采购：利润的源泉？
企业每降低一个百分点的成本，就等于提高了一个百分点的利润，从这个角度来说，对于利润微薄的连锁药店，降低采购成本的需求无疑是极为迫切的。然而，在谈及采购工作时，很多药品零售企业的负责人或采购部经理却总是三缄其口。究竟是药品零售企业的采购工作乏善可陈，还是有太多的“商业机密”不便泄露？
——编者
▲压价——挖取利润
“连锁药店发展到一定阶段，都会回过头来从采购中掘金，因为采购价格的高低直接决定着毛利率的高低，如果能获得更低的进货价格，自然也就相当于提高了利润。”江西黄庆仁栈大药房有限公司副总经理郝俊说。
对此，黑龙江省泰华医药有限公司副总经理刘会彬有着切身的感受：“我们药店的年销售额大约在两亿元左右，而由此形成的大规模采购带给我们的是相对低廉的进货价格。换句话说，别人一次性采购50件，我们一次性采购500件，享受的进货价格肯定不同，这就使我们在区域市场能够具有一定的价格优势——或者降低零售价格提高竞争力，或者比别人赚到更多的钱。”
, 百拇医药
保定市崇德大药房医药连锁有限责任公司李士清分析道，与供应商谈判时，不仅仅是采购量，覆盖率、门店的执行力、会员数量以及是否可以共享会员资料等等，都可以成为连锁药店要求降低采购价格的筹码。而除了这些硬性指标外，采购人员的谈判技巧也决定着能否争取到“最低”的价格。
此外，“现款现结”的采购方式也有助于进一步降低采购价格。“对于有把握的产品，可以现款现结，以便把采购价格降到‘最低’。”江苏昆山百佳惠大药房有限公司总经理徐郁平说。“比如，一些季节性产品在特定的季节里货源会比较紧张，这种情况下，我们通常会用现金提前采购，以规避采购价格上涨带来的损失。”刘会彬说道。
如果资金雄厚，采用现款现结的方式固然可以尽量压低采购价格，可一旦市场发生变化，就难免会造成库存积压，风险很大。正如一位药品零售企业的负责人所言：“采购，能不用现金结账的就一律不用现金结账。”所以，现款现结很多时候并不是为了降低采购价格，而是不得已而为之。据徐郁平介绍，对于一些“主要在医院销售的处方药(临床品种)”来说，由于药店的售价往往比医院低，会“扰乱”厂家的价格体系，因此这些厂家通常不愿意将货“铺”进药店。一边是厂家“不情愿”在药店卖，一边是持方购药的顾客翘首以盼，“这样一来，我们采购这类产品时就不得不用现款结账。”徐郁平说。
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另外，采购联盟也可以通过采购量的“积少成多”来提升参与者的话语权，从而压低采购价格。“但问题在于，不同地区的用药习惯相差很大，再加上同区域内的药店往往要避免经营品种的同质化，这就造成了一个结果——同时被多数人看中的品种可能并不多。”徐郁平说。“而且，如果没有经济杠杆制约，联盟内的企业将很难凝聚为一股统一的力量。”郝俊补充道。
而尤其需要注意的是，如果管理不善，采购“回扣”将成为降低采购成本的巨大障碍。在任何企业里，采购员都是一个比较“特殊”的职位。对于私下存在的采购“回扣”，往往既没办法查，也没办法管。于是，如何杜绝“回扣”，让采购人员始终把企业的利益放在第一位，就成了很多药店负责人为之挠头的问题。不过，黑龙江省泰华医药的解决办法似乎奏效，据刘会彬介绍，泰华有一个质量管理小组，由该公司的总经理、主管药品质量的负责人、业务部经理以及财务部经理等组成，凡是采购计划都要由小组全体成员共同讨论，并最终审定采购价格。
▲选择——赚取利润
, 百拇医药
泰华旗下的门店多“散落”在农村；崇德大药房的400多家店“挤”在保定；而黄庆仁栈的门店则遍布于江西全省。这种情况，就使得这三家药店在选择产品时大相迥异。
据刘会彬介绍，泰华旗下的门店多数位于农村和县城，70%的顾客是农村人口。所以，他们采购时多选择价位相对低廉，疗效稳定的“大众品种”，对于那些商品名称“新颖”、包装“精美”，剂型经过改进，但价格较高的新产品则很少涉猎。“归根结底，就是因为我们的顾客对于高价格的接受能力很弱。”刘会彬说，我出差的时候，发现我们经营的品种在北京的药店中很难找到，由此就可以看出，两地的需求有着巨大的差异。比如农忙时节，农民在田中劳作一天难免出现关节痛的症状，往往要用去痛片“顶一顶”。所以，价格低廉的去痛片在农村市场就颇受欢迎，在大城市却往往难觅踪影。
而对于崇德大药房，“大厂家的小产品，小厂家的大产品”才是其目标，"所谓大厂家的小产品，以双鹤为例，大输液、降压0号就是双鹤的‘大产品’，除此之外，还有一些销售量较少的产品，这样的产品产自双鹤，容易得到消费者的认可，但由于其是厂家的非主流产品，销售就比较灵活，甚至可以拿到独家经营权；而一些小药厂的拳头产品，不仅质量有保障，且价格相对较低，所以这两种产品就是我们重点关注的。”李士清说。
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对此，郝俊则表示，“对于黄庆仁栈来说，通过优良采购，就可以实现其在某个区域，甚至是江西全省的绝对优势。”据郝介绍，6个月前，黄庆仁栈拥有“万艾可”在江西全省的独家经营权，即便是现在，在除南昌市外的江西省其他地区，“万艾可”也仍然只能在黄庆仁栈才买得到。自然，这使黄庆仁栈和辉瑞都尝到了甜头，前者既可以通过“万艾可”吸引顾客，又能获得不菲的利润，而后者则可以轻松保证市场和价格体系的稳定。以至于提到这件事时，郝俊丝毫不打算掩饰自己的自豪之情。因为，“万艾可”独家经营权的获得正是郝俊“主动采购”的结果，“采购工作更需要敏锐和主动。”他说。
“而将‘万艾可’交给一家连锁药店在一个省内独家经营，对于辉瑞来说还没有过先例。之所能达成合作，则是因为黄庆仁栈在江西省内的门店布局比较合理。”郝俊分析道，“这样我们就可以给辉瑞一个信心保证，保证能够实现‘万艾可’理想的销量和覆盖率。”而实际上，由于有了独家经营权，黄庆仁栈对于“万艾可”的推广工作也确实更加卖力。
但需要注意的是，签订“独家经营”协议固然能获得诸多好处，如较高的利润率、经营品种的个性化等等，但同时也存在着不小的风险。签订“独家经营”协议后，药店往往要付出大量的人力、物力来进行产品推广，可一旦产品销路打开，“窜货”现象往往也就随之而来——由于一些厂家希望能在短时间内迅速增加产品的销量，当其产品热销后，这些药厂便不再控制产品的流向，甚至违背协议主动将货铺进其他药店，以至于签约药店只能眼睁睁看着胜利果实被他人分享，看着自己的努力付诸东流。
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几番教训后，李士清也学“乖”了，现在他对于独家代理的品种，既保证其有一定的销量，又不让其卖得太火。比如，某种板蓝根卖得不错，且有愈卖愈火之势，这时，他就会同时销售另一个厂家的板蓝根，以便给前者降降温。似乎只有不温不火，才能让厂家坚守协议，而这的确是不得已，“可见，与挑选正确的产品相比，挑选正确的供货商似乎更为重要。”李士清感慨说。
▲整合——发掘利润
郝俊认为，对采购部门的考核，一是要看毛利率；二是要看能争取到多长的账期。目前，国内的大型连锁药店普遍受到资金问题的困扰，而账期越长就越能节省现金流；再有，就是要看所采购产品的库存周转速度，当然，库存周转速度不仅仅与采购有关，门店在销售上是否配合也对其有所影响。所以，对采购人员的考核就更不应该是单纯的、孤立的。如一些品牌药和药妆产品，其扣率往往固定，几乎没有谈判的空间，这时，按照毛利率来考核采购人员就不公平，因为这些产品尽管利润有限，却能够吸引消费者。正如郝俊所说，“如果采购的产品不能带来利润，那它至少要能带来客流。”而且，对于此类产品，药店在与厂家交涉的过程中还可以争取到其他资源，如赠品、宣传品、促销活动支持等来帮助药店得到消费者的欢心。而对于药店来说，有了消费者的满意，就不必愁没有利润。
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的确，采购部门一方面要保证门店商品齐全，尽量避免断货，以提高客流量和顾客的忠诚度；另一方面也要向供应商尽可能争取更多的资源，包括更低的价格、广告支持、活动支持等等，北京德威治医药连锁有限责任公司商品中心总监左志颖说，“但是，需要切记的是，一切合作都需要以采购部门和供应商的良好沟通为前提。以德威治为例，每出现一个问题，我们都会与供应商及时沟通，甚至小到一盒产品的近效期问题，我们也会及时与供应商联系，以避免问题积累到难以收拾的地步再去解决。而在与供应商代表办理业务的过程中，我们也尽自己所能为其提供方便，这样一来，大家感觉就比较舒坦，办起事来更加顺畅。”
衡量采购是否成功，不能单纯地看采购来的产品是否具有价格优势、是否畅销，“我认为，只有那些使药店和供应商的资源能够得到充分整合的采购，才是真正成功的。”左志颖说。
文/本报记者 李帅
如果采购的产品不能带来利润，那它至少要能带来客流。
——郝俊
有时，与挑选正确的产品相比，挑选正确的供货商似乎更为重要。
——李士清
采购只有使药店和供应商的资源能够得到充分整合，才是成功的。
——左志颖, http://www.100md.com
——编者
▲压价——挖取利润
“连锁药店发展到一定阶段，都会回过头来从采购中掘金，因为采购价格的高低直接决定着毛利率的高低，如果能获得更低的进货价格，自然也就相当于提高了利润。”江西黄庆仁栈大药房有限公司副总经理郝俊说。
对此，黑龙江省泰华医药有限公司副总经理刘会彬有着切身的感受：“我们药店的年销售额大约在两亿元左右，而由此形成的大规模采购带给我们的是相对低廉的进货价格。换句话说，别人一次性采购50件，我们一次性采购500件，享受的进货价格肯定不同，这就使我们在区域市场能够具有一定的价格优势——或者降低零售价格提高竞争力，或者比别人赚到更多的钱。”
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保定市崇德大药房医药连锁有限责任公司李士清分析道，与供应商谈判时，不仅仅是采购量，覆盖率、门店的执行力、会员数量以及是否可以共享会员资料等等，都可以成为连锁药店要求降低采购价格的筹码。而除了这些硬性指标外，采购人员的谈判技巧也决定着能否争取到“最低”的价格。
此外，“现款现结”的采购方式也有助于进一步降低采购价格。“对于有把握的产品，可以现款现结，以便把采购价格降到‘最低’。”江苏昆山百佳惠大药房有限公司总经理徐郁平说。“比如，一些季节性产品在特定的季节里货源会比较紧张，这种情况下，我们通常会用现金提前采购，以规避采购价格上涨带来的损失。”刘会彬说道。
如果资金雄厚，采用现款现结的方式固然可以尽量压低采购价格，可一旦市场发生变化，就难免会造成库存积压，风险很大。正如一位药品零售企业的负责人所言：“采购，能不用现金结账的就一律不用现金结账。”所以，现款现结很多时候并不是为了降低采购价格，而是不得已而为之。据徐郁平介绍，对于一些“主要在医院销售的处方药(临床品种)”来说，由于药店的售价往往比医院低，会“扰乱”厂家的价格体系，因此这些厂家通常不愿意将货“铺”进药店。一边是厂家“不情愿”在药店卖，一边是持方购药的顾客翘首以盼，“这样一来，我们采购这类产品时就不得不用现款结账。”徐郁平说。
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另外，采购联盟也可以通过采购量的“积少成多”来提升参与者的话语权，从而压低采购价格。“但问题在于，不同地区的用药习惯相差很大，再加上同区域内的药店往往要避免经营品种的同质化，这就造成了一个结果——同时被多数人看中的品种可能并不多。”徐郁平说。“而且，如果没有经济杠杆制约，联盟内的企业将很难凝聚为一股统一的力量。”郝俊补充道。
而尤其需要注意的是，如果管理不善，采购“回扣”将成为降低采购成本的巨大障碍。在任何企业里，采购员都是一个比较“特殊”的职位。对于私下存在的采购“回扣”，往往既没办法查，也没办法管。于是，如何杜绝“回扣”，让采购人员始终把企业的利益放在第一位，就成了很多药店负责人为之挠头的问题。不过，黑龙江省泰华医药的解决办法似乎奏效，据刘会彬介绍，泰华有一个质量管理小组，由该公司的总经理、主管药品质量的负责人、业务部经理以及财务部经理等组成，凡是采购计划都要由小组全体成员共同讨论，并最终审定采购价格。
▲选择——赚取利润
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泰华旗下的门店多“散落”在农村；崇德大药房的400多家店“挤”在保定；而黄庆仁栈的门店则遍布于江西全省。这种情况，就使得这三家药店在选择产品时大相迥异。
据刘会彬介绍，泰华旗下的门店多数位于农村和县城，70%的顾客是农村人口。所以，他们采购时多选择价位相对低廉，疗效稳定的“大众品种”，对于那些商品名称“新颖”、包装“精美”，剂型经过改进，但价格较高的新产品则很少涉猎。“归根结底，就是因为我们的顾客对于高价格的接受能力很弱。”刘会彬说，我出差的时候，发现我们经营的品种在北京的药店中很难找到，由此就可以看出，两地的需求有着巨大的差异。比如农忙时节，农民在田中劳作一天难免出现关节痛的症状，往往要用去痛片“顶一顶”。所以，价格低廉的去痛片在农村市场就颇受欢迎，在大城市却往往难觅踪影。
而对于崇德大药房，“大厂家的小产品，小厂家的大产品”才是其目标，"所谓大厂家的小产品，以双鹤为例，大输液、降压0号就是双鹤的‘大产品’，除此之外，还有一些销售量较少的产品，这样的产品产自双鹤，容易得到消费者的认可，但由于其是厂家的非主流产品，销售就比较灵活，甚至可以拿到独家经营权；而一些小药厂的拳头产品，不仅质量有保障，且价格相对较低，所以这两种产品就是我们重点关注的。”李士清说。
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对此，郝俊则表示，“对于黄庆仁栈来说，通过优良采购，就可以实现其在某个区域，甚至是江西全省的绝对优势。”据郝介绍，6个月前，黄庆仁栈拥有“万艾可”在江西全省的独家经营权，即便是现在，在除南昌市外的江西省其他地区，“万艾可”也仍然只能在黄庆仁栈才买得到。自然，这使黄庆仁栈和辉瑞都尝到了甜头，前者既可以通过“万艾可”吸引顾客，又能获得不菲的利润，而后者则可以轻松保证市场和价格体系的稳定。以至于提到这件事时，郝俊丝毫不打算掩饰自己的自豪之情。因为，“万艾可”独家经营权的获得正是郝俊“主动采购”的结果，“采购工作更需要敏锐和主动。”他说。
“而将‘万艾可’交给一家连锁药店在一个省内独家经营，对于辉瑞来说还没有过先例。之所能达成合作，则是因为黄庆仁栈在江西省内的门店布局比较合理。”郝俊分析道，“这样我们就可以给辉瑞一个信心保证，保证能够实现‘万艾可’理想的销量和覆盖率。”而实际上，由于有了独家经营权，黄庆仁栈对于“万艾可”的推广工作也确实更加卖力。
但需要注意的是，签订“独家经营”协议固然能获得诸多好处，如较高的利润率、经营品种的个性化等等，但同时也存在着不小的风险。签订“独家经营”协议后，药店往往要付出大量的人力、物力来进行产品推广，可一旦产品销路打开，“窜货”现象往往也就随之而来——由于一些厂家希望能在短时间内迅速增加产品的销量，当其产品热销后，这些药厂便不再控制产品的流向，甚至违背协议主动将货铺进其他药店，以至于签约药店只能眼睁睁看着胜利果实被他人分享，看着自己的努力付诸东流。
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, 百拇医药
的确，采购部门一方面要保证门店商品齐全，尽量避免断货，以提高客流量和顾客的忠诚度；另一方面也要向供应商尽可能争取更多的资源，包括更低的价格、广告支持、活动支持等等，北京德威治医药连锁有限责任公司商品中心总监左志颖说，“但是，需要切记的是，一切合作都需要以采购部门和供应商的良好沟通为前提。以德威治为例，每出现一个问题，我们都会与供应商及时沟通，甚至小到一盒产品的近效期问题，我们也会及时与供应商联系，以避免问题积累到难以收拾的地步再去解决。而在与供应商代表办理业务的过程中，我们也尽自己所能为其提供方便，这样一来，大家感觉就比较舒坦，办起事来更加顺畅。”
衡量采购是否成功，不能单纯地看采购来的产品是否具有价格优势、是否畅销，“我认为，只有那些使药店和供应商的资源能够得到充分整合的采购，才是真正成功的。”左志颖说。
文/本报记者 李帅
如果采购的产品不能带来利润，那它至少要能带来客流。
——郝俊
有时，与挑选正确的产品相比，挑选正确的供货商似乎更为重要。
——李士清
采购只有使药店和供应商的资源能够得到充分整合，才是成功的。
——左志颖, http://www.100md.com