中华药业，打造“清凉世界”
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百年来，“龙虎”牌始终是中华药业的拳头品牌。“龙虎”牌清凉油始终占据着相关市场的头把交椅，每年销量达2亿盒，并且延续了“东方魔药”这一荣誉，出口到80多个国家和地区。直到现在，“龙虎”牌系列清凉油和人丹仍然在国内清凉类产品中独领风骚。
□ 宝 龙
以生产“龙虎”牌清凉油而著称的上海中华药业有限公司，已经走进了她的第二个百年。
1911年7月26日，中华药业的前身龙虎公司在上海开张营业。这是我国第一家从商业资本中分离出来，以独立形式组建的民族资本制药工厂，标志着我国民族制药工业的正式诞生。
作为中华老字号的百年企业，中华药业如今依然保持着旺盛的生命力。2010年，中华药业首次大规模出击非药产品领域，推出首款非药类全新产品——“龙虎舒醒·精华露”。在保留红圆铁盒装的同时，4.5克清凉油﹙白色﹚新型软管装更是赢得了一批年轻消费者的青睐。今年4月，全新品种“龙虎”清凉霜面市。中华药业这一系列传承与创新行动，旨在打造一个全新的“清凉世界”。
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中华药业是上海医药集团(港交所股票代号：02607；上交所股票代号：601607)旗下的直管企业。多年来，上海医药集团管理层在继承上药传统品牌的同时，更注重打造已有老品牌，使其焕发新的生命力。该集团总裁徐国雄说：“上药的老品牌——中华药业的历史沉淀，是一笔宝贵的财富。擦亮老品牌，就是要充分发掘品牌现有的市场价值，激发企业核心竞争力。”而中华药业执行董事陈军力在公司成立百年之际感慨：“中华药业历经百年依旧生机盎然，依靠的正是持久的创新意识、清晰的品牌战略和深度的品类聚焦。”
辉煌历史
从上世纪50年代起，中华药业厚积薄发，研制成功了一个主力新品——清凉油。后来，这个被广为熟知的红色圆铁盒，风靡全国和全世界。
此后，中华药业的员工们自力更生，依靠才智与汗水，完成装备半自动化和产品系列化改造，清凉油以其独创性的配方和制造工艺，被列为国家秘密技术项目，成为拥有自主知识产权的我国代表性中药制剂之一，为民族瑰宝添彩增色。
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上世纪80年代，中华药业在主导国内市场的同时，大举进军海外市场。1987年，被誉为“东方魔药”的“天坛”牌清凉油，荣获德国莱比锡秋季国际博览会金奖。该产品远销87个国家和地区，年创汇1000万美元，创下我国中药制剂单产品出口量和总创汇额之冠。
新世纪开启的2000年，中华药业“龙虎”商标产品以每年近2亿人次的使用量和广泛的社会知名度，成为国家工商总局颁布的第一批“中国驰名商标”。这也是上海医药业首次获得国家级品牌殊荣。
再辉煌的历史也是过去。一盒小小的“龙虎”产品，一年能卖出2亿盒。然而，与巨大的销量并不对称的是相对微薄的销售额：2亿人份的“龙虎”产品销量却只有2亿多元人民币的销售额。以“龙虎”清凉油为例，市场零售价仅为3元/盒，这还是经过一次次提价后的价格。
凤凰涅槃
“龙虎”清凉油没有变，市场却已今非昔比。如今，户外工作的人群越来越少，城市化生活中蚊虫也越来越少，曾经的降暑必备品人丹和清凉油的市场逐渐萎缩，“龙虎”牌系列产品出现了走向低端的倾向。2008年6月底，上实集团入主上海医药集团。此后，上海医药集团开始了一系列的内部整合。2009年5月，中华药业重新以法人实体的身份亮相。作为当时公司总经理的陈军力，明显感觉到这次身份“恢复”带给中华药业的振奋。
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中华药业已清醒地意识到，靠小小的清凉油和人丹来打天下，在新形势下很难再有大的突破。中华药业的出路到底在哪里？摆在上海医药集团和陈军力面前的是一条老企业、老品牌凤凰涅槃式的未知道路。
通过市场调研后，中华药业发现，目前企业的主要市场增量在二三线城市和农村，城市里的年轻人不太用清凉油。这一结果虽然和清凉油的“耐用”有关——小小一盒可以够一家三口用上整个夏天，甚至更久；但更重要的是，清凉油的包装和油性膏体有些跟不上潮流：小圆盒有时难打开，油性膏体涂抹后手指油油的不太舒服。更有年轻消费者提出，清凉油的味道几十年不变。对此，陈军力表示，年轻人的意见其实不仅针对清凉油，也是对整个清凉用品市场的期望。
中华药业选择了大刀阔斧地改革和开发新产品。首先，打破了清凉油60多年不变的老包装，调整剂量，增加塑料管包装的新产品——4.5克清凉油(白色)新型软管装上市。不少消费者使用新包装产品后，主动反馈说：“用多少挤多少，方便多了。”同时，依托原有清凉油的配方和生产工艺，更多时尚产品被开发出来。
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2010年，“舒醒·精华露”出现在上海各大便利店货架上。这种手指长短、银灰色磨砂塑料质地的圆管产品有3种颜色、3种香型，还有两种圆走珠、长走珠造型。打开盖子后，滚珠式出口能均匀涂抹白色的液状膏体。产品中除包含了传统清凉油的核心配方外，还增加了精油等年轻人喜欢的原材料，并结合了清凉油、清凉鼻舒的功能，味道也更加丰富，消费人群瞄准的是那些开会加班、学习考试、驾车旅行等需要提神醒脑的人，可以随时随地轻轻按摩于太阳穴等部位。同时，新产品“含国家保密配方成分，添加多种天然提神醒脑精油，迅时作用,神清气爽”，这是用制药的标准生产出来的药妆产品。
市场调查的另一个结果让人欣慰：当时，即使在国内最贫困的农村，也没有因为“龙虎”清凉油的提价而流失客户。这至少说明了3个问题：首先，“龙虎”产品在清凉市场具有绝对的市场号召力，消费者的品牌忠诚度极高；其次，“龙虎”产品的价格很低，是几乎所有消费者都能承受的；第三，清凉市场还未被完全开发，大量需求尚未被满足。如果说前两点是围绕着“龙虎”产品发展空间的思考，那么最后一点则让陈军力最为兴奋，那就是将中华药业缔造成一个“清凉世界”的设想。
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确立新目标
站在两个百年的中继点，中华药业布局下一个企业战略，确立了“铸造清凉世界，永葆基业长青”的企业愿景目标。
陈军力直言，中华药业搞非药产品有着天然的优势。截至目前，还没有一家能领导这个市场的王牌企业。这是一块鲜有人触碰的“蓝海”，这是一个充满机会与挑战的市场，中华药业依托自身技术优势，将致力成为这个市场的领跑者。
在中华药业的发展蓝图中，清凉类产品从降温除暑、止痒祛痱的传统功效，拓展到提神醒脑、防治晕车等迎合现代生活所需要的功效。而围绕“将销售时令从夏季延伸到全年，销售对象从老年人覆盖到全年龄层，销售范围从农村拓展到城市”，是目前清凉类产品市场规模扩增的三大途径。在“舒醒”探路后，中华药业将拓展范围逐渐从药物领域向健康消费领域延伸。
首先，他们对现有产品进行了梳理。中华药业近期收购了一家生产清凉油的民营企业，这家企业生产的清凉油定位于农村市场，并占据了一定的市场份额。
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其次，中华药业要在营销模式上进行转型。在陈军力看来，要做市场和品牌的领跑者，最大的挑战就在于如何满足“刚性需求”问题。为此，中华药业将原先的渠道分销转化为深度分销，通过对协议商业的大力扶持，充分利用其终端覆盖的资源和能力，使产品能够按照中华药业限定的流通价格，以最快的速度，实现在终端的最广覆盖。实行深度分销3年来，中华药业取得了初步成效，不但较好地维护了“龙虎”清凉产品的市场价格，初步确立了价格体系，实现了价涨量稳的经济效益，而且锻造了一支市场反应灵敏、客情关系良好、又有较强企业归属感的分销团队，成为保证企业持续发展的主要营销力量之一。
第三，着眼于目标人群，对“龙虎”系列产品进行二次开发。“舒醒”品牌的诞生，为传统清凉产品的未来发展打开了思路。通过包装变化，清凉油唤起市场新的兴奋点，传统产品的竞争力得到进一步增强。同时，“舒醒”系列采用了部分核心配方和生产工艺，成功从药品转型为“功能性化妆品”。
中华药业在向着打造清凉世界的目标稳步前进。据悉，其即将推出一系列更具功能性和时尚性的清凉产品，比如在清凉乳液中加入防晒功能，在清凉油中增加防蚊效果，把“舒醒”产品做成贴片剂型、可随身携带的漱口片、运动前后使用的清凉喷剂，等等。回眸中华药业100年的发展，其依托的是中华药业的品牌和产品优势，老字号再发新力，留给人们更多的想象空间。, http://www.100md.com