十年百亿：蜀中的新目标 ——专访四川蜀中药业集团董事长安好义
蜀中十周年特别报道之二
2009年，蜀中药业成立的第一个十年。
这十年，蜀中完成了原始积累，步入了飞跃发展阶段；这十年，蜀中销量增了一百倍，近十个品种卖到了全国第一；
这十年，蜀中人坚持以市场为导向，以效益为中心，因地制宜，坚持走大品牌、大物流路线。以诚信赢信誉、以质量求生存，形成了独具特色的竞争优势；
这十年，蜀中的成长轨迹得到业内持续关注和思考，“蜀中模式”也成为为众多药企效仿的标杆；
这十年，因在第三终端市场所取得的卓越成就及对行业发展所作出的巨大贡献，蜀中领航人安好义先生被授予“中国医药产业60年·60人”荣誉称号。
以此十年为一个起点，未来，再见!
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2009年11月24日，笔者从成都加州花园酒店举行的《中国医药产业60年·60人》颁奖盛典上获悉，四川蜀中药业集团(以下简称“蜀中药业”)董事长兼总经理安好义先生因其在第三终端市场所取得的卓越成就及对行业发展所作出的突出贡献，被授予“中国医药产业60年·60人”荣誉称号。《中国医药产业60年·60人》评选活动由中国医药企业管理协会、中国医药企业家协会等13家医药行业协会共同发起，SOHU健康频道及《医药经理人》杂志承办，此次评审邀集了医药行业内最顶尖的评审专家团队，代表着医药行业最权威的发声。同期获此殊荣的的还有徐镜人、冯根生等共计60位医药行业著名人物；评审委员会给予安好义的颁奖词是：“安好义及其领导下的四川蜀中药业：普药精做的倡导者，中国农村老百姓药品供应保障的典型代表!蜀中牌药品，城里人不熟悉，九亿农民心中的知名品牌!”在颁奖盛典结束后的间隙，笔者有幸对安好义先生进行了此次专访。
关于荣誉：是一种认可更是一种鞭策
笔者：安总，作为荣获“中国医药产业60年·60人”称号的优秀企业家，请谈谈您现在的感受？
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安好义：奥巴马前不久刚获得诺贝尔和平奖，相信这对于他更多的是鼓励和鞭策，而不是真的要表扬他以往对世界和平做出了什么突出贡献。我不能和美国总统比，但是我会把这份荣誉更多地当作是一种鞭策和激励，全体蜀中人将继续努力，做出更多适合广大百姓使用的精品普药，为新医改、新农合出一份力，为行业发展添砖加瓦，为社会进步作贡献。
笔者：一流企业做标准，蜀中药业被行业评为“普药精做的倡导者”，请问蜀中是如何坚持普药精做的？再则请谈谈蜀中的“普药精做”对行业产生了哪些影响？
安好义：蜀中十年发展史中最重要的决策就是坚持“普药精做”，而且这也成为了我们的核心竞争力，在农村等第三终端市场广泛使用的药品有非常鲜明的特点：长期使用、应用基础好、技术含量低、疗效确切、竞争非常激烈，蜀中一直坚持的就是生产质优、价实、疗效更确切的大众普药。如果说对行业产生什么影响的话，可能是会在一定程度上推动普药领域的技术革新和普药精致化的大发展。
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笔者：颁奖词中描述蜀中是“中国农村老百姓药品供应保障的典型代表!”请问，您和蜀中为何会一直关注农村、农民的用药需求问题？
安好义：两方面的原因吧，首先我是从农村出来的，对农村的医疗现状、对农民的疾苦、生存状态都特别了解。中国有九亿农民，他们最需要的是疗效好、方便、低价，能实实在在治好病的药品。我希望能够通过蜀中的努力，一定程度上改变广大农村地区农民因为医药费贵而看不起病，因病致贫的状态。
其次，中国农村人口多，收入水平低，医疗卫生水平相对较差，但用药需求量却非常大。因此，只有简、便、效、廉的普药品种才适应这样的市场。十年来，蜀中一直坚信：农民的用药需求就是蜀中的生产需求。蜀中生产的药品，起码有3亿人了解它治疗什么病，如何服用，是不用到医院就能治好病的药品。蜀中能适应农民需求，农村市场也同样促进了蜀中的发展。
笔者：“蜀中牌药品，城里人不熟悉，九亿农民心中的知名品牌!”请问，您是如何看待农村和城市这两大市场的关系？对于城市市场的开发，蜀中下一步有什么举措？
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安好义：蜀中从一开始就确定了“让开大道、避其锋芒，走农村包围城市”的企业发展战略，在营销上主要采取“大物流”和“快批”的策略，我们走的就是“平民路线”，所以对于农村市场的开发蜀中会继续发力，在现有10个普药冠军的基础上继续扩展，巩固提升现有的市场地位；至于城市市场，我们一直都没有放松过，目前我们正在筹备我们的医院市场销售团队和城市连锁药店销售团队，同时我们也准备在2010年进行大规模的电视广告宣传，让蜀中的名牌形象走进千家万户，让城里人也爱上蜀中的产品。
关于成功：蜀中还远未成功只能说有了一些经验体会
笔者：我手中的资料中显示，蜀中2008年度的销售额是12亿元，2009年的销售额有望突破18亿元，相比激增50%，请问蜀中如何做得到这一点？
安好义：蜀中还远没有成功，今年能做到18亿，只能说是情理之中，又在意料之外。年初我们定的目标是15个亿，但是一季度我们的回款达到了4.5个亿，要知道这个数字是我们在克服了5.12大地震影响及金融危机冲击的结果，最近的甲型流感大流行，蜀中的板蓝根颗粒、阿莫西林胶囊、阿奇霉素胶囊、抗菌消炎胶囊都供不应求，而且贵州、河南、江西等当地政府也开始定点采购我们的产品作为储备物资，所以，综合各种有利因素，我们完全有信心拿到18亿的销售额；特别值得一提的是抗菌消炎胶囊，这是我们年初刚刚推出的新品，8月份的单月回款就达到了100万元，这应该归功于蜀中的品牌号召力和蜀中强大的渠道销售能力，我们计划将抗菌消炎胶囊、三七片、玄麦甘桔颗粒这三个主推新品，打造成新的普药冠军。
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笔者：请安总谈谈取得如此骄人业绩的秘诀是什么？
安好义：我总结下来大致有六点：一是领先的成本管理，二是强大的生产能力，三是品牌效应，四是诚信经营，五是产品质量的保证，六是良好的营销方法和细节服务。
笔者：愿闻其详？
安好义：这六点大致可以分为对内对外两大部分：对内蜀中坚决保证产品质量、实行领先于业界的成本管理、确保强大的生产能力，规模为王。对外蜀中一直坚持诚信经营，对所有上下游的客户都以诚相待，共同发展，这样就慢慢地建立起来了蜀中的品牌效应，开始形成良性循环；还有就是坚持细节服务，奉行独具特色的蜀中营销方法，业界也称之为“蜀中模式”。
笔者：都说蜀中的成本管理独步业界，请安总谈谈这方面经验吧？
安好义：在保证质量的前提下，低成本是永久的核心竞争力，蜀中的成本控制贯穿于生产销售的全过程，举几个例子吧：我们早在2006年，便开始着手实施成本领先战略，蜀中相继建成了年产130亿粒的空心胶囊、PVC、PTP、胰酶原料药车间和塑瓶车间。空心胶囊车间投产后，成了中国最大的生产线，其产量目前稳占中国胶囊市场的十分之一，仅此一项，胶囊剂生产成本将下降20%，每年节约成本费用500万元；同时，随着生产规模的扩大，对外销售空心胶囊每年都为蜀中带来可观的收入。另外，我们仓库中现在还有上千吨板蓝根、丹参等原药材，这是我们去年在市场价格低谷时购进的，这一项使得今年的利润可增厚超过2000万元；诸如此类，我称之为“开源”。
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另一方面，高度重视“节流”的科学性，但不盲目节约成本，一切以产品质量为准则。几年来，蜀中药业形成了种植、原料采购、生产环节等全过程成本控制链，提倡规模化和专业化生产，把“成本领先”战略贯穿药品生产始终。例如蜀中一直选用大型制药机器，如多台10吨浓缩提取罐、10吨大混合机等。此举不仅可以保证药品提取和浓缩的质量、混合的均匀性，最主要的是大机器与小机器相比较而言减少操作和维护人员、降低占地面积、减少浪费、降低清洗难度等。还有就是一直以来蜀中的现金流充裕，不需要银行贷款，依靠自有资金发展，购原料、买设备都是现款交易，这又降低了很多费用。
笔者：目前有很多企业正在着手进行第三终端市场的开发，请结合“蜀中模式”谈谈企业应该如何制定第三终端市场的营销战略？
安好义：“基层市场、基层商业、基层网络、基层竞争模式是构成整个第三终端营销战略的基本元素。企业如要发展第三终端，就必须从这些入手。”
基层市场：紧抓终端为“上策”。第三终端所服务的对象是广大的农村居民和城市周边居民。企业需要做好的就是做质量好、价格适中的产品，服务好市场，练好基本功，将终端牢牢抓在手中。以蜀中为例，蜀中产品质优价中、网络健全，我们会一如既往地抓质量、抓成本、抓管理、抓服务，练好企业内功，提升蜀中的核心竞争力。
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基层商业：加强合作、选择适合自己的合作策略。基层商业具有网点多、单次配送额小、网络相对狭窄、生意难谈、信誉难保证等弱点，但也存在着总体量大、终端客户忠诚度高、熟悉终端营销模式等优势。因此，企业在与基层商业合作时，要充分发挥自身在配送、网络上的优势，吸取基层商业优点，取长补短，相辅相成。蜀中长期以来一直致力于开拓基层市场，目前与95%以上的基层商业合作状况良好。这一方面得益于蜀中品种多、供货量大及时、价格适中、质量有保证、服务好等优势，更得益于蜀中制定了与市场发展趋势、基层商业发展状况相适应的渠道服务策略，与时俱进地发展好与商业关系，促进双方更深入、更融洽地合作。
基层网络：疏而不漏、布局整个基层市场。关于基层营销网络建设，蜀中一直坚持一个原则，那就是“疏而不漏”。在基层队伍建设方面，蜀中坚持1、2、3原则：
1个基础——优势产品，蜀中药业产品质优价低的特性十分适应第三终端营销，有了好的药品方能促进基层营销队伍的建设。
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2个条件：第一是以人为本、重视人才教育、不断创新营销人才发展规划；第二是在宽松政策环境下对营销人员的监督与管理。这是基层营销队伍实现良性发展的两个条件。
3级管理：蜀中在长期的市场操作实践中不断积累经验，建立起了“集团—省级—县级”的三级市场管理体系，逐级分解营销目标、层层推进战略任务。网络拓展方面，蜀中建立了以品牌推广部、品牌营销部及品牌处方部为主体的三层复合式网络结构，相辅相成，取长补短，疏而不漏地将营销网络扩展至整个基层市场。
基层竞争模式：与时俱进、追随行业发展的脚步。蜀中药业自创建以来，走了一条自主发展、特色发展的道路，别人称为“蜀中模式”。客观地讲，随着市场的不断深化、政策不断改变、行业整体环境的复杂化，蜀中模式也在同市场、同行业的磨合与对接中发展、变化，逐渐成熟和完善。目前，蜀中的产品结构正在逐步完善当中，长线营销品种、医院渠道营销品种、独家品种等都在运作当中，我们正努力做到低端销售与高端销售相互融合、共同促进。
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关于公益：企业的最大价值始终在金钱之外
笔者：希望工程、抗击非典、抗震救灾......您一直以来都热心公益，请问您是如何平衡做公益与做企业谋利性的关系？
安好义：社会公益事业是衡量人生价值的事业，一个每时每刻都在为自己着想的人，生活会越来越没有意义，生存和发展的空间也会越来越窄。人活着，不能仅仅为己，人的价值只有通过对社会的价值贡献才能真正体现出来。
企业的最大价值始终在金钱之外，我认为企业家关注的应该是企业的利益、社会的利益，而不应该太在乎个人的利益。企业家的责任是把企业做大，创造更多的工作岗位，把最大的利益留给企业和社会才有意义。至于子孙后代，教育他们自食其力才是正道。
笔者：如果把普药生产看成是对农民看病贵一种公益的话，未来你准备怎么坚持更好地走这条路呢？
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安好义：蜀中的药品，虽然赚取的是比其他企业更低的利润，但也是赢利。如果“普药精做”和“优质低价”是一种对农民的公益的话，蜀中会首先将企业做大，扩大公益的影响和作用。如果把它看作是一种发展办法的话，我会呼吁整个医药行业和相关部门，希望在中国销售的药品都是物有所值，受老百姓欢迎的药品。
关于未来：品牌制药企业 10年内销售100亿元
笔者：我手头有一份蜀中最新公布的五年规划(2009～2014)，请介绍下相关情况？
安好义：蜀中新一轮5年规划已在今年全面启动。我们计划将总投资2亿元、占地面积达300余亩的中药三期技改工程建成一个更有特色的现代化中药生产基地；这将帮助蜀中在中国中药制造领域具有领先优势。蜀中生产能力将再翻两番，而新增销售收入可达60000万元，新增利润5000万元，新增税金3000万元，年创汇3000万元，实现企业飞跃性发展。另外我们将进一步扩大产品群，除现有的盖克感冒胶囊、蜀中阿莫西林胶囊、氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片、氯芬黄敏片、复方丹参片、藿香正气水、益母草颗粒10个全国冠军销售品种外，还要将抗菌消炎胶囊、阿奇霉素胶囊、潞党参口服液、复方灵芝健脑胶囊、精制冠心颗粒、通脉颗粒、三七片、玄麦甘桔颗粒等10余个后续产品和河南蜀中制药有限公司的头孢和针剂等新品种培植成拳头品种。
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笔者：看来安总是成竹在胸，请谈谈蜀中药业对未来的展望。
安好义：蜀中的目标是成为一家全剂型品牌制药企业，10年内销售做到100亿元!从2009年开始蜀中将进入一个高速增长期，为此，我们做了充分的准备，首先，我们的普药产能能够支持蜀中的高速发展：中药前提车间年产各种浸膏将超过1000吨；口服青霉素制剂车间的阿莫西林胶囊年产量将超过40亿粒；一综合车间主要生产复方丹参片、板蓝根颗粒、元胡止痛片、氯芬黄敏片、双氯芬酸钠肠溶片等品种，可年产颗粒剂210亿袋，片剂100亿粒；二综合车间可年产颗粒剂18亿袋、酊剂5亿支、胶囊150亿粒。今年初，蜀中顶着金融危机的冲击，投巨资成立了河南蜀中制药公司，将新增品种100余个，进一步扩大蜀中的产品群、调整产品重心、完善产品结构。我们将把河南蜀中制药有限公司打造成为全国最大的抗菌素生产企业之一，其头孢抗菌素粉针剂的生产能力也将跻身国内前列，这将为深入开拓医院市场注入一支强心剂，同时也为蜀中药业集团发展全剂型品牌药厂奠定坚实的基础。(刘旭阳)
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人物档案
安好义，男，汉族，1957年7月生，河南省内黄县安梧桐村人，祖传世医，青年时期学医兼务农。大专文化，制药工程师。1999年创建四川蜀中制药有限公司，现任四川蜀中药业集团总裁，四川蜀中制药有限公司董事长兼总经理。
观点精粹
●坚持稳中求胜，以品牌带动销售，以品牌占领市场。
●金杯银杯不如老百姓的口碑，蜀中药业只做老百姓买得起的放心药!
●搞企业要选准自己的专长，定位要准。我身上流着农民的血，了解农民，进军农村是我的专长。
●普药原料采购，蜀中现在基本能做到在最低价时出手采购、单次采购量在业内基本是排在前列的!
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●每一个品牌最终都对应一个产品，但不是所有的产品都有品牌。蜀中药业立志于打造“老百姓吃得起的放心药”品牌，不断提升企业美誉度和培养消费者忠诚度。
●企业文化是企业品牌的基石，对内，它团结、凝聚员工；对外，它塑造品牌，促进销售。蜀中药业采取各种措施建立起的一种“用心、积极、和谐、外向”的企业文化，我把它叫做“蜀中人的性格”。
个人事例
1.提出了“普药精做”理论。普药产品因使用时间长、应用基础好、疗效确切等优点，其在防病治病领域，特别是在基层和农村发挥着重要作用，但又由于其生产厂家众多、技术含量相对较低，竞争激烈等特点致多数产品包装简单、价格低廉给人以低质低价的印象。安好义先生深刻认识到了这个现状，并率先提出了“普药精做”理论，强调优质原料、先进设备、先进工艺和疗效、质量优先的生产原则，在四川蜀中制药有限公司的示范和大力宣传下，众多普药企业积极响应，推动了普药领域的技术革新和普药精制化的大发展。
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2.中国国产制药机械“高”、“精”、“最大化”的引导者，因其从2002年起，在历届制药机械集会上宣传中药机械最大、最精的好处，并首先使用，推动了国产制药机械的革新和发展，极大提高了劳动生产率和降低了单位产品能耗。
3.“天然中成药”生产的倡导者，在各主流专业媒体上积极倡导中药低温生产法，接近自然温度烘干药材，自然温度烘干提取物，最大限度地保证了药物的有效成分，推动了中药的发展。
4.2005年至2007年度连续三年获评为“中国医药权利榜十大最具锐力人物之一”；
5.2005年，第二届中国十大影响力品牌推选活动中，被评为“中国品牌建设优秀企业家”。
6.2007年全国民营经济工作会议上荣获“优秀民营企业家”称号。
7.2007年，农业部“第五届乡镇企业家”评选活动中，被授予“全国乡镇企业家”称号。
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8.2006年，成为人民大学特聘医药行业高级顾问。
9.2009年，被13家医药行业协会联合授予“中国医药产业60年·60人”荣誉称号。
企业成就
1.2008年6月，蜀中药业“盖克”商标被评为中国驰名商标；
2.四川汶川大地震捐款5000多万元，被评为“抗震救灾先进集体”；
3.2005年至2008年度连续四年荣获中国制药工业百强企业；
4.2006年荣获“绿色双A”诚信企业标志；
5.2005年“盖克”品牌荣获第二届中国感冒药十大影响力品牌；
6.2004年《福布斯》中文版首次在华对中小企业进行“选秀”，蜀中荣获“中国潜力100榜”第16名。, http://www.100md.com
2009年，蜀中药业成立的第一个十年。
这十年，蜀中完成了原始积累，步入了飞跃发展阶段；这十年，蜀中销量增了一百倍，近十个品种卖到了全国第一；
这十年，蜀中人坚持以市场为导向，以效益为中心，因地制宜，坚持走大品牌、大物流路线。以诚信赢信誉、以质量求生存，形成了独具特色的竞争优势；
这十年，蜀中的成长轨迹得到业内持续关注和思考，“蜀中模式”也成为为众多药企效仿的标杆；
这十年，因在第三终端市场所取得的卓越成就及对行业发展所作出的巨大贡献，蜀中领航人安好义先生被授予“中国医药产业60年·60人”荣誉称号。
以此十年为一个起点，未来，再见!
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2009年11月24日，笔者从成都加州花园酒店举行的《中国医药产业60年·60人》颁奖盛典上获悉，四川蜀中药业集团(以下简称“蜀中药业”)董事长兼总经理安好义先生因其在第三终端市场所取得的卓越成就及对行业发展所作出的突出贡献，被授予“中国医药产业60年·60人”荣誉称号。《中国医药产业60年·60人》评选活动由中国医药企业管理协会、中国医药企业家协会等13家医药行业协会共同发起，SOHU健康频道及《医药经理人》杂志承办，此次评审邀集了医药行业内最顶尖的评审专家团队，代表着医药行业最权威的发声。同期获此殊荣的的还有徐镜人、冯根生等共计60位医药行业著名人物；评审委员会给予安好义的颁奖词是：“安好义及其领导下的四川蜀中药业：普药精做的倡导者，中国农村老百姓药品供应保障的典型代表!蜀中牌药品，城里人不熟悉，九亿农民心中的知名品牌!”在颁奖盛典结束后的间隙，笔者有幸对安好义先生进行了此次专访。
关于荣誉：是一种认可更是一种鞭策
笔者：安总，作为荣获“中国医药产业60年·60人”称号的优秀企业家，请谈谈您现在的感受？
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安好义：奥巴马前不久刚获得诺贝尔和平奖，相信这对于他更多的是鼓励和鞭策，而不是真的要表扬他以往对世界和平做出了什么突出贡献。我不能和美国总统比，但是我会把这份荣誉更多地当作是一种鞭策和激励，全体蜀中人将继续努力，做出更多适合广大百姓使用的精品普药，为新医改、新农合出一份力，为行业发展添砖加瓦，为社会进步作贡献。
笔者：一流企业做标准，蜀中药业被行业评为“普药精做的倡导者”，请问蜀中是如何坚持普药精做的？再则请谈谈蜀中的“普药精做”对行业产生了哪些影响？
安好义：蜀中十年发展史中最重要的决策就是坚持“普药精做”，而且这也成为了我们的核心竞争力，在农村等第三终端市场广泛使用的药品有非常鲜明的特点：长期使用、应用基础好、技术含量低、疗效确切、竞争非常激烈，蜀中一直坚持的就是生产质优、价实、疗效更确切的大众普药。如果说对行业产生什么影响的话，可能是会在一定程度上推动普药领域的技术革新和普药精致化的大发展。
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笔者：颁奖词中描述蜀中是“中国农村老百姓药品供应保障的典型代表!”请问，您和蜀中为何会一直关注农村、农民的用药需求问题？
安好义：两方面的原因吧，首先我是从农村出来的，对农村的医疗现状、对农民的疾苦、生存状态都特别了解。中国有九亿农民，他们最需要的是疗效好、方便、低价，能实实在在治好病的药品。我希望能够通过蜀中的努力，一定程度上改变广大农村地区农民因为医药费贵而看不起病，因病致贫的状态。
其次，中国农村人口多，收入水平低，医疗卫生水平相对较差，但用药需求量却非常大。因此，只有简、便、效、廉的普药品种才适应这样的市场。十年来，蜀中一直坚信：农民的用药需求就是蜀中的生产需求。蜀中生产的药品，起码有3亿人了解它治疗什么病，如何服用，是不用到医院就能治好病的药品。蜀中能适应农民需求，农村市场也同样促进了蜀中的发展。
笔者：“蜀中牌药品，城里人不熟悉，九亿农民心中的知名品牌!”请问，您是如何看待农村和城市这两大市场的关系？对于城市市场的开发，蜀中下一步有什么举措？
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安好义：蜀中从一开始就确定了“让开大道、避其锋芒，走农村包围城市”的企业发展战略，在营销上主要采取“大物流”和“快批”的策略，我们走的就是“平民路线”，所以对于农村市场的开发蜀中会继续发力，在现有10个普药冠军的基础上继续扩展，巩固提升现有的市场地位；至于城市市场，我们一直都没有放松过，目前我们正在筹备我们的医院市场销售团队和城市连锁药店销售团队，同时我们也准备在2010年进行大规模的电视广告宣传，让蜀中的名牌形象走进千家万户，让城里人也爱上蜀中的产品。
关于成功：蜀中还远未成功只能说有了一些经验体会
笔者：我手中的资料中显示，蜀中2008年度的销售额是12亿元，2009年的销售额有望突破18亿元，相比激增50%，请问蜀中如何做得到这一点？
安好义：蜀中还远没有成功，今年能做到18亿，只能说是情理之中，又在意料之外。年初我们定的目标是15个亿，但是一季度我们的回款达到了4.5个亿，要知道这个数字是我们在克服了5.12大地震影响及金融危机冲击的结果，最近的甲型流感大流行，蜀中的板蓝根颗粒、阿莫西林胶囊、阿奇霉素胶囊、抗菌消炎胶囊都供不应求，而且贵州、河南、江西等当地政府也开始定点采购我们的产品作为储备物资，所以，综合各种有利因素，我们完全有信心拿到18亿的销售额；特别值得一提的是抗菌消炎胶囊，这是我们年初刚刚推出的新品，8月份的单月回款就达到了100万元，这应该归功于蜀中的品牌号召力和蜀中强大的渠道销售能力，我们计划将抗菌消炎胶囊、三七片、玄麦甘桔颗粒这三个主推新品，打造成新的普药冠军。
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笔者：请安总谈谈取得如此骄人业绩的秘诀是什么？
安好义：我总结下来大致有六点：一是领先的成本管理，二是强大的生产能力，三是品牌效应，四是诚信经营，五是产品质量的保证，六是良好的营销方法和细节服务。
笔者：愿闻其详？
安好义：这六点大致可以分为对内对外两大部分：对内蜀中坚决保证产品质量、实行领先于业界的成本管理、确保强大的生产能力，规模为王。对外蜀中一直坚持诚信经营，对所有上下游的客户都以诚相待，共同发展，这样就慢慢地建立起来了蜀中的品牌效应，开始形成良性循环；还有就是坚持细节服务，奉行独具特色的蜀中营销方法，业界也称之为“蜀中模式”。
笔者：都说蜀中的成本管理独步业界，请安总谈谈这方面经验吧？
安好义：在保证质量的前提下，低成本是永久的核心竞争力，蜀中的成本控制贯穿于生产销售的全过程，举几个例子吧：我们早在2006年，便开始着手实施成本领先战略，蜀中相继建成了年产130亿粒的空心胶囊、PVC、PTP、胰酶原料药车间和塑瓶车间。空心胶囊车间投产后，成了中国最大的生产线，其产量目前稳占中国胶囊市场的十分之一，仅此一项，胶囊剂生产成本将下降20%，每年节约成本费用500万元；同时，随着生产规模的扩大，对外销售空心胶囊每年都为蜀中带来可观的收入。另外，我们仓库中现在还有上千吨板蓝根、丹参等原药材，这是我们去年在市场价格低谷时购进的，这一项使得今年的利润可增厚超过2000万元；诸如此类，我称之为“开源”。
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另一方面，高度重视“节流”的科学性，但不盲目节约成本，一切以产品质量为准则。几年来，蜀中药业形成了种植、原料采购、生产环节等全过程成本控制链，提倡规模化和专业化生产，把“成本领先”战略贯穿药品生产始终。例如蜀中一直选用大型制药机器，如多台10吨浓缩提取罐、10吨大混合机等。此举不仅可以保证药品提取和浓缩的质量、混合的均匀性，最主要的是大机器与小机器相比较而言减少操作和维护人员、降低占地面积、减少浪费、降低清洗难度等。还有就是一直以来蜀中的现金流充裕，不需要银行贷款，依靠自有资金发展，购原料、买设备都是现款交易，这又降低了很多费用。
笔者：目前有很多企业正在着手进行第三终端市场的开发，请结合“蜀中模式”谈谈企业应该如何制定第三终端市场的营销战略？
安好义：“基层市场、基层商业、基层网络、基层竞争模式是构成整个第三终端营销战略的基本元素。企业如要发展第三终端，就必须从这些入手。”
基层市场：紧抓终端为“上策”。第三终端所服务的对象是广大的农村居民和城市周边居民。企业需要做好的就是做质量好、价格适中的产品，服务好市场，练好基本功，将终端牢牢抓在手中。以蜀中为例，蜀中产品质优价中、网络健全，我们会一如既往地抓质量、抓成本、抓管理、抓服务，练好企业内功，提升蜀中的核心竞争力。
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基层商业：加强合作、选择适合自己的合作策略。基层商业具有网点多、单次配送额小、网络相对狭窄、生意难谈、信誉难保证等弱点，但也存在着总体量大、终端客户忠诚度高、熟悉终端营销模式等优势。因此，企业在与基层商业合作时，要充分发挥自身在配送、网络上的优势，吸取基层商业优点，取长补短，相辅相成。蜀中长期以来一直致力于开拓基层市场，目前与95%以上的基层商业合作状况良好。这一方面得益于蜀中品种多、供货量大及时、价格适中、质量有保证、服务好等优势，更得益于蜀中制定了与市场发展趋势、基层商业发展状况相适应的渠道服务策略，与时俱进地发展好与商业关系，促进双方更深入、更融洽地合作。
基层网络：疏而不漏、布局整个基层市场。关于基层营销网络建设，蜀中一直坚持一个原则，那就是“疏而不漏”。在基层队伍建设方面，蜀中坚持1、2、3原则：
1个基础——优势产品，蜀中药业产品质优价低的特性十分适应第三终端营销，有了好的药品方能促进基层营销队伍的建设。
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2个条件：第一是以人为本、重视人才教育、不断创新营销人才发展规划；第二是在宽松政策环境下对营销人员的监督与管理。这是基层营销队伍实现良性发展的两个条件。
3级管理：蜀中在长期的市场操作实践中不断积累经验，建立起了“集团—省级—县级”的三级市场管理体系，逐级分解营销目标、层层推进战略任务。网络拓展方面，蜀中建立了以品牌推广部、品牌营销部及品牌处方部为主体的三层复合式网络结构，相辅相成，取长补短，疏而不漏地将营销网络扩展至整个基层市场。
基层竞争模式：与时俱进、追随行业发展的脚步。蜀中药业自创建以来，走了一条自主发展、特色发展的道路，别人称为“蜀中模式”。客观地讲，随着市场的不断深化、政策不断改变、行业整体环境的复杂化，蜀中模式也在同市场、同行业的磨合与对接中发展、变化，逐渐成熟和完善。目前，蜀中的产品结构正在逐步完善当中，长线营销品种、医院渠道营销品种、独家品种等都在运作当中，我们正努力做到低端销售与高端销售相互融合、共同促进。
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关于公益：企业的最大价值始终在金钱之外
笔者：希望工程、抗击非典、抗震救灾......您一直以来都热心公益，请问您是如何平衡做公益与做企业谋利性的关系？
安好义：社会公益事业是衡量人生价值的事业，一个每时每刻都在为自己着想的人，生活会越来越没有意义，生存和发展的空间也会越来越窄。人活着，不能仅仅为己，人的价值只有通过对社会的价值贡献才能真正体现出来。
企业的最大价值始终在金钱之外，我认为企业家关注的应该是企业的利益、社会的利益，而不应该太在乎个人的利益。企业家的责任是把企业做大，创造更多的工作岗位，把最大的利益留给企业和社会才有意义。至于子孙后代，教育他们自食其力才是正道。
笔者：如果把普药生产看成是对农民看病贵一种公益的话，未来你准备怎么坚持更好地走这条路呢？
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安好义：蜀中的药品，虽然赚取的是比其他企业更低的利润，但也是赢利。如果“普药精做”和“优质低价”是一种对农民的公益的话，蜀中会首先将企业做大，扩大公益的影响和作用。如果把它看作是一种发展办法的话，我会呼吁整个医药行业和相关部门，希望在中国销售的药品都是物有所值，受老百姓欢迎的药品。
关于未来：品牌制药企业 10年内销售100亿元
笔者：我手头有一份蜀中最新公布的五年规划(2009～2014)，请介绍下相关情况？
安好义：蜀中新一轮5年规划已在今年全面启动。我们计划将总投资2亿元、占地面积达300余亩的中药三期技改工程建成一个更有特色的现代化中药生产基地；这将帮助蜀中在中国中药制造领域具有领先优势。蜀中生产能力将再翻两番，而新增销售收入可达60000万元，新增利润5000万元，新增税金3000万元，年创汇3000万元，实现企业飞跃性发展。另外我们将进一步扩大产品群，除现有的盖克感冒胶囊、蜀中阿莫西林胶囊、氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片、氯芬黄敏片、复方丹参片、藿香正气水、益母草颗粒10个全国冠军销售品种外，还要将抗菌消炎胶囊、阿奇霉素胶囊、潞党参口服液、复方灵芝健脑胶囊、精制冠心颗粒、通脉颗粒、三七片、玄麦甘桔颗粒等10余个后续产品和河南蜀中制药有限公司的头孢和针剂等新品种培植成拳头品种。
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笔者：看来安总是成竹在胸，请谈谈蜀中药业对未来的展望。
安好义：蜀中的目标是成为一家全剂型品牌制药企业，10年内销售做到100亿元!从2009年开始蜀中将进入一个高速增长期，为此，我们做了充分的准备，首先，我们的普药产能能够支持蜀中的高速发展：中药前提车间年产各种浸膏将超过1000吨；口服青霉素制剂车间的阿莫西林胶囊年产量将超过40亿粒；一综合车间主要生产复方丹参片、板蓝根颗粒、元胡止痛片、氯芬黄敏片、双氯芬酸钠肠溶片等品种，可年产颗粒剂210亿袋，片剂100亿粒；二综合车间可年产颗粒剂18亿袋、酊剂5亿支、胶囊150亿粒。今年初，蜀中顶着金融危机的冲击，投巨资成立了河南蜀中制药公司，将新增品种100余个，进一步扩大蜀中的产品群、调整产品重心、完善产品结构。我们将把河南蜀中制药有限公司打造成为全国最大的抗菌素生产企业之一，其头孢抗菌素粉针剂的生产能力也将跻身国内前列，这将为深入开拓医院市场注入一支强心剂，同时也为蜀中药业集团发展全剂型品牌药厂奠定坚实的基础。(刘旭阳)
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人物档案
安好义，男，汉族，1957年7月生，河南省内黄县安梧桐村人，祖传世医，青年时期学医兼务农。大专文化，制药工程师。1999年创建四川蜀中制药有限公司，现任四川蜀中药业集团总裁，四川蜀中制药有限公司董事长兼总经理。
观点精粹
●坚持稳中求胜，以品牌带动销售，以品牌占领市场。
●金杯银杯不如老百姓的口碑，蜀中药业只做老百姓买得起的放心药!
●搞企业要选准自己的专长，定位要准。我身上流着农民的血，了解农民，进军农村是我的专长。
●普药原料采购，蜀中现在基本能做到在最低价时出手采购、单次采购量在业内基本是排在前列的!
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●每一个品牌最终都对应一个产品，但不是所有的产品都有品牌。蜀中药业立志于打造“老百姓吃得起的放心药”品牌，不断提升企业美誉度和培养消费者忠诚度。
●企业文化是企业品牌的基石，对内，它团结、凝聚员工；对外，它塑造品牌，促进销售。蜀中药业采取各种措施建立起的一种“用心、积极、和谐、外向”的企业文化，我把它叫做“蜀中人的性格”。
个人事例
1.提出了“普药精做”理论。普药产品因使用时间长、应用基础好、疗效确切等优点，其在防病治病领域，特别是在基层和农村发挥着重要作用，但又由于其生产厂家众多、技术含量相对较低，竞争激烈等特点致多数产品包装简单、价格低廉给人以低质低价的印象。安好义先生深刻认识到了这个现状，并率先提出了“普药精做”理论，强调优质原料、先进设备、先进工艺和疗效、质量优先的生产原则，在四川蜀中制药有限公司的示范和大力宣传下，众多普药企业积极响应，推动了普药领域的技术革新和普药精制化的大发展。
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2.中国国产制药机械“高”、“精”、“最大化”的引导者，因其从2002年起，在历届制药机械集会上宣传中药机械最大、最精的好处，并首先使用，推动了国产制药机械的革新和发展，极大提高了劳动生产率和降低了单位产品能耗。
3.“天然中成药”生产的倡导者，在各主流专业媒体上积极倡导中药低温生产法，接近自然温度烘干药材，自然温度烘干提取物，最大限度地保证了药物的有效成分，推动了中药的发展。
4.2005年至2007年度连续三年获评为“中国医药权利榜十大最具锐力人物之一”；
5.2005年，第二届中国十大影响力品牌推选活动中，被评为“中国品牌建设优秀企业家”。
6.2007年全国民营经济工作会议上荣获“优秀民营企业家”称号。
7.2007年，农业部“第五届乡镇企业家”评选活动中，被授予“全国乡镇企业家”称号。
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8.2006年，成为人民大学特聘医药行业高级顾问。
9.2009年，被13家医药行业协会联合授予“中国医药产业60年·60人”荣誉称号。
企业成就
1.2008年6月，蜀中药业“盖克”商标被评为中国驰名商标；
2.四川汶川大地震捐款5000多万元，被评为“抗震救灾先进集体”；
3.2005年至2008年度连续四年荣获中国制药工业百强企业；
4.2006年荣获“绿色双A”诚信企业标志；
5.2005年“盖克”品牌荣获第二届中国感冒药十大影响力品牌；
6.2004年《福布斯》中文版首次在华对中小企业进行“选秀”，蜀中荣获“中国潜力100榜”第16名。, http://www.100md.com