“老黄牛”式店员完不成销售任务怎么办?
本期话题
店员李姐忠厚老实,在门店从事药品经营10多年来,对工作一直积极负责,任劳任怨,从不计较个人待遇,还经常帮助同事做一些诸如打扫卫生、填写各种表格和记录、养护药品的分外工作,是一个典型的“老黄牛”式店员,在同事和顾客中人缘很好。但由于反应迟钝,工作效率不高,经常完不成销售任务。张店长出于同情,在绩效考核上尽量向李姐倾斜,让她拿到平均奖。开始其他店员都表示理解和认可,但时间一长,大家私下里还是有些议论和意见。张店长很担心,这样下去会对门店工作、同事间的相处产生不利,但一时又想不出更好的办法。请大家来给张店长出出主意吧!
扬长避短
岗位设置“人性化”
山东省垦利县食品药品监管局 宋贞
店长作为一个药店的负责人,应该充分了解店员的能力,根据个人能力来安排店员的岗位。李姐是一名老店员,能够十年如一日,对工作积极负责,任劳任怨,可以称得上是一名非常优秀的店员。但是由于能力或者性格问题,导致完不成销售任务,就不是李姐个人的问题了。店长可以给李姐调换工作岗位,使她的工作不与销售业绩挂钩,让其充分发挥她的优势。比如质量验收员这一职位,就急需这种人才。
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让合适的人干适合的事
江苏省连云港市赣榆食品药品监管局 孙兴玲
让合适的人干适合的事,体现了对人才的尊重。店员李姐能够从事药品经营工作10多年,说明她在工作上是有一定能力的,应该量才而用。药店除了销售工作,还有购进、验收、陈列、养护、售后服务等工作,建议药店定岗定责定报酬,药店与员工之间实行双向选择,给每个人提供能够发挥自己优势的舞台。
让合适的人干适合的事,是既承认差别又重视群体作用的人才观。只有承认差别,正确对待差别,才能“人人都是人才”。同情和照顾不是长远之计,而是背道而驰,同时也让李姐内心压力倍增,感到低人一等。
让合适的人干适合的事,也体现在对人才的培养上。人才培养就是通过提供更多更“适合”的平台,造就更多、更“合适”的人,使员工了解自己的能力,释放自己能力,挖掘自己的潜力,从而带动整个药店员工的积极性。
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实行“一岗双责”
宁夏区贺兰县食品药品监管局
李艳萍
建议店长,一是根据个人特长用人,对于不能适应者及时调整岗位,让其在适合的岗位上有效地发挥自己的特长,提高工作热情,促进效益提升;二是实行“一岗双责”的考核机制。没有哪个人天生就会搞经销,只有在经常不断的工作经验积累和锻炼中才能逐渐成才,优点才会充分的发挥,那么企业就应该多为他们提供一些学习实践的机会,培训经营管理及药品营销等相关知识,把每个人都培养成多面手;三是在业绩考核中抓住重点,谁主管、谁负责,不光考核个人,也要考核整体,不光完成好自己职责内的工作,还要完成规定的销售任务。
人缘就是价值
江苏省徐州市邳州食品药品监管局 王琦
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店员李姐“老黄牛”式的工作,带给大家“人缘好”的印象不仅仅是她个人的,更是整个药店的财富,一次热心的关照,一次善意的提醒,可能就会赢得一个“回头客”,带给整个药店的是无可替代的价值。店长要让全体店员认识到这种价值,有了这样一位“家庭服务员”,拿平均奖又有什么值得议论的呢?
赏罚分明
让“老黄牛”树立危机意识
山东德州颐寿连锁二店 王桂梅
药店奖罚制度既然制定出来,不管是谁都要严格贯彻执行,必须奖罚分明。“老黄牛”式店员虽然把别人不愿意干的活都包了,但毕竟她的销售业绩没有做好,对于她的优点该表扬的一定要及时表扬,该处罚的也一定要处罚。只有做到奖罚分明,才能让大家觉得公平,不至于影响其他店员的工作积极性。这样一来,也能鞭策“老黄牛”式店员努力提高自己,增强她的危机意识,做到扬长避短,进一步改进自己的工作方法。
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店长要公私分明
江苏省徐州市邳州食品药品监管局 陈平
一个优秀的管理者,应该是一个公私分明的人,不应该在工作中掺杂个人感情。本话题中的李姐在销售业绩上确实比别的店员差出许多,但是店长在奖金分配上却极力地去照顾她,长此下去,肯定会对整个药店经营业绩产生负面影响,同时也会降低店长在店员心目中的威信。店长不能自己制定规则,自己又打破规则,而是要做到公私分明,不将个人感情带到工作中去,这样才能成为一个优秀的管理者。
优胜劣汰
江苏省扬州市仪征食品药品监管局 雎成武
优胜劣汰,千古定律。不能因为李姐是个“老黄牛”式的员工,就有了保护伞,排除在竞争之外。这样给大家一个误解,完不成任务没关系,只要态度好就行。长此以往,店员的工作积极性必定受到影响,门店的销售额也将随之下滑。作为一店之长,首先要考虑的是门店和大部分员工的利益,不能因小失大。店长可以单独和李姐谈心,说明情况,并给予一段时间的考察期,让她想办法完成销售任务,若规定期限内表现得到好转,就继续留用,反之就予以辞退。
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强化培训
提高单兵作战能力
石药集团河北华荣制药有限公司 籍利军
可以看出,李姐是那种在计划经济时代培养出来的集体观念很强的员工,虽然在日常工作中勤勤恳恳,乐于助人,富有团队精神,但显然不适应当前市场经济时代对销售人员业务素质的要求。店员的业绩好坏最终是要靠销售成绩说话的,药品销售不出去,药店就缺少了利润之源,店员就失去了生存的土壤。因此,当务之急就是李姐本人要认识到当前的社会是竞争的时代,要转变思想,与时俱进,集中精力抓好销售业绩的提升。作为店长,“授人以鱼不如授人以渔”,要对李姐这样的“老黄牛”式员工开小灶,重点培训药品知识和销售技巧,面对面地谈,手把手地教,提高单兵作战能力。或者让销售业绩最好的员工做李姐的师傅,形成帮扶对子,重点提高销售额。相信通过李姐自身努力和大家的帮助,李姐可以脱胎换骨,成为符合新时代要求的销售精英。
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“老黄牛”不能光靠吃老本
山东益寿堂46分店 朱丽华
“老黄牛”式员工具有任劳任怨,不计较个人待遇的诸多优点,属于药店在工作态度方面的标兵,对带动其他店员端正工作态度,做到爱岗敬业,具有不可替代的示范引导作用。如何对待这种对药店发展做出重要贡献的老实人,不但事关老黄牛自身未来的经济收益和发展,也事关药店未来的前途和走向。因为,每一个人达到一定年龄之后,都会出现反应迟钝和工作效率不高的问题,现在“老黄牛”的处境,未必不是其他人未来的遭遇。店长要肯定其优点,指出其缺点,对业务知识老化、工作效率不高的问题,应督促该“老黄牛”店员自觉加强学习,逐步加以解决。告诫她不能光靠吃老本,需要不断学习新业务知识、学习荐药技巧、学习服务礼仪。
变“老黄牛”为“千里马”
河南洛阳明康药业有限公司 王献波
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如今药店之间的竞争这么激烈,“无过便是功”的店员在药店不可能获得好的发展。也就是说,虽然李姐的“老黄牛”精神可嘉,但是并不值得提倡。一名老资格的店员,总是完不成销售任务,这是不正常的。店长应当通过培训和引导,逐步将李姐培养成一位工作高效的“千里马”。“老黄牛”式员工不转型,不进步,势必会成为药店发展的负担,也难以得到新店员的尊重。如果管理者能够对其加以培养,帮助其发扬优势,克服劣势,迎头赶上,不仅有利于增强店员之间的互补性和凝聚力,而且也有利于“老黄牛”式员工的转型和成才。
公平考核
合理搭配出成绩
江苏省徐州市贾汪食品药品监管局 孟凡佩
在销售任务考核中,老、中、青,高中低学历的店员不能一概而论,要讲究“老、中、青”搭配,“高学历、中级学历与初级学历”的搭配,“师傅徒弟”搭配等等,只有这样,才能把工作做得尽善尽美。如果仅仅追求销售业绩带来的高回报,店员没有责任心,工作就会经常出现失误。“老黄牛”式店员完不成销售任务,原因就在于她老实忠厚,但也只有这样的员工才会珍惜自己的工作机会,兢兢业业地做好每一项工作。建议店长对该店员实行单独的绩效考核,除了完成自己的销售任务外,对完成诸如药店卫生、后勤保障等工作适当增加其考核分数。同时,“老黄牛”式的店员也应当向业绩优秀的店员学习,提高工作效率,热情服务,赢得顾客和店员的一致认可,早日成为一名既老实又出成绩的优秀店员。
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不能完全依赖考核
山东省济南市平阴县神农大药店 刘静
“老黄牛”式的员工之所以考核常常落后,原因不仅仅来自他们自身,还来自药店的考核体系。为了便于操作,几乎所有的药店考核体系都是根据销售业绩制定的。这样做的优点,简单而便于操作。缺点就是这种考核体系会导致许多弊端——考核体系内的事,大家抢着做;与考核体系无关的事,大家都袖手旁观。“老黄牛”员工主动做大家不愿意做的事,保证药店正常工作的开展。但这些工作,因为没有进入考核,所以,工作虽然做了,但在考核中体现不出来。因此,考核中常常落后。作为药店,不能没有考核体系,但也不能完全依赖考核体系,考核体系不能涵盖员工所有的一切表现。因此,在考核体系之外,店长还根据药店的其他工作,对员工的工作进行综合衡量,不能让“老黄牛”员工吃亏。
让“老黄牛”快马加鞭
江苏省扬州市仪征食品药品监管局 陈晶
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张店长出于同情,让老完不成销售任务的李姐拿到平均奖,这种倾斜,让“老黄牛”式店员有了错觉,销售任务完不成不要紧,只要人缘好,还是可以得到照顾的。这样的想法同样会潜移默化地影响其他店员,长此以往,势必影响药店的整体经济效益。张店长作为考核制度的执行人,不能根据自己的情感天平随意倾斜,那无异于自挖墙脚!对待“老黄牛”,要“取其长、补其短”。分外事做得再出色也不足为道,关键是要做好分内事。李姐不需要同情,最需要指导。如果张店长“对症下药”,从售药技巧、专业的药学服务等方面予以针对性培训,更好地激发其在工作中的悟性和潜力。试想,慢腾腾的“老黄牛”都能快马加鞭,对其他店员的激励作用则不言而喻。
支 招
设立“特别鼓励奖”
福建省罗源县食品药品监管局 罗燕
店长可以设立“特别鼓励奖”,对工作踏踏实实、积极负责、任劳任怨,并很受顾客欢迎的店员进行表彰,每月一名,由全体员工投票产生。这样不仅可以肯定“老黄牛”式店员的工作态度,还可以在药店形成一种积极工作的竞争氛围。
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做药品养护工作
河南省巩义市食品药品监管局 周国生 张松振
既然李姐忠厚老实对工作负责任劳任怨,还经常帮助别人打扫卫生,填写各种表格和记录,养护药品等分外工作,这就要用其所长,让她担任药品的验收养护、填写药品的购进登记等工作,这样一来,别的人也不需要干这些杂事,专职搞好销售,业绩可能会更好。
改“地下”倾斜为公开褒奖
福建省云霄县食品药品监管局 朱晓东
在绩效考核上“地下”倾斜,必将引发非议,误认为店长偏心而激发矛盾,可对“老黄牛”式店员进行公开褒奖,鼓励店员发扬不计个人得失、勤恳认真的“老黄牛”精神,从而奠定一个团结协作的工作氛围。
结对共进
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江苏省徐州市贾汪食品药品监管局 李洁
成绩较好的店员与成绩差的店员结成对子,实行“一帮一”,共同进步。店长可以把李姐与绩效考核成绩好的店员编成一组,李姐充分发挥积极负责、任劳任怨的优点,与其搭档的店员充分发挥反应敏捷、工作效率高的优点,两人互补,共同完成任务。另外,在绩效考核中,不能只注重销售任务是否完成,还应兼顾药品养护、表格记录的填写及环境卫生等方面的考核。
点 评
五个硬指头捏成一个硬拳头
江苏省苏州市吴中食品药品监管局 钱永清
提高业务水平,完成销售任务,是员工获得工资和奖金的基本条件。店长的职责之一就是促使员工完成销售任务,且员工完成的销售任务越多,门店的效益越好,店长的成绩也越大,因此,店长应当积极鼓励员工完成、超额完成销售任务。
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但店长在调动员工个人积极性的同时,更要注重发挥门店的整体效益。如果一味地让员工完成销售任务,员工也只关注个人的销售指标,长久下去,必然会出现员工为完成销售任务而不择手段,不顾同事和门店的整体利益,最后导致同事隔阂,单位整体作用减弱,五个硬指头不能捏成一个硬拳头。李姐工作积极负责、任劳任怨、不计较个人待遇,特别是帮助同事,做分外的工作等等,这是员工最可贵的思想品德,它可使员工始终保持积极向上的工作状态,也具有较好的处理人际关系的能力,是人与人相处的润滑剂和黏和剂,是单位团结一致不断进取的不可缺少的精神动力。因此,这种“老黄牛”式的员工不能吃亏,所体现的优良品德不能受到挫伤,店长应该精心呵护。
店长可以把填写表格和记录、养护药品等部分工作明确让李姐承担,用以抵消部分销售任务。这样既可以减轻李姐的业务压力,也让李姐明白店长的用心,更好地为大家服务,同时也减少了其他店员的不满。
话题预告
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仅凭处方售药就够了吗?
大学生张明拿着奶奶的处方到C药店要买一瓶艾司唑仑(属于第二类精神药品)。店员询问张明是给谁买药,张明说是医院开的能让奶奶好好睡觉的药,奶奶行动不方便,所以他来帮奶奶买药。店员核对了处方,没发现任何问题,就将药卖给了张明。没想到,张明因为过级考试失意,竟吞下30多片艾司唑仑。幸亏发现得早,抢救及时,才没造成生命危险。但事后张明的家长到C药店理论,认为药店不应该凭奶奶的处方而将这类药品卖给张明。药店也很委屈,他们确实是凭处方售药,之前也询问了药的用途,所以不应该对这件事负责。如果你是该药店的店长,应该如何处理这个问题呢?销售处方药还要注意什么问题呢?
感谢河南省巩义市食品药品监管局 张松振 提供话题
截稿日期:7月31日
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8月话题2:
如何帮助新店员迅速适应药店工作?
药店新来了一个刚毕业的店员小静,由于对药店的各项业务还不是很了解,接待顾客时显得有点羞怯。有些很了解药店的老顾客对新店员总是很好奇,常常围过来问长问短,小静本来就不熟悉业务,一时间还不能完全融入药店生活,此时的她更感为难,拒绝顾客的提问吧,怕得罪了顾客,不仅影响自己的工作,也影响药店的利益;一一作答吧,不仅耽误自己的工作,还妨碍其他员工对顾客进行服务。作为店长,应该怎样帮助小静迅速适应药店工作呢?
感谢山东省沂水县许家湖镇南王庄药店 袁俊浩 提供话题
截稿日期:8月10日
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