让欧洲销售队伍更精简高效
药品销售人员的管理正进行着一场变革，销售体系正从关注细节到以关键客户管理为基础。推动这一变革的市场力量包括制药公司、医疗保健专业人士及其监管机构的变化，研发产品线中基础用药领域的重磅炸弹越来越少，以及近期层出不穷的药品安全性事件，导致销售队伍“产率”低下。
随着新的、各种不同的决策者介入处方选择，医疗保健专业人士正减少与制药公司的接触，处方集、护士、药剂师和关键专家等正在影响传统的销售模式。而政府监管和政策制定带来的是药品降价、更多使用仿制药、异常强硬的处方指南以及报销需要更多的药物经济学研究、数据和证据。为了应对市场变化，英国的许多制药公司已经开始引入新调整的销售模式。
变革进行时
为了更好地了解市场环境对欧洲制药公司的影响，医药信息咨询公司最近进行了一项研究，与5个欧洲市场(英国、法国、德国、意大利和比利时)的高级销售主管和管理总监们进行一对一的深度访谈。研究结果发现，这5个国家引致销售团队变化的许多主要驱动因素都是相同的。
, http://www.100md.com
大家比较明确的是，销售模式的改变会遵循这样一条发展路径——从关注细节到完全以客户为中心。这是一个五阶段过程，从关注细节(军备竞赛)开始，随后是目标驱动(开始朝着更好地理解客户的方向发展)，然后是潜力导向的资源分配(即只为有潜力之处提供资源，包括用于调整和配合的额外的销售人员浮动)，再然后是精雕细琢(随着对客户了解水平的提高，朝关键客户管理和团队销售方向发展)。最后一个阶段就是，完全以客户为中心，这一点会随着组织、产品和市场的不同而有显著不同。
该咨询公司在美国市场的研究中得出了一些关键价值指标，这些指标显示，一个现代销售代表要在有限的时间内调整自己的影响力，销售代表应当是无偏的产品信息以及各种各样的信息来源。
知耻而后勇
纵观所研究的欧洲各国，英国在销售模式方面的领先地位显而易见。许多制药公司已经开始重组销售队伍，改变其销售队伍的规模、结构和模式。比利时也走在了前面，意大利稍显落后。非常有趣的是，在某些领域拥有欧洲最多销售人员的意大利改变最慢，这个国家仍然保持着传统的军备竞赛模式。
, 百拇医药
英国和意大利在销售队伍规模和结构方面的差异非常明显。意大利一切以产品和销售执行要求的效果为基础。但是在英国，根据各地区业务和顾客量身设计的销售队伍需要考虑不同的市场混合和不同地区的组织设计，不止有一个英国销售总监认为这是前进的方向。
在德国和法国，销售模式变化受到工会和政府法规的影响。由于德国采取了严格的医疗保健成本控制措施，可以预见该国在不久后就会开发和采用新的销售模式。但是，各国也存在这样一个共识——只有认识到自己比对手落后时，变化才会发生。
时间嘀嗒向前
其他行业也经历了类似变革，最著名的就是金融业。大约在10年前，这个行业开始将所有营销活动的中心变为客户导向。客户化运动代替了以产品为中心，视具体情况而定。与标准的产品销售人员不同，行业需要很多首选的咨询师，他们关注客户的总体需求，并使用新的渠道(如网上银行和直接面向个人的银行)取代了标准银行。
辉瑞和阿斯利康已宣布将进行全球大规模的重组计划，制药公司需要考虑哪个模式更适合自己，其中必须权衡产品差异、人员技能和变革的准备情况等。时间滴答向前，变革的警报迟早会拉响。(董艳平 编译), http://www.100md.com(David Ziedman(欧洲医药评价局EMEA销售主管))
随着新的、各种不同的决策者介入处方选择，医疗保健专业人士正减少与制药公司的接触，处方集、护士、药剂师和关键专家等正在影响传统的销售模式。而政府监管和政策制定带来的是药品降价、更多使用仿制药、异常强硬的处方指南以及报销需要更多的药物经济学研究、数据和证据。为了应对市场变化，英国的许多制药公司已经开始引入新调整的销售模式。
变革进行时
为了更好地了解市场环境对欧洲制药公司的影响，医药信息咨询公司最近进行了一项研究，与5个欧洲市场(英国、法国、德国、意大利和比利时)的高级销售主管和管理总监们进行一对一的深度访谈。研究结果发现，这5个国家引致销售团队变化的许多主要驱动因素都是相同的。
, http://www.100md.com
大家比较明确的是，销售模式的改变会遵循这样一条发展路径——从关注细节到完全以客户为中心。这是一个五阶段过程，从关注细节(军备竞赛)开始，随后是目标驱动(开始朝着更好地理解客户的方向发展)，然后是潜力导向的资源分配(即只为有潜力之处提供资源，包括用于调整和配合的额外的销售人员浮动)，再然后是精雕细琢(随着对客户了解水平的提高，朝关键客户管理和团队销售方向发展)。最后一个阶段就是，完全以客户为中心，这一点会随着组织、产品和市场的不同而有显著不同。
该咨询公司在美国市场的研究中得出了一些关键价值指标，这些指标显示，一个现代销售代表要在有限的时间内调整自己的影响力，销售代表应当是无偏的产品信息以及各种各样的信息来源。
知耻而后勇
纵观所研究的欧洲各国，英国在销售模式方面的领先地位显而易见。许多制药公司已经开始重组销售队伍，改变其销售队伍的规模、结构和模式。比利时也走在了前面，意大利稍显落后。非常有趣的是，在某些领域拥有欧洲最多销售人员的意大利改变最慢，这个国家仍然保持着传统的军备竞赛模式。
, 百拇医药
英国和意大利在销售队伍规模和结构方面的差异非常明显。意大利一切以产品和销售执行要求的效果为基础。但是在英国，根据各地区业务和顾客量身设计的销售队伍需要考虑不同的市场混合和不同地区的组织设计，不止有一个英国销售总监认为这是前进的方向。
在德国和法国，销售模式变化受到工会和政府法规的影响。由于德国采取了严格的医疗保健成本控制措施，可以预见该国在不久后就会开发和采用新的销售模式。但是，各国也存在这样一个共识——只有认识到自己比对手落后时，变化才会发生。
时间嘀嗒向前
其他行业也经历了类似变革，最著名的就是金融业。大约在10年前，这个行业开始将所有营销活动的中心变为客户导向。客户化运动代替了以产品为中心，视具体情况而定。与标准的产品销售人员不同，行业需要很多首选的咨询师，他们关注客户的总体需求，并使用新的渠道(如网上银行和直接面向个人的银行)取代了标准银行。
辉瑞和阿斯利康已宣布将进行全球大规模的重组计划，制药公司需要考虑哪个模式更适合自己，其中必须权衡产品差异、人员技能和变革的准备情况等。时间滴答向前，变革的警报迟早会拉响。(董艳平 编译), http://www.100md.com(David Ziedman(欧洲医药评价局EMEA销售主管))