论药品连锁企业的营销战略
目前，我国已有药品零售连锁企业400多家，连锁门店7800多个。随着我国加入世界贸易组织，药品连锁企业要想与国外企业相抗衡，必须制定出适合自身发展的市场营销战略。
药品连锁企业的营销战略
药品零售连锁企业，是指经营同类药品，使用统一商号的若干个门店，在同一总部的管理下，采取统一配送、统一质量标准、采购同销售分离、实行规模化管理经营的组织形式。药品零售连锁企业可以根据自身的规模、实力，采取相应的市场营销战略。
一、侧翼战略的应用 药品零售连锁企业最大的竞争对手是医院药房。长期以来人们形成到医院就医，在医院药房取药的思维模式，而不习惯到零售药店进行处方外配，只有在患小病时才选择直接到零售药店购药。药品零售连锁企业作为具有先进经营模式的零售药店，可以充分发挥自身优势，采取侧翼战略，吸引潜在消费者到连锁药店购药，提高药品终端市场的份额。
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1、低价侧翼战略 我国医院药房的药品一般实行最高零售价，这是由医院进药数量有限和行业垄断地位决定的。而药品零售连锁企业具有规模化经营的特点，能以较低价批量进购药品，在保证盈利的前提下，可运用成本导向法和需求导向法，制定出低于医院药房的药品销售价格。
2、老顾客档案侧翼战略 药品连锁经营企业可以通过开展老顾客档案业务，对连续购买同种药品的老顾客给予价格优惠，并制定优惠数量级别和价格标准。
3、多元化经营侧翼战略 医院药房只供应药品和一些保健品。药品零售连锁企业可以不受限制，经营药品以外的物品，如食品、健康护理用品、美容化妆品、休闲娱乐用品、家庭日用小商品，还可以开展其他业务，如深圳海王星辰连锁药店开办兼营彩扩业务的药店。开展多元化经营不仅可以满足消费者的多种需求，还可以找到新的经济增长点，维持企业的生存和发展。
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二、游击战略的应用 我国医院药房具有固定的消费人群，而大型药品零售连锁企业则具有资金的优势。面对强大的对手，中小型药品零售连锁企业可以采用游击战略，避开竞争激烈的市场，开拓自己的市场空间。
1、地域游击战略 我国医院一般都设在城镇，大型药品零售连锁企业的连锁门店也大多集中在城市繁华地段。乡村尤其是边远山区几乎没有医院，有的只有卫生站，大型药品零售连锁企业也很少涉足这些地方。中小型药品零售连锁企业由于资金有限，可以避开经营费用较高的城镇地区，发挥自身灵活的经营优势，在农村设点开设连锁药店。如2000 年9月成立的民营企业广东柏康连锁药店把农村作为根据地，开设40多个门店，全部深入村一级农村腹地，取得了可喜的销售利润。
2、建立同盟军战略 中、小型药品零售连锁企业可以相互结成地区游击同盟军，进行优势互补。通过联合招标采购，降低药品购进价格，制定统一的药品零售价；通过配送中心实行药品资源共享，保证药品经营种类的齐全。建立同盟军可以提高中、小型药品零售连锁企业的市场占有率和盈利水平。
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三、防御战略的应用 规模大的药品零售连锁企业要想保持领先地位，必须不断扩大经营规模，运用先进技术，完善经营管理，并采取有效的手段阻止其他竞争者的威胁性进攻。
1、后向一体化防御战略 大型药品零售连锁企业可以采取后向一体化战略。后向指企业的药品供应系统，后向一体化指兼并药品批发企业，使其成为自己的配送中心，缩短药品分销渠道，有效控制药品的购销成本。尤其是实施跨地区经营的大型药品零售连锁企业，可以跨地区兼并市、县级药品批发企业，将其改组为其区域性药品配送中心。
2、前向一体化防御战略 企业也可以采取前项一体化战略。前向指企业的药品销售系统。前向一体化指以收购兼并、加盟经营、特许经营的方式，将规模小的独立药店纳入自己的连锁门店，对其进行统一管理，包括药品配送、人员培训、财务控制，以提高企业连锁规模，实现品牌无形价值的迅速扩张。
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3、水平一体化防御战略 企业还可以采取水平一体化战略。水平指同类型企业，水平一体化指以控股、合作的方式与其他具有特殊优势的药品连锁企业合并，提高市场占有率和经营利润。如经营西药为主的大型药品零售连锁企业，可以与具有经营中药或经营保健品优势的连锁企业联手，提高市场控制力。
物流信息化管理防御战略
物流是指商品实物的流通，包括运输、装卸、储存、保管、配送等活动，反映商品时间和空间位置的变换，是企业扩大销售，降低成本，取得竞争优势的关键因素。对药品零售连锁企业来说，适时适量的药品储存，可以为企业创造批量采购的条件，及时准确的药品配送，可以为企业维持正常的经营秩序。随着信息技术的发展，大型药品零售连锁企业可以对物流进行信息化管理。采用药品条形码微机管理，对药品的进购、配送、销售进行微机控制，将分店销售药品的数据自动转为供货信息，配送中心根据分店供货信息制定配送方案，总部根据配送中心的药品储存情况拟定药品进购计划。物流信息化管理可以有效提高企业的经营效率和资金利用水平。
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一、防御战略的应用
1、品牌防御战略 大型药品零售连锁企业可以利用规模经营优势和已有的企业声誉，将所销售的药品赋予自己特有的品牌，在药品包装上贴附具有企业标志的防伪商标，并对消费者承诺所销售药品的质量。企业员工还应佩带印有企业标志和技术职称的胸卡上岗。品牌防御战略不仅有利于企业的广告宣传，提高企业的知名度，巩固企业的领先地位，还能够有效的增强消费者对企业的信任度和忠实度。
2、宣传广告防御战略 医院药房附属于医院，很难单独进行广告宣传，而大型药品零售连锁企业可利用自身的资金优势，开展各种企业形象的宣传活动，提高企业的知名度和经济效益。企业可开展各种公益活动，如开展各种名义的募捐、下乡送药等公益活动，并以新闻报道的形式在广播、报纸上对活动进行宣传。企业可选择电视、电台、报刊、路牌、霓虹灯、灯箱、橱窗、公交车身等各种媒体相互协调，宣传企业形象。通过宣传广告可有效巩固企业的行业领先优势，提高企业的市场竞争能力。
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二、进攻战略的应用
1、单一战线进攻策略 一些经营品种具有特色的药品零售连锁企业，可以充分发挥自身的独特优势，在特定领域占据领地。以经营传统中药为主的老字号药店，可利用在民族药业中的优势，集中精力开拓国内国际市场，努力提高销售利润。如北京同仁堂、杭州胡庆余堂和李宝赢堂在杭州商场设立中药材专柜，取得了良好宣传效果。吉林大药房在开拓国际市场上跨出历史性的第一步，与美国世界博爱药业集团协商签订了在美国开设吉林大药房连锁店的合同，计划在美国加州开设两个连锁店，主要经营吉林长白山名贵中药材和符合美国FDA标准的中国药品、保健品。
2、薄弱环节进攻策略 药品零售连锁企业可以利用商业经营特点，发挥提供多种特色服务的优势，开展医院药房不便进行的服务业务。第一，采取多种售药方式，最大限度方便消费者，开展预订药品、电话购药、免费送药上门、速递服务和邮递药品业务。第二，设立咨询服务台，由执业药师为消费者提供咨询服务，执业药师还应在门店内巡回，主动为消费者购药进行指导。第三，设立咨询服务电话，定期与消费者进行交流，询问用药效果，收集不良反应资料，纠正不良用药习惯，以提高消费者的忠诚度。第四，定期开展安全用药宣传活动，分期介绍各种常见病的用药知识，并印发宣传手册。第五，设立医药书刊阅览区，设置饮水机和按摩器等设施。第六，实行缺货登记制度，邀请消费者当监督员，设立意见箱和投诉电话。第七，设置一些设备，如中药电子调配柜和中药煎药机，为消费者快速准确调配中药，并免费煎药保证销售药品的质量，还可设立灯检箱，对针剂药品实行出店前全检，确保针剂质量。
小 结
药品零售连锁企业在制定自己的市场营销战略过程中，要认真全面的分析企业自身和外部环境的状况，选择可行有效的营销战略；营销战略在具体实施时，应根据环境的变化，及时做出适当的调整。市场是一个没有硝烟的战场，药品零售连锁企业要想取得成功，争取中国药品终端市场的份额，必须拥有正确有力的市场营销战略。, 百拇医药
药品连锁企业的营销战略
药品零售连锁企业，是指经营同类药品，使用统一商号的若干个门店，在同一总部的管理下，采取统一配送、统一质量标准、采购同销售分离、实行规模化管理经营的组织形式。药品零售连锁企业可以根据自身的规模、实力，采取相应的市场营销战略。
一、侧翼战略的应用 药品零售连锁企业最大的竞争对手是医院药房。长期以来人们形成到医院就医，在医院药房取药的思维模式，而不习惯到零售药店进行处方外配，只有在患小病时才选择直接到零售药店购药。药品零售连锁企业作为具有先进经营模式的零售药店，可以充分发挥自身优势，采取侧翼战略，吸引潜在消费者到连锁药店购药，提高药品终端市场的份额。
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1、低价侧翼战略 我国医院药房的药品一般实行最高零售价，这是由医院进药数量有限和行业垄断地位决定的。而药品零售连锁企业具有规模化经营的特点，能以较低价批量进购药品，在保证盈利的前提下，可运用成本导向法和需求导向法，制定出低于医院药房的药品销售价格。
2、老顾客档案侧翼战略 药品连锁经营企业可以通过开展老顾客档案业务，对连续购买同种药品的老顾客给予价格优惠，并制定优惠数量级别和价格标准。
3、多元化经营侧翼战略 医院药房只供应药品和一些保健品。药品零售连锁企业可以不受限制，经营药品以外的物品，如食品、健康护理用品、美容化妆品、休闲娱乐用品、家庭日用小商品，还可以开展其他业务，如深圳海王星辰连锁药店开办兼营彩扩业务的药店。开展多元化经营不仅可以满足消费者的多种需求，还可以找到新的经济增长点，维持企业的生存和发展。
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二、游击战略的应用 我国医院药房具有固定的消费人群，而大型药品零售连锁企业则具有资金的优势。面对强大的对手，中小型药品零售连锁企业可以采用游击战略，避开竞争激烈的市场，开拓自己的市场空间。
1、地域游击战略 我国医院一般都设在城镇，大型药品零售连锁企业的连锁门店也大多集中在城市繁华地段。乡村尤其是边远山区几乎没有医院，有的只有卫生站，大型药品零售连锁企业也很少涉足这些地方。中小型药品零售连锁企业由于资金有限，可以避开经营费用较高的城镇地区，发挥自身灵活的经营优势，在农村设点开设连锁药店。如2000 年9月成立的民营企业广东柏康连锁药店把农村作为根据地，开设40多个门店，全部深入村一级农村腹地，取得了可喜的销售利润。
2、建立同盟军战略 中、小型药品零售连锁企业可以相互结成地区游击同盟军，进行优势互补。通过联合招标采购，降低药品购进价格，制定统一的药品零售价；通过配送中心实行药品资源共享，保证药品经营种类的齐全。建立同盟军可以提高中、小型药品零售连锁企业的市场占有率和盈利水平。
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三、防御战略的应用 规模大的药品零售连锁企业要想保持领先地位，必须不断扩大经营规模，运用先进技术，完善经营管理，并采取有效的手段阻止其他竞争者的威胁性进攻。
1、后向一体化防御战略 大型药品零售连锁企业可以采取后向一体化战略。后向指企业的药品供应系统，后向一体化指兼并药品批发企业，使其成为自己的配送中心，缩短药品分销渠道，有效控制药品的购销成本。尤其是实施跨地区经营的大型药品零售连锁企业，可以跨地区兼并市、县级药品批发企业，将其改组为其区域性药品配送中心。
2、前向一体化防御战略 企业也可以采取前项一体化战略。前向指企业的药品销售系统。前向一体化指以收购兼并、加盟经营、特许经营的方式，将规模小的独立药店纳入自己的连锁门店，对其进行统一管理，包括药品配送、人员培训、财务控制，以提高企业连锁规模，实现品牌无形价值的迅速扩张。
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3、水平一体化防御战略 企业还可以采取水平一体化战略。水平指同类型企业，水平一体化指以控股、合作的方式与其他具有特殊优势的药品连锁企业合并，提高市场占有率和经营利润。如经营西药为主的大型药品零售连锁企业，可以与具有经营中药或经营保健品优势的连锁企业联手，提高市场控制力。
物流信息化管理防御战略
物流是指商品实物的流通，包括运输、装卸、储存、保管、配送等活动，反映商品时间和空间位置的变换，是企业扩大销售，降低成本，取得竞争优势的关键因素。对药品零售连锁企业来说，适时适量的药品储存，可以为企业创造批量采购的条件，及时准确的药品配送，可以为企业维持正常的经营秩序。随着信息技术的发展，大型药品零售连锁企业可以对物流进行信息化管理。采用药品条形码微机管理，对药品的进购、配送、销售进行微机控制，将分店销售药品的数据自动转为供货信息，配送中心根据分店供货信息制定配送方案，总部根据配送中心的药品储存情况拟定药品进购计划。物流信息化管理可以有效提高企业的经营效率和资金利用水平。
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一、防御战略的应用
1、品牌防御战略 大型药品零售连锁企业可以利用规模经营优势和已有的企业声誉，将所销售的药品赋予自己特有的品牌，在药品包装上贴附具有企业标志的防伪商标，并对消费者承诺所销售药品的质量。企业员工还应佩带印有企业标志和技术职称的胸卡上岗。品牌防御战略不仅有利于企业的广告宣传，提高企业的知名度，巩固企业的领先地位，还能够有效的增强消费者对企业的信任度和忠实度。
2、宣传广告防御战略 医院药房附属于医院，很难单独进行广告宣传，而大型药品零售连锁企业可利用自身的资金优势，开展各种企业形象的宣传活动，提高企业的知名度和经济效益。企业可开展各种公益活动，如开展各种名义的募捐、下乡送药等公益活动，并以新闻报道的形式在广播、报纸上对活动进行宣传。企业可选择电视、电台、报刊、路牌、霓虹灯、灯箱、橱窗、公交车身等各种媒体相互协调，宣传企业形象。通过宣传广告可有效巩固企业的行业领先优势，提高企业的市场竞争能力。
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二、进攻战略的应用
1、单一战线进攻策略 一些经营品种具有特色的药品零售连锁企业，可以充分发挥自身的独特优势，在特定领域占据领地。以经营传统中药为主的老字号药店，可利用在民族药业中的优势，集中精力开拓国内国际市场，努力提高销售利润。如北京同仁堂、杭州胡庆余堂和李宝赢堂在杭州商场设立中药材专柜，取得了良好宣传效果。吉林大药房在开拓国际市场上跨出历史性的第一步，与美国世界博爱药业集团协商签订了在美国开设吉林大药房连锁店的合同，计划在美国加州开设两个连锁店，主要经营吉林长白山名贵中药材和符合美国FDA标准的中国药品、保健品。
2、薄弱环节进攻策略 药品零售连锁企业可以利用商业经营特点，发挥提供多种特色服务的优势，开展医院药房不便进行的服务业务。第一，采取多种售药方式，最大限度方便消费者，开展预订药品、电话购药、免费送药上门、速递服务和邮递药品业务。第二，设立咨询服务台，由执业药师为消费者提供咨询服务，执业药师还应在门店内巡回，主动为消费者购药进行指导。第三，设立咨询服务电话，定期与消费者进行交流，询问用药效果，收集不良反应资料，纠正不良用药习惯，以提高消费者的忠诚度。第四，定期开展安全用药宣传活动，分期介绍各种常见病的用药知识，并印发宣传手册。第五，设立医药书刊阅览区，设置饮水机和按摩器等设施。第六，实行缺货登记制度，邀请消费者当监督员，设立意见箱和投诉电话。第七，设置一些设备，如中药电子调配柜和中药煎药机，为消费者快速准确调配中药，并免费煎药保证销售药品的质量，还可设立灯检箱，对针剂药品实行出店前全检，确保针剂质量。
小 结
药品零售连锁企业在制定自己的市场营销战略过程中，要认真全面的分析企业自身和外部环境的状况，选择可行有效的营销战略；营销战略在具体实施时，应根据环境的变化，及时做出适当的调整。市场是一个没有硝烟的战场，药品零售连锁企业要想取得成功，争取中国药品终端市场的份额，必须拥有正确有力的市场营销战略。, 百拇医药