【店长之惑】

    迫于铺租上涨的压力，Q药店不得不从繁华的中心商圈搬迁到商圈外的一个居民区。尽管已经采取多种手段做了搬迁通知，包括通知会员、在旧店张贴为期1个月的搬迁海报，并且在新店开展了多次促销活动，但是新店的经营依旧平淡。店长张大姐发现，尽管这个居民区只有Q药店一家药店，但人们习惯去附近的社区医院看病买药，而原来在中心商圈所培育顾客群体又因为Q药店距离远了而分流到商圈的其他药店去了。

    假如你是店长张大姐，会如何解决药店搬迁所带来的吸客和留客问题？

    STEP1 引进新客源，从主动营销开始

    文 王献波

    迁址烦恼困扰着很多管理者。在药店经营过程中，迁址是为药店未来发展做出的尝试，其难度和风险无异于新店选址与开业。迁址的主要驱动力来源于两个方面：一是门店为了发展需要，有规划地从销售不景气的区域，迁至潜力更大的区域；还有一种情况是迫于外在压力(如房租上涨难以承受，同行恶性竞争难以盈利)，不得不进行迁址，案例中的Q药店便是这种情况。

    药店迁址之后，必然面临原有忠诚客源流失的困境。按照消费者行为研究得出的结论，消费者在生活必需品消费过程中，首先遵从“便利性”原则，即在距离自己最近的商场选购必需品。药品作为必需品，对附近常住居民的依赖性较大。因此，药店迁址后的营销策略，应考虑重新建立自己的忠实客户群，而非一味挖掘原有会员。那么，如何重新建立客户群呢？笔者认为可按以下三个步骤来进行。

    第一步：主动出击，实施商圈调查

    有针对性的门店会员服务才有吸引力。店长应当积极安排社区调查活动。比如，可以亲自带队有组织地对附近社区居民进行用药需求调查 ......