药店低成本运营之道
□蔡文兵
失业率增加，人们的收入水平就相应降低了。既然消费者的收入水平降低，那么对商品的价格敏感度肯定就会随之增加，如果这时药店经营者还抱着“销售额已经降低，千万不能再降利润”的旧思想，无形之中就将自己的顾客推给了竞争者。笔者认为，最好的办法是通过降低通路产品的毛利，使药店的来客数量增长，然后再锁定细分顾客的类别，能赚钱的就赚钱，不能赚到钱的就赚客单价，两者都赚不到就赚人气。举个例子，例如：A药店2008年的销售额是100万元，毛利35个点，毛利润就是35万元。若将2009年的销售计划定为150万元，虽然毛利27个点还不到，但是利润还是比2008年增长了15万元。其实，最大的好处还不在于此，重要在于它还可以使药店的来客数与销售额始终处在持续增长的态势。
增加新品类
激发老顾客的新需求
在销售额得不到提升的情况下，合理地引进一些与畅销品类相关的“新品类”是增加销售额的一个好办法。例如：心脑血管用药是药店畅销但无毛利的品类，所有药店都在为心脑血管用药的低毛利或“倒挂”苦恼不堪，但是当我们注意到购买心脑血管药的主要是中老年消费群时，即可以考虑引进与此品类相关的“大健康产品”或与此客类相关的老年人用品，因为这样做不但会激发顾客新的消费需求，还可以起到聚集人气的作用。
, 百拇医药
延长价格带宽
适应各种层次消费群
众所周知，经济低迷不但会导致购买力降低，还会加大贫富差距，使消费能力向两极分化，如果这时药店能够审时度势地延长价格带“宽度”，就等于抓住了高、中、低不同消费能力的人群，也就等于掌握了市场先机，例如：维生素E胶丸是一种常用药，走通路的厂家很多，但以浙江新昌、杭州华东等市场占有率最高，直走终端渠道的厂家也很多。通路进价大体上都在1.5元/盒左右，直走终端的略高一点。通路产品售价一般都是按照“同行售价比较”的方法来制定，如浙江新昌生产的“维生素E胶丸”在通路产品中市场占有率最高，也最为敏感，因此我们可以将此商品设想为聚客类商品，将其售价定得比竞争者售卖的价格更低，然后再依此法定出其他敏感程度较高、一般、低的产品售价。自营品种的售价应根据产品的产地、包装、规格的差异来制定。制定自营品种价格时，应采取与通路产品相悖的方式，即按从高到低的顺序，先选出一个适合定高价的品种，将其定好，最后再按顺序将其他产品定好，切记不可将价格链弄断裂，并且要将各种价格层次进行对接，否则有可能会流失掉部分顾客。
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差异化营销
吸引新顾客，服务老顾客
细心的药店人不难发现，这两年药店行业已渐渐从“价格战”整体性地向“策略战”演变，这点表明药品零售行业渐渐进入“理性竞争时代”。这时就要注意营造“低价格形象”——哪怕你店里所有商品都便宜，但是顾客想买的商品却比其他药店贵上一角钱，那么在这位顾客心目中，你的药店里所有的商品都比其他药店贵。可见，单一价格优势并不能成其为优势，顾客决定来你的药店买药，主要是看“价值”，而非“价格”。我们可以开展“品牌厂商促销周”活动，每周组织不同的品牌厂商进店促销，派送超值礼品，这样做不但不用降价，还能为药店节省一大笔促销费用。同时，我们还可以为各类顾客群定制个性化的健康药历与健康食疗方案，免费租售健康书籍给顾客，定期发送健康常识到会员手机上，免费为顾客上门测量血压、血糖等等，这些活动都可以帮助药店打造“低价格”、“高品质”的服务形象。, http://www.100md.com
失业率增加，人们的收入水平就相应降低了。既然消费者的收入水平降低，那么对商品的价格敏感度肯定就会随之增加，如果这时药店经营者还抱着“销售额已经降低，千万不能再降利润”的旧思想，无形之中就将自己的顾客推给了竞争者。笔者认为，最好的办法是通过降低通路产品的毛利，使药店的来客数量增长，然后再锁定细分顾客的类别，能赚钱的就赚钱，不能赚到钱的就赚客单价，两者都赚不到就赚人气。举个例子，例如：A药店2008年的销售额是100万元，毛利35个点，毛利润就是35万元。若将2009年的销售计划定为150万元，虽然毛利27个点还不到，但是利润还是比2008年增长了15万元。其实，最大的好处还不在于此，重要在于它还可以使药店的来客数与销售额始终处在持续增长的态势。
增加新品类
激发老顾客的新需求
在销售额得不到提升的情况下，合理地引进一些与畅销品类相关的“新品类”是增加销售额的一个好办法。例如：心脑血管用药是药店畅销但无毛利的品类，所有药店都在为心脑血管用药的低毛利或“倒挂”苦恼不堪，但是当我们注意到购买心脑血管药的主要是中老年消费群时，即可以考虑引进与此品类相关的“大健康产品”或与此客类相关的老年人用品，因为这样做不但会激发顾客新的消费需求，还可以起到聚集人气的作用。
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延长价格带宽
适应各种层次消费群
众所周知，经济低迷不但会导致购买力降低，还会加大贫富差距，使消费能力向两极分化，如果这时药店能够审时度势地延长价格带“宽度”，就等于抓住了高、中、低不同消费能力的人群，也就等于掌握了市场先机，例如：维生素E胶丸是一种常用药，走通路的厂家很多，但以浙江新昌、杭州华东等市场占有率最高，直走终端渠道的厂家也很多。通路进价大体上都在1.5元/盒左右，直走终端的略高一点。通路产品售价一般都是按照“同行售价比较”的方法来制定，如浙江新昌生产的“维生素E胶丸”在通路产品中市场占有率最高，也最为敏感，因此我们可以将此商品设想为聚客类商品，将其售价定得比竞争者售卖的价格更低，然后再依此法定出其他敏感程度较高、一般、低的产品售价。自营品种的售价应根据产品的产地、包装、规格的差异来制定。制定自营品种价格时，应采取与通路产品相悖的方式，即按从高到低的顺序，先选出一个适合定高价的品种，将其定好，最后再按顺序将其他产品定好，切记不可将价格链弄断裂，并且要将各种价格层次进行对接，否则有可能会流失掉部分顾客。
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差异化营销
吸引新顾客，服务老顾客
细心的药店人不难发现，这两年药店行业已渐渐从“价格战”整体性地向“策略战”演变，这点表明药品零售行业渐渐进入“理性竞争时代”。这时就要注意营造“低价格形象”——哪怕你店里所有商品都便宜，但是顾客想买的商品却比其他药店贵上一角钱，那么在这位顾客心目中，你的药店里所有的商品都比其他药店贵。可见，单一价格优势并不能成其为优势，顾客决定来你的药店买药，主要是看“价值”，而非“价格”。我们可以开展“品牌厂商促销周”活动，每周组织不同的品牌厂商进店促销，派送超值礼品，这样做不但不用降价，还能为药店节省一大笔促销费用。同时，我们还可以为各类顾客群定制个性化的健康药历与健康食疗方案，免费租售健康书籍给顾客，定期发送健康常识到会员手机上，免费为顾客上门测量血压、血糖等等，这些活动都可以帮助药店打造“低价格”、“高品质”的服务形象。, http://www.100md.com