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信任牌实说
http://www.100md.com 2014年6月6日 医药经济报
     取得客户信任是开展销售的重要前提,根据相关研究,客户信任内容基本可以划分为三类:)9[+3g', 百拇医药

    1.对企业的信任,主要由企业知名度、美誉度等具体内容构成,企业品牌可以成为新产品、销售新人的有力背书。)9[+3g', 百拇医药

    2.对产品的信任,主要由产品疗效、综合服务方案、产品宣传力度等方面构成,产品是企业建立品牌的基石,好的产品本身就是企业的有效广告。)9[+3g', 百拇医药

    3.对人员的信任,销售人员与客户的熟识程度、人员的专业程度、道德水平等对客户信任的建立,具有很强的支撑作用。)9[+3g', 百拇医药

    具备上述三种信任优势的医药企业比较少,如何在不具优势的情况下打好信任牌,是医药企业营销成败的重要影响因素。)9[+3g', 百拇医药

    企业无名怎么办)9[+3g', 百拇医药

    某中小医药企业推广旗下高血压药品时,销售人员不是被拒绝拜访,就是拜访后,客户没有太大反应,更谈不上销售产品,市场做了半年,毫无起色,怎么办?)9[+3g', 百拇医药

    [对策] 很多中小医药企业销售面临的最大问题是,客户没有听说过企业。面对这种情况,企业可以采取“产品信任+人员信任”的方式进行推广,具体而言,可从以下方面入手:)9[+3g', 百拇医药

    1.选对销售人员。一是借助与客户有良好关系的销售人员或渠道,如当地代理商等,二是借助有专业背景的销售人员或渠道,打专业牌,如一些医疗协会组织等。)9[+3g', 百拇医药

    2.做好产品方案。一是通过制定符合客户需求的综合产品方案,让试用客户无后顾之忧;二是通过良好的药品临床效果,凸显药品特色,比如副作用小;三是做好产品宣传,中小企业虽然没有能力投入较多资源,大范围宣传产品,但可以在一些重点市场,以各种综合手段集中宣传,建立自己产品的根据地,小范围内打响产品知名度。)9[+3g', 百拇医药

    新领域产品咋卖)9[+3g', 百拇医药

    一家以心血管药品著称的医药企业新上市一款抗肿瘤药,该企业没有在该领域的药品销售经验与知名度,如何打开市场?)9[+3g', 百拇医药

    [对策] 依靠几款药品发展壮大的知名医药企业往往会面临增长难题,因此,开发推广新的医药产品,进入有潜力的新市场,成为企业持续发展的重要选择。想要迅速打开新产品市场,企业可以采用“企业信任+人员信任”的方式推广:)9[+3g', 百拇医药

    1.利用企业品牌背书。具有品牌知名度与美誉度的企业推广新产品,要善于将已有的品牌优势转化、嫁接到新产品上,比如先介绍企业,再介绍产品,找准企业已有优势与新产品的结合点,加以宣传等。)9[+3g', 百拇医药

    2.利用人员或渠道的关系优势。知名医药企业一般具有比较成熟的销售队伍和渠道体系,推广新产品时,可以充分借助原有渠道关系,比如有专业背景、有良好声誉的销售人员或渠道可以有效建立并增加新产品的可信度。)9[+3g', 百拇医药

    新人在哪儿锻炼)9[+3g', 百拇医药

    某医药企业拥有较高知名度,旗下知名医药产品已经畅销多年。随着新品不断推出与市场不断拓展,企业发展规模进一步扩大,每年都要从学校招聘毕业生,然而分派到新产品市场上的销售新人不仅没能如期完成销售目标,且成长挫折感较强、离职率相对较高,既影响了企业发展,又影响了团队的稳定性。)9[+3g', 百拇医药

    [对策] 一般情况下,知名医药企业主打产品的销售体系最完善,销售预测、执行、考核等制度落实得比较到位,新入职的销售人员可以在此养成较好的工作习惯,学会较多的销售技巧,因此,医药企业应当将旗下成熟产品的销售体系当作人才培养的黄埔军校,利用“企业信任+产品信任”的强大优势锻炼新人,为企业发展提供充足的人才动力。(■杜坤)