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崔成被劝退的警示
http://www.100md.com 2007年10月31日 《医药经济报》 2007.10.31
     案例

    在新灵制药公司混迹了半年的崔成终于被公司劝退了。当他默默收拾着自己的东西黯然离开办公室时,与他在同一间办公室的男女同事们谁也没有站起来对他说一句话,他们只是透过蓝色的办公桌隔板的毛玻璃,伸一下脖子看着崔成离开。崔成离职偶然中有必然,他成为了被新灵公司劝退的第一名与中层管理人员薪酬相差无几的技术型员工。而且在崔成任职于新灵制药的半年时间里,除了企业给他开了高额的工资外,他本人直接或间接产生的费用也是相当大的。

    新灵集团是一家以房地产开发、建筑安装、医院以及制药公司为主营业务的集团企业,在当地算得上是首屈一指的实力派企业。新灵制药公司则是企业集团下辖的一个有着巨大增长潜力的制药公司。由于新灵制药公司最新获得国家审批的4个国药准字号新药,需要在医药市场进行全面推广,因此需要3名药品专业推广师从事新药的专业推广工作。于是,公司便到人才市场去招聘新药推广师,而崔成此时恰好刚从一家中型制药企业市场部辞职,急需要找工作。他已经在人才市场转悠了将近1个月了,仍然没有找到中意的工作,不是他嫌工资待遇低,就是人家看不上他。此次崔成在应聘新灵制药公司职位时,发现事情非常巧合,新灵前去招聘的3人中有一位副经理认识崔成,于是他们便聊了起来,还拉起了家常,叙起了旧。自然,由于这位副经理从中斡旋,崔成很顺利地进入了新灵制药公司新药推广部。考虑到新药推广师在新药推广上责任重大,可谓任重道远,公司对3个新药推广师按照中层管理人员的标准提供工资待遇。
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    新灵制药公司4个国药准字号新产品的市场推广工作终于顺利开展起来了。新灵制药在4个新药产品的市场推广上可谓下了很大功夫,不仅利用企业现有的OTC营销网络,而且还动用了大量医疗市场资源。

    负责新药推广的营销总监将新药推广师分成3组,崔成被分配到了第三组,负责当地最大的中心市场的新药推广。由于崔成是学药学专业的,大家普遍认为他对药品专业知识的把握与研究应该是没有问题的,所以刚开始时大家对他的推广水平没有任何怀疑。而且他也是一名有着近10年工作经历的员工,大家也相信他有这个能力和水平把他负责的新药推广工作做好。但是谁也没想到,崔成竟然把推广工作做砸了。崔成为什么会落得这样的结局?企业在选人用人时应该注意什么呢?

    分析

    虽学药但对新药专业知识一知半解

    当营销部需要崔成进一步完善新药资料,将与新药相关的资料进行整理汇编,为营销工作做准备时,除了要求他对新药现有的资料进行详细深入地了解以外,更需要对4个新药品种中的每个产品做进一步的研究,以便提炼出更为精准的产品独特卖点,区别于同类产品。但可惜的是,崔成虽然是学药学专业的,但他多年来并没有真正从事药品研发和资料汇编,他以前从事的只是与药品生产有关的工作。并且,他对药品专业知识本来就一知半解,更别说整理汇编营销部所要求的相关资料、手册了。更令大家失望的是,有一个市场需要在一家广播电台做一个新药的宣传,让他在一周之内写一份广播稿出来,但是半个月过去了,崔成才勉强交出稿子来。而让他去医院给医生讲解产品的专业知识时,却因功底不深,修炼不够,对产品专业知识一知半解而几次被医生问得哑口无言,满脸是汗。
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    推广与营销无法对接

    崔成没有做过营销,不懂什么是营销,更不知道如何使他的专业推广与营销进行有效对接。他只是一味地按照自己的想法来编写产品宣传卡单、画册、手册等。如果他编写的这些文案通俗一些也行,可以在OTC市场运用;如果专业性、说服力更强一些也不错,可以在医院市场使用。但崔成在编写这些文案时,内容不伦不类,既不专业,也不通俗,弄成了“四不像”。在医院给目标医生看,人家认为宣传资料太浅显,到药店或药品超市给店员看,人家说宣传资料的许多内容看不太懂,或是说看了也印象不深,也不吸引人。崔成的推广文案完全是闭门造车,没有与市场和营销有效地进行对接,他的这种工作实际上并没有多少实用价值。

    不求上进 自以为是

    尽管崔成在工作中的表现令营销人员、同事及相关领导不满意,但他不从自身找不足之处,赶紧弥补,反而不断地在进行自己的“公关活动”——讨好甚至是贿赂那位替他说好话,招聘他进入推广部的副经理。因为崔成知道,自己的水平属于“一瓶不满,半瓶晃荡”那种,是无法胜任目前的专业推广师工作的,可他又不愿意放弃优厚的待遇和工作环境。崔成自认为有副经理罩着,于是自以为是的作风更加变本加厉。
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    与营销人员矛盾重重

    由于崔成的工作没有得到周围营销人员的认可,同时他还个性较强,与营销人员的关系很不融洽,所以营销人员常常会当面或背后说出他的一些不足。有时,营销人员也会将崔成工作及为人表现不佳的地方告诉营销总监和他的领导。这事让崔成知道后,非常生气。在一次例会上,崔成公开含沙射影地警告和威胁“告状”的营销人员:“我是一个‘有仇必报’的人,如果谁要是一粒老鼠屎,那我就是一粒稀老鼠屎,谁不让我好,我会十倍奉还给他的。”崔成的这番话使他与营销人员的矛盾更加深了,不仅没吓倒营销人员,更使听过这句话的人增添了对崔成的反感和厌恶。

    放任自流 顶撞上司

    许多人认为,崔成本质并不坏,只是在特定的环境中,没有得到很好的引导。他总觉得自己懂得比别人多,是专门学药的,在怎么说和如何对外说这个问题上他应该说了算。再加上他平时说话口无遮拦,不计后果,造成他说话随便、工作随便的不良作风。
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    另一方面,崔成的直接领导由于兼顾工作多,平时也疏于对他进行管理,这也使崔成把领导不严格管理当成怕管理,最后发展到领导安排的工作他不能按时完成,还在不同场合顶撞上司。他对自己的言行放任自流,在部门和公司上下造成很坏的影响。

    推广费用巨大但效果奇差

    由于新灵制药公司想尽快将4个新产品的市场局面打开,所以对于新药专业推广师并没有进行过多的考察,直接录用,也没有试用期,这等于让崔成钻了空子。半年过去了,由崔成负责的市场推广工作陷入了困境,市场做得不愠不火,业绩平平,新药销售并没有因为公司的大规模推广而见长。这不仅让营销人员着急,也让营销部的领导及崔成的直接上司着急。

    可是,推广部相关人员计算过,这半年以来,崔成直接或间接产生的推广费用高达几十万元,其中包括:由崔成直接撰写的既不专业,又不通俗,宣传效果较差的宣传手册、卡单、小折页、临床资料以及POP等设计制作费、印刷费;效果较差的科室培训会和店员培训会;店员培训会、科室培训会送出去的礼品费用;培训提问时发放的奖品费用;推广时崔成与营销人员一起拜访,面对面沟通时的小礼品费;邀请科室大夫的招待费等等。

    可以说,崔成在工作中的表现乏善可陈,因他造成了企业一系列错误和不必要的庞大费用开支,新灵制药公司一直在为他的错误言行买单,这是导致崔成被责令劝退的重要原因。

    这个例子也为许多医药企业敲响了警钟,在人才的选拔和招聘时一定要擦亮眼睛,对人才能力与业绩的考量非常重要。用人不能任人唯亲,而应任人唯贤。同时,人才的使用、选拔与培养也是非常重要的,要将人才的储备当作一项长期投资和人力资本积累看待。, 百拇医药(王运启)