信任牌实说
取得客户信任是开展销售的重要前提，根据相关研究，客户信任内容基本可以划分为三类：
1.对企业的信任，主要由企业知名度、美誉度等具体内容构成，企业品牌可以成为新产品、销售新人的有力背书。
2.对产品的信任，主要由产品疗效、综合服务方案、产品宣传力度等方面构成，产品是企业建立品牌的基石，好的产品本身就是企业的有效广告。
3.对人员的信任，销售人员与客户的熟识程度、人员的专业程度、道德水平等对客户信任的建立，具有很强的支撑作用。
具备上述三种信任优势的医药企业比较少，如何在不具优势的情况下打好信任牌，是医药企业营销成败的重要影响因素。
企业无名怎么办
, http://www.100md.com 某中小医药企业推广旗下高血压药品时，销售人员不是被拒绝拜访，就是拜访后，客户没有太大反应，更谈不上销售产品，市场做了半年，毫无起色，怎么办？
[对策] 很多中小医药企业销售面临的最大问题是，客户没有听说过企业。面对这种情况，企业可以采取“产品信任+人员信任”的方式进行推广，具体而言，可从以下方面入手：
1.选对销售人员。一是借助与客户有良好关系的销售人员或渠道，如当地代理商等，二是借助有专业背景的销售人员或渠道，打专业牌，如一些医疗协会组织等。
2.做好产品方案。一是通过制定符合客户需求的综合产品方案，让试用客户无后顾之忧；二是通过良好的药品临床效果，凸显药品特色，比如副作用小；三是做好产品宣传，中小企业虽然没有能力投入较多资源，大范围宣传产品，但可以在一些重点市场，以各种综合手段集中宣传，建立自己产品的根据地，小范围内打响产品知名度。
, 百拇医药
新领域产品咋卖
一家以心血管药品著称的医药企业新上市一款抗肿瘤药，该企业没有在该领域的药品销售经验与知名度，如何打开市场？
[对策] 依靠几款药品发展壮大的知名医药企业往往会面临增长难题，因此，开发推广新的医药产品，进入有潜力的新市场，成为企业持续发展的重要选择。想要迅速打开新产品市场，企业可以采用“企业信任+人员信任”的方式推广：
1.利用企业品牌背书。具有品牌知名度与美誉度的企业推广新产品，要善于将已有的品牌优势转化、嫁接到新产品上，比如先介绍企业，再介绍产品，找准企业已有优势与新产品的结合点，加以宣传等。
2.利用人员或渠道的关系优势。知名医药企业一般具有比较成熟的销售队伍和渠道体系，推广新产品时，可以充分借助原有渠道关系，比如有专业背景、有良好声誉的销售人员或渠道可以有效建立并增加新产品的可信度。
, 百拇医药
新人在哪儿锻炼
某医药企业拥有较高知名度，旗下知名医药产品已经畅销多年。随着新品不断推出与市场不断拓展，企业发展规模进一步扩大，每年都要从学校招聘毕业生，然而分派到新产品市场上的销售新人不仅没能如期完成销售目标，且成长挫折感较强、离职率相对较高，既影响了企业发展，又影响了团队的稳定性。
[对策] 一般情况下，知名医药企业主打产品的销售体系最完善，销售预测、执行、考核等制度落实得比较到位，新入职的销售人员可以在此养成较好的工作习惯，学会较多的销售技巧，因此，医药企业应当将旗下成熟产品的销售体系当作人才培养的黄埔军校，利用“企业信任+产品信任”的强大优势锻炼新人，为企业发展提供充足的人才动力。, 百拇医药(■杜坤)
1.对企业的信任，主要由企业知名度、美誉度等具体内容构成，企业品牌可以成为新产品、销售新人的有力背书。
2.对产品的信任，主要由产品疗效、综合服务方案、产品宣传力度等方面构成，产品是企业建立品牌的基石，好的产品本身就是企业的有效广告。
3.对人员的信任，销售人员与客户的熟识程度、人员的专业程度、道德水平等对客户信任的建立，具有很强的支撑作用。
具备上述三种信任优势的医药企业比较少，如何在不具优势的情况下打好信任牌，是医药企业营销成败的重要影响因素。
企业无名怎么办
, http://www.100md.com 某中小医药企业推广旗下高血压药品时，销售人员不是被拒绝拜访，就是拜访后，客户没有太大反应，更谈不上销售产品，市场做了半年，毫无起色，怎么办？
[对策] 很多中小医药企业销售面临的最大问题是，客户没有听说过企业。面对这种情况，企业可以采取“产品信任+人员信任”的方式进行推广，具体而言，可从以下方面入手：
1.选对销售人员。一是借助与客户有良好关系的销售人员或渠道，如当地代理商等，二是借助有专业背景的销售人员或渠道，打专业牌，如一些医疗协会组织等。
2.做好产品方案。一是通过制定符合客户需求的综合产品方案，让试用客户无后顾之忧；二是通过良好的药品临床效果，凸显药品特色，比如副作用小；三是做好产品宣传，中小企业虽然没有能力投入较多资源，大范围宣传产品，但可以在一些重点市场，以各种综合手段集中宣传，建立自己产品的根据地，小范围内打响产品知名度。
, 百拇医药
新领域产品咋卖
一家以心血管药品著称的医药企业新上市一款抗肿瘤药，该企业没有在该领域的药品销售经验与知名度，如何打开市场？
[对策] 依靠几款药品发展壮大的知名医药企业往往会面临增长难题，因此，开发推广新的医药产品，进入有潜力的新市场，成为企业持续发展的重要选择。想要迅速打开新产品市场，企业可以采用“企业信任+人员信任”的方式推广：
1.利用企业品牌背书。具有品牌知名度与美誉度的企业推广新产品，要善于将已有的品牌优势转化、嫁接到新产品上，比如先介绍企业，再介绍产品，找准企业已有优势与新产品的结合点，加以宣传等。
2.利用人员或渠道的关系优势。知名医药企业一般具有比较成熟的销售队伍和渠道体系，推广新产品时，可以充分借助原有渠道关系，比如有专业背景、有良好声誉的销售人员或渠道可以有效建立并增加新产品的可信度。
, 百拇医药
新人在哪儿锻炼
某医药企业拥有较高知名度，旗下知名医药产品已经畅销多年。随着新品不断推出与市场不断拓展，企业发展规模进一步扩大，每年都要从学校招聘毕业生，然而分派到新产品市场上的销售新人不仅没能如期完成销售目标，且成长挫折感较强、离职率相对较高，既影响了企业发展，又影响了团队的稳定性。
[对策] 一般情况下，知名医药企业主打产品的销售体系最完善，销售预测、执行、考核等制度落实得比较到位，新入职的销售人员可以在此养成较好的工作习惯，学会较多的销售技巧，因此，医药企业应当将旗下成熟产品的销售体系当作人才培养的黄埔军校，利用“企业信任+产品信任”的强大优势锻炼新人，为企业发展提供充足的人才动力。, 百拇医药(■杜坤)