产品置换有理有据
很多药店为了提高毛利，要求店员推荐贴牌产品，完不成任务就要罚款，但顾客往往冲着品牌产品来，如何轻松实现贴牌产品和品牌产品置换呢？
1.不要否定其他品牌 当顾客点名购买某个品牌的产品时，很多店员就急着推荐相似的同类产品，还会说一些类似“那个产品不好”的坏话，这种否定其他品牌的做法看似能实现推荐，但往往南辕北辙。
要知道，当你否定其他品牌时，顾客就会想，你肯定会在推荐中获得好处，反而不愿意相信你，因此，推荐的第一要点就是不要贬低其他品牌。
2.找到竞争品种的不足之处 每个产品都有自己的优势，也有自己的劣势，只要用心分析，就能找到其他产品的不足之处。这不是要说其他品牌不好，而是客观比较产品差异，帮助顾客自己做决定。
比如顾客想要购买H品牌的咪康唑软膏，如果你想推荐Y品牌，可以这样跟顾客分析：“H品牌也是一个不错的产品，不过该产品只含有咪康唑一个成份，没有止痒成分，Y品牌软膏不仅有抗真菌的药物，还加入了止痒的激素类成分，所以作用更全面，您可以考虑一下。”顾客在比较价格、产品包装等后，自己拿主意，满意度比较高。
3.分析现状中的难点 很多顾客习惯使用某种品牌的产品，店员在推荐时，应指出这样存在什么问题，比如顾客一直使用H品牌的咪康唑软膏，可能会带来真菌耐药问题，建议最好换用其他药以减少复发。
也可以从其它角度来发现难点，比如吸收问题。店员在向顾客推荐钙片时，很多顾客会说：“小孩每天都喝牛奶，不需要补钙。”这个时候，店员可以这样回答：“的确，牛奶中含有较多的钙，但喝了后，有多少能被吸收利用是一个问题。其实，通过食物可以摄取到一定的钙，但与小孩每天的需要量相比还有差距，因此需要额外补充，比如选择这一款钙片。”
以这样的方式来置换显得理性而自然，既不强求顾客，也不失专业风范，更易被顾客接纳，最主要的是，我们是站在分析的角度让顾客自己拿主意，即使被拒绝了也没有受挫感，这样要比一味强推某个产品给自己带来压力与挫折感好得多，工作也会变得更开心。, http://www.100md.com(■范月明)
1.不要否定其他品牌 当顾客点名购买某个品牌的产品时，很多店员就急着推荐相似的同类产品，还会说一些类似“那个产品不好”的坏话，这种否定其他品牌的做法看似能实现推荐，但往往南辕北辙。
要知道，当你否定其他品牌时，顾客就会想，你肯定会在推荐中获得好处，反而不愿意相信你，因此，推荐的第一要点就是不要贬低其他品牌。
2.找到竞争品种的不足之处 每个产品都有自己的优势，也有自己的劣势，只要用心分析，就能找到其他产品的不足之处。这不是要说其他品牌不好，而是客观比较产品差异，帮助顾客自己做决定。
比如顾客想要购买H品牌的咪康唑软膏，如果你想推荐Y品牌，可以这样跟顾客分析：“H品牌也是一个不错的产品，不过该产品只含有咪康唑一个成份，没有止痒成分，Y品牌软膏不仅有抗真菌的药物，还加入了止痒的激素类成分，所以作用更全面，您可以考虑一下。”顾客在比较价格、产品包装等后，自己拿主意，满意度比较高。
3.分析现状中的难点 很多顾客习惯使用某种品牌的产品，店员在推荐时，应指出这样存在什么问题，比如顾客一直使用H品牌的咪康唑软膏，可能会带来真菌耐药问题，建议最好换用其他药以减少复发。
也可以从其它角度来发现难点，比如吸收问题。店员在向顾客推荐钙片时，很多顾客会说：“小孩每天都喝牛奶，不需要补钙。”这个时候，店员可以这样回答：“的确，牛奶中含有较多的钙，但喝了后，有多少能被吸收利用是一个问题。其实，通过食物可以摄取到一定的钙，但与小孩每天的需要量相比还有差距，因此需要额外补充，比如选择这一款钙片。”
以这样的方式来置换显得理性而自然，既不强求顾客，也不失专业风范，更易被顾客接纳，最主要的是，我们是站在分析的角度让顾客自己拿主意，即使被拒绝了也没有受挫感，这样要比一味强推某个产品给自己带来压力与挫折感好得多，工作也会变得更开心。, http://www.100md.com(■范月明)