我的OTC之路
一次偶然的机会，顾客在向我咨询一些和我的产品没有关系的疾病时，我向他们介绍了其他的产品，顾客相信了我的建议。没过多久，顾客在第二次来买药的时候，特意向我表示感谢，称我介绍的药品效果真的不错。从那之后，只要他家里人有个头疼脑热的，在买药之前都向我询问一番，而在症状与产品功能相匹配的基础上，我向他介绍我们的产品。此时我发现，我不仅很容易达成销售，而且赢得了该顾客对企业产品的信任度及忠诚度。
OTC，这个名词在中国虽然已经有10余年的历史，但总体来说，OTC仍然是概念，形似而神不似地成长着。本人正式从事医药销售工作4年来，一直与OTC这个销售领域接触，眼看着中国的OTC市场在众多的厂家及医药经营企业的操作中造就了千奇百怪的景象，说成功不成功，说失败也不算失败，总之与真正的OTC相去甚远。经过了4年的行业洗礼，我深深地认识到，OTC至少是未来的OTC，应该包含以下几项重要的体系：发现与利用资源、创新、合作、服务。
驻店促销员
, 百拇医药
2003年3月，我有了接触OTC销售的第一份工作——驻店促销员，时间为6个月。在此期间，我负责销售的主要是感冒药、胃药及心血管用药产品(都是中成药)，因为之前我曾在家自学过2年的中医学，虽然没有什么成就，也没有什么学历，但至少明白一些原理，所以，对于自己负责销售的产品的相关知识，我学习得比较快而且比较扎实。但在工作过程中，我渐渐发现，虽然我的产品知识和医学知识比较丰富，但是由于我们的产品在性价比方面优势不大，所以销量在一段时间之内停止了增长，我百思不得其解。后来，一次偶然的机会，顾客在向我咨询一些和我的产品并没有关系的疾病时，我向他们介绍了一些其他的产品，顾客相信了我的建议。没过多久，顾客在第二次来买药的时候，特意向我表示感谢，称我介绍的药品效果真的不错。从那之后，只要他家里人有个头疼脑热的，在买药之前都向我询问一番，而在症状与产品功能相匹配的基础上，我向他介绍我们的产品。此时我发现，我不仅很容易达成销售，而且赢得了该顾客对企业产品的信任度及忠诚度。经过一段时间的试验及改善，这种方法使我的销量上升了很多。后来，我总结了这段经历，我发现它与时下的一个名词非常符合，那就是“服务”。同时，由于当时是春夏时期，气候比较好，所以我利用早晚时间到公园、大秧歌队发放宣传彩页，并进行相关产品及疾病知识的讲解，这样我的销量又得到了很大的提高。所以，在这份工作中，我了解到OTC销售过程中的两项重要内容，那就是资源及服务。
, 百拇医药
OTC代表
2003年9月，我有了第二份工作——OTC代表，时间为7个月。新任经理把原来一名OTC代表负责的区域分配给我负责，同时要求新老代表进行工作及市场交接。说是交接，实际上就是走马观花，一带而过，所有的工作仍然由我一个人重头做起。开始的时候，我运用从老代表及经理那里现学来的一些方式进行客户拜访及维护，但由于原代表工作中遗留的一些问题导致工作遇到很大的阻碍，例如，相关奖励政策没有及时兑现，店员因OTC代表相关保密性工作做得不够产生了不信任、不理会的负面情绪。我又一次陷入了沉思之中。后来，通过分析，我认为有两项工作需要立刻开展，一是未兑现的政策要尽快兑现，二是在兑现政策的过程中要做好保密工作。在拜访一个大型连锁店的过程中，我发现店经理虽然不允许和店员讲太多的话，但一些日常的客套话还是让说的，最起码的招呼是让打的，所以我在自己的名片后面写上了两句话：方便的时候给我打电话或发短信。为了避免引起经理的怀疑，所以在与店员建立了最基本的认识及信任之后，拜访的次数改为一周一次，或者十天一次。经过这两个步骤，大多数终端在较短的时间内实现了销量的保持或上升及客情关系的建立。这份工作的收获：创新。
, 百拇医药
区域经理
2005年4月，我担任OTC区域经理。
接手市场初期，因原来那名OTC代表及大区经理的工作失误，造成经销商严重不满，强烈要求退货。经过认真分析并请示上级领导，最后我决定从渠道着手，首先稳定经销商的情绪，并多次与经销商交流。在征得经销商同意的情况下，要求一个月内实现一定的终端布货及纯销，即降低库存。因在此之前我是做OTC代表工作的，所以和终端的关系比较好，为以后继续与经销商合作打下了较好的基础。同时，我们的产品系当前国内价格最高的感冒药，比同类知名品牌药高出近一半价格，鉴于种种不利情况，我向公司申请赠品，并提前兑现相关政策，而赠品是在销售量达到一定标准时赠送给店员的。接下来，我做了两方面的工作，第一，建立信誉；第二，让店员了解及相信产品疗效，增强推荐产品的信心。与此同时，给予连锁店一定的促销返利政策，实现双方合作，以减小连销店管理层对店员推荐产品的阻碍。经过2个月的整合，在渠道及终端纯销方面，我们的产品销量有了很大的提高。同时，因市场发展需要，此区域增配OTC代表1名，在各大连锁店及A类终端促销活动费用较高的情况下，开展各种类型的促销活动，如选择10~15家A、AB 类终端进行重点培养，OTC代表按照每周每个终端2个小时至半天的原则进行临时促销，配备一定量的赠品，帮助店员减轻推荐压力，让店员体会到我们的服务及诚意，增强及提高店员推荐产品的信心及技巧。根据这一原则，当店员在一定周期感觉到信心不足的时候，我们的临时促销会适时而至，以维持店员的推荐信心。这样一来，不但促进了客情关系，同时提高了销量，也为公司省下了一笔高额的活动费用。同时，在重要节日购买节日吉祥小礼品(如元旦购买招猪、春节生活用品等等)。
以上是我从亲身经历过的几份工作中体会及学习到的技巧。在这里，我还要说一句话：OTC之路，贵在创新，赢在服务。
(请本文作者速与本版编辑联系，以便奉寄稿酬), 百拇医药(佚名)
OTC，这个名词在中国虽然已经有10余年的历史，但总体来说，OTC仍然是概念，形似而神不似地成长着。本人正式从事医药销售工作4年来，一直与OTC这个销售领域接触，眼看着中国的OTC市场在众多的厂家及医药经营企业的操作中造就了千奇百怪的景象，说成功不成功，说失败也不算失败，总之与真正的OTC相去甚远。经过了4年的行业洗礼，我深深地认识到，OTC至少是未来的OTC，应该包含以下几项重要的体系：发现与利用资源、创新、合作、服务。
驻店促销员
, 百拇医药
2003年3月，我有了接触OTC销售的第一份工作——驻店促销员，时间为6个月。在此期间，我负责销售的主要是感冒药、胃药及心血管用药产品(都是中成药)，因为之前我曾在家自学过2年的中医学，虽然没有什么成就，也没有什么学历，但至少明白一些原理，所以，对于自己负责销售的产品的相关知识，我学习得比较快而且比较扎实。但在工作过程中，我渐渐发现，虽然我的产品知识和医学知识比较丰富，但是由于我们的产品在性价比方面优势不大，所以销量在一段时间之内停止了增长，我百思不得其解。后来，一次偶然的机会，顾客在向我咨询一些和我的产品并没有关系的疾病时，我向他们介绍了一些其他的产品，顾客相信了我的建议。没过多久，顾客在第二次来买药的时候，特意向我表示感谢，称我介绍的药品效果真的不错。从那之后，只要他家里人有个头疼脑热的，在买药之前都向我询问一番，而在症状与产品功能相匹配的基础上，我向他介绍我们的产品。此时我发现，我不仅很容易达成销售，而且赢得了该顾客对企业产品的信任度及忠诚度。经过一段时间的试验及改善，这种方法使我的销量上升了很多。后来，我总结了这段经历，我发现它与时下的一个名词非常符合，那就是“服务”。同时，由于当时是春夏时期，气候比较好，所以我利用早晚时间到公园、大秧歌队发放宣传彩页，并进行相关产品及疾病知识的讲解，这样我的销量又得到了很大的提高。所以，在这份工作中，我了解到OTC销售过程中的两项重要内容，那就是资源及服务。
, 百拇医药
OTC代表
2003年9月，我有了第二份工作——OTC代表，时间为7个月。新任经理把原来一名OTC代表负责的区域分配给我负责，同时要求新老代表进行工作及市场交接。说是交接，实际上就是走马观花，一带而过，所有的工作仍然由我一个人重头做起。开始的时候，我运用从老代表及经理那里现学来的一些方式进行客户拜访及维护，但由于原代表工作中遗留的一些问题导致工作遇到很大的阻碍，例如，相关奖励政策没有及时兑现，店员因OTC代表相关保密性工作做得不够产生了不信任、不理会的负面情绪。我又一次陷入了沉思之中。后来，通过分析，我认为有两项工作需要立刻开展，一是未兑现的政策要尽快兑现，二是在兑现政策的过程中要做好保密工作。在拜访一个大型连锁店的过程中，我发现店经理虽然不允许和店员讲太多的话，但一些日常的客套话还是让说的，最起码的招呼是让打的，所以我在自己的名片后面写上了两句话：方便的时候给我打电话或发短信。为了避免引起经理的怀疑，所以在与店员建立了最基本的认识及信任之后，拜访的次数改为一周一次，或者十天一次。经过这两个步骤，大多数终端在较短的时间内实现了销量的保持或上升及客情关系的建立。这份工作的收获：创新。
, 百拇医药
区域经理
2005年4月，我担任OTC区域经理。
接手市场初期，因原来那名OTC代表及大区经理的工作失误，造成经销商严重不满，强烈要求退货。经过认真分析并请示上级领导，最后我决定从渠道着手，首先稳定经销商的情绪，并多次与经销商交流。在征得经销商同意的情况下，要求一个月内实现一定的终端布货及纯销，即降低库存。因在此之前我是做OTC代表工作的，所以和终端的关系比较好，为以后继续与经销商合作打下了较好的基础。同时，我们的产品系当前国内价格最高的感冒药，比同类知名品牌药高出近一半价格，鉴于种种不利情况，我向公司申请赠品，并提前兑现相关政策，而赠品是在销售量达到一定标准时赠送给店员的。接下来，我做了两方面的工作，第一，建立信誉；第二，让店员了解及相信产品疗效，增强推荐产品的信心。与此同时，给予连锁店一定的促销返利政策，实现双方合作，以减小连销店管理层对店员推荐产品的阻碍。经过2个月的整合，在渠道及终端纯销方面，我们的产品销量有了很大的提高。同时，因市场发展需要，此区域增配OTC代表1名，在各大连锁店及A类终端促销活动费用较高的情况下，开展各种类型的促销活动，如选择10~15家A、AB 类终端进行重点培养，OTC代表按照每周每个终端2个小时至半天的原则进行临时促销，配备一定量的赠品，帮助店员减轻推荐压力，让店员体会到我们的服务及诚意，增强及提高店员推荐产品的信心及技巧。根据这一原则，当店员在一定周期感觉到信心不足的时候，我们的临时促销会适时而至，以维持店员的推荐信心。这样一来，不但促进了客情关系，同时提高了销量，也为公司省下了一笔高额的活动费用。同时，在重要节日购买节日吉祥小礼品(如元旦购买招猪、春节生活用品等等)。
以上是我从亲身经历过的几份工作中体会及学习到的技巧。在这里，我还要说一句话：OTC之路，贵在创新，赢在服务。
(请本文作者速与本版编辑联系，以便奉寄稿酬), 百拇医药(佚名)