营销团队是这样炼成的
【案例】
一位有着多年医药市场营销经验的营销副总受命去一个省会城市组建一个新产品营销公司。他计划先找到一位能力强、能挑大梁的销售部经理，然后招聘其他人员。“众里寻他千百度”，这位营销副总终于在“灯火阑珊处”找到了销售部经理。接下来，他们又进行了一系列的营销人员招聘，充实营销团队以开发新产品市场。3个月后，营销团队终于组建完成，新产品也根据预定的市场推广方案上市销售。在前期产品上市时，他们与医药商业公司合作得比较好，相互支持也比较大，但后期由于人员素质及营销推广不力等一系列的原因导致产品销售受阻，销量下滑很快。
这位营销副总认为：很多事情本身并不复杂，复杂的是人，人的问题不解决事情就很难顺畅。他将销量下滑的原因归于销售部经理缺乏能力，并在短时间内换了3任销售部经理，业务员也更换了好几个，但结果是营销业绩越来越差，新产品推广陷入了僵局，包括这位副总在内的营销人员士气低落。
2007年是医药零售市场竞争更为激烈的一年，国家的监管力度再次加大，打“擦边球”的炒作，不再是高招；广告费用直线上升，而广告的反馈率却在直线下降；靠广告做起来的品牌，带给终端的回报却很有限，销售终端没有积极性；渠道利润越来越薄，代理商没有积极性；代理商的投入越来越少，产品只靠自然销量，最后终端药店也只能忍痛割爱；好产品不多，包装严重同质化；终端冷冷清清，每月的销售额逐渐走低。面对如此萧条的现状，医药企业的团队与人才建设就显得更加重要。
, 百拇医药
就医药企业而言，解决团队问题首先是一个认识人的过程，是一个用人思路和用人环境的问题。思路和环境不对，再好的人才也会黯然失色。相反，思路和环境对头了，再差的人也可以找到为企业贡献能力的机缘。
出了问题，企业首先想到的就是人的问题，可换来换去，没有几个领导认为自己的下属是称职的。很多企业的老板经常说的一句话就是：中国人多的是，我就不信找不到合适的人？
作为医药企业，怎样才能让营销团队发挥更大的作用呢？
稳定营销团队
医药企业的销售工作只有借助熟悉各地的营销人才，搭建和理顺网络，才能走得更好更远。因此，成功的销售主管要带人带心，要学会抓住业务员的心，以真诚对待他们，排除管理惯性中隐藏在每个人内心的障碍，放下身段诚善沟通，这样才能获得业务员的回应与合作。以身作则“教导式”地引领团队，时常亲临销售一线带头完善终端及了解销售中存在的问题，这与在办公室指挥他人去做，所起到的效果是不一样的，惟有身先士卒，展现出自己的实力，才能增强部属的信心，树立管理的威信。
, 百拇医药
作为销售主管要多鼓励业务人员，自身在同其他部门的协调过程中应尽量保持低调，尊重其他部门提出的意见和建议。要善于听取其他同事的意见，学会把功劳让给别人。敢于面对问题，敢于独立承担责任，这样你就会深受部属的爱戴与拥护。做事要有原则，有的销售主管工作态度比较随意，在一天之内对同一个问题做出多个决定，有的经常向自己的客户做一些承诺，许多承诺都超出了自己的权利范围，最终会失信于客户。而一旦销售不理想总是抱怨市场不景气、业务员能力差、配合不好，却从来不反省自己的问题，比如促销活动的整体规划是否存在问题，导购员是否得到了适当的技能培训，是否督促业务人员完善终端等等。
销售主管要有包容心，业务人员犯了一点小错误就抓住机会狠狠地训斥指责一通，结果并没有什么效果，道理很简单，事情做得越多出错的概率就越大，因此这样做只会打击业务人员的积极性。销售主管要宽容他们的错误，同时给他们以适当的指导和帮助，并鼓励他们不要害怕出现错误和问题，要敢于去想，敢于去做，这样才会提高业务人员的工作热情与创造性。
, 百拇医药
作为销售主管，在工作中要带好销售团队，及时调整业务人员的心态与观念，放手让他们去处理门店发生的销售问题，去管理终端导购员。别忘了要去看他们的工作效果，并引导他们采取较好的工作方式，结合产品的特点以及渠道优势进行创造性的推广活动。比如今年以来，双跨品种的增多就是创新推广的一种趋势，将临床上使用多年，反应良好，又适合在OTC渠道推广的品种筛选出来，进行广告宣传和促销手段的有效结合，就可以使老品种放出新光彩，重新做大做强。
对于医药企业而言，只有销售团队稳定了，才会有人去做销售，才会有人去做品牌，只有踏踏实实地做自己的品牌才是正路。惟有注重品牌、管理、深度服务的理性市场竞争和差异化经营，才是医药零售业赢得市场空间健康发展的关键所在。
带好营销团队
带好营销团队对于医药企业来说是至关重要的，作为医药企业的营销副总、总监、销售部经理或销售主管等都应掌握并积累一定的带领营销团队的经验与素养。
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1.信任团队 控制压力
作为一名优秀的管理者，一定要信任自己的团队，在团队内部营造相互信任的氛围，这样团队的成员才能更好地发挥积极性与主观能动性；营销团队的领导要清楚地认识到营销人员压力的存在，并采取积极、乐观的态度来面对压力，排除压力。
2.了解自我 勇于创新
了解自己的人是最强大的人。营销团队的领导者必须清楚地知道自己的强项和弱项，充分发挥自己的优势，通过各种途径来弥补自己的不足。企业的目标只有一个，就是发展。要让企业发展，可以采用的方法和手段有很多种，而且要不断更新，不断变革。只有对工作充满热情，才能积极主动地完成工作，把工作作为生活中非常重要的一部分，并且让下属受到感染和鼓舞，提高整个团队的工作效率。
3.良好的诚信与沟通
营销团队的负责人在团队中要起表率作用，说出的每一句话都应该是诚实的，只有这样才能赢得下属的信任和爱戴。与员工进行沟通是营销团队领导者的一项基本工作，应该具备良好的沟通能力。具备了良好的沟通能力，才能上下沟通顺畅，形成高效的团队战斗力。
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4.明确团队工作目标
要确保下属了解他们必须完成的工作，而且需要根据下属的工作能力下达与之匹配的工作任务，既不能让下属大材小用，也不能给下属分配他们根本完成不了的工作。这是使团队稳定的良好保证。
5.管理时间和监督工作
团队的领导者对自己的时间和员工的时间要有整体的把握和控制，从而保证按时完成项目或团队的其他任务。在开始一个项目之前，部门经理要做好时间上的安排；在项目进行之中，部门经理要时时监督工作进程。很多员工并不是按照领导的要求行事，而是按照领导的检查标准行事。
用好营销团队
医药企业要用对人，关键在于营销团队的负责人要用好人，把营销人的能力发挥到最大，而不是将营销人员招聘到团队中就完事。医药企业的营销团队中有一种怪现象：70后的人目前已经逐步进入企业中层，如果身处销售位置，则大部分人充当的是营销管理者的角色，业务员比较少。而80后的人大部分不愿意当业务员，而且很多人没有职业危机感。因此，对于医药企业，招聘时就不容易招到踏实能干的年轻业务员，营销团队容易出现断层。营销团队负责人对员工要平等相待，这样才能保持顺畅的沟通。
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1.用人前先言明利害
真正有经验的营销负责人在描绘前景的同时，也管理营销人员的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的”，而且要向营销人员讲清楚，做销售工作有其共性，都会遇到困难，在本公司做不好，到其他公司也不一定能做好。与其跳来跳去，不如好好在一家公司做下去，让营销人员的心态静下来，关注每天的进步和成就，一点一点积累。
2.了解营销人员的长处与短处
了解营销人员的长处与短处，以便取长补短，让他们更充分地发挥优势。要乐于培训和培养营销人员，给营销人员更多的培训机会，让他们不断成长。当营销人员认识到自己能够在企业获得不断成长的时候，就会更多地从部门和公司的角度来考虑问题。当上下级站在同一战线时，彼此的关系往往较为融洽。
3.把握好与营销人员接触的度
, http://www.100md.com 平时多和下属一起吃饭、娱乐。很多在公司里需要开会解决的棘手问题可以在餐桌上摊开来谈。因为这个时候，一般人比较放松，他会告诉你真实的想法；特别要注意的是，在与下属沟通的过程中，要本着开放的态度，多倾听，用心交流，善意地提问，让营销人员自己说出解决问题的方法和以后改善工作的措施。对下属错误的行为要注意处理方法——不要当众指责。对于营销人员取得的成绩，如出了大单，要及时嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众分享成功心得。多给营销人员当众演讲的机会，这不仅有助其增强归属感与集体荣誉感，更有助于营销人员增强其做好销售工作的信心。
4.乐于为下属讲话
乐于为下属讲话，哪怕取得的成绩的确是因为你的功劳，也要把这个成绩归功于下属的努力。这样做一方面可激励下属，有利于提高下属的绩效，另一方面也可增强团队的凝聚力。人都是需要激励的。在适当的时候表扬营销人员，不仅对于被表扬者本人，对于整个团队也是一种激励。
5.决策时听听营销人员的看法
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在决策时要了解营销人员的看法，而不应该仅仅按照自己的意志进行。更多地了解营销人员的看法，才能做出更受营销人员支持的决策。
让营销人员了解与其有关的公司事务，往往会让他们产生一种动力——领导相信我、信任我才把这些事情告诉我，成为鼓励营销人员继续努力工作的动力。
6.讲情感并让“猴子够着香蕉”
以情留人是稳定团队的重要手段。做销售的人都比较注重自身的心理感受，渴望得到别人的关怀和认同，渴望分享成功经验。销售经理不光要严格要求下属，还要关心下属八小时之外的生活，一旦下属有困难，要尽力帮助解决。所以，销售经理要注意做好营销人员离职的预防工作。事先预防可以有效地控制营销人员流失的风险——订单的损失和重新招募的成本。
销售经理经常会帮助营销人员规划职业生涯，说明晋升的路径以及如何才能达到，即前景展望。营销人员听到后会充满无限的遐想。这个时候，通常会信心十足，自我表现欲望强烈，恨不得马上拿起电话联系客户。但企业和营销团队负责人一定要在合适的时候兑现承诺，而且“让猴子够得着香蕉”，这样才不至于使营销人员流失工作的热情。
医药企业的销售工作只有借助熟悉各地情况的营销人才，搭建和理顺网络，才能走得更好更远。因此，成功的销售主管要带人带心，学会抓住业务员的心，真诚对待他们，排除管理惯性中隐藏在每个人内心的障碍，放下身段诚善沟通，这样才能获得业务员的回应与合作。以身作则“教导式”地引领团队，时常亲临销售一线带头完善终端及了解销售中存在的问题，这与在办公室指挥他人去做，所起到的效果是不一样的。惟有身先士卒，展现出自己的实力，才能增强下属的信心，树立管理的威信。, 百拇医药(王运启)
一位有着多年医药市场营销经验的营销副总受命去一个省会城市组建一个新产品营销公司。他计划先找到一位能力强、能挑大梁的销售部经理，然后招聘其他人员。“众里寻他千百度”，这位营销副总终于在“灯火阑珊处”找到了销售部经理。接下来，他们又进行了一系列的营销人员招聘，充实营销团队以开发新产品市场。3个月后，营销团队终于组建完成，新产品也根据预定的市场推广方案上市销售。在前期产品上市时，他们与医药商业公司合作得比较好，相互支持也比较大，但后期由于人员素质及营销推广不力等一系列的原因导致产品销售受阻，销量下滑很快。
这位营销副总认为：很多事情本身并不复杂，复杂的是人，人的问题不解决事情就很难顺畅。他将销量下滑的原因归于销售部经理缺乏能力，并在短时间内换了3任销售部经理，业务员也更换了好几个，但结果是营销业绩越来越差，新产品推广陷入了僵局，包括这位副总在内的营销人员士气低落。
2007年是医药零售市场竞争更为激烈的一年，国家的监管力度再次加大，打“擦边球”的炒作，不再是高招；广告费用直线上升，而广告的反馈率却在直线下降；靠广告做起来的品牌，带给终端的回报却很有限，销售终端没有积极性；渠道利润越来越薄，代理商没有积极性；代理商的投入越来越少，产品只靠自然销量，最后终端药店也只能忍痛割爱；好产品不多，包装严重同质化；终端冷冷清清，每月的销售额逐渐走低。面对如此萧条的现状，医药企业的团队与人才建设就显得更加重要。
, 百拇医药
就医药企业而言，解决团队问题首先是一个认识人的过程，是一个用人思路和用人环境的问题。思路和环境不对，再好的人才也会黯然失色。相反，思路和环境对头了，再差的人也可以找到为企业贡献能力的机缘。
出了问题，企业首先想到的就是人的问题，可换来换去，没有几个领导认为自己的下属是称职的。很多企业的老板经常说的一句话就是：中国人多的是，我就不信找不到合适的人？
作为医药企业，怎样才能让营销团队发挥更大的作用呢？
稳定营销团队
医药企业的销售工作只有借助熟悉各地的营销人才，搭建和理顺网络，才能走得更好更远。因此，成功的销售主管要带人带心，要学会抓住业务员的心，以真诚对待他们，排除管理惯性中隐藏在每个人内心的障碍，放下身段诚善沟通，这样才能获得业务员的回应与合作。以身作则“教导式”地引领团队，时常亲临销售一线带头完善终端及了解销售中存在的问题，这与在办公室指挥他人去做，所起到的效果是不一样的，惟有身先士卒，展现出自己的实力，才能增强部属的信心，树立管理的威信。
, 百拇医药
作为销售主管要多鼓励业务人员，自身在同其他部门的协调过程中应尽量保持低调，尊重其他部门提出的意见和建议。要善于听取其他同事的意见，学会把功劳让给别人。敢于面对问题，敢于独立承担责任，这样你就会深受部属的爱戴与拥护。做事要有原则，有的销售主管工作态度比较随意，在一天之内对同一个问题做出多个决定，有的经常向自己的客户做一些承诺，许多承诺都超出了自己的权利范围，最终会失信于客户。而一旦销售不理想总是抱怨市场不景气、业务员能力差、配合不好，却从来不反省自己的问题，比如促销活动的整体规划是否存在问题，导购员是否得到了适当的技能培训，是否督促业务人员完善终端等等。
销售主管要有包容心，业务人员犯了一点小错误就抓住机会狠狠地训斥指责一通，结果并没有什么效果，道理很简单，事情做得越多出错的概率就越大，因此这样做只会打击业务人员的积极性。销售主管要宽容他们的错误，同时给他们以适当的指导和帮助，并鼓励他们不要害怕出现错误和问题，要敢于去想，敢于去做，这样才会提高业务人员的工作热情与创造性。
, 百拇医药
作为销售主管，在工作中要带好销售团队，及时调整业务人员的心态与观念，放手让他们去处理门店发生的销售问题，去管理终端导购员。别忘了要去看他们的工作效果，并引导他们采取较好的工作方式，结合产品的特点以及渠道优势进行创造性的推广活动。比如今年以来，双跨品种的增多就是创新推广的一种趋势，将临床上使用多年，反应良好，又适合在OTC渠道推广的品种筛选出来，进行广告宣传和促销手段的有效结合，就可以使老品种放出新光彩，重新做大做强。
对于医药企业而言，只有销售团队稳定了，才会有人去做销售，才会有人去做品牌，只有踏踏实实地做自己的品牌才是正路。惟有注重品牌、管理、深度服务的理性市场竞争和差异化经营，才是医药零售业赢得市场空间健康发展的关键所在。
带好营销团队
带好营销团队对于医药企业来说是至关重要的，作为医药企业的营销副总、总监、销售部经理或销售主管等都应掌握并积累一定的带领营销团队的经验与素养。
, http://www.100md.com
1.信任团队 控制压力
作为一名优秀的管理者，一定要信任自己的团队，在团队内部营造相互信任的氛围，这样团队的成员才能更好地发挥积极性与主观能动性；营销团队的领导要清楚地认识到营销人员压力的存在，并采取积极、乐观的态度来面对压力，排除压力。
2.了解自我 勇于创新
了解自己的人是最强大的人。营销团队的领导者必须清楚地知道自己的强项和弱项，充分发挥自己的优势，通过各种途径来弥补自己的不足。企业的目标只有一个，就是发展。要让企业发展，可以采用的方法和手段有很多种，而且要不断更新，不断变革。只有对工作充满热情，才能积极主动地完成工作，把工作作为生活中非常重要的一部分，并且让下属受到感染和鼓舞，提高整个团队的工作效率。
3.良好的诚信与沟通
营销团队的负责人在团队中要起表率作用，说出的每一句话都应该是诚实的，只有这样才能赢得下属的信任和爱戴。与员工进行沟通是营销团队领导者的一项基本工作，应该具备良好的沟通能力。具备了良好的沟通能力，才能上下沟通顺畅，形成高效的团队战斗力。
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4.明确团队工作目标
要确保下属了解他们必须完成的工作，而且需要根据下属的工作能力下达与之匹配的工作任务，既不能让下属大材小用，也不能给下属分配他们根本完成不了的工作。这是使团队稳定的良好保证。
5.管理时间和监督工作
团队的领导者对自己的时间和员工的时间要有整体的把握和控制，从而保证按时完成项目或团队的其他任务。在开始一个项目之前，部门经理要做好时间上的安排；在项目进行之中，部门经理要时时监督工作进程。很多员工并不是按照领导的要求行事，而是按照领导的检查标准行事。
用好营销团队
医药企业要用对人，关键在于营销团队的负责人要用好人，把营销人的能力发挥到最大，而不是将营销人员招聘到团队中就完事。医药企业的营销团队中有一种怪现象：70后的人目前已经逐步进入企业中层，如果身处销售位置，则大部分人充当的是营销管理者的角色，业务员比较少。而80后的人大部分不愿意当业务员，而且很多人没有职业危机感。因此，对于医药企业，招聘时就不容易招到踏实能干的年轻业务员，营销团队容易出现断层。营销团队负责人对员工要平等相待，这样才能保持顺畅的沟通。
, http://www.100md.com
1.用人前先言明利害
真正有经验的营销负责人在描绘前景的同时，也管理营销人员的期望值。“前途是光明的，但道路是曲折的”，而且要向营销人员讲清楚，做销售工作有其共性，都会遇到困难，在本公司做不好，到其他公司也不一定能做好。与其跳来跳去，不如好好在一家公司做下去，让营销人员的心态静下来，关注每天的进步和成就，一点一点积累。
2.了解营销人员的长处与短处
了解营销人员的长处与短处，以便取长补短，让他们更充分地发挥优势。要乐于培训和培养营销人员，给营销人员更多的培训机会，让他们不断成长。当营销人员认识到自己能够在企业获得不断成长的时候，就会更多地从部门和公司的角度来考虑问题。当上下级站在同一战线时，彼此的关系往往较为融洽。
3.把握好与营销人员接触的度
, http://www.100md.com 平时多和下属一起吃饭、娱乐。很多在公司里需要开会解决的棘手问题可以在餐桌上摊开来谈。因为这个时候，一般人比较放松，他会告诉你真实的想法；特别要注意的是，在与下属沟通的过程中，要本着开放的态度，多倾听，用心交流，善意地提问，让营销人员自己说出解决问题的方法和以后改善工作的措施。对下属错误的行为要注意处理方法——不要当众指责。对于营销人员取得的成绩，如出了大单，要及时嘉奖。可在团队的晨会、夕会上让其当众分享成功心得。多给营销人员当众演讲的机会，这不仅有助其增强归属感与集体荣誉感，更有助于营销人员增强其做好销售工作的信心。
4.乐于为下属讲话
乐于为下属讲话，哪怕取得的成绩的确是因为你的功劳，也要把这个成绩归功于下属的努力。这样做一方面可激励下属，有利于提高下属的绩效，另一方面也可增强团队的凝聚力。人都是需要激励的。在适当的时候表扬营销人员，不仅对于被表扬者本人，对于整个团队也是一种激励。
5.决策时听听营销人员的看法
, http://www.100md.com
在决策时要了解营销人员的看法，而不应该仅仅按照自己的意志进行。更多地了解营销人员的看法，才能做出更受营销人员支持的决策。
让营销人员了解与其有关的公司事务，往往会让他们产生一种动力——领导相信我、信任我才把这些事情告诉我，成为鼓励营销人员继续努力工作的动力。
6.讲情感并让“猴子够着香蕉”
以情留人是稳定团队的重要手段。做销售的人都比较注重自身的心理感受，渴望得到别人的关怀和认同，渴望分享成功经验。销售经理不光要严格要求下属，还要关心下属八小时之外的生活，一旦下属有困难，要尽力帮助解决。所以，销售经理要注意做好营销人员离职的预防工作。事先预防可以有效地控制营销人员流失的风险——订单的损失和重新招募的成本。
销售经理经常会帮助营销人员规划职业生涯，说明晋升的路径以及如何才能达到，即前景展望。营销人员听到后会充满无限的遐想。这个时候，通常会信心十足，自我表现欲望强烈，恨不得马上拿起电话联系客户。但企业和营销团队负责人一定要在合适的时候兑现承诺，而且“让猴子够得着香蕉”，这样才不至于使营销人员流失工作的热情。
医药企业的销售工作只有借助熟悉各地情况的营销人才，搭建和理顺网络，才能走得更好更远。因此，成功的销售主管要带人带心，学会抓住业务员的心，真诚对待他们，排除管理惯性中隐藏在每个人内心的障碍，放下身段诚善沟通，这样才能获得业务员的回应与合作。以身作则“教导式”地引领团队，时常亲临销售一线带头完善终端及了解销售中存在的问题，这与在办公室指挥他人去做，所起到的效果是不一样的。惟有身先士卒，展现出自己的实力，才能增强下属的信心，树立管理的威信。, 百拇医药(王运启)