“温情公关”破冰
这些以赞助、公益、讲座等形式出现的药企活动，一反过去那种单刀直入的营销方式，给消费者传达着脉脉温情，“温情公关”正在为药企与消费者之间构建亲和力，进一步扩大企业与产品在消费者心目中的认知度、美誉度以及价值内涵，从而提高产品的销量
夏先生是A医药企业的营销总监，A企业在当地同业中规模比较大，已经从事医药生产六七年了，以前只生产处方药，后来兼生产非处方药和保健品。夏总监管理着将近100人的销售队伍，在全国10个省设有办事处。A公司定位中高端品牌和中高端用户，处方药走医院，非处方药和保健品走药店和批发。
前些年，A企业一直平稳发展着，在当地有些影响力。但是最近两年多，夏总监发现营业额和利润都上不去。凭着自己的丰富经验，以前出现这种情况都能逢凶化吉，于是他召开“破冰大会”，制定严格的计划，执行严密的监控指标。夏总监认为自己的工作做得比较到位：
1.广告投入比较多，而且公司在当地确实具备了一定的知名度；
, http://www.100md.com
2.广告策划也做得可以，是当地的专业公司设计的；
3.增强业务员能力的活动，比如经验交流会、培训会、产品卖点现场演示等都进行过；
4.对业务人员有激励措施，对产品进行类别承包制度，而且实行收入和销量挂钩，完不成任务的进行相应处罚；
5.销售服务按照行业现状提供；
6.产品比较齐全，以企业现在的规模，在产品品种上能够比过自己的公司不会超过2家。
尽管如此，效果还是不明显。夏总监百思不得其解：自己该做的都做了，为什么没有效果呢？以前做得好好的，为什么现在做不成了呢？
夏总监所采用的仍然是传统的医药营销模式。在医药市场不断在寻求创新与发展的今天，夏总监所采取的一系列措施没能在市场中奏效。对于很多医药保健品厂家而言，他们其实也是在采用这样的营销模式与营销方法推动企业的发展，也都面临着夏总监所面临的尴尬局面。
, 百拇医药
前几年，一些制药企业满足于广告导向、终端导向，钻监管和法律的漏洞，虽然在不规范的市场中赚到了第一桶金，但后续的发展并没有朝着有利于企业的方向发展。还有一些医药企业，它们本身并不缺乏高附加值的产品，但是由于一些不可预知的突然变故让它们一时间无所适从，甚至沦落到“拿着金碗讨饭吃”的窘境。
医药企业营销管理面临着变革，以往那种在产品运作上采取的广告轰炸、人海战术、高回扣、红包促销等方式已经不灵了；医药企业在推广新药时所采用的请明星做广告，请专家搞论坛等粗放式、简单化的营销方式也失去了往日的风采。为什么？原因在于现在的老百姓变得越来越理性，不再轻信医药企业对产品的宣传。上面案例中的A医药企业面临着营销模式的变革与转型，如果企业不能紧跟医药市场的变化，找到一些适合企业与产品自身发展的模式，不紧跟国内和国际一流制药企业推广产品的新模式与动向，那么企业与产品自然就会陷入夏总监所在企业的状况：虽过度营销，但成效却不大。
医药企业，尤其是一些中小型医药企业，在进行产品变革与创新推广时，会或多或少地遭遇一些困难，这些困难犹如“景阳冈上的老虎”一样会令企业高管与营销推广人员心生惧怕。但“长痛不如短痛，长难不如短难”，医药企业如果不及时进行营销模式的改革与创新，结果只有死路一条。
, 百拇医药
因此，医药企业的营销推广之路任重而道远，面对营销模式改革与创新所带来的困难，要有“明知山有虎，偏向虎山行”的决心与信心。目前，医药行业营销模式改革与创新的趋势主要表现在以下几个方面：
强化培训 加大专业推广力度
国内医药企业在进行专业化推广时，许多营销人员，包括市场部工作人员并非医学或药学专业毕业。对于医药企业而言，这无异于是一个“致命伤”，此时医药企业可强化这方面的培训：
1.对现有的市场营销人员进行配置与整合，对医学、药学专业毕业的人员进行再培训，并且逐步将非医学、药业专业毕业而又不能胜任专业推广工作的营销人员进行果断更换。
2.要使专业推广规范而专业化地进行下去，企业必须设立一个专门的专业化培训机构，对营销人员进行专业化学术推广的系统培训，这样效果会更为明显。
, http://www.100md.com
3.国内有许多药企已经建立了专门的培训部门与机构，服务于专业化推广。
4.学术推广机构除了由销售人员进行推广，还可以通过整合具有外企和国内企业工作背景的营销专家，组成若干项目组，项目组按照产品分类与专家专长组成，负责专家推广。还可通过举办和参加各种学术会议，为企业提供与医生面对面交流的平台。
医药企业不仅要加大专业推广人员的培训力度，更要加大专业推广的步伐，使专业推广成为医药企业最有力的经济增长助动力。
树立公益形象 开展“温情公关”
为进一步增强企业营销能力，提高盈利水平，强生公司和中美天津史克公司率先进行了以公益活动回报社会为主题的“温情公关”。如，在由中国健康教育协会主办、强生公司协办的大型公益活动现场，专家现场解答问题，提供专业指导和建议，受到患儿及其家长的好评。
, 百拇医药
中美天津史克公司为百位中老年朋友举办了“芬必得让您动起来——百名老人共庆风筝节”大型健康活动，旨在让更多的人了解疼痛，关注疼痛。而中美天津史克公司借赞助这样一个与疼痛有关的活动，推销旗下的芬必得止痛系列药品。
这些以赞助、公益、讲座等形式出现的药企活动，一反过去那种单刀直入的营销方式，给消费者传达着脉脉温情，“温情公关”正在为药企与消费者之间构建亲和力，进一步扩大企业与产品在消费者心目中的认知度、美誉度以及价值内涵，从而提高产品的销量。
同时，这种方式也符合许多企业营销人和市场推广人士所说的“成功的营销是为了让更多的消费者去消费产品”的原则。将公益与“温情”进行有效地“嫁接”，使之成为一对孪生姐妹后，医药企业与产品也就在另辟蹊径中进行着营销变革，使公益形象与“温情公关”向着营销靠拢。
进军第三终端 开发“蓝海”
, 百拇医药 农村OTC市场的竞争相对薄弱，留给医药企业发挥的空间较大，加上农村“两网”建设和新型农村合作医疗制度的启动，使这个第三终端成为新的热点。
越来越多的企业都在规划第三终端营销工作，使第三终端作为新生的增长力量。要将OTC自主销售与第三终端营销结合起来。对第三终端，可以独立作为一项考核与销售模式，集中资源做外延的整体拓展，重要的关注点是诱惑终端多进产品，多做促销活动，多搞连动的商业推广，并在区域内常年形成锁链，使产品能够迅速落地，并产生规模与效益。
医药企业抢占第三终端市场的战役已经打响，而且竞争会越来越激烈。由于第三终端点多、面广、分散，单次购买量小，配送成本较大，故必须考虑有足够的费用，制定有吸引力的促销政策，既要保证业务员的个人收入，又要保证市场开发及业务开展过程中所产生的各种费用，并选择群众喜闻乐见的广告宣传形式，完善销售队伍建设。
对于医药企业而言，第三终端市场以其400亿~500亿元的市场容量，已经成为一块诱人的“馅饼”，尤其是在城市市场中“血拼”的企业，相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售市场而言，第三终端是一片崭新的“蓝海”。
, 百拇医药
网络营销渐成“新宠”
网络营销在国内还是一种比较超前的营销方式，尤其是在医药营销领域。将网络推广和传统的推广方式结合起来，对于医药行业和企业有着较为深远的现实意义。
医药企业可通过门户网站巨大的流量，专业网站集聚的特定受众，健康、医药领域服务所积累起的资源，向潜在的医生、产品使用者推广宣传产品，树立企业和产品的权威形象，促进产品销售；向专业医师、技师普及最新的产品理念和专业知识，更好地为患者服务。
网络营销一是要以处方药产品的基础知识介绍为主，内容突出药品的作用机理、临床作用、相应的最新学术进展等，主要读者对象为相关医生以及患者。确切地说，处方药的“目标消费者”是医生。网络营销要以产品医学知识为背景支持，为医师、技师等专业人士浏览、查阅、下载等继续教育提供帮助。
二是向专业科室医生进行定向投放，提高知识、活动、产品推荐的命中率；通过论坛、讲座等互动性强的栏目和活动，快速了解市场需求，进行产品和服务的互动访谈，提高企业和产品的亲和力。
配合处方药宣传地面活动，在网络上进行相关的报道、宣传。在网络上进行区域医生教育、科室推广，同时进行视频直播和视频回放；专家在地面进行产品宣讲的同时，在网络上进行视频播放。约请相关协会的领导、主要专家撰写相关产品的最新研究资料，同时进行网络报道。
医药企业和产品通过网络营销介绍产品知识，培育医生人群，提升品牌价值，促进销售由处方药向非处方药转化。为销售体系提供宣传窗口，坚定销售队伍、经销商以及用户对产品和企业的信心，进而促进企业产品销量与品牌的“双丰收”。, 百拇医药(王运启)
夏先生是A医药企业的营销总监，A企业在当地同业中规模比较大，已经从事医药生产六七年了，以前只生产处方药，后来兼生产非处方药和保健品。夏总监管理着将近100人的销售队伍，在全国10个省设有办事处。A公司定位中高端品牌和中高端用户，处方药走医院，非处方药和保健品走药店和批发。
前些年，A企业一直平稳发展着，在当地有些影响力。但是最近两年多，夏总监发现营业额和利润都上不去。凭着自己的丰富经验，以前出现这种情况都能逢凶化吉，于是他召开“破冰大会”，制定严格的计划，执行严密的监控指标。夏总监认为自己的工作做得比较到位：
1.广告投入比较多，而且公司在当地确实具备了一定的知名度；
, http://www.100md.com
2.广告策划也做得可以，是当地的专业公司设计的；
3.增强业务员能力的活动，比如经验交流会、培训会、产品卖点现场演示等都进行过；
4.对业务人员有激励措施，对产品进行类别承包制度，而且实行收入和销量挂钩，完不成任务的进行相应处罚；
5.销售服务按照行业现状提供；
6.产品比较齐全，以企业现在的规模，在产品品种上能够比过自己的公司不会超过2家。
尽管如此，效果还是不明显。夏总监百思不得其解：自己该做的都做了，为什么没有效果呢？以前做得好好的，为什么现在做不成了呢？
夏总监所采用的仍然是传统的医药营销模式。在医药市场不断在寻求创新与发展的今天，夏总监所采取的一系列措施没能在市场中奏效。对于很多医药保健品厂家而言，他们其实也是在采用这样的营销模式与营销方法推动企业的发展，也都面临着夏总监所面临的尴尬局面。
, 百拇医药
前几年，一些制药企业满足于广告导向、终端导向，钻监管和法律的漏洞，虽然在不规范的市场中赚到了第一桶金，但后续的发展并没有朝着有利于企业的方向发展。还有一些医药企业，它们本身并不缺乏高附加值的产品，但是由于一些不可预知的突然变故让它们一时间无所适从，甚至沦落到“拿着金碗讨饭吃”的窘境。
医药企业营销管理面临着变革，以往那种在产品运作上采取的广告轰炸、人海战术、高回扣、红包促销等方式已经不灵了；医药企业在推广新药时所采用的请明星做广告，请专家搞论坛等粗放式、简单化的营销方式也失去了往日的风采。为什么？原因在于现在的老百姓变得越来越理性，不再轻信医药企业对产品的宣传。上面案例中的A医药企业面临着营销模式的变革与转型，如果企业不能紧跟医药市场的变化，找到一些适合企业与产品自身发展的模式，不紧跟国内和国际一流制药企业推广产品的新模式与动向，那么企业与产品自然就会陷入夏总监所在企业的状况：虽过度营销，但成效却不大。
医药企业，尤其是一些中小型医药企业，在进行产品变革与创新推广时，会或多或少地遭遇一些困难，这些困难犹如“景阳冈上的老虎”一样会令企业高管与营销推广人员心生惧怕。但“长痛不如短痛，长难不如短难”，医药企业如果不及时进行营销模式的改革与创新，结果只有死路一条。
, 百拇医药
因此，医药企业的营销推广之路任重而道远，面对营销模式改革与创新所带来的困难，要有“明知山有虎，偏向虎山行”的决心与信心。目前，医药行业营销模式改革与创新的趋势主要表现在以下几个方面：
强化培训 加大专业推广力度
国内医药企业在进行专业化推广时，许多营销人员，包括市场部工作人员并非医学或药学专业毕业。对于医药企业而言，这无异于是一个“致命伤”，此时医药企业可强化这方面的培训：
1.对现有的市场营销人员进行配置与整合，对医学、药学专业毕业的人员进行再培训，并且逐步将非医学、药业专业毕业而又不能胜任专业推广工作的营销人员进行果断更换。
2.要使专业推广规范而专业化地进行下去，企业必须设立一个专门的专业化培训机构，对营销人员进行专业化学术推广的系统培训，这样效果会更为明显。
, http://www.100md.com
3.国内有许多药企已经建立了专门的培训部门与机构，服务于专业化推广。
4.学术推广机构除了由销售人员进行推广，还可以通过整合具有外企和国内企业工作背景的营销专家，组成若干项目组，项目组按照产品分类与专家专长组成，负责专家推广。还可通过举办和参加各种学术会议，为企业提供与医生面对面交流的平台。
医药企业不仅要加大专业推广人员的培训力度，更要加大专业推广的步伐，使专业推广成为医药企业最有力的经济增长助动力。
树立公益形象 开展“温情公关”
为进一步增强企业营销能力，提高盈利水平，强生公司和中美天津史克公司率先进行了以公益活动回报社会为主题的“温情公关”。如，在由中国健康教育协会主办、强生公司协办的大型公益活动现场，专家现场解答问题，提供专业指导和建议，受到患儿及其家长的好评。
, 百拇医药
中美天津史克公司为百位中老年朋友举办了“芬必得让您动起来——百名老人共庆风筝节”大型健康活动，旨在让更多的人了解疼痛，关注疼痛。而中美天津史克公司借赞助这样一个与疼痛有关的活动，推销旗下的芬必得止痛系列药品。
这些以赞助、公益、讲座等形式出现的药企活动，一反过去那种单刀直入的营销方式，给消费者传达着脉脉温情，“温情公关”正在为药企与消费者之间构建亲和力，进一步扩大企业与产品在消费者心目中的认知度、美誉度以及价值内涵，从而提高产品的销量。
同时，这种方式也符合许多企业营销人和市场推广人士所说的“成功的营销是为了让更多的消费者去消费产品”的原则。将公益与“温情”进行有效地“嫁接”，使之成为一对孪生姐妹后，医药企业与产品也就在另辟蹊径中进行着营销变革，使公益形象与“温情公关”向着营销靠拢。
进军第三终端 开发“蓝海”
, 百拇医药 农村OTC市场的竞争相对薄弱，留给医药企业发挥的空间较大，加上农村“两网”建设和新型农村合作医疗制度的启动，使这个第三终端成为新的热点。
越来越多的企业都在规划第三终端营销工作，使第三终端作为新生的增长力量。要将OTC自主销售与第三终端营销结合起来。对第三终端，可以独立作为一项考核与销售模式，集中资源做外延的整体拓展，重要的关注点是诱惑终端多进产品，多做促销活动，多搞连动的商业推广，并在区域内常年形成锁链，使产品能够迅速落地，并产生规模与效益。
医药企业抢占第三终端市场的战役已经打响，而且竞争会越来越激烈。由于第三终端点多、面广、分散，单次购买量小，配送成本较大，故必须考虑有足够的费用，制定有吸引力的促销政策，既要保证业务员的个人收入，又要保证市场开发及业务开展过程中所产生的各种费用，并选择群众喜闻乐见的广告宣传形式，完善销售队伍建设。
对于医药企业而言，第三终端市场以其400亿~500亿元的市场容量，已经成为一块诱人的“馅饼”，尤其是在城市市场中“血拼”的企业，相对于过度竞争的医院市场和城市药品零售市场而言，第三终端是一片崭新的“蓝海”。
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网络营销渐成“新宠”
网络营销在国内还是一种比较超前的营销方式，尤其是在医药营销领域。将网络推广和传统的推广方式结合起来，对于医药行业和企业有着较为深远的现实意义。
医药企业可通过门户网站巨大的流量，专业网站集聚的特定受众，健康、医药领域服务所积累起的资源，向潜在的医生、产品使用者推广宣传产品，树立企业和产品的权威形象，促进产品销售；向专业医师、技师普及最新的产品理念和专业知识，更好地为患者服务。
网络营销一是要以处方药产品的基础知识介绍为主，内容突出药品的作用机理、临床作用、相应的最新学术进展等，主要读者对象为相关医生以及患者。确切地说，处方药的“目标消费者”是医生。网络营销要以产品医学知识为背景支持，为医师、技师等专业人士浏览、查阅、下载等继续教育提供帮助。
二是向专业科室医生进行定向投放，提高知识、活动、产品推荐的命中率；通过论坛、讲座等互动性强的栏目和活动，快速了解市场需求，进行产品和服务的互动访谈，提高企业和产品的亲和力。
配合处方药宣传地面活动，在网络上进行相关的报道、宣传。在网络上进行区域医生教育、科室推广，同时进行视频直播和视频回放；专家在地面进行产品宣讲的同时，在网络上进行视频播放。约请相关协会的领导、主要专家撰写相关产品的最新研究资料，同时进行网络报道。
医药企业和产品通过网络营销介绍产品知识，培育医生人群，提升品牌价值，促进销售由处方药向非处方药转化。为销售体系提供宣传窗口，坚定销售队伍、经销商以及用户对产品和企业的信心，进而促进企业产品销量与品牌的“双丰收”。, 百拇医药(王运启)