关注医药代表的困惑
医药代表在日常工作中经常会遇到一些困惑，认真想一想，其实这些困惑并不难解释。
医药代表：我知道医生本来可以更多处方我的产品，但实际上他们却很少开，还总是说一直开。是他们在对我撒谎吗？
你需要理解你客户的心态，大多数医生是不会撒谎的。大多数医生这么说，是因为他们真的相信他们处方了很多药品，尤其是在那些他们认为合适的患者身上，所以在他们脑海里，他们的确处方了很多你的产品。
对于你的挑战是，要找到医生在哪些患者身上使用了你的产品以及为什么在这些患者身上处方你的产品。然后要帮助医生发现，还有哪些患者也可以使用你的产品，并且要提供证据鼓励他们尝试。做这件事有一个小窍门，就是找到医生在使用竞争产品中可能遇到的问题，然后向他展示你的产品在这一问题上的解决方案。
医药代表：在我管辖区域里有很多这样的医生，他们常常平等地将处方分给了我和我的两个竞争对手。可我的产品明显优于对手，为什么医生不多处方我的产品呢？
, 百拇医药
最常见原因是他们没有看到产品间的任何差异，或在他们眼里这种差异太小以至于可以忽略。如果你的产品的确更好的话，你需要用临床资料来说服医生。你必须找到你产品的独特利益点，并且你的产品能够解决医生在使用竞争产品中可能遇到的问题，用临床研究文献向医生证明这些，医生就可能会更多地处方你的产品。
医药代表：我受到的挫折是,我在与医生沟通时，总是不能了解他们的真实想法，我用了一些探询的技巧，可他们不愿回答我的问题。我怎样才能与这些医生沟通好呢?
你可能应该调整问问题的方式。 如果你经常问的问题是：“医生，你见过这样的病人或那样的病人吗”、“给这些病人处方的时候您注意到某某问题了吗”，就很容易让医生对你不予理睬，因为医生在自己的专业领域是非常自信的，这么提问会让医生觉得你正在指控他们有问题，在质疑他们没有用正确的方法去治疗病人。而且当你询问这些设定的问题时，医生会知道无论他们说什么，你都会说你有一个更好的方法，你的产品比其他产品更好。
, 百拇医药
遇到这样的情况，最好是将提问的方向转移到“其他人”身上。如：“医生，当这种类型的患者碰到这样或那样的情况，你知道有些人会用什么方法吗？”这种问法不会让医生感到他必须马上解决问题，但可以让他们意识到问题的存在，而且意识到你也许有解决问题的答案。
医药代表：一些医生使用我的样品，但又不处方我的产品或处方得很少，我不知道他们是怎么想的？我应该做什么？
在一些病例中，医生会将一些样品赠送给比较贫困的患者使用，希望他们完成整个治疗。但还有一些医生会给患者各种不同的样品，看看患者更愿意使用哪种产品。
很多情况下，医生会将样品赠送那些对其他产品无效的患者，来了解你产品的实际功效是否真的更好。但有时有些样品对这些类型的病人也未必有效。
在所有这些情况下，如果医生没有观察到你产品的价值，你就难以改变他的处方习惯。所以你必须清楚地告诉医生这些样品对哪种类型的病人更有效，让他在实践中感受到不同的效果，这样医生才可能改变他们原来的用药习惯，处方你的产品。
, 百拇医药
医药代表：当我走进医生办公室去拜访他们时，他们一直在干些别的事情，丝毫不理会我在跟他们交谈。这时候，我应该做什么呢？我是否可以停下来，等他们忙完了再说？
这应该是你的问题，而不是的医生问题。尽管医生没有看你，但他还是可能在听你讲话，有经验的销售人员都能证明这一点。要记住，无论医生在干什么，他们都可能会在听你讲话的。问题在于你是否了解医生的兴趣所在，能否更多地吸引他们的关注，赢得他们的反馈。因此，与医生沟通的内容才是关键所在。
医药代表：我找到了一项有竞争对手资助的临床研究报告，结果表明我们的产品在某些领域里比竞争产品表现得更好。我是否应该告诉我的医生这项研究是我的竞争对手资助的？
是的，你这样做是没问题的，但要确认你的产品在哪些领域比竞争对手产品更好，这样才能让你的医生了解它们之间的差别。否则，你就不要随意攻击你的竞争对手的产品，尤其是医生正在使用人家的产品时。
, 百拇医药
医药代表：在我呈现一份资料给医生时，许多医生仅仅看了一眼，他们似乎不是很有兴趣，我如何做才能引起他们的关注呢？
医生对资料不感兴趣，大多是因为这份报告更像是宣传资料而不是一份学术文献。 医生想要从研究中获得毫无偏见的科学数据，所以不要在这些报告中掺进太多公司和品牌的信息。你提供的资料一定要是专业和中立的，最好能让医生可以相互传阅。
医药代表：我拜访的医生似乎很欢迎我，但他们通常只跟我谈社会类或体育类的话题。我如何做才能让他们关注我的产品？
对医药代表而言，这是非常危险的事情。医生只认可你这个人，而并不认可你的产品。在这种情况下，他们处方你的产品只是为了帮你，你欠他们的却会越来越多。你要让他们更多地了解你的产品更适合那种患者类型，鼓励他们去尝试，体会产品给他们带来的益处。医药代表要避免简单的关系营销，这正是目前社会上对医药代表诸多质疑的原因。
, http://www.100md.com
医药代表：医生只给我两分钟的谈话时间，我只能传递一些肤浅的产品信息，我该怎么办？
你应该感谢医生给你的这两分钟时间。因为在相同的时间里，医生可能会与你交流一些最重要的事情。只跟医生说事实和要点，要按照专业的说法去说；如果医生开始问你问题的话，那你的机会就来了。
医药代表：我们公司的市场资料和医学文献十分有限，我总不能每次都给医生讲相同的内容吧？
每次拜访医生能够接受的信息也是非常有限的，你不能指望医生看过一次你的资料就开始处方你的产品。应该规划一下如何使用你的市场资料和医学文献：根据医生的认识程度，每次拜访选择一两个关键信息给医生，直到医生能够完全了解你的产品。每次一小步要比一下子将所有信息都给医生有效得多。
医药代表：我的一些医生对我说他们想要临床资料，而非产品的宣传单页。但我们的市场部却总将这些临床研究的结果放在产品宣传单页里，我怎样才能用这些产品宣传单页来满足这些医生的需求呢?
医生常常会认为产品宣传单页中的临床研究信息是片面的，是毫无逻辑的拼凑工作。在你使用这些产品宣传单页时，他们会闭嘴不发言。对于这些医生，你首先需要出示原版资料的复印件给他们，在拜访的后期再拿出产品宣传单页，走时将原版资料的复印件和产品宣传单页一起留给医生。
医药代表：我如何确认我呈现给医生的信息会使他们的处方产生改变？
首先，需要一个有说服力的理由让他们使用你的药品：有最合适你产品的患者。其次，医生需要知道产品的功效、安全性、副作用、禁忌证等有关产品的所有信息。, 百拇医药(张旭)
医药代表：我知道医生本来可以更多处方我的产品，但实际上他们却很少开，还总是说一直开。是他们在对我撒谎吗？
你需要理解你客户的心态，大多数医生是不会撒谎的。大多数医生这么说，是因为他们真的相信他们处方了很多药品，尤其是在那些他们认为合适的患者身上，所以在他们脑海里，他们的确处方了很多你的产品。
对于你的挑战是，要找到医生在哪些患者身上使用了你的产品以及为什么在这些患者身上处方你的产品。然后要帮助医生发现，还有哪些患者也可以使用你的产品，并且要提供证据鼓励他们尝试。做这件事有一个小窍门，就是找到医生在使用竞争产品中可能遇到的问题，然后向他展示你的产品在这一问题上的解决方案。
医药代表：在我管辖区域里有很多这样的医生，他们常常平等地将处方分给了我和我的两个竞争对手。可我的产品明显优于对手，为什么医生不多处方我的产品呢？
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最常见原因是他们没有看到产品间的任何差异，或在他们眼里这种差异太小以至于可以忽略。如果你的产品的确更好的话，你需要用临床资料来说服医生。你必须找到你产品的独特利益点，并且你的产品能够解决医生在使用竞争产品中可能遇到的问题，用临床研究文献向医生证明这些，医生就可能会更多地处方你的产品。
医药代表：我受到的挫折是,我在与医生沟通时，总是不能了解他们的真实想法，我用了一些探询的技巧，可他们不愿回答我的问题。我怎样才能与这些医生沟通好呢?
你可能应该调整问问题的方式。 如果你经常问的问题是：“医生，你见过这样的病人或那样的病人吗”、“给这些病人处方的时候您注意到某某问题了吗”，就很容易让医生对你不予理睬，因为医生在自己的专业领域是非常自信的，这么提问会让医生觉得你正在指控他们有问题，在质疑他们没有用正确的方法去治疗病人。而且当你询问这些设定的问题时，医生会知道无论他们说什么，你都会说你有一个更好的方法，你的产品比其他产品更好。
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遇到这样的情况，最好是将提问的方向转移到“其他人”身上。如：“医生，当这种类型的患者碰到这样或那样的情况，你知道有些人会用什么方法吗？”这种问法不会让医生感到他必须马上解决问题，但可以让他们意识到问题的存在，而且意识到你也许有解决问题的答案。
医药代表：一些医生使用我的样品，但又不处方我的产品或处方得很少，我不知道他们是怎么想的？我应该做什么？
在一些病例中，医生会将一些样品赠送给比较贫困的患者使用，希望他们完成整个治疗。但还有一些医生会给患者各种不同的样品，看看患者更愿意使用哪种产品。
很多情况下，医生会将样品赠送那些对其他产品无效的患者，来了解你产品的实际功效是否真的更好。但有时有些样品对这些类型的病人也未必有效。
在所有这些情况下，如果医生没有观察到你产品的价值，你就难以改变他的处方习惯。所以你必须清楚地告诉医生这些样品对哪种类型的病人更有效，让他在实践中感受到不同的效果，这样医生才可能改变他们原来的用药习惯，处方你的产品。
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医药代表：当我走进医生办公室去拜访他们时，他们一直在干些别的事情，丝毫不理会我在跟他们交谈。这时候，我应该做什么呢？我是否可以停下来，等他们忙完了再说？
这应该是你的问题，而不是的医生问题。尽管医生没有看你，但他还是可能在听你讲话，有经验的销售人员都能证明这一点。要记住，无论医生在干什么，他们都可能会在听你讲话的。问题在于你是否了解医生的兴趣所在，能否更多地吸引他们的关注，赢得他们的反馈。因此，与医生沟通的内容才是关键所在。
医药代表：我找到了一项有竞争对手资助的临床研究报告，结果表明我们的产品在某些领域里比竞争产品表现得更好。我是否应该告诉我的医生这项研究是我的竞争对手资助的？
是的，你这样做是没问题的，但要确认你的产品在哪些领域比竞争对手产品更好，这样才能让你的医生了解它们之间的差别。否则，你就不要随意攻击你的竞争对手的产品，尤其是医生正在使用人家的产品时。
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医药代表：在我呈现一份资料给医生时，许多医生仅仅看了一眼，他们似乎不是很有兴趣，我如何做才能引起他们的关注呢？
医生对资料不感兴趣，大多是因为这份报告更像是宣传资料而不是一份学术文献。 医生想要从研究中获得毫无偏见的科学数据，所以不要在这些报告中掺进太多公司和品牌的信息。你提供的资料一定要是专业和中立的，最好能让医生可以相互传阅。
医药代表：我拜访的医生似乎很欢迎我，但他们通常只跟我谈社会类或体育类的话题。我如何做才能让他们关注我的产品？
对医药代表而言，这是非常危险的事情。医生只认可你这个人，而并不认可你的产品。在这种情况下，他们处方你的产品只是为了帮你，你欠他们的却会越来越多。你要让他们更多地了解你的产品更适合那种患者类型，鼓励他们去尝试，体会产品给他们带来的益处。医药代表要避免简单的关系营销，这正是目前社会上对医药代表诸多质疑的原因。
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医药代表：医生只给我两分钟的谈话时间，我只能传递一些肤浅的产品信息，我该怎么办？
你应该感谢医生给你的这两分钟时间。因为在相同的时间里，医生可能会与你交流一些最重要的事情。只跟医生说事实和要点，要按照专业的说法去说；如果医生开始问你问题的话，那你的机会就来了。
医药代表：我们公司的市场资料和医学文献十分有限，我总不能每次都给医生讲相同的内容吧？
每次拜访医生能够接受的信息也是非常有限的，你不能指望医生看过一次你的资料就开始处方你的产品。应该规划一下如何使用你的市场资料和医学文献：根据医生的认识程度，每次拜访选择一两个关键信息给医生，直到医生能够完全了解你的产品。每次一小步要比一下子将所有信息都给医生有效得多。
医药代表：我的一些医生对我说他们想要临床资料，而非产品的宣传单页。但我们的市场部却总将这些临床研究的结果放在产品宣传单页里，我怎样才能用这些产品宣传单页来满足这些医生的需求呢?
医生常常会认为产品宣传单页中的临床研究信息是片面的，是毫无逻辑的拼凑工作。在你使用这些产品宣传单页时，他们会闭嘴不发言。对于这些医生，你首先需要出示原版资料的复印件给他们，在拜访的后期再拿出产品宣传单页，走时将原版资料的复印件和产品宣传单页一起留给医生。
医药代表：我如何确认我呈现给医生的信息会使他们的处方产生改变？
首先，需要一个有说服力的理由让他们使用你的药品：有最合适你产品的患者。其次，医生需要知道产品的功效、安全性、副作用、禁忌证等有关产品的所有信息。, 百拇医药(张旭)