罗氏OTC新药分销全外包
如此隆重的签约仪式居然没有准备95槟？!
不过，罗氏制药的总经理、上海荣誉市民威廉凯乐丝毫不以为意。站在签约台上，他笑咪咪地喝下一杯含
有1000毫克维生素C的溶液，以"药"代酒，庆祝罗氏制药与浙江英特药业的省级独家分销协议正式签订。台下的众多记者卒不及防，也只好跟着喝下这种用维生素C泡腾片冲出来的"药"酒。还好，味道总算不错。
但是每个记者的心里都有几个大大的问号。为什么罗氏会愿意将浙江这么大的一个市场委托给一个经销商？罗氏为什么不选择与连锁药店们合作？
在新闻招待会之前的采访中，罗氏制药的OTC经理傅勇对记者坦言，将浙江省的销售全部"外包"给浙江英特，是出于销售成本方面的考虑。另外，取得独家分销权的条件是，浙江英特与罗氏制药在市场推广方面对等投入。
经销商海洋与利润黑洞
, 百拇医药
其实只要详细地看一下罗氏和英特的资料就能理解这场婚姻的由来。罗氏制药在中国一年销售额已经达到2.62亿美元，但是主力药品全都是处方药，非处方药(OTC药品)并非是罗氏的主攻。到目前为止，罗氏在中国推出的非处方药只有两个品种：止痛的散利痛和这次隆重推出的力度伸，高浓度维生素C泡腾片。
非处方药市场与处方药市场截然不同。处方药的销售主力目前还是医院，而非处方药市场所要面对的是全国的1.6万家医药批发企业，11万多家的独立医药零售店，5000多家连锁医药零售店，再加上数千个拥有非处方药品零售权的超市门店。罗氏现在面对的是一个经销商海洋。
罗氏无法像国外那样，选择大型连锁药店合作，做为切入OTC市场的主要销售渠道。据相关资料，在较为成熟的美国、加拿大市场，前10家的药店就占了整个药品零售市场的50%，但中国最大的200多家连锁零售药店加起来只占了整个市场的15%，市场的覆盖面还太小，不能承担起分销重任。所以，在目前的药品销售市场，渠道扁
, 百拇医药
平化只能是一种奢望。
罗氏也不可能自己做销售。假设一个销售员一年负责100名客户的管理工作，再保守的估计，要经营全国市场需要1000名销售人员。不用精密的数学方程就可以看出，这在营运成本上很不经济。更何况，作为外资企业，罗氏自己还不能进行一步到位的销售。而且，在中国目前法律制度和信用体系不很完善的情况下，经销商越多，资金的占用、回款问题也就越多。销售红火的时候，一不小心就会有一个个的坏账黑洞出现。
所以，对于只有两个非处方药产品的罗氏来说，与目前还很弱小的连锁零售药店的合作只能在未来的几年后再考虑，自设销售队伍又很不现实。想来想去，只有将销售全部外包这一条路可以走。
销售外包的好处
为什么罗氏不在各个城市设立城市级的代理呢？很多品牌在喂饱了总代理商后都被追求丰富利润的分销商们无情地抛弃。罗氏不担心重蹈复则吗？
, http://www.100md.com
"我们选择英特是因为英特药业与罗氏在过去合作得很好，过去的信用和还款一直非常好。而且这次英特药业也会投入两百万来进行推广市场。"在厂、商利益捆绑在一起的新款战车下，傅勇对未来信心十足。
傅认为，2003年以后，药业分销的格局可能会发生很大的变化，运营成本很低的国外连锁药店一定会进入中国。OTC药品未来的分销趋势一定是依靠大型的连锁零售企业，现在进行市场精耕，花很大气力去组建销售商网络，其实没有必要。在现在这种品牌刚开始推广、一切将定未定的时候，选择一个有实力的大分销商才是最优解。
罗氏选择英特，其实就是看中英特在杭州和浙江的其它城市有很强的分销力量。据英特药业董事长宋建华自己的介绍，英特手中的资源有200多家医药公司、大大小小的医院1000多家、药店800余家。除了杭州以外，英特的销售网络还覆盖了宁波、温州、嘉兴等20多地区。除了批发和分销业务以外，英特还有10余家自有的连锁零售药店。从分销体系来看，从批发到最末端的零售门店，英特自己的系统已经相当完善。
, 百拇医药
刚刚起步的新产品能够凭借一张薄薄的分销协议，打开这么大的一个局面，罗氏当然愿意。最重要的是，英特会投入重金进行推广，而品牌却捏在罗氏的手上。本质上来说，OTC药是一种特殊的快速消费品，金字品牌对非处方药的重要性，就如同"可口可乐"这四个字对那种褐色汽水的重要性。只要把金字招牌捏在手中，谁在卖这个药其实并不重要。
短暂婚约下的梦想
英特药业的董事长宋建华看上去绝对不是那种为他人作嫁衣裳的人。
"我不怕他们，"宋建华说，"我自己就有10家门店，等到2003年外资进来的时候，我们的门店已经开到50家。超过30家的连锁企业不允许外资控股。那个时候，外资或是国内的连锁药业要进浙江，也要考虑与我合作。"另外，作为省级的独家分销商，宋建华可以从罗氏那样拿到最高的扣率。如果直接在自己的店面销售的话，毛利率起码有15%，批发也可以拿到5%～8%的毛利。据罗氏药业傅勇的估计，这个新药的每年销售可能会到1个亿，那么15%的毛利也相当可观。对于英特来说，以前投入重金攻下的医药公司、医院和药店全都是现成的资源，再增加一个新药，进入成本几乎是零。签下独家经销协议以后，这块大大的奶酪没人来抢，还可以稳享三年内的稳定利润，何乐而不为？
在这个新产品的推广中，罗氏会拿出他们的看家本领和核心资源来做这个市场。据傅勇透露，在第一波的推广中，罗氏将会在150家医院中作推广，500个药店里做店面陈列另外，电视，报纸，电台里还会做立体式的360度广告轰炸。
在这样一个强大的推拉结合力下，英特可以轻轻松松的把市场做起来。怪不得，满脸精明的宋建华的脸上也笑得特别灿烂。, 百拇医药
不过，罗氏制药的总经理、上海荣誉市民威廉凯乐丝毫不以为意。站在签约台上，他笑咪咪地喝下一杯含
有1000毫克维生素C的溶液，以"药"代酒，庆祝罗氏制药与浙江英特药业的省级独家分销协议正式签订。台下的众多记者卒不及防，也只好跟着喝下这种用维生素C泡腾片冲出来的"药"酒。还好，味道总算不错。
但是每个记者的心里都有几个大大的问号。为什么罗氏会愿意将浙江这么大的一个市场委托给一个经销商？罗氏为什么不选择与连锁药店们合作？
在新闻招待会之前的采访中，罗氏制药的OTC经理傅勇对记者坦言，将浙江省的销售全部"外包"给浙江英特，是出于销售成本方面的考虑。另外，取得独家分销权的条件是，浙江英特与罗氏制药在市场推广方面对等投入。
经销商海洋与利润黑洞
, 百拇医药
其实只要详细地看一下罗氏和英特的资料就能理解这场婚姻的由来。罗氏制药在中国一年销售额已经达到2.62亿美元，但是主力药品全都是处方药，非处方药(OTC药品)并非是罗氏的主攻。到目前为止，罗氏在中国推出的非处方药只有两个品种：止痛的散利痛和这次隆重推出的力度伸，高浓度维生素C泡腾片。
非处方药市场与处方药市场截然不同。处方药的销售主力目前还是医院，而非处方药市场所要面对的是全国的1.6万家医药批发企业，11万多家的独立医药零售店，5000多家连锁医药零售店，再加上数千个拥有非处方药品零售权的超市门店。罗氏现在面对的是一个经销商海洋。
罗氏无法像国外那样，选择大型连锁药店合作，做为切入OTC市场的主要销售渠道。据相关资料，在较为成熟的美国、加拿大市场，前10家的药店就占了整个药品零售市场的50%，但中国最大的200多家连锁零售药店加起来只占了整个市场的15%，市场的覆盖面还太小，不能承担起分销重任。所以，在目前的药品销售市场，渠道扁
, 百拇医药
平化只能是一种奢望。
罗氏也不可能自己做销售。假设一个销售员一年负责100名客户的管理工作，再保守的估计，要经营全国市场需要1000名销售人员。不用精密的数学方程就可以看出，这在营运成本上很不经济。更何况，作为外资企业，罗氏自己还不能进行一步到位的销售。而且，在中国目前法律制度和信用体系不很完善的情况下，经销商越多，资金的占用、回款问题也就越多。销售红火的时候，一不小心就会有一个个的坏账黑洞出现。
所以，对于只有两个非处方药产品的罗氏来说，与目前还很弱小的连锁零售药店的合作只能在未来的几年后再考虑，自设销售队伍又很不现实。想来想去，只有将销售全部外包这一条路可以走。
销售外包的好处
为什么罗氏不在各个城市设立城市级的代理呢？很多品牌在喂饱了总代理商后都被追求丰富利润的分销商们无情地抛弃。罗氏不担心重蹈复则吗？
, http://www.100md.com
"我们选择英特是因为英特药业与罗氏在过去合作得很好，过去的信用和还款一直非常好。而且这次英特药业也会投入两百万来进行推广市场。"在厂、商利益捆绑在一起的新款战车下，傅勇对未来信心十足。
傅认为，2003年以后，药业分销的格局可能会发生很大的变化，运营成本很低的国外连锁药店一定会进入中国。OTC药品未来的分销趋势一定是依靠大型的连锁零售企业，现在进行市场精耕，花很大气力去组建销售商网络，其实没有必要。在现在这种品牌刚开始推广、一切将定未定的时候，选择一个有实力的大分销商才是最优解。
罗氏选择英特，其实就是看中英特在杭州和浙江的其它城市有很强的分销力量。据英特药业董事长宋建华自己的介绍，英特手中的资源有200多家医药公司、大大小小的医院1000多家、药店800余家。除了杭州以外，英特的销售网络还覆盖了宁波、温州、嘉兴等20多地区。除了批发和分销业务以外，英特还有10余家自有的连锁零售药店。从分销体系来看，从批发到最末端的零售门店，英特自己的系统已经相当完善。
, 百拇医药
刚刚起步的新产品能够凭借一张薄薄的分销协议，打开这么大的一个局面，罗氏当然愿意。最重要的是，英特会投入重金进行推广，而品牌却捏在罗氏的手上。本质上来说，OTC药是一种特殊的快速消费品，金字品牌对非处方药的重要性，就如同"可口可乐"这四个字对那种褐色汽水的重要性。只要把金字招牌捏在手中，谁在卖这个药其实并不重要。
短暂婚约下的梦想
英特药业的董事长宋建华看上去绝对不是那种为他人作嫁衣裳的人。
"我不怕他们，"宋建华说，"我自己就有10家门店，等到2003年外资进来的时候，我们的门店已经开到50家。超过30家的连锁企业不允许外资控股。那个时候，外资或是国内的连锁药业要进浙江，也要考虑与我合作。"另外，作为省级的独家分销商，宋建华可以从罗氏那样拿到最高的扣率。如果直接在自己的店面销售的话，毛利率起码有15%，批发也可以拿到5%～8%的毛利。据罗氏药业傅勇的估计，这个新药的每年销售可能会到1个亿，那么15%的毛利也相当可观。对于英特来说，以前投入重金攻下的医药公司、医院和药店全都是现成的资源，再增加一个新药，进入成本几乎是零。签下独家经销协议以后，这块大大的奶酪没人来抢，还可以稳享三年内的稳定利润，何乐而不为？
在这个新产品的推广中，罗氏会拿出他们的看家本领和核心资源来做这个市场。据傅勇透露，在第一波的推广中，罗氏将会在150家医院中作推广，500个药店里做店面陈列另外，电视，报纸，电台里还会做立体式的360度广告轰炸。
在这样一个强大的推拉结合力下，英特可以轻轻松松的把市场做起来。怪不得，满脸精明的宋建华的脸上也笑得特别灿烂。, 百拇医药