基层终端市场的冷思考
□王亮
基层终端市场从来没有像今年这样受到方方面面的关注——医改新政影响下基层医疗市场的扩容，让企业发现了一块巨大的市场，纷纷摩拳擦掌；伴随着基本药物目录的出台，大企业立足本地市场，纷纷加大对所在区域的市场开发，进行资源整合配置，中小企业则审视着政策，评估着自身实力，进而考虑如何顺势而为。在政策的大趋势下，结合基层终端市场目前的发展情况，笔者认为，致力于发展基层终端市场的企业一定要进行缜密的思考、周密的部署，才能高瞻远瞩、站稳脚跟。
政策落实影响经营策略
新医改政策的出台使基层医疗市场的用药规模扩容无可争辩。于是，从今年年初开始，一大批医药企业又重新投入基层终端市场的开发。渐渐的，随着对新医改政策的不断研读，以及基本药物制度的出台，从竞标、生产、配送到价格体系、配置标准、使用情况等等，都成为每一个从事基层终端市场开发的企业必须慎重思考的问题。
, http://www.100md.com
从最初的“国家统一定价、统一招标采购、定点生产配送”，逐渐过渡到现在的由各个省(区、市)自主招标确定基本药物的生产厂家和配送商业，价格设定也参照本省(区、市)内的市场价格执行情况，可以看出，国家对于这个造福于民的制度的慎重态度。
“2009年每个省(区、市)在30%的政府办城市社区服务机构和县基层医疗卫生机构实施基本药物制度，包括实行省级集中、网上公开招标采购、统一配送、全部配备使用基本药物并实现零差价销售。到2011年，初步建立国家基本药物制度，到2020年全面实施规范的、覆盖城乡的国家基本药物制度。”可以想见，在这个漫长的过程中，不同推进进程和不同地方的解读标准，都将直接影响参与基层终端市场经营的企业经营行为。
此外，基本药物的统一零售价则是考验企业的又一个重要问题。目前同一种产品，在市场上的供货价不同，零售价也存在很大的差别。特别是不同厂家、不同经济地区，这种情况就更为明显。拿1g普装的头孢曲松钠来说，不同厂家的供货价从1.1元～6.8元不等，市场的价格体系比较混乱。政府主导的基本药物统一零售价的目的是挤出不必要的加成空间，让药价真正体现价值，做到利民为民。但是，如何确定产品在市场上的真正价格？大企业与小企业因为涉及的生产成本、管理成本、营销成本不同，市场售价也必然不同。因此，国家划定的市场售价，对于生产企业来说显得非常重要。
, 百拇医药
对于目前出台的307种基层用的基本药物，国家要求所有的基层医疗机构都必须配备，并且在报销比例方面给予政策倾斜。在政策层面给予基本药物在基层市场更多的话语权，而对非基本药物的运营则带来了很多不确定因素。如果规定每个基层医院全部配备基本药物，并且设定使用比例较高，那么，大量的非基本药物就失去了在基层医疗机构的经销资格，势必导致这些为数众多的非基本药物转战药店、医院或采取其他形式在基层医疗机构销售。这对于未进入基本药物目录的产品生产企业来说，无疑是一大生存考验。
资格竞争更加白热化
基本药物的招标采购和区域内商业配送单位的资格竞争，将不可避免地吸引全国性的大型生产企业和商业企业、区域内的各类生产企业和配送企业投入相关资源参与竞争，竞争的局面必将白热化。
从目前全国医药布局的情况来看，已经基本形成的生产销售和经营配送体系必将被打破。布局全国的大型普药生产企业如新华、石药、哈药等，已经初步搭建全国经营网络的九州通、国药等大型商业企业，都会面临在非优势区域的资格问题。地方主导招投标也将会出现对于地方企业的优先照顾，而全国大型企业在实力上的无可比拟，将大大压缩中小企业的生存空间。进目录，争资格，将成为企业首先考虑的问题。在这样一个严峻的形势下，竞争将在各个层面展开，而且将非常惨烈。
, http://www.100md.com
毕竟，国家规定的区域内基本药物生产和配送企业的数量是有限的。那些参与竞争没有取得资格的，或者根本就没资格参与竞争的企业该如何经销他们的产品？不具备配送资格的医药商业企业该如何定位生存？这些都需要根据整个政策的走向和市场发展进一步定位。也就是说，在目前政策走向、市场发展都不明朗的情况下，贸然进入基层终端市场还是有风险的。
好在国家还规定：“国家基本药物目录在保持数量相对稳定的基础上，实行动态管理，原则上3年调整一次。必要时，经国家基本药物工作委员会审核同意，可适时组织调整。”毕竟，入围基本药物目录的品种还是少数，不会因为没入围就被强制性排除市场，而是有机会重新进入基本药物目录。只是，在没有进入基本药物目录的现在，如何结合企业自身实际和市场实际制定切实可行的经营规划，比以往任何时候都重要。, 百拇医药
基层终端市场从来没有像今年这样受到方方面面的关注——医改新政影响下基层医疗市场的扩容，让企业发现了一块巨大的市场，纷纷摩拳擦掌；伴随着基本药物目录的出台，大企业立足本地市场，纷纷加大对所在区域的市场开发，进行资源整合配置，中小企业则审视着政策，评估着自身实力，进而考虑如何顺势而为。在政策的大趋势下，结合基层终端市场目前的发展情况，笔者认为，致力于发展基层终端市场的企业一定要进行缜密的思考、周密的部署，才能高瞻远瞩、站稳脚跟。
政策落实影响经营策略
新医改政策的出台使基层医疗市场的用药规模扩容无可争辩。于是，从今年年初开始，一大批医药企业又重新投入基层终端市场的开发。渐渐的，随着对新医改政策的不断研读，以及基本药物制度的出台，从竞标、生产、配送到价格体系、配置标准、使用情况等等，都成为每一个从事基层终端市场开发的企业必须慎重思考的问题。
, http://www.100md.com
从最初的“国家统一定价、统一招标采购、定点生产配送”，逐渐过渡到现在的由各个省(区、市)自主招标确定基本药物的生产厂家和配送商业，价格设定也参照本省(区、市)内的市场价格执行情况，可以看出，国家对于这个造福于民的制度的慎重态度。
“2009年每个省(区、市)在30%的政府办城市社区服务机构和县基层医疗卫生机构实施基本药物制度，包括实行省级集中、网上公开招标采购、统一配送、全部配备使用基本药物并实现零差价销售。到2011年，初步建立国家基本药物制度，到2020年全面实施规范的、覆盖城乡的国家基本药物制度。”可以想见，在这个漫长的过程中，不同推进进程和不同地方的解读标准，都将直接影响参与基层终端市场经营的企业经营行为。
此外，基本药物的统一零售价则是考验企业的又一个重要问题。目前同一种产品，在市场上的供货价不同，零售价也存在很大的差别。特别是不同厂家、不同经济地区，这种情况就更为明显。拿1g普装的头孢曲松钠来说，不同厂家的供货价从1.1元～6.8元不等，市场的价格体系比较混乱。政府主导的基本药物统一零售价的目的是挤出不必要的加成空间，让药价真正体现价值，做到利民为民。但是，如何确定产品在市场上的真正价格？大企业与小企业因为涉及的生产成本、管理成本、营销成本不同，市场售价也必然不同。因此，国家划定的市场售价，对于生产企业来说显得非常重要。
, 百拇医药
对于目前出台的307种基层用的基本药物，国家要求所有的基层医疗机构都必须配备，并且在报销比例方面给予政策倾斜。在政策层面给予基本药物在基层市场更多的话语权，而对非基本药物的运营则带来了很多不确定因素。如果规定每个基层医院全部配备基本药物，并且设定使用比例较高，那么，大量的非基本药物就失去了在基层医疗机构的经销资格，势必导致这些为数众多的非基本药物转战药店、医院或采取其他形式在基层医疗机构销售。这对于未进入基本药物目录的产品生产企业来说，无疑是一大生存考验。
资格竞争更加白热化
基本药物的招标采购和区域内商业配送单位的资格竞争，将不可避免地吸引全国性的大型生产企业和商业企业、区域内的各类生产企业和配送企业投入相关资源参与竞争，竞争的局面必将白热化。
从目前全国医药布局的情况来看，已经基本形成的生产销售和经营配送体系必将被打破。布局全国的大型普药生产企业如新华、石药、哈药等，已经初步搭建全国经营网络的九州通、国药等大型商业企业，都会面临在非优势区域的资格问题。地方主导招投标也将会出现对于地方企业的优先照顾，而全国大型企业在实力上的无可比拟，将大大压缩中小企业的生存空间。进目录，争资格，将成为企业首先考虑的问题。在这样一个严峻的形势下，竞争将在各个层面展开，而且将非常惨烈。
, http://www.100md.com
毕竟，国家规定的区域内基本药物生产和配送企业的数量是有限的。那些参与竞争没有取得资格的，或者根本就没资格参与竞争的企业该如何经销他们的产品？不具备配送资格的医药商业企业该如何定位生存？这些都需要根据整个政策的走向和市场发展进一步定位。也就是说，在目前政策走向、市场发展都不明朗的情况下，贸然进入基层终端市场还是有风险的。
好在国家还规定：“国家基本药物目录在保持数量相对稳定的基础上，实行动态管理，原则上3年调整一次。必要时，经国家基本药物工作委员会审核同意，可适时组织调整。”毕竟，入围基本药物目录的品种还是少数，不会因为没入围就被强制性排除市场，而是有机会重新进入基本药物目录。只是，在没有进入基本药物目录的现在，如何结合企业自身实际和市场实际制定切实可行的经营规划，比以往任何时候都重要。, 百拇医药