经理李欣访谈录
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编者按 上海罗氏制药有限公司成立七年来，保持快速增长的势头。在IMS中国处方药物市场排行榜上，上海罗氏已连续三年稳居榜首。进入2002年后，在处方药新药销售排行榜的前四位药品中上海罗氏一家就占了三个。
上海罗氏的成功之道是什么？最近，本报记者对上海罗氏制药有限公司副总经理兼处方药部总监李欣进行了专访。对话从IMS的中国处方药市场排行榜开始。
总经理威廉·凯乐(左)授与李欣(右)最高奖项——最高办量荣誉奖
李欣简介
1997年加盟上海罗氏，被业内公认为是一个极富领导魅力、目光远大、勇于接受挑战的战略型经理人。上海罗氏近年的业绩成长，特别是在中国处方药市场上确立的领导地位，除了罗氏公司的综合实力外，更离不开李欣和其团队成员的努力。
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记者：目前上海罗氏在处方药市场的领先地位将如何继续保持下去？
李欣:上海罗氏起步相对较晚，1997年时在中国市场上只有罗氏芬一个产品，销售额在3000万元左右。5年来，我们一步一个脚印，取得了目前的领先地位。我们对领先的理解，不仅仅限于产品的销售排行或经营规模，更强调公司的产品结构、科技含量、经营理念、员工素质和企业文化方面的领先，概括起来，就是公司品牌和信誉上的领先。
成为业内的第一需要艰辛的努力，而要保持领先就更加困难了。不过，有才干的员工，尖端的科技，一贯追求创新和全面致力于满足客户需求的广泛组合使上海罗氏在当前的竞争中处于非常有利的地位。
记者：上海罗氏业绩的快速成长，与在中国市场上不断推出创新药品密切相关。请您概要介绍一下上海罗氏的产品线。
李欣：抗感染药物是罗氏最成功的产品之一。罗氏芬®就是一个很好的例子。罗氏芬®抗菌效果非常好，安全性好，是目前头孢类抗生素中半衰期最长的抗生素，一天只用一剂，极大地节省了医疗资源，已经成为严重细菌感染治疗中不可或缺的手段。罗氏芬®的这些显著优点，使它成为全球范围内首选的抗生素。
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罗荛愫®是全球第一个上市的不含人体白蛋白的水剂干扰素，而且被WHO指定为干扰素生产的活性标准。对治疗慢性肝炎、慢粒白血病和淋巴瘤等疾病具有显著疗效。罗氏近年又开发成功长链干扰素—派罗欣®，预计明年十月份在中国上市。这种药只需每周使用一次，有望大大提高疗效、加快治疗进度。国际大规模临床试验证实派罗欣治疗慢性肝炎疗效较普通干扰素提高了近50%。
达菲®是罗氏研制出来的治疗感冒的创新性新药。这种药在剂型上采用容易服用的胶囊，能直接抗击流感病毒，使它们不能够继续复制和感染人体细胞。
在抗移植后排斥领域，骁悉®是一个临床广泛使用的药物，能减少在肾脏、肝脏和心脏移植之后出现急性和慢性排斥反应。赛尼哌®则是第一种用于器官移植的人源化单克隆抗体。赛尼哌®和骁悉®在增加器官移植病人生存机会的同时，也降低了治疗的费用。
抗肥胖新药——赛尼可®的成功上市给全球两亿多肥胖症患者带来福音。赛尼可®可显著降低人体对食物脂肪的吸收量，降低高胆固醇、高血压和糖尿病等肥胖症相关疾病的危险。
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目前罗氏在心血管领域内的拳头产品达利全®于2001年4月份在国内上市，它是第三代全面的肾上腺素能受体阻滞剂，具有α1、β1和β2受体阻滞作用。成为第一个被美国FDA批准用于慢性心力衰竭、高血压以及心绞痛的处方药物。国际多中心大规模临床试验COPERNICUS 研究显示即使是重度心衰患者，使用达利全也可显著降低死亡率，降幅达35%。该试验是目前唯一在重度心衰中进行的研究，对临床实践具有重要指导作用。
在产品线方面，罗氏最引人嘱目的成就是近年推出了一些突破性的抗肿瘤药物产品，使公司从去年开始重新成为全球抗肿瘤药销售的状元。
表 1 上海罗氏现有产品和今年即将上市的产品
商品名
主要适应症
罗氏芬(Rocephin)
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敏感的致病菌引起的各种感染
骁悉(Cellcept)
预防肾移植排斥反应，治疗难治性排斥反应
美多芭(Madopar)
帕金森病、症状性帕金森氏综合症
一平苏(Inhibace)
原发性高血压和肾性高血压等
罗可曼(Recormon)
慢性肾衰竭病人的贫血治疗等
罗荛愫(Roferon-A)
用于慢性乙肝、慢性丙肝，尖锐湿疣
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氟铁龙(Furtulon)
胃癌，结肠癌，直肠癌和乳腺癌等
达利全(Dilatrend)
慢性充血性心力衰竭，原发性高血压等
罗盖全(Rocaltrol)
绝经后及老年性骨质疏松等
多美康(Dormicum)
注射剂：基础镇静，麻醉诱导和维持，局麻等
片剂：失眠症和睡眠节律障碍
希罗达(Xeloda)
, http://www.100md.com 肿瘤化疗药
美罗华(MabThera)
非何杰金氏淋巴瘤
凯特瑞(Kytril)
中枢性抗呕吐剂
赛尼哌(Zenapax)
预防肾移植后的急性排斥反应
赫赛汀(Herceptin)
治疗Her2过度表达的转移性乳腺癌
罗氏对癌症化疗的研究要追溯到几十年之前，临床上广泛应用的5-氟尿嘧啶就是罗氏公司发明的第一个肿瘤化疗药。近年来罗氏公司又开发出希罗达®，一种作用原理神奇的靶向治疗药。希罗达®把5-氟尿嘧啶以非活性形式送到肿瘤细胞内，在肿瘤细胞内被激活，将效应发挥在攻击癌细胞上，对正常细胞几乎没有影响。
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罗氏在20世纪90年代末开发出新一代基因工程抗癌药物——人源化单克隆抗体。其中产品美罗华是第一个用于治疗非霍金氏淋巴瘤的单克隆抗体,能够明显延长非霍金氏淋巴瘤病人的生存期。美罗华®全球年销售额已突破10亿美元，目前排在罗氏公司上市药品的第一位。赫赛汀®则被认为是肿瘤分子靶向治疗的划时代产品，能特异性地拮抗Her-2受体，抑制肿瘤细胞增殖，激活人体自身免疫系统，杀伤癌细胞，能显著延长Her-2癌基因阳性的晚期乳腺癌患者的生存期。
上述这一切，正如罗氏公司CEO 费里兹·胡沫先生所说：“为医疗保健不断作出创新贡献是回报社会的最好方式，无论是在今天，还是在将来。”
记者：在不断给市场带来创新药品的同时，罗氏公司还强调对学术交流和临床研究的支持，请您谈谈近期的主要项目。
李欣：上海罗氏目前正在参与一项有关派罗欣®的国际多中心临床研究，该研究旨在使派罗欣在全球范围内获准用于慢性乙型肝炎的治疗。这个项目严格按照国际临床试验管理规范(GCP)进行。参加这项研究工作的有北京、上海、广州、杭州、重庆、成都等地的15个国家临床药理试验基地。这项Ⅲ期临床试验的成功在很大程度上取决于中国，因为中国乙肝发病率高，且目前入组工作进行的非常顺利，已超过了预期计划。此项研究将成为罗氏与中国科学界、医疗界和患者合作史上的重要标志。
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“赫拉研究”(HERA Study)是上海罗氏组织国内8家癌症治疗中心参与的另一项大型国际性多中心试验，这项研究将历时14年，投入超过1.2亿元，观察赫赛汀对Her-2过度表达的乳癌患者术后辅助治疗的疗效及安全性，为Her-2过度表达乳癌患者提供新的方案和指导原则。
上海罗氏公司还组织国内心血管治疗中心参与由澳大利亚的Henry Krum 教授领衔发起的COLAII 研究(国际多中心IV期临床试验)，评价达利全在老年充血性心力衰竭病人中的耐受性。预计全球入选1000多例病人，我国有北京、上海等地的8家医院参加，计划完成50例病例观察。由上海罗氏制药公司和中华医学会联合举办的慢性心衰治疗继续教育学习班从2002年4月开始在北京、上海等12 城市展开，将有1500多名医师参加，该项活动将把国际最新研究结论和治疗指南引入国内，让中国的心衰治疗水平与国际先进水平接轨。
记者：罗氏公司是“一体化医疗保健服务”这一极富感召力的理念的倡导者，请您谈一下对这一口号的理解。
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李欣：在各个业务领域，罗氏都在大力推行高成本效益的一体化保健服务，也就是将综合诊断测试、每个病人不同的早期预防措施以及疾病的治疗结合在一起，为病人提供更有针对性的个体化医疗保健服务。
由于科学的进步，仅在数年前还遥不可及的许多事情如今都变成了现实。人们现在通过人类遗传学技术逐步了解疾病潜在的分子基础，使医学能检测出人们对某种疾病的遗传隐患，检测出尚未出现症状的疾病，确定许多常见病的潜在病因，开发出供某一特殊人群使用的药物和度身订制的治疗方法。罗氏的抗癌药赫赛汀就是根据患转移性乳腺癌妇女的需求特别研制的，我们可以采用Her-2表达水平的诊断性测试来确定该药对哪个病人最有效。另一个例子就是采用丙肝的基因型检测来判断干扰素治疗对病人是否合适。
罗氏公司提倡一体化医疗保健，提倡将诊断和治疗的产品和服务结合在一起，正是我们不变的开拓精神的一个体现。
记者：产品很重要，但更重要的是人。请问上海罗氏在体现以人为本，吸引、培养及保留高素质的人才上有何高招？
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李欣：我认为，员工价值的体现除了收入和付出相称外，还有一点非常重要，这就是当你离开罗氏公司想到别的公司去工作的时候，别人会怎么看你。上海罗氏为员工提供了发挥才干的舞台，只要你努力工作，你的自身价值的就能得到很好的体现。我们在业绩考核和工资奖金制度方面的许多创新和大胆的政策，已被业界认同。另外，公司十分强调把所有的事情尽量透明和公开。做的好的员工，你必须让他知道他是好的。如果好坏不分，那么好的员工不是离开，就是变坏。
另一方面，我们不断地强化对员工的培训。从员工进入公司的第一天开始，就为员工的成长提供多层次、全方位的培训和发展计划。如由老员工或主管对新员工进行传帮带的“伙伴计划”和面向资深经理的“关键人员的发展计划”。培训内容包含工作态度、文化礼仪、综合知识、业务技巧等方方面面。
2001年9月，上海罗氏在著名咨询公司翰威特公司协同《亚洲华尔街日报》和《远东经济评论》等机构共同举办的“亚洲最佳雇主调查”中名列“中国最佳雇主”第三。
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记者：客户资源的维护是公司成功的一个要素，据报道上海罗氏最近投巨资建设一个高水平的客户关系管理系统，请您谈谈建设该系统的意义？
李欣： 2000年2月，公司启动客户关系管理项目建设，Ⅰ期投资370万美元，这是迄今为止上海罗氏除厂房之外最大的一笔投资。该系统采用著名的Sieble 公司的客户管理软件，由康柏公司和香港资深咨询专家协助实施，代表当前最高水平。系统涵盖罗氏在全国的300个主要医院，预计年底投入运行，标志着罗氏公司客户管理水平在同行业中将居于领先地位。
客户关系管理系统的建立将为不同部门之间的信息共享、交互和合作提供一个通用的电子平台，使各个部门的员工能及时响应客户的服务需求，成为围绕满足客户需求这一中心要旨的强大团队。
另外，病人也是客户管理的重要组成部分。2001年我们斥巨资建立了国内第一个移植病人随访管理系统，共覆盖了20家国内最主要的移植中心，目前运行已有1年，它为帮助医生加强移植后病人的随访和提高病人的长期存活率提供了坚实的基础，同时也提供一定的基金资助临床前沿课题的研究以提升中国移植届的学术水平。在此平台基础上，今年4月我们还推出了相应的“又是彩虹天”的移植病人教育、管理和服务系统，从关爱病人的角度进一步提升罗氏的价值。
结语：处在这样一个瞬息万变的时代，上面谈到的只能是发展中的上海罗氏公司的一些侧面，一点动态。李欣副总经理强调，罗氏公司还不断地发展，但最重要的而且从来未曾改变的是罗氏对优质的保健服务的不懈追求。肩负着致力于健康事业创新的使命，通过与合作伙伴共同成长和进行知识共享，我们力争成为中国行业的先导。
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