可以细分的订货会
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在大力开拓第三终端的当下，订货会、推广会在第三终端遽然增多，使得会议的边际效益递减，订货会到底还能不能做？笔者的答案是肯定的，关键是会议如何创新。
第一步：细分客户
在此，笔者将第三终端客户细分成五大类。
A类客户：县级医院和县级中医院
这是在第三终端最有影响力的客户。几乎每个县都县医院、县中医院，可以借助县级医院，覆盖更多的其他类型的第三终端客户。
B类客户：乡镇卫生院
长期以来，每个镇、乡都有一家卫生院。现在有些地方把镇和乡的卫生院合并了，有的经营不善关门了，但还是有相当大的终端群体，是第三终端消费的主体之一。
, http://www.100md.com 在经济发达地区，几乎每个镇都有一家大型医院(比如东莞，每个镇就有1～2家)。
C类客户：乡村卫生室(所)
几乎有一定规模的村庄都有卫生室、卫生所。农村居民的很多疾病尤其是小病、多发病，都是在自己的村、庄、堡、屯解决的。广大的乡村卫生室、卫生所，也是第三终端客户的重要组成部分。
D类客户：个体诊所/村镇药店
主要是县镇一级的终端客户。一些较大的村镇还有小药店，这些小药店几乎都是个体经营的，很多从县公司转制而来。
E类客户：厂矿医院/学校卫生室
很多偏远地区或县、镇，都有厂矿单位和学校，这里遍布着许多厂矿医院和学校卫生室，亦是企业应该关注的客户群。
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第二步：细分订货会
根据上述五大类客户的需求特点，企业可以选取其中的一两种类型，在小范围内召开订货会、推广会，人数、费用、会场服务与气氛都是可控的。细分方式见附表。
第三步：细分操作步骤
(1)划分会议档次
根据五类客户的不同采购心理和需求，确定订货会的品种结构、礼品金额与档次。其中，A、B类客户对礼品的要求相对较高，如果采购时产品同质化严重，客户更看重礼品。
(2)确定宣传侧重点
对A类客户进行的产品宣讲，应注重学术推广，注重产品的技术含量。可以安排大医院的院长或科室主任进行相关疾病和用药知识的现场答疑。对于B、C、D、E类客户，只需向其讲解产品的安全性、有效性即可，可以请县医院的权威人士来讲，也可由企业自己派出的业务员来谈。要谈出产品的个性，给第三终端客户以用药信心。
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(3)选好上游渠道
这是一个不得不重视的环节，也是细分客户群、细化会议的重要步骤。由于第三终端的很多客户没有固定的采购渠道，出于赊销和分散资金压力的考虑，他们习惯“多家进购”，因此，在细分客户后，一定要找到五类客户习惯的进货渠道，选好经销商。
也就是说，企业要将上游地(市)级、国有或民营的医药公司，经销处方药、OTC产品的医药公司以及快配型医药公司一一整理，选择一家或几家覆盖本企业产品客户类型最多的医药公司。比如在广东地区，广泛存在着专做诊所、厂矿医院、个体药店配送的医药公司。
说到操作上的难题，很多企业都担心，如果自己选中的终端覆盖商不是自己的二级签约客户怎么办？笔者认为可以把这样的商业客户作为非目标二级客户来管理，协助其打通渠道环节，在订货会上给予其奖励，并在会后马上兑现，提高其对会议参与的积极性，一如既往地支持企业和产品。
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(4) “走下去” 开会
为降低费用，可以采取“走下去”的形式开会，而不是把客户“请上来”。利用医药公司的车辆或临时租用的车辆，与医药公司一道，将产品和精心挑选的礼品送到终端。
比如，上午请A、B类客户或A、B类客户中的一类参会，付给对方车马费，但只有订货的人才能享用丰盛的午餐，否则只准备盒饭就可以了。到了下午，再邀请B、C、D类客户中的一类或两类，一律不请吃饭，制定两套车马费标准，一种是低标准，一种是订货到一定金额的，车马费的标准相应调高。
(5)注重客户间的交流
订货会、推广会的规模不宜过大，跟踪工作要细化。由于细分会议后，业务员负责跟踪的客户数量和内容相对少一些，因此更要做足文章。比如，事先约定几位客户在会上谈经营管理经验，以活跃现场气氛；事先找好几家订货大户，询问客户对于上游商业公司的选择偏好；让客户事先知道有哪些人参会，以便会议当天客户与其他与参者有充分的沟通。, 百拇医药(李从选)