新医改下区域之王如何成就霸业？
挑战与应对
编者按
新医改政策刚刚颁布，而金融风暴的影响依然存在，尽管政策环境和经济形势仍旧不很明朗，但这些都挡不住连锁药店扩张的脚步。近日，广东大参林连锁药店有限公司并购在广东韶关拥有25家门店的大型连锁药店美康药店，今年1月，湖南的老百姓大药房连锁有限公司收购湘潭海诚大药房的32家门店，海王星辰也于2008年收购宁波新世纪医药旗下的68家门店，接着又在青岛收购康杰医药连锁有限公司的42家门店……值得关注的是，更多的区域连锁药店正在摩拳擦掌向着全国连锁进军。前有大型全国连锁药店的步步紧逼，后有特色单体药店的奋力追赶，区域龙头连锁药店如何发展壮大呢？本期我们特邀中国成长型医药企业发展论坛副秘书长代航先生主持本期的圆桌论坛，与各位嘉宾一起讨论区域龙头连锁药店的发展之路。
嘉宾主持：代 航 中国成长型医药企业发展论坛副秘书长
, 百拇医药 嘉 宾：邓劲光 北京金象大药房医药连锁有限公司总经理
巩 超 丹东康达大药房连锁有限公司董事长
沈 军 北京好得快大药房董事长
赵 飚 云南一心堂连锁有限公司总经理
周 立 哈尔滨宝丰医药连锁有限公司总经理
唐先伟 重庆万和大药房有限公司董事长
专业为主，多元为辅
主持人：作为区域龙头连锁药店之一，在专业化与多元化的战略选择中，您倾向于前者还是后者？或者两者兼而有之？
邓劲光：两者兼而有之，专业化是基础，多元化也是选择，只要消费者有与健康相关的需要，我们就可能会选择。
, 百拇医药
巩超：我们康达医药连锁公司作为丹东地区一个龙头连锁药店，已经走过了7年的发展历程。通过这7年的发展来看，在目前零售药店竞争十分激烈的情况下，我们更倾向于多元化与专业化两者兼顾，逐步向多元化发展。
沈军：好得快大药房从成立以来，一直走的是专业化平价药品超市的道路，从目前公司的发展情况来看，不考虑走多元化的道路，侧重两者兼而有之。这主要是基于我们对中国药品零售市场的判断：一、市场潜力巨大。随着中国经济的高速增长、居民收入大幅增加，将带来健康类产品人均消费的持续增长；二、连锁药店行业的整合要求。全国药店总量虽然趋于饱和，但北京地区的药品零售市场竞争还不充分，与北京其他行业的零售市场相比，区域市场还有较大的发展空间，行业整合是必然趋势。
零售行业是个事无巨细的行业，只有把自身的专业化工作做深、做好，才能始终在市场竞争中立于不败之地。
赵飚：药店的多元化经营是目前零售药店的发展趋势，新医改的政策趋向也将导致这一发展速度加剧。一心堂从几年前就开始摸索多元化经营道路，目前已拥有专业药店、药妆店、混营店、社区店等多种业态经营模式。
, 百拇医药
周立：专业化永远是我们宝丰的战略重点，这是宝丰品牌对社会、对消费者的承诺；多元化也会是我们经营思路的一个补充。
坚持特色，借鉴经验
主持人：一些全国性连锁药店如果已经开始渗透到您所在的区域市场，您是如何应对或打算如何应对的？
邓劲光：坚持自己的特色，保持自己的核心竞争力，学习别人的优点和长处，积极完善自身。
巩超：在丹东这样一个中型城市，几年来一些具有影响力的连锁药店也纷纷在我们地区建店，如成大方圆、天士力、沈阳百盛新药特药等，面对竞争对手日益增多的现实，我们绝不能有畏惧的思想。外地连锁药店进驻丹东，一方面给本土的连锁药店带来了竞争的压力，另一方面他们的进入也给我们带来了新的经营理念和管理方法，这恰恰也是我们需要学习的地方。要想企业立于不败之地，只有对自己充满信心，要不停地学习新的经营管理理念，取百家之长、补自家之短，我坚信，通过我们团队的共同努力，一定会把康达连锁打造成一个具有自己特色、百姓信赖的药店
, 百拇医药
沈军：“老百姓”、“开心人”已经进入北京市场3年了。由于北京是首都，市场的重要性不言而喻，今后还会有更多的全国性连锁药店进入北京，北京药品零售市场今后两年将面临真正的竞争。这些全国性连锁药店的到来，带给“好得快”的不仅是压力，更是动力。我们可以近距离地学到先进的管理经验和营销手段，从而提高我们的经营管理水平。我们将发挥自己“天天低价、专业服务”的优势，依托30多万名“好得快”会员，并继续发展新会员，为顾客提供更便捷、更专业、更贴心的服务，应对市场的各种变化和竞争。
赵飚：云南是本土连锁药店竞争非常激烈的市场，面对全国性连锁药店这样的竞争对手，我们首先还是要不断完善自身的经营管理，精耕细作。新的竞争对手带来新的竞争思路，这对提升我们的能力也是有效的锻炼。
周立：市场给企业提供的机会是均等的，有实力有竞争力的企业都会不断涌现，企业要想立于不败之地，关键是自身的不断进步和提高。宝丰会不断地学习同业的先进理念和经验，也会根据不断变化的竞争环境改变创新经营思维及内部管理。
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做强自己，再图扩张
主持人：区域零售市场上连锁药店之间的竞争将会更加激烈。作为区域龙头企业，如果您要保持区域市场势力以及品牌第一的位置或挑战区域内的第一品牌，您会在新的市场环境中采取何种竞争策略？有可能进行跨区域扩张吗？
邓劲光：通过品类管理和药学服务提高企业核心竞争能力，有可能进行跨区域扩张。
巩超：目前零售药店的竞争十分激烈，这已是众所周知的。经过了几年的发展，康达现在已成为丹东地区的龙头企业。在激烈的市场竞争中，同行业对我们所构成的影响也是显而易见的。怎样保持企业的优势，在日益激烈的竞争中能继续发展壮大，我们主要采取了以下举措：1.通过不同媒体、采用不同方法积极宣传企业形象，康达商标被丹东市工商局授予“市著名商标”，企业对外大力宣传政府授予我们的各种荣誉，提高信誉度：2.公司各门店不分大小、不分地域一律都实行统一管理、统一配送、统一质量、统一价格、统一企业形象。由于这方面我们做得扎实，使顾客无论在哪里购药都可以享受到同样的服务，无论在哪个店购买商品都放心满意；3.实施会员制管理，开展形式多样的会员增值服务，以培育会员的忠诚度。我们对会员实行数字化管理，定期分析会员的购买行为，这为我们锁定目标顾客起到了极大的作用，充分利用会员与非会员间的口碑相传、人际交往来挖掘潜在顾客；4.公司采购、配送中心等职能部门每周定期收集和汇总市场供求信息，根据市场需求变化调整库存的商品结构和对各门店的商品配送。
, 百拇医药
根据形势的发展，我们也要进一步将企业做大做强，在跨区扩张上，也有初步意向，准备首先在丹东周边县(市)选择条件相对成熟的区域建立分支机构，待积累经验后再向外市延伸。
沈军：由于北京市场有“350米距离”的开店限制，影响了好得快在北京地区的发展速度。要想保持区域市场的领先地位，必须在保证盈利的前提下，不断发展扩大门店数量。除了开设新店外，我们还将通过收购、合作等多种方式在北京市场进行拓展。好得快大药房始终根植于北京市场，在北京市场达到一定规模后才会考虑异地扩张。
赵飚：一心堂对自己的定位是一个全国性的药品零售企业。未来，一心堂将会不断地在更多新的省级市场发展自己的药品零售业务。一心堂采用的是区域密集型布局，目前，在公司总部所在地的云南，开店已超过850家，全是直营店。在云南省的市场占有率已超过30%，随着云南市场开店布局的完成，下一阶段，一心堂的重心将会全面向省外转移，而在省外的扩张中，也是以做透一个省，渗透几个省为扩张方式。
周立：宝丰一直在跨区经营，各地的竞争环境都很激烈，因此，我们时刻都会注重提升自身的核心竞争力，做好专业化，开拓多元化的经营思路。
唐先伟：在新的市场环境中我们采取的竞争策略是：1.公司中高层以上管理人员的思想革新，越激烈的环境越要体现自我；2.选址战略上的重大突破，看好以后的市场；3.多元化的经营；4.接班人的培养。, 百拇医药
编者按
新医改政策刚刚颁布，而金融风暴的影响依然存在，尽管政策环境和经济形势仍旧不很明朗，但这些都挡不住连锁药店扩张的脚步。近日，广东大参林连锁药店有限公司并购在广东韶关拥有25家门店的大型连锁药店美康药店，今年1月，湖南的老百姓大药房连锁有限公司收购湘潭海诚大药房的32家门店，海王星辰也于2008年收购宁波新世纪医药旗下的68家门店，接着又在青岛收购康杰医药连锁有限公司的42家门店……值得关注的是，更多的区域连锁药店正在摩拳擦掌向着全国连锁进军。前有大型全国连锁药店的步步紧逼，后有特色单体药店的奋力追赶，区域龙头连锁药店如何发展壮大呢？本期我们特邀中国成长型医药企业发展论坛副秘书长代航先生主持本期的圆桌论坛，与各位嘉宾一起讨论区域龙头连锁药店的发展之路。
嘉宾主持：代 航 中国成长型医药企业发展论坛副秘书长
, 百拇医药 嘉 宾：邓劲光 北京金象大药房医药连锁有限公司总经理
巩 超 丹东康达大药房连锁有限公司董事长
沈 军 北京好得快大药房董事长
赵 飚 云南一心堂连锁有限公司总经理
周 立 哈尔滨宝丰医药连锁有限公司总经理
唐先伟 重庆万和大药房有限公司董事长
专业为主，多元为辅
主持人：作为区域龙头连锁药店之一，在专业化与多元化的战略选择中，您倾向于前者还是后者？或者两者兼而有之？
邓劲光：两者兼而有之，专业化是基础，多元化也是选择，只要消费者有与健康相关的需要，我们就可能会选择。
, 百拇医药
巩超：我们康达医药连锁公司作为丹东地区一个龙头连锁药店，已经走过了7年的发展历程。通过这7年的发展来看，在目前零售药店竞争十分激烈的情况下，我们更倾向于多元化与专业化两者兼顾，逐步向多元化发展。
沈军：好得快大药房从成立以来，一直走的是专业化平价药品超市的道路，从目前公司的发展情况来看，不考虑走多元化的道路，侧重两者兼而有之。这主要是基于我们对中国药品零售市场的判断：一、市场潜力巨大。随着中国经济的高速增长、居民收入大幅增加，将带来健康类产品人均消费的持续增长；二、连锁药店行业的整合要求。全国药店总量虽然趋于饱和，但北京地区的药品零售市场竞争还不充分，与北京其他行业的零售市场相比，区域市场还有较大的发展空间，行业整合是必然趋势。
零售行业是个事无巨细的行业，只有把自身的专业化工作做深、做好，才能始终在市场竞争中立于不败之地。
赵飚：药店的多元化经营是目前零售药店的发展趋势，新医改的政策趋向也将导致这一发展速度加剧。一心堂从几年前就开始摸索多元化经营道路，目前已拥有专业药店、药妆店、混营店、社区店等多种业态经营模式。
, 百拇医药
周立：专业化永远是我们宝丰的战略重点，这是宝丰品牌对社会、对消费者的承诺；多元化也会是我们经营思路的一个补充。
坚持特色，借鉴经验
主持人：一些全国性连锁药店如果已经开始渗透到您所在的区域市场，您是如何应对或打算如何应对的？
邓劲光：坚持自己的特色，保持自己的核心竞争力，学习别人的优点和长处，积极完善自身。
巩超：在丹东这样一个中型城市，几年来一些具有影响力的连锁药店也纷纷在我们地区建店，如成大方圆、天士力、沈阳百盛新药特药等，面对竞争对手日益增多的现实，我们绝不能有畏惧的思想。外地连锁药店进驻丹东，一方面给本土的连锁药店带来了竞争的压力，另一方面他们的进入也给我们带来了新的经营理念和管理方法，这恰恰也是我们需要学习的地方。要想企业立于不败之地，只有对自己充满信心，要不停地学习新的经营管理理念，取百家之长、补自家之短，我坚信，通过我们团队的共同努力，一定会把康达连锁打造成一个具有自己特色、百姓信赖的药店
, 百拇医药
沈军：“老百姓”、“开心人”已经进入北京市场3年了。由于北京是首都，市场的重要性不言而喻，今后还会有更多的全国性连锁药店进入北京，北京药品零售市场今后两年将面临真正的竞争。这些全国性连锁药店的到来，带给“好得快”的不仅是压力，更是动力。我们可以近距离地学到先进的管理经验和营销手段，从而提高我们的经营管理水平。我们将发挥自己“天天低价、专业服务”的优势，依托30多万名“好得快”会员，并继续发展新会员，为顾客提供更便捷、更专业、更贴心的服务，应对市场的各种变化和竞争。
赵飚：云南是本土连锁药店竞争非常激烈的市场，面对全国性连锁药店这样的竞争对手，我们首先还是要不断完善自身的经营管理，精耕细作。新的竞争对手带来新的竞争思路，这对提升我们的能力也是有效的锻炼。
周立：市场给企业提供的机会是均等的，有实力有竞争力的企业都会不断涌现，企业要想立于不败之地，关键是自身的不断进步和提高。宝丰会不断地学习同业的先进理念和经验，也会根据不断变化的竞争环境改变创新经营思维及内部管理。
, 百拇医药
做强自己，再图扩张
主持人：区域零售市场上连锁药店之间的竞争将会更加激烈。作为区域龙头企业，如果您要保持区域市场势力以及品牌第一的位置或挑战区域内的第一品牌，您会在新的市场环境中采取何种竞争策略？有可能进行跨区域扩张吗？
邓劲光：通过品类管理和药学服务提高企业核心竞争能力，有可能进行跨区域扩张。
巩超：目前零售药店的竞争十分激烈，这已是众所周知的。经过了几年的发展，康达现在已成为丹东地区的龙头企业。在激烈的市场竞争中，同行业对我们所构成的影响也是显而易见的。怎样保持企业的优势，在日益激烈的竞争中能继续发展壮大，我们主要采取了以下举措：1.通过不同媒体、采用不同方法积极宣传企业形象，康达商标被丹东市工商局授予“市著名商标”，企业对外大力宣传政府授予我们的各种荣誉，提高信誉度：2.公司各门店不分大小、不分地域一律都实行统一管理、统一配送、统一质量、统一价格、统一企业形象。由于这方面我们做得扎实，使顾客无论在哪里购药都可以享受到同样的服务，无论在哪个店购买商品都放心满意；3.实施会员制管理，开展形式多样的会员增值服务，以培育会员的忠诚度。我们对会员实行数字化管理，定期分析会员的购买行为，这为我们锁定目标顾客起到了极大的作用，充分利用会员与非会员间的口碑相传、人际交往来挖掘潜在顾客；4.公司采购、配送中心等职能部门每周定期收集和汇总市场供求信息，根据市场需求变化调整库存的商品结构和对各门店的商品配送。
, 百拇医药
根据形势的发展，我们也要进一步将企业做大做强，在跨区扩张上，也有初步意向，准备首先在丹东周边县(市)选择条件相对成熟的区域建立分支机构，待积累经验后再向外市延伸。
沈军：由于北京市场有“350米距离”的开店限制，影响了好得快在北京地区的发展速度。要想保持区域市场的领先地位，必须在保证盈利的前提下，不断发展扩大门店数量。除了开设新店外，我们还将通过收购、合作等多种方式在北京市场进行拓展。好得快大药房始终根植于北京市场，在北京市场达到一定规模后才会考虑异地扩张。
赵飚：一心堂对自己的定位是一个全国性的药品零售企业。未来，一心堂将会不断地在更多新的省级市场发展自己的药品零售业务。一心堂采用的是区域密集型布局，目前，在公司总部所在地的云南，开店已超过850家，全是直营店。在云南省的市场占有率已超过30%，随着云南市场开店布局的完成，下一阶段，一心堂的重心将会全面向省外转移，而在省外的扩张中，也是以做透一个省，渗透几个省为扩张方式。
周立：宝丰一直在跨区经营，各地的竞争环境都很激烈，因此，我们时刻都会注重提升自身的核心竞争力，做好专业化，开拓多元化的经营思路。
唐先伟：在新的市场环境中我们采取的竞争策略是：1.公司中高层以上管理人员的思想革新，越激烈的环境越要体现自我；2.选址战略上的重大突破，看好以后的市场；3.多元化的经营；4.接班人的培养。, 百拇医药