药企经营 提升有道
□王亮
编者按
4月7日，国务院《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009-2011年)》正式出台。新医改方案的颁布无疑给正处于全球金融危机影响下的国内众多医药企业打了一针强心剂，促使各企业积极思变，度过危机，获得提升。企业必须找到一条适合大环境和企业自身实际的路径，才可以实现提升。特别是我国医药行业正处于同质化严重的混沌期，能否选择合适的战略、合适的战术、合适的方向突围，直接决定着企业的生死存亡。
品牌化
品牌，往大处讲就是企业形象，高高在上；往小处讲，就是企业在代理商和消费者心目中的印象，是企业的服务和理念，是企业的经营策略。因此，塑造品牌不仅仅是企业形象的树立，还包括很多方面。
产品品牌
, http://www.100md.com
医药企业市场经营的核心还是要落实到产品上，因而，药企品牌化之路的首选是产品品牌打造。在这个方面，目前国内的大型生产企业做得较为突出，依靠单品上量而引领企业发展的例子比比皆是：“蓝瓶”的三精葡萄糖酸锌口服液、“药材好、药才好”的宛西六味地黄丸、“不消化找江中”的江中健胃消食片……因为这些品牌品种的成功，消费者就会自然而然地认为厂家的其他品种必然也很不错，这就是产品品牌化为企业发展提供的强大推动力。
企业品牌
倘若医药企业的产品都是普通品种，是否就意味着企业的品牌化之路没有希望呢？非也!打造出别具一格的企业品牌，一样可以决胜市场。
企业定位传达企业核心战略 通过有针对性的宣传和展示，将企业的发展和战略转达给行业。例如：可以展示企业的诚信、生产优势、企业的学术支持等。
渠道专业化彰显企业地位 寻找差异化是摆脱同质竞争的有力手段，医药企业在渠道方面的专业化操作可以显示企业的优势地位，从而确立企业在临床、OTC、基层终端等渠道的品牌。
, 百拇医药
服务一体化让客户满意 企业以客户为本的经营思想同样可以作为一个企业区别其他企业的重要方面，体现自己的服务品牌。
管理模式化让行业侧目 医药企业内部快捷高效的管理也是企业对外传播树立行业典范的重要部分。管理的品牌化可以大大促进行业对企业的认识，助力企业的发展。
规范化
笔者遇到过这样一家企业：以医药招商经营为主，奉行“短平快”的操作模式，处处追求利益的最大化，靠的是夸大的产品宣传，企业的产品销售额却以年均45%的速度下滑。这家企业决定改变经营方式，走规范化道路。在经营方向、对外宣传、内部管理、营销手段等方面不断完善，逐渐扭转了经营困境，企业也重新走上了发展轨迹。
目前国家监管不断加强，GSP/GMP认证制度日益严格化，药品召回和信息发布机制越发及时完善，企业不规范经营将没有生存空间。医药企业必须从内外部完善自己的经营行为，将企业的规范化经营策略提升到企业的战略高度上来!
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外部：紧抓政策，全面整合
医药企业的经营需要在国家宏观政策的引导下，比如此次新医改方案中涉及到的临床医院改革，招投标制度的重新划定等，必然会对临床供应商产生较大的影响。倘若以临床药品经营为主的企业不积极求变，规范自己的临床销售行为，还是寄希望“带金”销售等边缘化手段来支持企业的产品销售额，必定会遭受惨痛的教训。
内部：不断调整，合理规范
企业内部规范合理的运营也关系到企业的发展。但是目前国内的企业还普遍存在各种问题：流程不明、责权不清、不合理的待遇体系、不完善的晋升机制、不明细的人才引进培养机制等等，都在困扰着医药企业的发展。不规范，不改善，何谈其他提升？
专业化
随着国家一系列调控手段的出台，医药产业必将回归到为大众服务的地位。在经营过程中如何回归专业的本质则是一个核心问题。
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经营定位
医药企业走专业化运作之路，首先在企业的经营定位方面必须明确。“什么品种、走什么渠道、如何实施专业化营销”是药企重点考虑的问题。企业应该通过研究自身的品种，研究品种所适应的某一渠道的具体情况，制定一套专业化较高的经营策略。
资源配置
要配合药企的专业经营，还必须围绕药企的经营过程配置一系列的资源，共同发力推动企业提升。
人员专业化 员工不仅仅是具有较高水平的业务人员，还应该是具有较为专业的产品知识的研发人员和病理研究人员，当然还应该是熟悉国家法律法规的政策研究人员，熟悉市场环境的信息调研人员和同类产品的综合人员。
宣传专业化 讲究宣传专业化，就需要药企好好地研究自己的产品以及产品所在的渠道，并通过各种手段摸清代理商或患者对于药品信息的获取来源，来指导药企实施宣传资源的精准投放。
营销专业化 在不同时期、针对不同的客户、实施个性化有差异的营销策略，才会取得经营活动的不断成功。要有建立在企业实际情况、市场情况和渠道特性需求基础的专业化营销策略。, 百拇医药
编者按
4月7日，国务院《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009-2011年)》正式出台。新医改方案的颁布无疑给正处于全球金融危机影响下的国内众多医药企业打了一针强心剂，促使各企业积极思变，度过危机，获得提升。企业必须找到一条适合大环境和企业自身实际的路径，才可以实现提升。特别是我国医药行业正处于同质化严重的混沌期，能否选择合适的战略、合适的战术、合适的方向突围，直接决定着企业的生死存亡。
品牌化
品牌，往大处讲就是企业形象，高高在上；往小处讲，就是企业在代理商和消费者心目中的印象，是企业的服务和理念，是企业的经营策略。因此，塑造品牌不仅仅是企业形象的树立，还包括很多方面。
产品品牌
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医药企业市场经营的核心还是要落实到产品上，因而，药企品牌化之路的首选是产品品牌打造。在这个方面，目前国内的大型生产企业做得较为突出，依靠单品上量而引领企业发展的例子比比皆是：“蓝瓶”的三精葡萄糖酸锌口服液、“药材好、药才好”的宛西六味地黄丸、“不消化找江中”的江中健胃消食片……因为这些品牌品种的成功，消费者就会自然而然地认为厂家的其他品种必然也很不错，这就是产品品牌化为企业发展提供的强大推动力。
企业品牌
倘若医药企业的产品都是普通品种，是否就意味着企业的品牌化之路没有希望呢？非也!打造出别具一格的企业品牌，一样可以决胜市场。
企业定位传达企业核心战略 通过有针对性的宣传和展示，将企业的发展和战略转达给行业。例如：可以展示企业的诚信、生产优势、企业的学术支持等。
渠道专业化彰显企业地位 寻找差异化是摆脱同质竞争的有力手段，医药企业在渠道方面的专业化操作可以显示企业的优势地位，从而确立企业在临床、OTC、基层终端等渠道的品牌。
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服务一体化让客户满意 企业以客户为本的经营思想同样可以作为一个企业区别其他企业的重要方面，体现自己的服务品牌。
管理模式化让行业侧目 医药企业内部快捷高效的管理也是企业对外传播树立行业典范的重要部分。管理的品牌化可以大大促进行业对企业的认识，助力企业的发展。
规范化
笔者遇到过这样一家企业：以医药招商经营为主，奉行“短平快”的操作模式，处处追求利益的最大化，靠的是夸大的产品宣传，企业的产品销售额却以年均45%的速度下滑。这家企业决定改变经营方式，走规范化道路。在经营方向、对外宣传、内部管理、营销手段等方面不断完善，逐渐扭转了经营困境，企业也重新走上了发展轨迹。
目前国家监管不断加强，GSP/GMP认证制度日益严格化，药品召回和信息发布机制越发及时完善，企业不规范经营将没有生存空间。医药企业必须从内外部完善自己的经营行为，将企业的规范化经营策略提升到企业的战略高度上来!
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外部：紧抓政策，全面整合
医药企业的经营需要在国家宏观政策的引导下，比如此次新医改方案中涉及到的临床医院改革，招投标制度的重新划定等，必然会对临床供应商产生较大的影响。倘若以临床药品经营为主的企业不积极求变，规范自己的临床销售行为，还是寄希望“带金”销售等边缘化手段来支持企业的产品销售额，必定会遭受惨痛的教训。
内部：不断调整，合理规范
企业内部规范合理的运营也关系到企业的发展。但是目前国内的企业还普遍存在各种问题：流程不明、责权不清、不合理的待遇体系、不完善的晋升机制、不明细的人才引进培养机制等等，都在困扰着医药企业的发展。不规范，不改善，何谈其他提升？
专业化
随着国家一系列调控手段的出台，医药产业必将回归到为大众服务的地位。在经营过程中如何回归专业的本质则是一个核心问题。
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经营定位
医药企业走专业化运作之路，首先在企业的经营定位方面必须明确。“什么品种、走什么渠道、如何实施专业化营销”是药企重点考虑的问题。企业应该通过研究自身的品种，研究品种所适应的某一渠道的具体情况，制定一套专业化较高的经营策略。
资源配置
要配合药企的专业经营，还必须围绕药企的经营过程配置一系列的资源，共同发力推动企业提升。
人员专业化 员工不仅仅是具有较高水平的业务人员，还应该是具有较为专业的产品知识的研发人员和病理研究人员，当然还应该是熟悉国家法律法规的政策研究人员，熟悉市场环境的信息调研人员和同类产品的综合人员。
宣传专业化 讲究宣传专业化，就需要药企好好地研究自己的产品以及产品所在的渠道，并通过各种手段摸清代理商或患者对于药品信息的获取来源，来指导药企实施宣传资源的精准投放。
营销专业化 在不同时期、针对不同的客户、实施个性化有差异的营销策略，才会取得经营活动的不断成功。要有建立在企业实际情况、市场情况和渠道特性需求基础的专业化营销策略。, 百拇医药