巨鳄雄心
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此次CMEF会上，医疗器械巨鳄们把针对基层市场的产品摆在首推位置，而其对第三终端市场的开发，也不是单纯地提供医疗器械产品那么简单。
(本报记者 彭鑫 戴丹 摄)
每年召开的中国国际医疗器械秋季博览会(简称CMEF)是医疗器械市场的风向标。
前不久在成都举行的第58届CMEF大会主题为“新农村医疗”，以农村基层医疗机构为代表的第三终端医疗市场诉求首次被摆在了如此重要的位置(详见11月5日第三终端1版)。虽然有舆论认为此次会上展出的真正适合基层医疗机构需求的医疗器械还不多，但主题的提出并非主办方的突发奇想：一方面，医疗器械品牌企业借机再次表明其开发基层市场的决心，另一方面，也让参会者看到了企业的实力和为满足基层需求所做的努力。
第三终端市场增长得头筹
得益于近年来国家对基层医疗体制改革的高度重视，有关部门加大了对基础公共卫生网络尤其是县级、乡镇级医院和卫生院的投入，同时也为基层的医疗器械市场注入了活力。
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一份来自上海某咨询公司最新发布的统计数据显示，第三终端已成为医疗器械特别是电子医疗器械市场份额增长最快的终端。该咨询公司分析认为，中国一二级市场(包括北京、上海、广州以及主要省会城市)的电子医疗器械普及度高，主要的采购需求来自产品的更新换代，市场增长平稳，而增长最为突出的是县级、乡镇市场，与去年前三季度相比，同比增长24.6%。
监测数据显示，县级、乡镇电子医疗器械市场在整体市场中的份额不断扩大。2005年，中国各级电子医疗器械市场总额约为180.7亿元人民币，2007年预计达到243.2亿元人民币。其中，县级、乡镇市场为29.2亿元人民币，由2005年的10.7%升至2007年的12.0%，增长率居于各级市场之首。预计，这个趋势还将贯穿于未来3～5年的医疗器械市场发展中。
四大巨鳄齐聚焦
GE、西门子、飞利浦、锐珂(原柯达医疗集团)这四大知名跨国医疗器械企业，曾一度被认为只以大医院为服务对象。而现在，基层医疗机构俨然成了他们的“座上嘉宾”。在此次CMEF会上，四大企业纷纷在特别展位上把针对基层市场的产品摆在了首推位置。
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此前，在西门子医疗亚洲产业园的成立典礼上，西门子医疗全球总裁对中国基层市场显示出极大的信心，甚至把农村市场作为其在华高速发展的“重要引擎”。他们的这一判断来自于中国每年对医疗器械投入的快速增长，而在整个市场中，销往三甲医院的高、精、尖医疗器械产品占到30%～35%左右的份额，供应基层的产品则占到65%～70%，远高于45%的全球平均水平。西门子已经建立了专门针对基层市场的推广队伍和产品研发队伍，致力于开发海尔“土豆洗衣机”式的适合基层需要的医疗器械。
飞利浦医疗系统大中华区CEO金定义近日向外界透露，继去年6月飞利浦医疗与东软成立合资公司后，公司第一代产品正式问世并投放市场，其瞄准的目标就是中国的中低端市场，这一市场也将成为飞利浦未来的“掘金点”。GE公司则针对基层提出“早期医疗”的理念，以此作为GE进入以预防保健为首要功能的城市社区和农村医疗机构的铺路石，并着力于开发适用于早期发现、早期诊断和早期治疗的产品。
对于第三终端的开发，大型跨国医疗器械企业各有千秋，但他们的做法也有相通之处：第一，努力开发适合基层的产品。比如西门子公司曾在众多场合再三强调其作为医疗器械供应商需要走进基层，了解基层的需求，进而开发基层。其负责人认为，“针对基层的产品价格肯定更优惠，但并不代表产品品质的低下，也不是大医院的淘汰产品或降级产品。”虽然有舆论认为成都展会上展出的真正适合基层医疗机构需求的医疗器械还不多，但企业的努力可见一斑。
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第二，跨国公司都在积极寻求国内合作伙伴，既可以借助国内伙伴原有的基层销售网络，又可以通过合资生产和开发的形式降低成本。金定义透露说：“飞利浦与东软合资公司目前已经制订了5年计划，锁定中低端市场。未来，我们不排除对合资公司增资的可能。”西门子方面也表示，他们和国内企业的双向互动将越来越频繁。
更深层次的合作模式
从跨国企业的一系列行动中，基层医疗机构和基层医生能否有利可图？基于跨国公司一贯的推广方法，其对基层的教育和培训工作往往是在销售行为前就已展开。
自去年以来，西门子就在西部开展了多次培训活动。“这是与客户很好的互动，企业从基层医生那里了解需求，基层医生从企业这里获得产品和服务支持。”西门子(中国)总裁郝睿强把医疗器械的增长作为西门子在华销售提升的重要动力。
就在今年10月，卫生部和锐珂(上海)医疗器材有限公司在京举办了农村医疗信息化试点项目签约暨启动会，锐珂公司将捐赠价值1000万元人民币的资产，在宁夏回族自治区开展农村医疗信息化试点工作。
根据卫生部和锐珂公司签署的项目合作备忘录要求，未来两年内，合作项目在宁夏回族自治区固原市和青铜峡市开展试点，主要任务是研究农村医疗信息化试点方案，在县医院、乡镇卫生院和村卫生室之间试运行，并逐步在试点县内的农村医疗卫生机构推广，为推进农村医疗信息化建设奠定基础。锐珂此次行动，旨在推进基层医疗信息化系统的构建，进而在信息平台上提供远程服务和产品软件升级，与上一级医院形成统一的网络，最终实现信息共享。
不难看出，跨国巨头们对第三终端的开发已不局限于提供医疗器械产品本身，而是推出更深层次的合作模式。, 百拇医药(驻沪记者 张莉)