被动变主动三招见效
学术推广对于处方药的上量、品牌塑造很重要，但是在代理制模式下，企业想运作学术推广却总是困难重重。
尽管学术推广是大趋势，而很多代理商也深知学术会议的重要性，然而一旦企业要求召开学术会议时，又推推脱脱，积极性不高。笔者分析，主要有两点原因：其一，费时费力。召开学术推广会议，过程复杂，从前期准备到后期会议效果评估，需要花费大量时间精力，很多代理商代理品种众多，害怕召开学术会议分散精力，造成顾此失彼。
其二，害怕投入产出比低。召开学术会议都需要一定的资金投入，而大部分代理商又基于限定时间的资本压力等现实因素，担心投入产出不成正比。
因此，企业想要调动代理商的积极性，必须解决以上两大难题。江西天施康采取的学术会议激励制度，使广大代理商不但愿意配合召开学术会议，更是主动申请。他们的做法，值得广大同仁借鉴。
第一招：沟通在先，统一意见
, http://www.100md.com
俗话说，一切不和谐的声音都是由于沟通不充分。天施康意识到这点之后，借助外脑，共同制定对代理商的培训教程。在针对代理商的培训会上，他们剖析当今医药营销环境，介绍学术推广的重要性，以及成功案例。经过多次培训，代理商真正认识到学术推广的意义，也逐渐认同了公司的营销理念。
第二招：合理费用分摊机制，鼓励开展学术会议
得到认同，只是第一步。召开学术会议，费用是代理商最关心的问题。天施康经过与代理商多次协商，设计出了代理商愿意参与，积极组织的推广方案。
针对新开发的代理商，鼓励主动召开会议，天施康采取“公司大比例先期投入，根据会议效果，再决定费用分摊”的方法。只要代理商主动申请，并经过认可，天施康就先承担70%的费用，支持召开会议。会后根据推广效果确定出资比例，效果越好，厂家投入的资金比例越高，代理商所获利益也就越大。既充分调动了代理商的积极性，又对学术推广的质量产生了良好导向，提高了质量。
, 百拇医药
今年六月份，河北某代理商在天施康的支持下，在石家庄举办了一次学术推广会议，效果惊人：其代理的主要产品“芙夏”当月销量增长一倍，自七月份以来销量又一路飙升，目前增长已超过50%。
针对已有代理商，则采取学术奖励制，根据代理商年度完成销售任务情况，设置专门的会议奖金。学术奖励的金额，规定直接应用到召开相应规模的学术推广会，邀请业内资深专家与医生进行互动，探讨疾病治疗方案，交流产品使用心得，同时还邀请代理商和医生参观企业厂房，生产设置等。充分建立了医生，代理商与天施康之间的信任关系，进一步树立了企业品牌形象。
第三招：后勤支持充分，流程完善
为了让代理商方便召开学术会议，天施康设定了一整套会议流程以及相关物料。如果在当地召开学术会议，代理商只需要定好会议室，邀请到相关医生，天施康便会准备全套会议资料，从会场布置的物料，到产品学术资料，会议演讲内容，邀请相关专家等工作。有了这些后勤支持服务，也令代理商减轻了工作量，使得召开学术会议更为便捷。
有了共同的理念，合理的费用分摊制度，充分的后勤保障，代理商的积极性被充分激发，天施康的学术推广会议取得了良好的效果。(广文), http://www.100md.com
尽管学术推广是大趋势，而很多代理商也深知学术会议的重要性，然而一旦企业要求召开学术会议时，又推推脱脱，积极性不高。笔者分析，主要有两点原因：其一，费时费力。召开学术推广会议，过程复杂，从前期准备到后期会议效果评估，需要花费大量时间精力，很多代理商代理品种众多，害怕召开学术会议分散精力，造成顾此失彼。
其二，害怕投入产出比低。召开学术会议都需要一定的资金投入，而大部分代理商又基于限定时间的资本压力等现实因素，担心投入产出不成正比。
因此，企业想要调动代理商的积极性，必须解决以上两大难题。江西天施康采取的学术会议激励制度，使广大代理商不但愿意配合召开学术会议，更是主动申请。他们的做法，值得广大同仁借鉴。
第一招：沟通在先，统一意见
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俗话说，一切不和谐的声音都是由于沟通不充分。天施康意识到这点之后，借助外脑，共同制定对代理商的培训教程。在针对代理商的培训会上，他们剖析当今医药营销环境，介绍学术推广的重要性，以及成功案例。经过多次培训，代理商真正认识到学术推广的意义，也逐渐认同了公司的营销理念。
第二招：合理费用分摊机制，鼓励开展学术会议
得到认同，只是第一步。召开学术会议，费用是代理商最关心的问题。天施康经过与代理商多次协商，设计出了代理商愿意参与，积极组织的推广方案。
针对新开发的代理商，鼓励主动召开会议，天施康采取“公司大比例先期投入，根据会议效果，再决定费用分摊”的方法。只要代理商主动申请，并经过认可，天施康就先承担70%的费用，支持召开会议。会后根据推广效果确定出资比例，效果越好，厂家投入的资金比例越高，代理商所获利益也就越大。既充分调动了代理商的积极性，又对学术推广的质量产生了良好导向，提高了质量。
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今年六月份，河北某代理商在天施康的支持下，在石家庄举办了一次学术推广会议，效果惊人：其代理的主要产品“芙夏”当月销量增长一倍，自七月份以来销量又一路飙升，目前增长已超过50%。
针对已有代理商，则采取学术奖励制，根据代理商年度完成销售任务情况，设置专门的会议奖金。学术奖励的金额，规定直接应用到召开相应规模的学术推广会，邀请业内资深专家与医生进行互动，探讨疾病治疗方案，交流产品使用心得，同时还邀请代理商和医生参观企业厂房，生产设置等。充分建立了医生，代理商与天施康之间的信任关系，进一步树立了企业品牌形象。
第三招：后勤支持充分，流程完善
为了让代理商方便召开学术会议，天施康设定了一整套会议流程以及相关物料。如果在当地召开学术会议，代理商只需要定好会议室，邀请到相关医生，天施康便会准备全套会议资料，从会场布置的物料，到产品学术资料，会议演讲内容，邀请相关专家等工作。有了这些后勤支持服务，也令代理商减轻了工作量，使得召开学术会议更为便捷。
有了共同的理念，合理的费用分摊制度，充分的后勤保障，代理商的积极性被充分激发，天施康的学术推广会议取得了良好的效果。(广文), http://www.100md.com