大健康如何健康向上
2014年，大健康能否成为医药产业新亮点？
在构建大健康新盈利模式上，药店需要进行哪些创新？
当终端营销能力成为制约大健康发展的瓶颈，工商如何协力解困？
……
他们，看好健康服务业的发展与未来!
他们，是大健康之路的积极探索者、实施者!
他们，满怀信心期望与上游企业进行深度合作!
他们，还对政府部门进一步的政策支持充满期盼!
嘉宾：
好药师大药房连锁有限公司总经理傅德新
, 百拇医药
石家庄以岭药堂大药房连锁有限公司总经理刘鉴锋
杭州九洲医药集团副总裁兼九洲大药房连锁有限公司董事长助理 徐 鹏
现状
拓展经营模式的大方向
《21世纪药店》：您认为，2014年，大健康能否成为医药产业新亮点？依据有哪些？
傅德新：我认为大健康应当是2014年医药产业的新亮点，而且会持续下去。主要依据有：一是消费者的需求在发生变化。当下，人们对生活品质与健康的关注越来越高，他们希望零售药店也能提供健康的商品和服务；第二个依据是，传统药店如果不改变经营模式，提高对消费者的健康增值服务，在生存上就会面临挑战。因此，传统药店普遍会把大健康作为拓展经营模式的大方向。
徐鹏：大健康这几年一直在提，但到底什么是大健康的模式，我想目前业界还说不清楚。但是，即使这个模式还不清晰，各公司的做法也不一样，都不会影响大健康成为医药产业的新亮点。这种模糊，表现在各公司其实是一种经营上的差异性，因而有很大的想象空间。大健康各地做法不一样，效益也好坏不一，但这是一种不二的选择。因为医院这几十年来保持强势的市场占有率，不管药店开了多少家，不管连锁规模有多大，二八比例几乎没被打破过；同时房租和人力成本这些年直线上升。因此，无论是提高坪效还是避开与医院在药品特别是处方药、基药的正面争夺这两方面来看，连锁药店把大健康作为发展方向都是必然。
, 百拇医药
此外，根据中西方比较，健康服务业在我国只占GDP的5%，而美国在2009年就达到17.6%。如何根据企业优势、地域特点、政策导向，把大健康做好，对我国的医药产业包括零售药店在内都是一个大课题。
瓶颈
终端营销能力未能跟上
《21世纪药店》：请问企业经营大健康产品现状如何？在大健康产品、培训、合作模式上的需求呈现出怎样的特点和趋势？
傅德新：目前大健康产品在我们企业的情况是——品规上基本都有了，无论是家用医疗器械，还是中药精制饮片或治未病的大保健产品等。但每类产品的销售占比都还有限。原因主要有两个方面：一是大健康的销售模式还是受店面面积约束，现在的药店面积普遍在200平方米以下，大健康体验的营销模式无法进行；二是店员针对每类商品的专业知识也有待提高，即药店对大健康的营销能力并不强。
, 百拇医药
大健康是未来的发展趋势，但无论是产品线还是店员的专业水平或是消费者的认识，均还需要一个培育过程。因此我们期望上游企业能在产品的专业陈列与营销培训上提供更全面的支持。
刘鉴锋：目前药店涉足的大健康产品品规很多，但是不成系统。健康类产品、健康养生、治未病、体验功能、中医馆等相应的产品以及服务，对于药店来说都不陌生。但从营销角度来看，任何销售都建立在市场的基础上，脱离市场的产品和销售都是不现实的。如果要作为盈利模式的一个方向，我当然希望更多的非药大健康产品能够系统化、专业化地注入销售企业，从产品到服务、到培训一条龙，因为很多非药产品譬如器械，使用前需要培训、体验，产品好但不懂得使用，没有掌握营销要点，对药店的销售是很吃亏的事情。
此外，目前发展大健康普遍的瓶颈是业内热闹、政策上支持力度不大。不少地方都出台限制非药品销售的政策，有的药店为了发展大健康只能无奈放弃医保。因此，药店发展大健康，需要国家政策的进一步支持，包括社保、药监、卫生、工商等有关部门的支持，才有希望走得更远更长久。
, 百拇医药
《21世纪药店》：在构建大健康新盈利模式方面，您认为零售药店需要进行哪些创新？您的企业是怎么做的？
傅德新：的确，进军大健康是药品零售行业在转型大趋势下，谋求进一步发展的必然选择。大健康的尝试曾经在药店圈热闹过一阵，后来没有在行业里铺开，先行者也都成为“先烈”。现在，有市场就有商机存在，但是大健康涉及的范围非常广泛，并不是每个企业都能从中分切到蛋糕。个人认为零售药店企业需要根据店面面积、所在商圈特点，适当地进行商品线调整，围绕消费者的健康需求，对大健康市场进行细分，细分模式才能谈下一步的创新性发展。
比如说现在比较热的，不论是中医馆，还是奶粉专柜，零售药店的创新态度应该是要么不做，要做就得做得专业，做出特色。比如奶粉专柜销售模式，我们就计划引进全线的一线品牌奶粉，并在药店设专柜陈列，配备专业销售人员，提供一系列的销售服务。
徐鹏：零售连锁企业要构建大健康赢利模式，首先要在满足消费者的健康需求方面下功夫。更进一步，就是要做到创造进店消费者的健康需求，引导消费。针对每个企业的特点，创造个性化服务。九洲大药房这几年也在进行这方面的探索。比如我们通过当地医疗主管单位申请到自办门诊资质，为的就是向周边社区居民提供输液等常规服务，为中老年人提供中医中药和针灸推拿服务。此类项目，目前大医院都是人满为患，而社区卫生服务中心也无法做到一对一更细致地服务。所以业内一直评价说，九洲模式是“医+药”以医带药的模式，在大健康的延伸服务上我们会继续坚持。
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刘鉴锋：我的看法是，药店销售的药品虽然种类很多，但是功能主治、成分基本固定，而大健康类产品则有自己的新特点：更新的速度非常快，给药店的盈利点带来很大的提升，但药店的营销能力以及配套政策目前都跟不上。比如我们现在正在申请中医馆资质、准备实施会员服务体验、增加保健的项目与服务。
解困
工商合作不能急功近利
《21世纪药店》：越来越多的上游企业以大健康为切入点，在2014年希望加强与零售药店业的合作。站在零售的角度，您认为要发展大健康，工商双方应该怎样协作发力？
傅德新：我认为上游企业要加大对零售药店的培训与引导，同时也要在消费者教育上与药店互动。企业要以培育性投入为先，不要试图追求短期效益。大健康还需要一个漫长的培育期。产品需要有创新，营销队伍需要专业，渠道建设为先，利益在后。
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此外，在工商携手合作上，工业与零售药店只有分工协作，才能适应新的消费需求。个人认为，工业要做好产品，做精产品，做好培训教育。零售药店更多的是渠道贡献与消费者需求信息的收集。
徐鹏：大健康对上游企业来说同样是一个机会。针对大健康的特点，我想首先是工商携手，重视宣传。相对于药品来说，可以大肆宣传是大健康的一种优势。而这一点，上游企业和零售药店往往并不重视，还在沿用过去销售药品的经验，是坐商的销售模式。事实上，传统药品零售企业不仅要向百货企业学习，也要向电子商务这样的新兴销售平台学习，要细分客户，有针对性地进行大健康营销。比如可针对年轻的消费群体，将O2O与大健康营销结合起来给他们提供服务，同时也发挥了后台销售数据、移动终端和网上平台的优势。如果说上游企业了解产品、了解消费需求，那么零售药店则是对当地消费者更加了解，也掌握大量客户信息、历史销售数据，两者如进行有效整合，将会大大提升药店的营销水平。
刘鉴锋：当前，药店发展大健康，最需要的就是专业人才，专业的店长、店员、执业药师、营养师。此外，在工商合作上，工业企业应该了解零售企业的经营模式，根据模式对接产品、营销、服务；然后把更多的产品让药店、顾客去体验，通过宣传达到顾客知晓、体验、就医、定购，最后才是培养顾客的忠诚度。, 百拇医药
在构建大健康新盈利模式上，药店需要进行哪些创新？
当终端营销能力成为制约大健康发展的瓶颈，工商如何协力解困？
……
他们，看好健康服务业的发展与未来!
他们，是大健康之路的积极探索者、实施者!
他们，满怀信心期望与上游企业进行深度合作!
他们，还对政府部门进一步的政策支持充满期盼!
嘉宾：
好药师大药房连锁有限公司总经理傅德新
, 百拇医药
石家庄以岭药堂大药房连锁有限公司总经理刘鉴锋
杭州九洲医药集团副总裁兼九洲大药房连锁有限公司董事长助理 徐 鹏
现状
拓展经营模式的大方向
《21世纪药店》：您认为，2014年，大健康能否成为医药产业新亮点？依据有哪些？
傅德新：我认为大健康应当是2014年医药产业的新亮点，而且会持续下去。主要依据有：一是消费者的需求在发生变化。当下，人们对生活品质与健康的关注越来越高，他们希望零售药店也能提供健康的商品和服务；第二个依据是，传统药店如果不改变经营模式，提高对消费者的健康增值服务，在生存上就会面临挑战。因此，传统药店普遍会把大健康作为拓展经营模式的大方向。
徐鹏：大健康这几年一直在提，但到底什么是大健康的模式，我想目前业界还说不清楚。但是，即使这个模式还不清晰，各公司的做法也不一样，都不会影响大健康成为医药产业的新亮点。这种模糊，表现在各公司其实是一种经营上的差异性，因而有很大的想象空间。大健康各地做法不一样，效益也好坏不一，但这是一种不二的选择。因为医院这几十年来保持强势的市场占有率，不管药店开了多少家，不管连锁规模有多大，二八比例几乎没被打破过；同时房租和人力成本这些年直线上升。因此，无论是提高坪效还是避开与医院在药品特别是处方药、基药的正面争夺这两方面来看，连锁药店把大健康作为发展方向都是必然。
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此外，根据中西方比较，健康服务业在我国只占GDP的5%，而美国在2009年就达到17.6%。如何根据企业优势、地域特点、政策导向，把大健康做好，对我国的医药产业包括零售药店在内都是一个大课题。
瓶颈
终端营销能力未能跟上
《21世纪药店》：请问企业经营大健康产品现状如何？在大健康产品、培训、合作模式上的需求呈现出怎样的特点和趋势？
傅德新：目前大健康产品在我们企业的情况是——品规上基本都有了，无论是家用医疗器械，还是中药精制饮片或治未病的大保健产品等。但每类产品的销售占比都还有限。原因主要有两个方面：一是大健康的销售模式还是受店面面积约束，现在的药店面积普遍在200平方米以下，大健康体验的营销模式无法进行；二是店员针对每类商品的专业知识也有待提高，即药店对大健康的营销能力并不强。
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大健康是未来的发展趋势，但无论是产品线还是店员的专业水平或是消费者的认识，均还需要一个培育过程。因此我们期望上游企业能在产品的专业陈列与营销培训上提供更全面的支持。
刘鉴锋：目前药店涉足的大健康产品品规很多，但是不成系统。健康类产品、健康养生、治未病、体验功能、中医馆等相应的产品以及服务，对于药店来说都不陌生。但从营销角度来看，任何销售都建立在市场的基础上，脱离市场的产品和销售都是不现实的。如果要作为盈利模式的一个方向，我当然希望更多的非药大健康产品能够系统化、专业化地注入销售企业，从产品到服务、到培训一条龙，因为很多非药产品譬如器械，使用前需要培训、体验，产品好但不懂得使用，没有掌握营销要点，对药店的销售是很吃亏的事情。
此外，目前发展大健康普遍的瓶颈是业内热闹、政策上支持力度不大。不少地方都出台限制非药品销售的政策，有的药店为了发展大健康只能无奈放弃医保。因此，药店发展大健康，需要国家政策的进一步支持，包括社保、药监、卫生、工商等有关部门的支持，才有希望走得更远更长久。
, 百拇医药
《21世纪药店》：在构建大健康新盈利模式方面，您认为零售药店需要进行哪些创新？您的企业是怎么做的？
傅德新：的确，进军大健康是药品零售行业在转型大趋势下，谋求进一步发展的必然选择。大健康的尝试曾经在药店圈热闹过一阵，后来没有在行业里铺开，先行者也都成为“先烈”。现在，有市场就有商机存在，但是大健康涉及的范围非常广泛，并不是每个企业都能从中分切到蛋糕。个人认为零售药店企业需要根据店面面积、所在商圈特点，适当地进行商品线调整，围绕消费者的健康需求，对大健康市场进行细分，细分模式才能谈下一步的创新性发展。
比如说现在比较热的，不论是中医馆，还是奶粉专柜，零售药店的创新态度应该是要么不做，要做就得做得专业，做出特色。比如奶粉专柜销售模式，我们就计划引进全线的一线品牌奶粉，并在药店设专柜陈列，配备专业销售人员，提供一系列的销售服务。
徐鹏：零售连锁企业要构建大健康赢利模式，首先要在满足消费者的健康需求方面下功夫。更进一步，就是要做到创造进店消费者的健康需求，引导消费。针对每个企业的特点，创造个性化服务。九洲大药房这几年也在进行这方面的探索。比如我们通过当地医疗主管单位申请到自办门诊资质，为的就是向周边社区居民提供输液等常规服务，为中老年人提供中医中药和针灸推拿服务。此类项目，目前大医院都是人满为患，而社区卫生服务中心也无法做到一对一更细致地服务。所以业内一直评价说，九洲模式是“医+药”以医带药的模式，在大健康的延伸服务上我们会继续坚持。
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刘鉴锋：我的看法是，药店销售的药品虽然种类很多，但是功能主治、成分基本固定，而大健康类产品则有自己的新特点：更新的速度非常快，给药店的盈利点带来很大的提升，但药店的营销能力以及配套政策目前都跟不上。比如我们现在正在申请中医馆资质、准备实施会员服务体验、增加保健的项目与服务。
解困
工商合作不能急功近利
《21世纪药店》：越来越多的上游企业以大健康为切入点，在2014年希望加强与零售药店业的合作。站在零售的角度，您认为要发展大健康，工商双方应该怎样协作发力？
傅德新：我认为上游企业要加大对零售药店的培训与引导，同时也要在消费者教育上与药店互动。企业要以培育性投入为先，不要试图追求短期效益。大健康还需要一个漫长的培育期。产品需要有创新，营销队伍需要专业，渠道建设为先，利益在后。
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此外，在工商携手合作上，工业与零售药店只有分工协作，才能适应新的消费需求。个人认为，工业要做好产品，做精产品，做好培训教育。零售药店更多的是渠道贡献与消费者需求信息的收集。
徐鹏：大健康对上游企业来说同样是一个机会。针对大健康的特点，我想首先是工商携手，重视宣传。相对于药品来说，可以大肆宣传是大健康的一种优势。而这一点，上游企业和零售药店往往并不重视，还在沿用过去销售药品的经验，是坐商的销售模式。事实上，传统药品零售企业不仅要向百货企业学习，也要向电子商务这样的新兴销售平台学习，要细分客户，有针对性地进行大健康营销。比如可针对年轻的消费群体，将O2O与大健康营销结合起来给他们提供服务，同时也发挥了后台销售数据、移动终端和网上平台的优势。如果说上游企业了解产品、了解消费需求，那么零售药店则是对当地消费者更加了解，也掌握大量客户信息、历史销售数据，两者如进行有效整合，将会大大提升药店的营销水平。
刘鉴锋：当前，药店发展大健康，最需要的就是专业人才，专业的店长、店员、执业药师、营养师。此外，在工商合作上，工业企业应该了解零售企业的经营模式，根据模式对接产品、营销、服务；然后把更多的产品让药店、顾客去体验，通过宣传达到顾客知晓、体验、就医、定购，最后才是培养顾客的忠诚度。, 百拇医药