“顾问式营销”的服务宝典
消费者究竟需要什么样的服务？是专业化还是多元化？不一而足。况且每个药店都有不同的衡量标准。但近几年顾问式营销，越来越成为药店学习的服务宝典。
所谓“顾问式营销”，是一种全新的营销概念与营销模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指一线销售人员以专业销售技巧向消费者进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成消费者的要求，并预见消费者的未来需求，提出积极建议的销售方法。
随着消费观念的转变，消费者越来越青睐于那些能够为自己提供“个体化”、“专业化”、“立体化”服务的消费场所，“顾问式营销”策略便应运而生。传统销售理论认为，消费者是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，消费者是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是消费者真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与消费者沟通，以达成共识。消费者真正需求的，正是这种“顾问式营销”。那么，怎样才能在工作中实现“顾问式营销”呢？
, 百拇医药
首先，建立信誉。消费者为什么要选择此药店而非彼药店进行消费？一是来自产品的吸引力，这主要包括品种和价格；二是来自服务的吸引力，主要包括服务态度和消费环境。由于产品的吸引力对大多药店来说都是大同小异，甲药店有的产品，乙药店一般也有，彼此的优势并不明显。这说明，服务质量的好坏才是影响消费者消费的关键因素。一线工作人员必须通过提供顾问式的服务，来提高消费者的信赖度。在“顾问式营销”中，由于店员可以为不同的消费者提供个性化的专业服务，因人而异、量身定做，从而激发消费者的消费欲和信赖度，满足消费者的差异化需求，因而是一线工作中一项重要的工作技能。
其次，视客为友。“顾问式营销”的核心是将消费者视为朋友，这才能够促使消费者更坦诚地直陈意见，为双方的深入交流搭建平台。因此，当店员面对喋喋不休的消费者提出消费异议时，最有效的处理方法就是“换位思考”，为消费者分析现状和明确现状，将消费者面临的问题当作自己的问题来解决。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的营销理念不同的地方在于，通过这样的思考，店员将能更好地理解自己与消费者之间的主要矛盾，以便于及时调整销售策略，为消费者提供符合自身需求的“顾问式服务”。
第三，专业顾问。为了促进消费，促成交易，店员应该学会向消费者提供专业顾问式的服务。一是角色定位。店员应该是一名专业人士，当消费者因为消费犹豫而对店员所推荐的药品产生疑惑的时候，必须能够深入浅出介绍药品的功能和卖点，满足消费者利益诉求；二是了解诉求。店员要真诚地从消费者的需要出发，切实了解消费者的需求与期望，从消费者的利益出发，帮助其正确选择可以满足需要的商品，解答消费者在购买和使用过程中所遇到的种种问题；三是服务大使。店员还应该成为消费者的“服务大使”，要努力创造舒适的购买环境，认真听取消费者的意见、建议与期望，主动为消费者的选购出谋划策，并及时、妥善处理消费者的抱怨与投诉。, 百拇医药(叶 飞)
所谓“顾问式营销”，是一种全新的营销概念与营销模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指一线销售人员以专业销售技巧向消费者进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成消费者的要求，并预见消费者的未来需求，提出积极建议的销售方法。
随着消费观念的转变，消费者越来越青睐于那些能够为自己提供“个体化”、“专业化”、“立体化”服务的消费场所，“顾问式营销”策略便应运而生。传统销售理论认为，消费者是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，消费者是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是消费者真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与消费者沟通，以达成共识。消费者真正需求的，正是这种“顾问式营销”。那么，怎样才能在工作中实现“顾问式营销”呢？
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首先，建立信誉。消费者为什么要选择此药店而非彼药店进行消费？一是来自产品的吸引力，这主要包括品种和价格；二是来自服务的吸引力，主要包括服务态度和消费环境。由于产品的吸引力对大多药店来说都是大同小异，甲药店有的产品，乙药店一般也有，彼此的优势并不明显。这说明，服务质量的好坏才是影响消费者消费的关键因素。一线工作人员必须通过提供顾问式的服务，来提高消费者的信赖度。在“顾问式营销”中，由于店员可以为不同的消费者提供个性化的专业服务，因人而异、量身定做，从而激发消费者的消费欲和信赖度，满足消费者的差异化需求，因而是一线工作中一项重要的工作技能。
其次，视客为友。“顾问式营销”的核心是将消费者视为朋友，这才能够促使消费者更坦诚地直陈意见，为双方的深入交流搭建平台。因此，当店员面对喋喋不休的消费者提出消费异议时，最有效的处理方法就是“换位思考”，为消费者分析现状和明确现状，将消费者面临的问题当作自己的问题来解决。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的营销理念不同的地方在于，通过这样的思考，店员将能更好地理解自己与消费者之间的主要矛盾，以便于及时调整销售策略，为消费者提供符合自身需求的“顾问式服务”。
第三，专业顾问。为了促进消费，促成交易，店员应该学会向消费者提供专业顾问式的服务。一是角色定位。店员应该是一名专业人士，当消费者因为消费犹豫而对店员所推荐的药品产生疑惑的时候，必须能够深入浅出介绍药品的功能和卖点，满足消费者利益诉求；二是了解诉求。店员要真诚地从消费者的需要出发，切实了解消费者的需求与期望，从消费者的利益出发，帮助其正确选择可以满足需要的商品，解答消费者在购买和使用过程中所遇到的种种问题；三是服务大使。店员还应该成为消费者的“服务大使”，要努力创造舒适的购买环境，认真听取消费者的意见、建议与期望，主动为消费者的选购出谋划策，并及时、妥善处理消费者的抱怨与投诉。, 百拇医药(叶 飞)