重点客户营销六法
目前，企业的营销方法多种多样，各有利弊。但无论是那种营销方法，其目的都是为了取得良好的销售业绩。在营销实践中，对重点客户的营销是每一个企业必须重视的，是营销成功的关键之一，应该引起营销者的足够重视。
所谓重点客户营销，就是在营销中，把握好重点客户，通过重点客户带动整个营销团队的发展，包括制定重点策略，研究重点客户，赢得重点客户等多个方面。如何做好对重点客户的营销呢？笔者认为主要应该做到以下6个方面：
一是确定重点营销客户。每一个企业都有很多客户，但是客户的需求有很大差异，大客户需求量比较大，是企业营销的重点，必须把握好。因此，企业应该对所有的客户进行分类，可分为一般客户和重点客户。重点客户是营销的重点，要设法争取。因为是否赢得这些客户，关系到企业营销的成败。在对客户进行分类后，应该采取有针对性的办法。重点客户是需要培养的，适时地把潜在的重点客户发掘出来，也是非常重要的。
二是推出重点客户营销策略。对重点客户的营销，应不同于一般客户，在制定营销策略时，可以给予重点客户更多更大的优惠，策略是靠销量取胜。在药品的营销价格方面，可以最大限度地让利，让重点客户能够感觉到你的诚意，从而把最大的订单交给你，这是营销的关键。有的重点客户脚踩两只船，这不利于你的营销。制定的营销策略要突出重点，有的放矢，不能盲目，否则适得其反。
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三是敢于争夺重点客户。客户都有固定的合作企业，对于新企业来说，要想发展新客户是比较困难的，所以要从老客户手中争夺客户资源。这需要企业进行周密的策划，研究对手的信息，尤其是对手的供货信息、优惠信息等，然后采取有针对性的措施，让自己的优惠条件比对手更优越，更能吸引客户，这是击败对手的秘密武器。同时，要保住原有的重点客户资源，也需要不断推出新的举措，尤其是能够击败对手的新举措。所以企业在对重点客户进行营销时，要敢于与同行竞争。
四是用品牌取信重点客户。对重点客户营销时，信誉很重要，稍有不慎，就有可能失去重点客户，所以企业一定要树立良好的信誉。要把自己的品牌优势发挥出来，用品牌取信于重点客户。品牌的价值是巨大的，没有品牌，在争夺重点客户时很难取胜，所以企业要注重品牌的推介，用品牌吸引重点客户，赢得重点客户。
五是用服务打动重点客户。在企业营销中，服务是永恒的主题，没有良好的服务是无法取得营销成功的，尤其是重点客户，对服务的要求更高。企业应该在满足客户基础服务的基础之上，推出更多的特色服务，树立“人无我有，人有我精”的服务策略，把服务这篇文章做好做活，用服务打动重点客户。
六是与重点客户实现共赢。在营销时，企业考虑自己的利益是可以理解的，但是不能只考虑自身利益而忽视重点客户的利益。如果那样，将难以在市场中与重点客户长期合作。要达到自己的营销目的，就应该与重点客户实现战略共赢、互惠互利，要学会换位思考，通过双方的努力，建立起战略合作关系，视对方利益为自己的利益，把对方利益放在一个重要的位置，实现利益共享。
重点客户历来为企业所重视，也是许多企业争夺的重点之一，谁抓住了重点客户，谁就可以占居市场主动，在竞争中击败对手。因此探索和采用科学的重点客户服务方法，是企业成功的关键。, 百拇医药(王秋冬)
所谓重点客户营销，就是在营销中，把握好重点客户，通过重点客户带动整个营销团队的发展，包括制定重点策略，研究重点客户，赢得重点客户等多个方面。如何做好对重点客户的营销呢？笔者认为主要应该做到以下6个方面：
一是确定重点营销客户。每一个企业都有很多客户，但是客户的需求有很大差异，大客户需求量比较大，是企业营销的重点，必须把握好。因此，企业应该对所有的客户进行分类，可分为一般客户和重点客户。重点客户是营销的重点，要设法争取。因为是否赢得这些客户，关系到企业营销的成败。在对客户进行分类后，应该采取有针对性的办法。重点客户是需要培养的，适时地把潜在的重点客户发掘出来，也是非常重要的。
二是推出重点客户营销策略。对重点客户的营销，应不同于一般客户，在制定营销策略时，可以给予重点客户更多更大的优惠，策略是靠销量取胜。在药品的营销价格方面，可以最大限度地让利，让重点客户能够感觉到你的诚意，从而把最大的订单交给你，这是营销的关键。有的重点客户脚踩两只船，这不利于你的营销。制定的营销策略要突出重点，有的放矢，不能盲目，否则适得其反。
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三是敢于争夺重点客户。客户都有固定的合作企业，对于新企业来说，要想发展新客户是比较困难的，所以要从老客户手中争夺客户资源。这需要企业进行周密的策划，研究对手的信息，尤其是对手的供货信息、优惠信息等，然后采取有针对性的措施，让自己的优惠条件比对手更优越，更能吸引客户，这是击败对手的秘密武器。同时，要保住原有的重点客户资源，也需要不断推出新的举措，尤其是能够击败对手的新举措。所以企业在对重点客户进行营销时，要敢于与同行竞争。
四是用品牌取信重点客户。对重点客户营销时，信誉很重要，稍有不慎，就有可能失去重点客户，所以企业一定要树立良好的信誉。要把自己的品牌优势发挥出来，用品牌取信于重点客户。品牌的价值是巨大的，没有品牌，在争夺重点客户时很难取胜，所以企业要注重品牌的推介，用品牌吸引重点客户，赢得重点客户。
五是用服务打动重点客户。在企业营销中，服务是永恒的主题，没有良好的服务是无法取得营销成功的，尤其是重点客户，对服务的要求更高。企业应该在满足客户基础服务的基础之上，推出更多的特色服务，树立“人无我有，人有我精”的服务策略，把服务这篇文章做好做活，用服务打动重点客户。
六是与重点客户实现共赢。在营销时，企业考虑自己的利益是可以理解的，但是不能只考虑自身利益而忽视重点客户的利益。如果那样，将难以在市场中与重点客户长期合作。要达到自己的营销目的，就应该与重点客户实现战略共赢、互惠互利，要学会换位思考，通过双方的努力，建立起战略合作关系，视对方利益为自己的利益，把对方利益放在一个重要的位置，实现利益共享。
重点客户历来为企业所重视，也是许多企业争夺的重点之一，谁抓住了重点客户，谁就可以占居市场主动，在竞争中击败对手。因此探索和采用科学的重点客户服务方法，是企业成功的关键。, 百拇医药(王秋冬)