二、营销渠道长度 ( 级数)概述

    任何一个营销渠道都能以生产者与最终购买者间所包含中间销

    售机构的层次多少来划分， 生产者和消费者也都承担了某些工作， 他

    们也是渠道的组成部分。 营销渠道的级数即表示营销渠道的长度， 针

    对不同的销售策略和产品， 企业会采取不同的营销渠道长度。 消费者

    市场的营销渠道如图5 - 1 所示G

    制造商 制造商 制造商 制造商

    批发商 批发商

    中转商

    零售商 零售商 零售商

    消费者 . 消费者 消费者 消费者

    第二节 东方药业的营销渠道决策问题

    一、医药企业的营销渠道级数

    医药市场销售主要依靠经销商或直接面对最终零售商， 因医药市

    ，《 营销管理》菲利普· 科特勒著， 梅汝和 梅清豪 周安柱等译 中国人民大学出版社 2 0 0 1 年，P 5 9 5场的特殊性， 不可

    能直接针对消费

    者进行销售， 具体

    如图5 一 1 所示。

    按药: q 7 q 的零

    售终端的形式不

    同， 典型的表现形

    式有两种:即医

    院、 通路( 零售药

    店)。 根据其对制

    药企业的不同要

    图5 - 1制药企业的常见营销渠道结构图

    求， 为企业选择哪种终端形式进行市场运作， 进行医药市场的渠道设

    计提供决策依据。

    二、东方药业 “ 肝喜乐片”的渠道设计

    1 、零售终端选择方案

    产品终端选择医院还是通路 ( 零售药店/ / O T C )，是营销渠道设

    计的重要一环， 现就两种渠道的有关情况及东方药业的现状进行结合

    分析如表5 - 2 ,旨在能够为渠道选择提供帮助 ......