对赊销风险说“不”
在现代企业经营中，赊销已经成为不可回避的营销“必经之路”：流通企业之间竞争的加剧，使得自身在争取客源上不得不尽可能地降低门槛，让下游经销商能够在企业所能承受的赊销范围内获得利益的最大化
对于药品流通企业而言，缺乏控制的赊销就是一个“没有收钱方案的送钱计划”。无原则地进行赊销，等于把自己的钱无偿借给别人使用，而且连利息都不用支付。倘若客户能够按照约定的时间回款，那就是一单成功的生意；倘若客户未能按照约定回款，企业将面临极大的风险——赊销额越大，风险越大。
那么，怎样控制和减少赊销所带来的风险呢？
一是提高销售员的回款意识，打造优秀销售团队。
商品一般是通过企业的一线营销人员销售到顾客手中的，销售员和客户之间是一种“短兵相接”的供销关系，包括赊销的方式、期限、额度，大多通过销售员来谈判完成。整个赊销业务完结后，货款却还在顾客的兜里，需要一段时间之后才能付给你。这是一个等待的过程，有人曾把销售回款比作是“放飞了航天飞机等待返航的一段日子”。而销售员在整个赊销业务中应该扮演积极的角色：不仅要把“航天飞机”放出去，而且要确保其顺利返航。这就需要企业在加强销售人员自身的回款意识上多下功夫，要通过各种培训和教育，使其明白这样一个道理：一次完整的营销工作并不只是将产品推销出去，还必须按规定拿到货款，否则你之前的所有工作都可能是“为他人做嫁衣”。要明确告诉你的销售人员：现金是公司的血液，如果肌体把所有的血液都无偿输送给客户的话，那么企业将面临资金断流带来的倒闭风险。
, 百拇医药
二是回款要和奖惩挂钩，激发销售员的回款积极性。
企业在加强回款意识培养的同时，还应在制度建设上作出规定，以确保回款的效率。
例如：某商业公司所能承受的赊销底线是600万元，但由于回款滞后，外债逐渐攀升至1500万元，严重超出了该公司的承受范围。为了提高销售人员的回款效率，该公司将回款与奖惩挂钩：回款百分比高的销售员将得到200~2000元不等的回款奖励；同时，对于回款不佳的销售员，将按照赊销金额进行相应的经济处罚。在制度施行后的两个月内，这家公司的销售回款率明显上升，下浮至公司所能承受的600万元以内。足见奖惩机制对于销售人员的回款促进作用是明显的。
三是建立客户信用评估制度，降低风险。
赊销给企业带来的风险存在于每个营销活动中，如果不能对购货方的信用做出正确的判断，赊销业务很可能处在失控状态，并把自身置于危险的境地。
, 百拇医药
例如，A公司与B公司签订了一份价值30万元的供货合同，B公司要求A公司能够给予30天的赊销期，A公司同意了。30天的赊销期限过后，A公司开始向B公司催款，但B公司以货品销量不佳、实物与合同不符为由，要求降低还款金额。A公司先后派人前往B公司商谈还款事宜，却发现B公司员工士气低落，财务状况十分混乱，其他供货商早在3个月前取消了授予的信用限额，并正在追讨欠款，该公司根本没有能力偿还30万元的货款。经过几个月的努力，A公司在当地法院通过诉讼保全，拿回了40%的货款，B公司也随即破产。
该案例中，A公司被B公司可能带来的高额利润和美好合作前景所迷惑，同意了B公司提出的赊销条件，同时又忽略了赊销条件下的信用分析，在根本不了解对方信用限额的前提下，贸然发出大额货物，因此产生拖欠并非偶然。这说明，企业建立完善的信用评估制度是非常必要的。
客户信用等级的不同代表着信用风险的差异，赊销客户管理的目标就是要培养信用良好的大客户和付款及时的小客户。对于那些信用等级较高的客户，应予以宽松的供货政策，如发生回款障碍，应积极与其协调；而对于信用等级低的客户，应尽量要求其现金交易或提供相应的担保条件，一旦发生拖欠，立即停止供货，同时列入公司拖欠客户名录；而那些信用等级中等的客户，可采取标准管理政策，发生拖欠后及时催收。
, http://www.100md.com
四是掌握准确的客户资料，控制好账期。
在评估客户信用等级、办理赊销过程中，企业应准确掌握客户的基本信息，这其中包括：目标客户的企业实名、规模，以及企业的经营状况是否良好，是否与银行或其他金融机构存在不合理的风险抵押等；调查客户过去的业务往来历史，了解客户的资信，比如客户是否曾经存在巨大的诚信问题，在与其他供应商合作过程中是否存在恶意拖欠等；了解客户所欠账款的实际额度，以便根据应收账款的不同额度制定不同的催收计划，比如可将客户所欠账款根据一定标准分为低额账款、一般账款和高额账款进行管理，尽可能及时收回低额账款和一般账款，并有效分解高额账款；掌握客户的付款账龄，时间越长，追收欠款的成功率越低，对于每项具体的应收款，首先要根据账龄结构定性，然后再选择最佳的解决方式催要货款。
只要有经营就会有赊销，只要有赊销就会有风险。企业要做的不是回避赊销，而是怎样把赊销控制在最佳状态，确保资金及时回笼，提高资金运转率和效益产出。, 百拇医药(任凤阁)
对于药品流通企业而言，缺乏控制的赊销就是一个“没有收钱方案的送钱计划”。无原则地进行赊销，等于把自己的钱无偿借给别人使用，而且连利息都不用支付。倘若客户能够按照约定的时间回款，那就是一单成功的生意；倘若客户未能按照约定回款，企业将面临极大的风险——赊销额越大，风险越大。
那么，怎样控制和减少赊销所带来的风险呢？
一是提高销售员的回款意识，打造优秀销售团队。
商品一般是通过企业的一线营销人员销售到顾客手中的，销售员和客户之间是一种“短兵相接”的供销关系，包括赊销的方式、期限、额度，大多通过销售员来谈判完成。整个赊销业务完结后，货款却还在顾客的兜里，需要一段时间之后才能付给你。这是一个等待的过程，有人曾把销售回款比作是“放飞了航天飞机等待返航的一段日子”。而销售员在整个赊销业务中应该扮演积极的角色：不仅要把“航天飞机”放出去，而且要确保其顺利返航。这就需要企业在加强销售人员自身的回款意识上多下功夫，要通过各种培训和教育，使其明白这样一个道理：一次完整的营销工作并不只是将产品推销出去，还必须按规定拿到货款，否则你之前的所有工作都可能是“为他人做嫁衣”。要明确告诉你的销售人员：现金是公司的血液，如果肌体把所有的血液都无偿输送给客户的话，那么企业将面临资金断流带来的倒闭风险。
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二是回款要和奖惩挂钩，激发销售员的回款积极性。
企业在加强回款意识培养的同时，还应在制度建设上作出规定，以确保回款的效率。
例如：某商业公司所能承受的赊销底线是600万元，但由于回款滞后，外债逐渐攀升至1500万元，严重超出了该公司的承受范围。为了提高销售人员的回款效率，该公司将回款与奖惩挂钩：回款百分比高的销售员将得到200~2000元不等的回款奖励；同时，对于回款不佳的销售员，将按照赊销金额进行相应的经济处罚。在制度施行后的两个月内，这家公司的销售回款率明显上升，下浮至公司所能承受的600万元以内。足见奖惩机制对于销售人员的回款促进作用是明显的。
三是建立客户信用评估制度，降低风险。
赊销给企业带来的风险存在于每个营销活动中，如果不能对购货方的信用做出正确的判断，赊销业务很可能处在失控状态，并把自身置于危险的境地。
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例如，A公司与B公司签订了一份价值30万元的供货合同，B公司要求A公司能够给予30天的赊销期，A公司同意了。30天的赊销期限过后，A公司开始向B公司催款，但B公司以货品销量不佳、实物与合同不符为由，要求降低还款金额。A公司先后派人前往B公司商谈还款事宜，却发现B公司员工士气低落，财务状况十分混乱，其他供货商早在3个月前取消了授予的信用限额，并正在追讨欠款，该公司根本没有能力偿还30万元的货款。经过几个月的努力，A公司在当地法院通过诉讼保全，拿回了40%的货款，B公司也随即破产。
该案例中，A公司被B公司可能带来的高额利润和美好合作前景所迷惑，同意了B公司提出的赊销条件，同时又忽略了赊销条件下的信用分析，在根本不了解对方信用限额的前提下，贸然发出大额货物，因此产生拖欠并非偶然。这说明，企业建立完善的信用评估制度是非常必要的。
客户信用等级的不同代表着信用风险的差异，赊销客户管理的目标就是要培养信用良好的大客户和付款及时的小客户。对于那些信用等级较高的客户，应予以宽松的供货政策，如发生回款障碍，应积极与其协调；而对于信用等级低的客户，应尽量要求其现金交易或提供相应的担保条件，一旦发生拖欠，立即停止供货，同时列入公司拖欠客户名录；而那些信用等级中等的客户，可采取标准管理政策，发生拖欠后及时催收。
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四是掌握准确的客户资料，控制好账期。
在评估客户信用等级、办理赊销过程中，企业应准确掌握客户的基本信息，这其中包括：目标客户的企业实名、规模，以及企业的经营状况是否良好，是否与银行或其他金融机构存在不合理的风险抵押等；调查客户过去的业务往来历史，了解客户的资信，比如客户是否曾经存在巨大的诚信问题，在与其他供应商合作过程中是否存在恶意拖欠等；了解客户所欠账款的实际额度，以便根据应收账款的不同额度制定不同的催收计划，比如可将客户所欠账款根据一定标准分为低额账款、一般账款和高额账款进行管理，尽可能及时收回低额账款和一般账款，并有效分解高额账款；掌握客户的付款账龄，时间越长，追收欠款的成功率越低，对于每项具体的应收款，首先要根据账龄结构定性，然后再选择最佳的解决方式催要货款。
只要有经营就会有赊销，只要有赊销就会有风险。企业要做的不是回避赊销，而是怎样把赊销控制在最佳状态，确保资金及时回笼，提高资金运转率和效益产出。, 百拇医药(任凤阁)