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中药饮片:创新之后更好卖
http://www.100md.com 2010年3月1日 《中国医药报》2010.03.01
     当中药饮片走出药柜,不再遵循“照方抓药”式的传统销售模式之时,饮片这类最原始的产品或将焕发出新的生命力,成为零售药店新的利润增长点——?, http://www.100md.com

    □文/本报记者 李帅?, http://www.100md.com

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    当年,河北老百姓大药房推出了一种新的饮片销售方式,即按一定比例把几种中药饮片组合在一起,作为制作药膳的原材料出售。据当年就职于该公司的一位业内人士介绍,时隔不久,这类商品在河北老百姓大药房总销售额中的占比就接近4%。?, http://www.100md.com

    对此,一位业内人士表示:“与广东等南方市场相比,北方市场对滋补类产品的购买需求要低很多,但即便如此,河北老百姓大药房仍然能将‘药膳’类产品做到近4%的销售份额占比,这足以说明,把中药饮片,尤其是药食同源的饮片拿出中药柜,以新颖的方式销售,完全能够拉动销售额的新增长。”?, http://www.100md.com

    2月初,国内第一家网上药店——北京京卫大药房旗下的“药房网”正式改版,新推出了药膳养生等一系列新频道。在“药膳养生频道”中,记者搜索到的“养颜止痛川芎当归鱼头汤配料”、“鼻炎粥配方”、“小儿夜尿粥配料”等药膳产品均有很强的针对性。据京卫大药房新上任的副总经理何感介绍,目前“药房网药膳养生频道”中共有40余种产品,将来还会不断完善。?, http://www.100md.com

    谈及设立“药膳养生频道”的初衷,何感表示,当初并没期望药膳产品今后会成为药房网的重头利润来源,而且他也不认为药膳产品在吸引客流方面有什么特别的优势。“我们是希望借助药膳产品让‘药房网’健康美丽的形象变得丰满起来。”何感说,与传统药店顾客多为中老年人不同,网上药店的顾客以年轻白领为主,所以“药房网”从一开始就将自己定位于健康、美丽、时尚,其中频道的设置、产品的选择,无一不是从这一定位出发。?, http://www.100md.com

    虽然何感认为将饮片组合成药膳产品出售早已不是什么新鲜的招数,但无论如何,“药膳养生频道”的推出,确确实实让“药房网”的饮片销售实现了零的突破。改版前的“药房网”是不销售饮片的,而且事实上,其他网上药店也很少做饮片生意。“这是因为传统饮片多为散装,消费者在购买前往往希望亲自查看饮片质量。”一位业内人士分析。?, http://www.100md.com

    药膳产品尽管也是饮片,但由于这些饮片多为药食同源,如“鼻炎粥”配方中的5味饮片:黄芪白术防风桔梗甘草,都是药食同源品种,所以药膳配方看起来更像健康食品。这种产品的销售方式也不是照方抓药,而是和快销品差不多,完全适合网络销售。

    其实除了将饮片组合成药膳销售外,将饮片做进一步的加工,也能提升饮片的的销售,“比如近两年在药店热卖的固元膏。”老百姓大药房全国管理机构品牌推广部长王黎说。据了解,固元膏是近年非常流行的一种补血养元的滋补品,原料以阿胶为主,同时配以黑芝麻核桃仁红枣冰糖等材料。固元膏流行后,老百姓大药房的部分门店为顺应市场需求,推出了代客加工固元膏的服务。而实际上,开展类似服务的远不止“老百姓”一家,其他很多药店或提供阿胶粉碎服务,或将阿胶现熬现卖。an22+w3, 百拇医药

    2009年10月27日,老百姓大药房又携手山东东阿阿胶股份有限公司在全国14个省市的350多家门店同期举行阿胶义卖大比拼活动,现场为顾客熬胶。据王黎介绍,2009年年底前,“老百姓”就已经超额完成了当年的阿胶销售任务。an22+w3, 百拇医药

    近两年,类似的销售方式带动了零售药店阿胶销量的迅速上升,甚至在2009年由于供不应求,阿胶在药店出现了断货情形。an22+w3, 百拇医药

    以“现代化”的名义an22+w3, 百拇医药

    东阿阿胶2009年前3季度实现营业收入144651.98万元,按照历年的经验,第四季度为阿胶产品的销售旺季,约占全年销售收入的35%。因此,尽管目前东阿阿胶方面尚未透露其2009年业绩的具体数值,但据此计算,该公司2009年全年的营业收入应该在22亿元左右。an22+w3, 百拇医药

    较快的增长速度不仅来自于终端销售方式的创新和销售力度的加大,也来自于东阿阿胶产品的创新。据东阿阿胶股份有限公司营销总监董书光介绍,近两年东阿阿胶产品创新成绩斐然,2008年上市的即冲即溶“阿胶原粉”,在2009年的销售额就已经达到5000万元。“预计今年将超过1亿元。”他说。an22+w3, 百拇医药

    董书光表示,“阿胶原粉”的目标顾客是那些“知道阿胶,却不知道怎么吃”的人,因此,“阿胶原粉”的上市不但没有挤占传统阿胶块的市场,反而开发了一大批潜在顾客,带动了整体业绩的提升。据了解,阿胶块和阿胶原粉的销量在2009年经历了共同的增长。an22+w3, 百拇医药

    一个新的剂型可以在看似饱和的市场之外再开发出一片蓝海,同样,有时仅仅是变化一下包装和销售方式,也可以让中药饮片成为药店新的利润增长点。“比如目前零售药店陆续引进的‘中药饮片小包装’。”一位业内人士说。an22+w3, 百拇医药

    在“中药饮片小包装”领域,康美药业无疑是一个重要的领跑者。截至2009年,康美药业总股本和股票市值分别增长了32倍和264倍,企业总资产超过45亿元。这种爆发式增长的原动力正是“中药饮片小包装”——各种各样的中药材被按照3g、5g、10g和15g等规格进行袋装。一位业内人士认为,“这种改革看似简单,但它却正在试图改变中国自古以来‘手抓秤量’的中药用药传统。”

    而且与散装饮片相比,“小包装”的优势看起来也很明显:首先是品牌保证了质量的稳定;其次是独立包装保证了剂量的准确;同时还避免了手抓称量带来的二次污染。广东的一位药店负责人坦言:“药店引进‘中药饮片小包装’后,饮片的销售量有所增加。”为了弄清原因,他做了一番调查后发现,由于小包装价格明晰,包装规范,一些本来不抓药的顾客也会买上一些常用的中药饮片用于养生保健。其实,在老百姓大药房等药店,精包装的药食同源的饮片早已经像快销品一样在卖场随处可见,不但卖得不错,还吸引了不少客流。$, 百拇医药

    “但这些并不足以让药店‘毫不计较’地接受小包装或精包装的中药饮片。”北京德威治医药连锁有限责任公司总经理张玉宽认为,“说到底,药店引进此类饮片产品还是要看两点:一是产品的水准;二是该产品的定价策略,即看它究竟给药店预留了多少利润空间。”$, 百拇医药

    实际上,中药饮片的创新,最重要的还是看消费者是否接受。虽说消费者对于这种小改革接受起来尚显轻松,但他们对于那些更加彻底的改革,接受起来恐怕就要稍难一些。$, 百拇医药

    其中,彻底改革的代表之一就是“农本方”——培力(南宁)药业有限公司生产的一种即冲即溶的中药配方颗粒。目前“农本方”已拥有500多个单方品种和200多个复方品种,包括了绝大多数常用中草药。不过,王黎表示,“农本方”进驻“老百姓”后,尽管销量有所增加,但消费者尤其是中老年消费者的认可度还是不高,他们中的很多人担心速溶中药颗粒的药效不如用传统方式煎熬的药效。$, 百拇医药

    也许,一个逐渐被接受的过程,一段暂时的默默无闻,就是中药创新、中药走向现代化需要承受的代价。$, 百拇医药

    机会,更是责任$, 百拇医药

    “多下一些工夫,中药饮片未来会成为零售药店新的利润增长点。”安徽百姓缘大药房总经理周双才说。其实,无论是将几种中药饮片拼合成药膳,还是推出新剂型,抑或是变更包装形式……关于中药的各种创新最终将导致同一个结果——中药饮片市场扩容,药店和生产企业赢得更多利润。$, 百拇医药

    但有业内人士却注意到了商企盈利背后另一个更为积极的意义——引导百姓利用中药“防未病”。新医改方案中明确提出:“充分发挥中医药(民族医药)在疾病预防控制、应对突发公共卫生事件、医疗服务中的作用。”对此,一位业内人士表示:“近两年药品零售企业和药品生产企业关于中药的种种创新,其实正在有意无意地实践着这一点。如药膳配方将预防疾病融于生活,方便食用的新剂型让更多的人不再恐惧煎药的麻烦等,这一切,都在潜移默化中为社会利用中药防未病提供着更加广阔的舞台。”$, 百拇医药

    “不过,我更希望在未来,‘引导百姓利用中药防未病’能成为药品零售企业的自觉行为,而不再是他们追求利润过程中的‘无心之举’。”一位业内人士说。