年度指标制定以数据说事
[个案]
借春节假期与多友小聚，席间，S制药企业的大区经理陶涛(化名)谈及该企业年度任务指标分解的问题时，感触良多，言谈中颇有不忿之处。
S企业共分北、中、南三个大区，企业老板亲自上阵抓销售，陶涛所辖的中区销售额占有半壁江山。陶涛明年的销售指标基本已与老板谈定，中区占企业总指标的51%，而陶涛自言可以完成60%。这么看来，可以说是占了便宜的，为什么还如此不忿？陶涛坦言，其不忿之处在于北大区经理对任务推诿扯皮，总是提出各种困难，向老板提出各种要求，最后其任务指标连四分之一都不到。
那么，S药企的销售指标是如何确定的呢？陶涛说，今年快到年末，销售大局已定，他耍了个招数，直接找老板谈了自己完成任务的情况，并提出明年主动挑担子，任务量在今年的基础上增长30%。老板一听很高兴，当时就拍板定下了他的任务指标。然而，接下来3个大区开会分任务时却遇到了困难。由于中区任务已定，剩下就是北南两个大区如何分解其余任务的事情了，但北大区经理很不给力，最后还是在老板的强压之下勉强接受了任务指标。
可能S药企出现的情况只是个例，但应该不是偶然现象,它集中反映了药品招商制企业在年度任务指标分解中所存在的几个问题：
其一，上面压。在该企业中，老板预设了下年度的任务指标，对于这个指标的确定他可能参考了上一年的销售量，但最重要的是他自己的预想，而没有与任务人进行协商，属典型的“拍脑袋”决策。
其二，下面瞒。中区大区经理打自己的小算盘，通过手段瞒报了自己对未来销售的真实预期，隐藏了对未来市场的真实努力目标。
其三，中间扯。上面有指标强压，下面是各自隐瞒真实情况，那么，任务的推诿扯皮现象必然发生。你少我多，总认为自己吃亏，看别人不顺眼的现象也就随之出现 ......
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借春节假期与多友小聚，席间，S制药企业的大区经理陶涛(化名)谈及该企业年度任务指标分解的问题时，感触良多，言谈中颇有不忿之处。
S企业共分北、中、南三个大区，企业老板亲自上阵抓销售，陶涛所辖的中区销售额占有半壁江山。陶涛明年的销售指标基本已与老板谈定，中区占企业总指标的51%，而陶涛自言可以完成60%。这么看来，可以说是占了便宜的，为什么还如此不忿？陶涛坦言，其不忿之处在于北大区经理对任务推诿扯皮，总是提出各种困难，向老板提出各种要求，最后其任务指标连四分之一都不到。
那么，S药企的销售指标是如何确定的呢？陶涛说，今年快到年末，销售大局已定，他耍了个招数，直接找老板谈了自己完成任务的情况，并提出明年主动挑担子，任务量在今年的基础上增长30%。老板一听很高兴，当时就拍板定下了他的任务指标。然而，接下来3个大区开会分任务时却遇到了困难。由于中区任务已定，剩下就是北南两个大区如何分解其余任务的事情了，但北大区经理很不给力，最后还是在老板的强压之下勉强接受了任务指标。
可能S药企出现的情况只是个例，但应该不是偶然现象,它集中反映了药品招商制企业在年度任务指标分解中所存在的几个问题：
其一，上面压。在该企业中，老板预设了下年度的任务指标，对于这个指标的确定他可能参考了上一年的销售量，但最重要的是他自己的预想，而没有与任务人进行协商，属典型的“拍脑袋”决策。
其二，下面瞒。中区大区经理打自己的小算盘，通过手段瞒报了自己对未来销售的真实预期，隐藏了对未来市场的真实努力目标。
其三，中间扯。上面有指标强压，下面是各自隐瞒真实情况，那么，任务的推诿扯皮现象必然发生。你少我多，总认为自己吃亏，看别人不顺眼的现象也就随之出现 ......
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