卫材意欲走出辉瑞阴影
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图为卫材首席执行官内藤晴夫。(资料图片)
对于成千上万的美国人来说，安理申(Aricept)这个药物颇为熟悉。目前，美国大约有150万名患有早老性痴呆症的病人需要每天服用该药来延缓病程。然而，在日本以外的地方，却很少有人听说过该药的生产商——日本卫材公司。即使是在日本本土，卫材也更多地是以能量补充饮料和感冒药而闻名。不过，该公司的首席执行官内藤晴夫(Haruo Naito)表示，这种情况即将改变。卫材正通过自身努力，逐渐走出西方制药巨头和日本最大的制药企业武田笼罩的阴影。
卫材于1941年由内藤晴夫的祖父创建，其后由他的父亲管理。20年前，内藤晴夫挑起了执掌卫材的重任。
借力辉瑞
10年前，当安理申推出市场时，卫材借助全球最大的制药企业辉瑞的营销力量，说服老年病和精神病医生为病人开具该药的处方。在位于东京一个平静街区的卫材公司总部，内藤晴夫侃侃而谈：“从营销的角度来看，当时的安理申就像是辉瑞的一个产品。我认为，这就足够了。安理申上市销售时，辉瑞的确发挥了重要的作用。但是现在，我们有足够的信心，依靠自己的力量开拓美国市场。”
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卫材另一个走俏美国市场的药物是反酸治疗药Aciphex，由强生负责销售。2006年，在卫材50亿美元的全球销售额中，上述两个产品的销售额占54%。正是这两个重磅炸弹药物令卫材脱胎换骨。
无论从哪个方面来看，卫材都不太像一家日本公司。根据内藤晴夫预测，从今年4月1日开始的经营年度里，美国将超越日本成为卫材最大的市场，卫材在美国市场上的销售额将占公司总销售额的2/5，而在10年前这一比例仅为1/10。
在卫材制定的一项称为“大踏步跨越”的5年经营计划中，全力开拓美国市场成为公司的一项重点工作内容。内藤晴夫已经向公司股东们承诺，今后5年内，公司实现的净利润要增加一倍，达到10亿美元。
美国情结
长期以来，日本制药业的经营业务大多围绕本国市场展开。卫材如此不同寻常地开拓美国市场原因何在？我们从以下这两起非常事件中或许可见端倪。
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1974年，内藤晴夫从美国西北大学Kellogg管理学院获得工商管理硕士学位。之所以前往美国就读，是因为他希望能接受良好的营销学教育，而在当时的日本国内，他无法得到那方面的教育。(内藤晴夫与Kellogg管理学院一直保持着联系，过去10多年来，他仍担任着Kellogg管理学院日本校友会的负责人。)
在20年前，正当内藤晴夫考虑在欧洲设立一家实验室时，他遇到了哈佛大学一位对研究有毒海洋生物感兴趣的化学家吉士义人(Yoshito Kishi)，他现在是卫材的特别顾问。吉士义人教授当时正忙于合成一种在软性海绵体内可被发现的海葵毒素(Palytoxin)，且已复制出了河豚体内的毒素。
合成毒素的复杂过程给内藤晴夫留下了深刻印象，他当即改变了在欧洲设立实验室的想法，而吉士义人教授则在24小时内登上了前往东京的飞机，他此行的目的是与内藤晴夫商量在美国波士顿设立一家新实验室的具体细节，尽管卫材当时还没有在美国市场赚到一分钱。
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在1986年的那个夏天，内藤晴夫和吉士义人教授在东京展开了会谈，他们制定了一系列在波士顿郊外设立卫材研究基地的工作程序，这是卫材在美国开设的四个研究和生产基地中的第一个。
由药而病
吉士义人教授的研究工作与卫材在药物筛选上的做法非常合拍。大多数制药公司一般先从疾病开始，然后寻找一种治疗方法。而卫材的做法则相反，它由科研人员先分离出化学化合物，然后寻找一种需要治疗的疾病。比如，吉士义人教授通过对有毒海绵的研究，开发出了一种可以杀死癌细胞的毒素。在得到美国国立卫生研究院提供的一小笔资助之后，卫材对这种化合物展开了治疗乳腺癌的Ⅲ期试验。卫材还计划试验该药治疗肺癌和前列腺癌的疗效。
在卫材，寻找神奇毒素等奇异化合物的工作还在继续进行。自2003年以来，卫材的科研人员一直在马达加斯加的热带雨林中奔波，发掘、寻找可合成的化合物，并使之转化为能赚钱的药物。
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卫材在海外的投资大多投向了安理申，这个重磅炸弹药物让医学研究领域里的许多专家感到吃惊。安理申之所以取得商业成功，也许更多地应该归功于早老痴呆症的顽固性。1997年，当安理申上市销售时，市场上治疗早老性痴呆症的药物仅有一个。
南加州大学早老性痴呆症研究中心主任Lon Schneider指出，这些药物卖得那么火实在出人意料，因为这些药物只属于过渡药物，也就是在真正找到治疗早老性痴呆症的药物之前，暂时可以使用的一类药物。
积蓄力量
卫材全力开拓美国市场之际，正值日本国内的医药市场环境越来越严峻。随着老龄化人口的快速增长，为了抑制扶摇直上的医保开支，日本政府不断打压药品价格。在这种形势下，内藤晴夫提出，卫材的发展要从日本本土向海外实施根本性转移。“我或许是日本最后一个CEO，但是天知道!”内藤晴夫若有所思地说。
在安理申推向市场之初，卫材在美国仅雇佣了200名员工，而现在这一数字已经达到2000人，占其全球员工总数的1/5。除了研究和生产，总部职能也转移到了美国。
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卫材在美国的分支机构自成一体，有自己的财务和科研权，并以美国为主导开展工作，而波士顿研究基地新招聘的化学家大部分来自中国。尽管美国大型制药企业都在削减销售力量，卫材却计划将它的美国销售队伍增加一倍，达到1500人。
吉士义人教授的学生Michael Lewis如今已是马萨诸塞州卫材研究院院长，就像他的老板那样，Michael Lewis也渴望卫材走出被辉瑞笼罩的阴影。他说：“看到辉瑞因为销售我们的药物而获得外界赞誉，真不是滋味。”
近年来，卫材为美国基地的化学家们创造了一个更好的工作环境。在波士顿基地，新近落成的玻璃大楼看上去有几分像波士顿瓦尔登湖，从大楼的3个侧面都可向外看到郁郁葱葱的树木。实验室设置成类似于透明活动场所，其外墙镶嵌着白色玻璃，并打上了相应标记，以免科研人员有需要时在上面胡乱涂上分子模型。
卫材并不仅仅在这里实施科研活动。目前，公司在美国每天生产500万粒药丸。今年2月，卫材投资9000万美元，开始在公司北卡罗来纳州三角研究园建设一座生产抗癌药物的工厂。而在新泽西州伍德克里夫湖地区，卫材北美总部新大楼已竣工完成，这里将负责监督公司所有的临床试验项目和全球营销活动。
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为了进一步推进抗癌药物的研发和销售，卫材去年购买了4个药物，并从圣地亚哥的Ligand制药公司招聘了50名销售人员。3月，它以3.25亿美元收购了宾夕法尼亚州的一家生物科技企业Morphotek，该公司有两个抗癌药物处于早期试验阶段。今后，卫材还可能购买神经治疗产品。
内藤晴夫表示，他对抗癌疫苗也有兴趣。随着安理申和Aciphex(年销售额在14亿美元左右)分别在2010年和2013年失去美国专利，内藤晴夫急需找到另一个重磅炸弹药物。
市场分析人士预测，今后几年内，卫材的利润增长速度将比辉瑞高一倍以上。正因为如此，对那些发展缓慢的大型制药公司来说，卫材已经成为一个具有诱惑力的收购目标。
【链接】, http://www.100md.com(王迪编译自《福布斯》)