第三终端市场调研技巧
为什么要做开拓前调研
“没有调查就没有发言权”，“不打无准备的仗”，这是放之四海皆准的真理，第三终端的开拓亦如此。你必须了解市场，了解你的对手(包括竞争产品的生产企业和竞争对手的经销商)，了解覆盖第三终端的渠道通路状况，还要了解消费者的用药和购买习惯。
东西南北中，无论从经济发展水平还是人的思维观念、做事方式、消费习惯、医药市场的竞争程度上看，各地都不尽相同，开拓第三终端前，必须对市场进行了解，要根据各地的医药环境和市场状况来选择不同的开拓方式。
调研内容
1.市场消费状况
包括药品平均消费水平、医疗平均消费水平、当地看病的客单价、消费者购药途径、消费者的医药知识来源、消费者对药品的认知，以及当地的流行病学及地方多发病、常见疾病的发病率和治疗方法等的调研。
, 百拇医药
2.竞争产品状况
竞争产品的生产企业或近似产品生产企业的状况；竞争产品的数量、剂型、规格、市场容量；主要竞争对手的市场份额、开拓方式、优劣势分析等。
3.渠道覆盖状况
渠道调研是一大重点。现阶段，第三终端的开拓依然是渠道为主体的模式。由于渠道成员这几年在竞争环境下处于剧变之中，新的商业流通模式和终端覆盖模式不断涌现，商业的变化日新月异，在不少地方，上游厂家还必须依靠商业渠道的力量完成销售，因此，开拓前必须了解各地的商业状况，知道有哪些可以依靠的商业、商业覆盖了哪些类型的终端等。
还有一点需要注意的是，在调研过程中，必须弄清哪些商业有发展潜力、哪些商业具有覆盖终端的纯销配送能力(属于第三终端的纯销公司)、商业覆盖的下游客户有多少等问题。
4.开户购买习惯
, http://www.100md.com
一般情况下，我们只是大概知道第三终端客户开户购买的习惯是单次购买量小、次数频繁、习惯分散购买并用现款支付，但调研后会发现，各地的情况是有所差异的。
比如在东部的某些地区，计划体制的味道还比较浓，进入乡镇卫生院和进入三级医院的政策一样，并且每个区都有一家强势商业覆盖当地市场，对于这些地区开拓的难度较大。而内地一些农村市场与此处不同，必须先做调研，后采取相应的开拓策略。
调研方式
1.实地调研法
一看 看经销商的销售大厅和开票大厅的人员及其工作状态、开票大厅的人气等。
二观 留意经销商库房的面积、仓库品种、来往车辆、出入货物、品种特点、人员忙碌情况。笔者在汕头某公司仓库中看到，分检人员全都在跑步工作，十分忙碌，问他们话，回答时头都没空抬，一看就知道其覆盖第三终端的份额是比较大的。
, http://www.100md.com
三查 通过各种关系网，查找经销商销售同类产品的记录，比如进销存记录。通过同类产品的销售纪录，也可以判断这类产品的市场容量。
四收 主要是收集经销商的宣传用品和针对下游客户的各种平面印刷促销信息，以便了解其开拓第三终端的情况。
五谈(问) 首先是问这些医药公司的下游客户对品种的看法以及他们对配送商业公司的各项服务的满意程度。和当地医药公司的“三员”聊天洽谈，了解他们的思想观念和做事方式，这“三员”是开票员、销售员和配送员。通过他们，可以了解很多产品销售的信息和促销的方法等，还可以了解第三终端客户和消费者的想法。
2.二手资料调研法
收集资料法 收集当地报刊、统计年鉴等资料信息，医药监管部门和工商部门的信息也要掌握，同时了解当地乡镇卫生院、卫生室的经营注册情况。
网站调研法 几乎所有的医药公司都有自己的网站，很多信息可以从各大商业公司的网站上得到。但也要注意分辨信息的真实性，有些公司网站上的信息或多或少有夸大的嫌疑。
业内人士反映法 听制药厂家、供应商对商业公司的评价，从同行那里了解商业公司的资金状况和运行状况。另外，听听同行对当地第三终端开拓特点和难度的分析，对本企业的开拓工作也会有一些帮助。, 百拇医药(李从选)
“没有调查就没有发言权”，“不打无准备的仗”，这是放之四海皆准的真理，第三终端的开拓亦如此。你必须了解市场，了解你的对手(包括竞争产品的生产企业和竞争对手的经销商)，了解覆盖第三终端的渠道通路状况，还要了解消费者的用药和购买习惯。
东西南北中，无论从经济发展水平还是人的思维观念、做事方式、消费习惯、医药市场的竞争程度上看，各地都不尽相同，开拓第三终端前，必须对市场进行了解，要根据各地的医药环境和市场状况来选择不同的开拓方式。
调研内容
1.市场消费状况
包括药品平均消费水平、医疗平均消费水平、当地看病的客单价、消费者购药途径、消费者的医药知识来源、消费者对药品的认知，以及当地的流行病学及地方多发病、常见疾病的发病率和治疗方法等的调研。
, 百拇医药
2.竞争产品状况
竞争产品的生产企业或近似产品生产企业的状况；竞争产品的数量、剂型、规格、市场容量；主要竞争对手的市场份额、开拓方式、优劣势分析等。
3.渠道覆盖状况
渠道调研是一大重点。现阶段，第三终端的开拓依然是渠道为主体的模式。由于渠道成员这几年在竞争环境下处于剧变之中，新的商业流通模式和终端覆盖模式不断涌现，商业的变化日新月异，在不少地方，上游厂家还必须依靠商业渠道的力量完成销售，因此，开拓前必须了解各地的商业状况，知道有哪些可以依靠的商业、商业覆盖了哪些类型的终端等。
还有一点需要注意的是，在调研过程中，必须弄清哪些商业有发展潜力、哪些商业具有覆盖终端的纯销配送能力(属于第三终端的纯销公司)、商业覆盖的下游客户有多少等问题。
4.开户购买习惯
, http://www.100md.com
一般情况下，我们只是大概知道第三终端客户开户购买的习惯是单次购买量小、次数频繁、习惯分散购买并用现款支付，但调研后会发现，各地的情况是有所差异的。
比如在东部的某些地区，计划体制的味道还比较浓，进入乡镇卫生院和进入三级医院的政策一样，并且每个区都有一家强势商业覆盖当地市场，对于这些地区开拓的难度较大。而内地一些农村市场与此处不同，必须先做调研，后采取相应的开拓策略。
调研方式
1.实地调研法
一看 看经销商的销售大厅和开票大厅的人员及其工作状态、开票大厅的人气等。
二观 留意经销商库房的面积、仓库品种、来往车辆、出入货物、品种特点、人员忙碌情况。笔者在汕头某公司仓库中看到，分检人员全都在跑步工作，十分忙碌，问他们话，回答时头都没空抬，一看就知道其覆盖第三终端的份额是比较大的。
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三查 通过各种关系网，查找经销商销售同类产品的记录，比如进销存记录。通过同类产品的销售纪录，也可以判断这类产品的市场容量。
四收 主要是收集经销商的宣传用品和针对下游客户的各种平面印刷促销信息，以便了解其开拓第三终端的情况。
五谈(问) 首先是问这些医药公司的下游客户对品种的看法以及他们对配送商业公司的各项服务的满意程度。和当地医药公司的“三员”聊天洽谈，了解他们的思想观念和做事方式，这“三员”是开票员、销售员和配送员。通过他们，可以了解很多产品销售的信息和促销的方法等，还可以了解第三终端客户和消费者的想法。
2.二手资料调研法
收集资料法 收集当地报刊、统计年鉴等资料信息，医药监管部门和工商部门的信息也要掌握，同时了解当地乡镇卫生院、卫生室的经营注册情况。
网站调研法 几乎所有的医药公司都有自己的网站，很多信息可以从各大商业公司的网站上得到。但也要注意分辨信息的真实性，有些公司网站上的信息或多或少有夸大的嫌疑。
业内人士反映法 听制药厂家、供应商对商业公司的评价，从同行那里了解商业公司的资金状况和运行状况。另外，听听同行对当地第三终端开拓特点和难度的分析，对本企业的开拓工作也会有一些帮助。, 百拇医药(李从选)