医药居间人要学会转型
一直以来，药品销售行业存在许多“挂靠公司”，也就是人们常说的“走票公司”，一些医药居间人依靠它们活跃在医院及药厂之间，占有了医药销售的半壁江山。实行“挂网招标”、“两票制”后，国家加强了票据管理，医药居间人“走票”的运作空间被封堵，无法继续运作。为了适应新形势下医药市场的变化，居间人应该如何把握住机会，及时转型呢？笔者认为，具体来说可以从如下三个方面进行转型。
一是加入原来挂靠的公司。目前，许多居间人与所挂靠的公司几乎没有太多的关系，只是从那里“走票”，然后给公司一定的返点作为“管理费”。实行“挂网采购”、“两票制”的目的，除了降低药品价格外，还有一个就是治理“走票公司”的经营行为。因此居间人要未雨绸缪，尝试与所挂靠的公司合作，可以投资参股，成为他的股东，这样以后的经营就有了合法性，也就不用担心“走票”的事。只要居间人经营合法，被挂靠公司也会高兴，因为这些居间人大多有自己的市场和人脉关系，二者结合后，可以利用原来的销售渠道，继续进行药品销售，达到互惠互利。
二是与挂靠公司一起进行市场维护，赚取佣金。实行“挂网招标”、“两票制”后，居间人没有生存空间，但可以与挂靠公司一起，进行配送服务和客户市场维护工作，收取一定的佣金，这也是可行的，毕竟自己有许多客户，这些客户不仅需要配送，而且需要进行市场维护，而居间人可以在市场维护方面起到积极的作用。不采取挂靠、“走票”的形式，居间人仍然可以发挥自己的优势，把市场做好。一些药厂直接“挂网”后，开拓市场并不容易，市场维护有大量工作要做，而医药居间人刚好可以弥补其不足。
三是为药厂直接代理新特药，赚取利润。实行“挂网招标”、“两票制”后，药品价格降低，运作空间减小，居间人可以直接与药厂打交道，直接代理药厂的新特药品种，因为新特药品种利润空间相对较大，如果是独家代理品种会更好，可以直接为药厂服务。毕竟药厂开拓市场需要付出很多的时间，而居间人有市场优势，有客户资源，比药厂直接营销有很大优势。
四是成立自己的公司。长期“寄人篱下”的感觉和滋味是不好受的，但毕竟有业务可做，如今“挂靠”不成，最好的办法是成立自己的公司。虽然成立公司有一定的难度，但是通过几年的摸爬滚打和市场运作，自己积累了丰富的经营经验，有了一定的基础和资源，可以说应该有成立公司的能力，这大概是居间人最希望的转型途经。
当然，有一条要记住了，不论采取哪种形式，居间人自己的经营行为必须合法。否则，生产厂家也好，挂靠公司也好，谁也不愿意与之合作。, http://www.100md.com(■王秋冬)
一是加入原来挂靠的公司。目前，许多居间人与所挂靠的公司几乎没有太多的关系，只是从那里“走票”，然后给公司一定的返点作为“管理费”。实行“挂网采购”、“两票制”的目的，除了降低药品价格外，还有一个就是治理“走票公司”的经营行为。因此居间人要未雨绸缪，尝试与所挂靠的公司合作，可以投资参股，成为他的股东，这样以后的经营就有了合法性，也就不用担心“走票”的事。只要居间人经营合法，被挂靠公司也会高兴，因为这些居间人大多有自己的市场和人脉关系，二者结合后，可以利用原来的销售渠道，继续进行药品销售，达到互惠互利。
二是与挂靠公司一起进行市场维护，赚取佣金。实行“挂网招标”、“两票制”后，居间人没有生存空间，但可以与挂靠公司一起，进行配送服务和客户市场维护工作，收取一定的佣金，这也是可行的，毕竟自己有许多客户，这些客户不仅需要配送，而且需要进行市场维护，而居间人可以在市场维护方面起到积极的作用。不采取挂靠、“走票”的形式，居间人仍然可以发挥自己的优势，把市场做好。一些药厂直接“挂网”后，开拓市场并不容易，市场维护有大量工作要做，而医药居间人刚好可以弥补其不足。
三是为药厂直接代理新特药，赚取利润。实行“挂网招标”、“两票制”后，药品价格降低，运作空间减小，居间人可以直接与药厂打交道，直接代理药厂的新特药品种，因为新特药品种利润空间相对较大，如果是独家代理品种会更好，可以直接为药厂服务。毕竟药厂开拓市场需要付出很多的时间，而居间人有市场优势，有客户资源，比药厂直接营销有很大优势。
四是成立自己的公司。长期“寄人篱下”的感觉和滋味是不好受的，但毕竟有业务可做，如今“挂靠”不成，最好的办法是成立自己的公司。虽然成立公司有一定的难度，但是通过几年的摸爬滚打和市场运作，自己积累了丰富的经营经验，有了一定的基础和资源，可以说应该有成立公司的能力，这大概是居间人最希望的转型途经。
当然，有一条要记住了，不论采取哪种形式，居间人自己的经营行为必须合法。否则，生产厂家也好，挂靠公司也好，谁也不愿意与之合作。, http://www.100md.com(■王秋冬)